连续4年实现3位数增长,视频会议应用Zoom靠的是这5大秘诀

2017年12月29日 159次浏览
连续4年实现3位数增长,视频会议应用Zoom靠的是这5大秘诀

如果你在科技行业工作,你可能听说过或者用过视频会议应用Zoom。Zoom目前有70万家企业客户,其中包括财富50公司中的一半公司都在使用Zoom,很显然,很多其他团队也都看到了Zoom给自己带来的价值。

连续4年实现3位数增长,视频会议应用Zoom靠的是这5大秘诀

事实上,使用Zoom的不光有企业,有6900家教育机构也都在使用Zoom的产品,其中包括美国Top 200大学中的90%的大学。

如果将所有客户都计算在内的话,Zoom 2016年的营收增长了将近300%,这标志着Zoom连续四年都实现了三位数增长。

为了支持公司业务的快速增长,Zoom已经在圣荷西、圣巴巴拉、丹佛、堪萨斯城、悉尼和伦敦设立了办事处。Zoom目前总共有600多名员工。

不管以什么指标来衡量,Zoom都已经成为了一家高速增长的公司,就像Slack和MailChimp这类公司。

在获得了由红杉资本领投资1亿美元的D轮融资之后,Zoom已经成功跻身“独角兽”俱乐部,因为公司的估值已经超过了10亿美元。(这里有一个有趣的事实:Zoom的创始人兼首席执行官EricYuan不喜欢“独角兽”这个词,并告诉Zoom的员工不要使用这个词。)

连续4年实现3位数增长,视频会议应用Zoom靠的是这5大秘诀

在回顾了Zoom所有这些惊人的增长数据之后,你可能要问这个问题了:Zoom究竟是如何做到这一切的呢?

Zoom实现高速增长的五大关键秘诀

虽然我们并没有发现Zoom用于实现高速增长的“高招”,但我们已经确定了Zoom增长战略的三个关键组成部分,这个增长战略帮助Zoom获得了竞争优势:

  • 将以客户为导向的理念深深根植于公司的DNA中。

  • Zoom正在打造一款可以自我销售的产品。

  • 在打造品牌方面,Zoom是不吝啬花钱的。

  • 要招聘那些有成长潜力的人,而不是招聘那些条件太好的人。

  • 要努力追求能够持续的高速增长,而不是失控的增长。


(1)将以客户为导向的理念深深根植于公司的DNA中。


当谈到开发视频会议软件时,其实这并不是公司创始人兼首席执行官Eric Yuan并不是这个领域里的新手。1997年,Eric离开北京加入WebEx,并成为WebEx的创始工程师之一。作为WebEx的工程副总裁,他将团队成员数量从最初的10人扩增至今天800多人,这些工程师现在遍布在全世界各地。

2007年,当WebEx被思科以32亿美元的价格收购后,Eric随之加入思科并成为公司的工程副总裁。在思科,事情发生了转变。在思科的新管理层的领导下,曾经推动WebEx的创新出现了停滞。Eric对他们向客户交付的过时产品越来越不满。

正如Eric在接受福布斯采访时所说的那样:“作为思科的副总裁,我获得了很好的报酬。但是WebEx是我的孩子。在2010年和2011年,我已经看不到对我们的产品满意的客户了。我对于自己在这个技术产品上花了这么多时间赶到很尴尬。为什么现在客户对产品越来越不满意了?”

Eric对于思科管理层无法解决这一问题并更新他们的战略深感失望,于是他于2011年从思科离职。但是Eric并没有独自从思科离开,而是带了大概40名工程师和他一起离开。他们一起重新创业并开发出了Zoom这款产品。在进行了一次内部调研之后,Zoom发现他们的工程团队加起来共有超过1000年开发视频会议和实时协作软件的经验。

从第一天起,Zoom的团队就专注于为客户解决问题,更具体地说,他们一直专注于开发让客户满意的、真正好用的视频通讯工具,而不会让客户为之抓狂。

用Eric的话说:“从我们创立Zoom的那一刻起,我们的主要目标就是提供一种让客户满意的云视频通信解决方案。这个目标一直在指导我们所有的创新、伙伴关系的建立和其他工作。我们公司取得的高速增长以及获得的诸多行业赞誉,这些都可以归结为那些喜欢使用我们平台的满意客户。”

(2)Zoom打造了一款可以自我销售的产品。

当Eric决定离开思科(和他的宝贝WebEx)并重新开发一个视频会议解决方案时,每个人都告诉他他疯了,主要是因为大家觉得视频会议市场是一个异常拥挤的市场。除了思科之外,这个市场还有其他几家老牌公司,包括微软、Adobe、Citrix和Polycom,此外还有包括Highfive、Join.Me、BlueJeans Network和Vidyo内的一些新晋公司。

