企业服务“商业化”的一年,接下来是耐力赛

2018年01月02日 323次浏览


前言:

如果用一个词归结2017年的企业服务,那就是“商业化”。在经历了2015年的元年爆发,2016年的持续增温,2017年趋于理性的To B行业,已经跑出了一批优秀的公司。以下是基于过去一年我的观察及个人分析完成。
2015元年,2016持续增温,2017商业化
2015年是企业级服务市场的元年,从投资数量上,可以直观反映出。2014年企业服务领域的融资还在1300多起,2015年数字翻倍,到3000多起。

氪纪 2017 | 企业服务“商业化”的一年,接下来是耐力赛萌芽时期的企业服务,大家在讨论的问题是“To B产品要不要收费”、“定位服务大客户还是小客户”,等等。现在市场上基本有了初步共识——尽可能服务中大客户,产品一定要收费。因为小微企业付费能力低,对产品专业度要求不高,最终很可能是巨头的生意,像阿里钉钉之类,持续烧钱圈流量,产品奔着平台型去做,纵向不深。关于这一点,真成资本合伙人李剑威也在演讲中表达过类似观点,这里不做赘述。

接下来的2016年,可以说是持续增温,融资依旧有3000多起。

氪纪 2017 | 企业服务“商业化”的一年,接下来是耐力赛到了2017年,也就是今年,可以说是企业服务商业化的一年。

为什么在这个节点?因为那些在2015年前后创立的公司,基本已到B轮阶段,也应该到了商业化的阶段。并且,赛道上的头部公司已经跑出来了。另一方面,融资数量不管是To B还是整个资本市场都有一些下降,也就是说,投资人开始冷静,那么自然也需要企业做出收入数字来证明。

(不过要注意的是,上面的数据是截止到今年10月份的,暂不全面,有很多公司会选在明年曝出融资,还有些行业里闷声发大财的企业。)
资本走向
下面是根据投资数量,列出的在企业服务领域活跃的投资机构。

氪纪 2017 | 企业服务“商业化”的一年,接下来是耐力赛

从轮次来看,VC更喜欢在天使轮、A轮进入。

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柱状图比较明显,随着时间往后,投资轮次也越往后。因为就像上文提到的,各赛道的头部公司已经出现,资本自然会跟着向后期投入。

另外,二级市场的上市公司也开始介入,他们想要市值增长,会借助一些新兴的概念,比如国内某家摄像头龙头企业宣布涉足人工智能后,市值增长了40-50%,所以,券商经常会帮助上市公司,在AI、大数据、云计算等方向上找一些有利润的公司,进行并购。
美国市场是重要风向标
To C领域是根据人口数量算市场,同理,To B市场可以根据企业数量估算。中国有2200万家企业,美国有2700万家,相比之下,中国的企业服务处于婴儿期,美国在青壮年时期,所以对标下美国的发展,基本就能预测国内的情况。

按照时间维度,国外SaaS的发展大致可以分为三个阶段:1. 2001-2005年的“简单软件化”,2.2005-2010年的“集成化”,3. 2010年之后进入“企业全流程导向、向产业链上下游整合”。目前,国内SaaS企业应该处于从1.0迈向2.0的阶段,也就美国10年前的水平,脱离了基本云化,但不够集成。

第一波上云的有CRM、ERP、HRM等(大致在2000年左右)。因为在开源方面,销售是直接为企业带来收入的,所以企业在CRM上很愿意尝试和花钱,CRM也就成为了企业服务中发展最快的板块,在通用模块成熟后,现在向垂直行业中的渗透也是最大。

第二波上云的是办公协作、市场营销、文件管理、企业IM等(大致在2003年-2010年)。如果说第一波侧重在“开源”,那么第二波更倾向于“节流”,企业通过使用系统可以进行人力资源管理、协同办公,来降低劳动力支出,在财务管理上进行预算控制。

第三波在2010年后,由于财税涉及到企业关键的数据指标,所以往往最后上云。同时,AI、云计算等新技术也逐步崛起,会把之前的都升级一遍变为“企业服务+”。比如,CRM会从管理属性,加入很多企业数据来提供销售线索,加入效果属性。
中国特色的企业服务
但实际上中美企业服务存在差异,也是在2017年感触很深的地方。

  • 中国企业还在享受增长红利


企业服务之所以火,是因为人力成本贵,企业想要获得更多利润必须开源节流,美国已在这种状态下持续很久,把能用的办法都用了,所以会特别相信科技能带来提升,正如沃尔玛会去买颗卫星。而国内,相对来说,还有不少企业在享受增长红利。这时候要去切市场,就得看准行业,找那些成熟的、多年增长缓慢的赛道,比如银行、零售(为什么现在提出新零售是有道理的)、还有制造业等。

