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    获投2250万美元,Zipwhip 让固话不仅能接发短信,还能提供 CRM 等一系列客户服务 近日,给企业提供短信云服务的初创公司 Zipwhip,获得2250万美元的 C 轮融资,由 OpenView 领投,之前的投资者 Voyager Capital 和 Microsoft Ventures 本轮继续跟投。据悉,这笔资金将用于进一步扩大客户群体,丰富云平台功能。 移动互联网时代,很多商家喜欢在 WhatsApp、Facebook 等聊天工具内部与客户沟通,并形成客服、交易等一系列闭环。然而,很多顾客还是不习惯用这些新兴的聊天工具与商家沟通,但他们更加不愿意和商家直接语音沟通(在我之前一篇文章中有提过愿意)。大多数人采取了一个折中的方法,给官网提供的电话号码发送短信。但问题是,这些号码基本都是固定号码,所以可想而知,发出的短信无人回应。 Zipwhip 为这些安装有固话的公司提供了一个类似微信的 APP,与运营商合作后,用户给固定电话发送的信息会直接显示在此界面上,企业直接在此界面内回复即可。企业回复的短信会通过 Zipwhip 平台送达到用户手机,效果类似于 Zipwhip 令固定电话也能接发短信。 听完上段描述,可能很多人会觉得此赛道过于狭窄。关于这点,我从以下两方面来解释。 先说存量市场。虽然一些聊天工具,比如上文所提到的 WhatsApp、Facebook 等聊天工具逐渐在抢占客户-企业沟通市场。单据很多专家估计,使用信息与客户沟通的公司其实还是占多数,目前全球约有2亿个商用电话机,很多公司(特别是小公司)可能因为成本等原因,还是愿意用它们来提供客户服务。而这些电话机大多没有收发短信的功能 本轮加入 Zipwhip 董事会,前 OpenView 创始人 Scott Maxwell说:“当下人与人间的交流还是以短信为主,但企业并没有一种简单而直接的方式连接客户,Zipwhip 用软件和平台给了他们这个机会。” 再说增量市场,从新合作伙伴和新功能这两个维度来件。本轮融资后, Zipwhip 会与一些新伙伴合作,并在原功能基础上新增加一些玩法。 据 Zipwhip CEO John Lauer 介绍,Zipwhip 将与苹果的新项目 Business Chat 展开合作,这是一种方便商家在 iMessage 内与消费者交流、沟通并方便消费者直接在 iMessage 内部完成购买的服务。 新增加功能的目的是让企业不仅仅把 Zipwhip 看成是与客户连接的桥梁,还为其扩大用户量、管理用户、使用户获得更好的体验做出一系列贡献。具体来说,ZipWhip 为企业建立了联系人数据库、图片信息、自动回复信息、预定定制消息等一系列功能。 Lauer 称已经有汽车经销商在平台上售卖汽车,未来 Zipwhip 会给顾客提供更多的销售选择,并将整合各个销售网点。他继续说,"如果你细想的话,为什么不能在平台上点披萨呢?用短息订购食物似乎是一件再正常不过的事情,还不用下载各种 APP,手机号即可直接连到你家地址。"才外,Zipwhip 还会整合一些 CRM 公司,和收购 Heywire 的 Salesforce 展开直接竞争。 另一个可能切入的领域是用聊天机器人代替文字传输。“从文本到语音的切换一直是我们所关注的领域”,Lauer 称,“特别是我们已经和固定电话运营商展开了大量的合作。”当然这项功能不会在近期实现。 截止到目前,Zipwhip 已经累计了不到4000万美元的风投资金,扩展了6500名客户。根据企业所需的短信数量,从35元/月到100元/月不等。相比于去年,Zipwhip 营收增长了60%。 我个人认为,该项目优势在于用户不需要下载 APP,而只需要手机的基本收发短信功能。在这个线上流量成本越来越贵的年代,为小公司的获客、客户管理提供了很大的便捷。 来源:36氪,作者:徐宇。转载或内容合作请联系zhuanzai@36kr.com;违规转载法律必究。
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    2017年09月12日
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    71%的销售线索被浪费?云客想用AI和大数据解决获客难题 自从Salesforce、Workday等SaaS企业在美国先后崛起,打破传统软件市场格局以后,SaaS创业在国内外逐渐风靡。根据Synergy的最新报告,2016年企业SaaS市场同比增长32%,第四季度收入达到130亿美元。IDC预计,到2020年云服务市场将达到1561亿美元。 快速增长的SaaS市场吸引众多玩家入局,尤其在CRM这条赛道上,国内已经跑出了几家头部企业,并且很多SaaS厂商发布智能CRM,推动销售管理流程智能化。