Eric用来从竞争激烈的市场中脱颖而出的方法很简单:Zoom要开发这个市场上最好的产品。

正如他在接受福布斯采访时所说的那样:“这个市场确实非常拥挤,但是这个市场的潜力是巨大的。如果我们的产品比市场上其它任何产品都好,我们就能生存下去。”

那么,该如何打造一款比其他所有产品都要好的产品呢?答案就是要做到以客户为导向。

正如Zoom的产品营销总监Nick Chong所说的那样:“我们一直专注于打造有最好用户体验的最好产品。这是每个客户都想要的。为了达到这个目的,我们花费了大量时间去倾听客户的声音和意见,并对软件进行不断调整和完善以满足他们的需求。”

在Zoom,不断搜集和处理客户反馈是他们用来开发最好产品的最佳方法。在很多情况下,Zoom团队会使用Zoom的视频会议来搜集客户反馈。

Zoom还定期监测他们的净推荐值(NPS),目前他们的净推荐值处于行业领先的69分。

译者注: NPS(净推荐值),是一种计量某个客户将会向其他人推荐某个企业或服务可能性的指数。净推荐值是等于推荐者所占的百分比减去批评者所占的百分比。净推荐值(NPS)=(推荐者数/总样本数)×100%-(贬损者数/总样本数)×100%。确定你的净推荐值是直截了当的:问你的客户一个问题:“您是否会愿意将“公司名字”推荐给您的朋友或者同事?”

根据愿意推荐的程度让客户在0-10之间来打分,然后你根据得分情况来建立客户忠诚度的3个范畴:(1)褒奖者—得分在9-10之间:是具有狂热忠诚度的人,他们会继续购买并引见给其他人。(2) 被动者(得分在7-8之间):总体满意但并不狂热,将会考虑其他竞争对手的产品。(3) 贬损者(得分在0-6之间):使用并不满意或者对你的公司没有忠诚度。NPS计算公式的逻辑是推荐者会继续购买并且推荐给其他人来加速你的成长,而批评者则能破坏你的名声,并让你在负面的口碑中阻止成长。Zoom只有600全职人员,但付费客户却有45万,以450000x70%计算(实际结果要更高一些,这是因为NPS独特的算法定义,推荐者减去贬损者之后占比样本总数,因此NPS为70,很可能推荐者为90,贬损者为20,前者会积极推荐,而后者可能什么都不做),这是一个无比庞大的自然线索来源。

让Zoom具有竞争优势的不仅仅是他们产品的质量,还有他们交付产品的方式。

Eric表示,免费增值模式非常重要。就我们自己而言,我们非常希望客户能免费试用我们的产品。毕竟视频会议市场竞争非常激励,多让一个客户去免费试用你们的产品,就多一个销售机会。如果没有免费版产品,就会失去让很多用户试用你产品的机会。我们的免费版产品的性能非常好,产品的大部分产品都能免费试用,1对1的视频会议没有任何功能限制。因此每天都有很多免费用户来到我们的网站。如果他们喜欢我们的产品,他们很快就会愿意付费使用产品的一些高级功能。

不过,对于免费用户而言,虽然1对1的视频会议没有功能限制,但3-50个人参加的视频会议在功能上就会有所限制,视频会议时间最长40分钟。我在WebEx干过很多年,WebEx的产品也是我亲手打造的,根据过去多年的经验,我们发现最有效的会议的会议时长为45分钟,基于这个认知,对免费用户我们只允许他们最长开40分钟的视频会议。因此很多免费用户用我们的产品开视频会议时,会还没开完系统就自动断了。这就能更好地促使这些免费用户转变为付费用户。

为了帮助你更好地了解这些年来有多少人在使用Zoom,可以看下下面的数据:

  • 2013年,有300万人通过Zoom开视频会议。

  • 2014年,使用Zoom开视频会议的人数达到3000万。

  • 2015年,使用Zoom开视频会议的人数达到1亿。


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今天,平均而言,每天都有超过100万人用Zoom开视频会议。

最终,Zoom高速的用户增长速度让红杉资本对公司的最新一轮融资产生了兴趣。红杉资本的一位发言人告诉TechCrunch:“多年来,我们一直在关注视频会议领域的投资机会,因为我们确信,这是一个有创新空间的巨大市场。但是我们在这个市场上找不到客户真正喜欢使用的产品,直到我们发现了好评如潮的Zoom。”

(3)在打造品牌方面,Zoom是不吝啬花钱的。

连续4年实现3位数增长,视频会议应用Zoom靠的是这5大秘诀



(图片广告拍摄于圣何塞机场SJC)

正如我们在上文中所说的,Zoom的增长战略的一个关键方面是让他们的产品自己说话。

“最优秀的销售人员之所以会加入我们,因为我们的产品很容易销售,”Eric曾这样说过。

因此,从市场营销的角度来看,Zoom一直没有专注于积极地寻找销售线索。相反,他们一直专注于让Zoom的品牌让尽可能多的人知道。他们最开始主要专注于一个关键群体:产品的早期使用者。

正如Zoom的产品营销总监Nick所说的那样:“作为这个领域的后起之秀,我们必须把精力集中在那些好奇的、敢于冒险的产品产品使用者身上。这能够让我们充分利用我们最大的优势,即用户体验,因为一旦一个早期用户使用这款产品,他们就会帮忙主动宣传这款产品。”

那么,你在哪里找到一群这样潜在的早期采用者呢?