  • 私有化部署是中国特色道路


我们都在讲SaaS、讲公有云,讲共享,但中国的大企业主很多是传统国企出来,不像美国,私有企业比较多,所以其实教育市场还需要一个阶段。

我报道过一家公司叫“神策数据”,他的增速很让人吃惊,拿出来分享一些可以借鉴的地方:他们相当于升级版的百度统计,主打私有化部署。更讨巧的是,他们也用租赁模式,按年收费,利用本地账号控制客户的使用权限。这样一来,用户随着第二年业务量增大,采购的服务也会变多,神策可以逐年涨价,比如传统项目制20万交付,现在可以第一年10万,第二年15万……逐步递增。并且由于是私有部署,增加的服务器成本都出在客户自己身上,比同赛道做公有云的厂商能节约大概2000万元的开销。

这个案例,不是在否定公有云,而是表明,在相当长的过渡时期中,私有化部署是中国特色道路。

  • 企业服务本就是个线性增长的市场


观察了3年的企业服务市场会发现,他并不像To C市场那样,突然一下就指数型增长了。每年2-5倍的线性增长,可能是To B市场较正常的发展轨道。慢,稳,是本来即应该有的心理预期。
趋势
因为企业服务覆盖的范畴较广,如果非要说普遍、统一的趋势,我认为有两点:

第一,从通用到垂直。

我了解到,很多通用型公司现在活的都一般,今年的收入大概在3000-5000万的样子,不算高。因为不一样行业逻辑不同,一套软件怎么可能匹配建筑业,又符合服装业,显然不可能,所以细分领域就有很多机会。

比如说,有一家在地产行业里的服务商叫“明源云”,前100强的地产企业,90多家都是他们的客户,已经做到了6个亿的收入,准备上市。虽然他们不算创业公司,有过去20多年的积累,但这种才是真正行业里的企业服务公司。并且,像地产行业,钱多、付费意愿高、客户相对集中,是很好的赛道。

这个逻辑也适用在整个商业市场,比如电商行业,现有通用平台、什么都卖的淘宝,再有京东、唯品会这类的垂直平台。

第二,从工具到效果。

这里有个很重要的逻辑是,工具市场会分散,效果市场会集中。如果你提供的只是简单的工具,那么客户的选择就看你的销售能力,如果你提供的产品有效果属性,别人做到60分,你可以做到90分,那么有很多客户慢慢会被你吸过来,其实复杂的工具也可以看作效果型,你能做到的别人没有的功能。

这也符合上面提到的,现在的企业服务产品,都在结合大数据、人工智能,变为“企业服务+”
警示——很多会在国内上市,很多上不了市
美国上市想要有流通,至少要有1亿美元收入,也就是6亿人民币,就国内企业服务公司目前的水平来看,很难做到,所以很多公司应该会选择国内上市。而国内上市又需要把之前的亏损都补上,也就是说,像滴滴那种之前补贴几十个亿的公司,回国是上不了市的。

再比如,很多创业公司会发期权、股权,这些都需要记在公司费用上,什么时候记,都有讲究,往往是要做上市的第一年。

所以,单从上市的规则来说,如果不注意的话,可能很多企业服务公司上不了市。
几个可以关注的小赛道
氪纪 2017 | 企业服务“商业化”的一年,接下来是耐力赛

根据上图,红色部分基本是可以多看看的赛道。

首先IaaS层,底层基础设施是需要长期烧钱的领域,之后会是巨头的生意,过去没跑出来的,现在想要入局,是来不及了。

上一层,PaaS层,原理也类似,并且会有一个趋势,下面的IaaS层会往上做收购,给客户提供一体化解决方案,比如阿里收购了做存储的七牛云。青云、Ucloud上市后也应该会有所动作。这里有个可以看的点,是IT运维。

接下来看SaaS层,通用型里面,一些供应链管理、销售线索之类的都可以看下。安全,也是一个大方向,因为过去应用都是在PC上,后来到了手机上,现在又在云上,环境不一样,所需要的服务一定也不一样,所以会滋生一波新的厂商。

需要提一下“密集型人力服务”这点,这种铺人力的行业,互联网改造不太大,对VC来说也不性感,但不排除可以通过资本手段上市。比如代记账行业有家上市公司“神州易桥”,就是并购了很多地方的小代记账公司。

还有就是一直在贯穿各大赛道的大数据,第一波成熟的会是BI类公司,给老板提供可视化报表,是比较炫酷容易拿到钱的。再之后就是人工智能中,可以有应用场景的公司。其实,国内现在很多AI公司本质就是个数据公司,应用并没有做到特别智能。

最后,就是垂直赛道上,那些成熟的、支付意愿又高的行业,零售、交通、金融、工业等。
总结
虽然企业服务比较慢,但对社会的价值,必定会以一种形式被认可。

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