答案就是:让自己出现在硅谷的心脏地区101公路上。

因此,Zoom决定花钱在101号公路的广告牌上投放一个广告,很快他们决定新增一块广告牌广告,接着再新增一个。(仅供参考:每个广告牌每个月要花费5万美元。)

花大价钱投放广告牌广告是Zoom通常采用的节俭营销策略的一个例外。例如,即使他们在一些会议和活动上有厂商展位,Zoom的团队也不会花数千美元去布置他们的展位或制作宣传材料,他们只是简单地把他们的产品展示在一些高清屏幕上,让大家自己体验产品。

那么,为什么在广告牌上的投资是值得的呢?Eric是这样解释的:“通过在广告牌上投放广告是为了宣传我们的品牌。你很难在短时间内成功宣传一个品牌。在我们投放了第一个广告牌广告后,我的邻居告诉我说:‘看到了你们公司的广告牌了。’ 我心想:‘哇,这太棒了。’然后我告诉我们的营销团队:‘让我们再投放一个广告牌。’ 很快,很多人都和我说:‘我们看到了你们公司的广告牌了。’ 然后我们决定再投放一个广告牌。现在我们一共投了4-5个广告牌。”

你会发现,这里其实没有真正的硬科学可言,做广告牌广告纯粹是为了提高品牌认知度,这么做的目的是为了让Zoom的名字和标志成为湾区(以及其他地区)的一部分。

除了广告牌,Zoom将品牌打出去的另外一种方式就是通过篮球。

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2016年,Zoom与金州勇士队达成了一项为期三年的合作协议,根据协议,勇士队可以免费使用Zoom的产品技术,作为交换,Zoom能够在比赛场地获得一个品牌推广广告位。

Eric告诉CNBC,这种类型的品牌曝光实际上加速了销售周期,因为它给了那些想要尝试或购买Zoom的人额外的信心。

那么,在品牌建设方面,Zoom采用的这些方法到底有多成功呢?这其实很难判断。但如果用Zoom在Twitter上的粉丝数量作为衡量指标的话,很明显,人们对Zoom是非常感兴趣的,说明它的品牌打造工作确实取得了一定成效。

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(4)要招聘那些有成长潜力的人,而不是招聘那些条件太好的人。

我在招人时坚持的理念是,只招那些有发展潜力的人,我不喜欢招聘那些条件太好的人。不管是管理岗还是基层岗,如果公司里的每个岗位都招募那些有潜力的人,有以下几大好处:

首先,他们会对公司很忠诚,他们不像A类人才那样随时有可能被挖走。

其次,他们会想着如何区适应公司,而不是等着让公司去适应他们。

再次,他们很谦逊,而不会沉迷在过去的辉煌成绩里。

最后,有潜力的雇员通常具备自我驱动能力,他们也会积极带动其他同事,久而久之,一个忠诚、上进、谦逊的企业文化就会建立起来,所以我们不会去直接招募那些太过合适的人才。

(5)要努力追求高持续的高速增长,而不是失控的增长


Zoom用了短短几年时间就从零发展到估值超过10亿美元的独角兽,如今回过头来,我们很容易会这样想:Zoom肯定一直在踩油门加速发展。

但是事实是:在Zoom的整个快速发展过程中,Eric一直在踩刹车。正如他在SaaStr大会上接受采访时所说的那样,对于他们而言,让现有客户满意始终是第一位的,即使这么做可能意味着要减慢发展速度。

我们不想发展得太快,我们的理念是要专注于让我们现有的客户满意,我们不会很激进地去获取新客户。对我们而言,相比获取新客户,为现有客户提供他们想要的功能的优先级更高。我们相信如果你无法让现有客户满意,即使你获取新客户的速度再快,这也是无法持续的。打个比方,我开车从圣何塞来到旧金山,正常车速情况下,1个小时能到。如果想40分钟内就到,其中的风险就会很高,这里的风险包括因为超速被警察逮住罚款,还有可能因车速过快导致交通事故。这个道理同样适用于公司发展的速度。

如果你每天都在想着如何更快地增长、获取更多的线索客户,那么你就无法专注于提高现有客户的满意度。在我看来,提高客户满意度比获取新客户要重要得多,也只有这样才能实现可持续增长。

原文链接:https://blog.drift.com/how-zoom-grew/?utm_campaign=Submission&utm_medium=Community&utm_source=GrowthHackers.com

编译组出品。编辑:郝鹏程。

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