但后入场的云客创始人艾云鹤认为,在销售SaaS领域还有创业机遇:“目前的CRM以回忆录的方式记录客户数据,是以提升管理效率的方式倒逼业绩;另一方面当前的智能CRM主要在销售管理流程上下功夫,而我们认为智能销售平台是将销售前置,侧重点在如何更智能地获取销售线索上。” 在创业前,艾云鹤历任某SaaS公司的销售和产品总监。所以他的实际经验总结是销售流程管理并非不重要,但是很多企业的生存需求大于发展需求,更难以解决的是销售线索获取,也即如何获客。而在如何获客上,艾云鹤认为国内厂商普遍存在以下3个难题: 第一、获取销售线索难 目前很多商务销售的KPI考核中都有搜集名片数量一项考核,其实最终目的是积累客户资源、获取销售线索,这是比较繁琐和低效的获客方式。所以云客一开始的产品是效仿美国Data.com(现被Salesforce收购)的名片共享平台,但运营一段时候后,艾云鹤发现这是低频、难以盈利的项目。 2016年EverString进入国内并在北京成立办事处 。EverString利用AI和大数据帮助企业做客户画像挖掘潜客,它第一个客户是微软。但EverString在国内发展的并不顺利,当时面临企业转型的艾云鹤认为,EverString挖掘潜客这个方向是对的,失败的原因是美国有健壮和强大的数据库,而在国内除了大型企业,很多企业没有足够的数据,所以这款产品的冷启动过程很艰难。 看到机遇的云客决定效仿EverString转型,但EverString走过的坑如何避免?此时云客的联合创始人,计算神经学博士,曾在Quora、HULU、微软Bing等团队负责过机器学习相关研发的奇峰发挥了重要作用。云客利用自主研发的分布式爬虫全网集企业的公开信息,包括工商资料、投资关系、网络新闻等信息;然后主动挖掘、筛选、补全企业信息建立大数据储备。接着利用机器学习模块对企业销售行为进行分析,并自动建立量化目标客户模型,形成企业相似度对比模型;最后利用自主研发的推荐引擎给予企业及销售推荐客户线索。云客认为在中国,找企业要数据,不如给企业数据,以观察他们的选择。这样可以初步弥补EverString缺乏数据源进行冷启动的问题。 第二、大量线索被浪费 根据哈佛商业评论的一项调查显示,在营销行业里,71% 的有效线索没有被及时跟进,其中被跟进的销售线索,平均每一个只得到了1.3次接触。艾云鹤介绍,在一次完整销售的过程中,需要通过电话、邮件、短信等方式多次沟通,这样最终销售漏斗才能剩下更多有用信息。 云客帮助企业从海量数据中挖掘出潜在的销售机会后,会以程序化的方式对销售线索管理。比如智能推荐客户和寻找附近客户,产品可以直接推荐潜在客户;对于已进行陌拜、二次回访的客户分类管理,并且电销人员可以添加备注或者跟进时间轴,云客提供比较细致的销售线索管理。最后通过轻量级的CRM系统确认意向,解决中小企业最亟待解决的找客户、确认意向的难题。 第三、无法最大化利用销售管理工具 当前企业客户数据都要录入CRM,但艾云鹤不认为这些数据可以产生多大效果:“比如一个销售在CRM中写道与客户谈判进展,但是他成单的可能是近期突然加上的一个客户。”另一方面企业要求销售员工一天打很多电话,但企业主其实需要的不是多少个电话,而是带来多少有效销售线索。 所以云客比较特殊的地方在于提供人+平台的模式,即企业购买的包括云客派遣的人力服务和SaaS服务。艾云鹤解释如此部署的逻辑是,其实企业更多的是愿意享受结果,这样做企业是否购买云客的决策心里就由采购SaaS变成了采购服务。“我一直认为百度是最厉害的SaaS公司,52万家企业一年贡献数百亿元推广费用 ,大家都认为买的是推广服务,其实百度给我们的只是一个产品,甚至为了用好这个产品我们还要额外雇佣专业人才或去找第三方公司购买额外的服务,这说明企业愿意为购买服务付费,而对工具付费,企业则要谨慎的多。” 云客帮助企业创建电话销售团队,云客有辐射全国的电话销售座席。通过企业筛选培训、模拟试呼,云客会派遣这些运营人员帮助企业进行电话销售工作。一般在百度推广的主动咨询,只有那些强意向线索才会进入企业的跟进列表;云客是主动收集所有可能的潜在线索,在云客系统中进行多维度标记,为企业储备客户线索,提供企业后续营销对应客户。 推广米勒漏斗指导销售行为 艾云鹤承认获取销售线索是最有价值也是最难的部分,所以云客采取的模式也多有不同。比如发现很多CRM产品都遵循销售漏斗原则设计,并不适合中国销售的使用习惯。于是云客根据米勒漏斗建立了一个对人不对事的漏斗来指导销售行为。 不同于销售漏斗根据销售流程建立管理流程,云客根据米勒漏斗的全部区域、漏斗上、漏斗中、最优少量建立流程划分。全部区域是云客通过数据挖掘、筛选、清洗、补全建立一个实时动态线索数据库。漏斗上是系统主动学习企业的兴趣特征、销售行为轨迹等信息,建立企业客户画像,为企业推荐潜在客户线索。漏洞下是企业销售通过云客系统,通过电话、短信、邮件等多种通讯方式联络客户,云客平台同步完成销售过程记录与分析,同时这些销售行为数据会进一步反馈给云客数据库,对数据进行优化反馈,帮助企业销售完成找客户和选客户的工作,最终获得销售线索的最优少量解。 目前云客获得隆领投资和磐谷的500万元天使轮融资,正在寻找Pre-A轮融资。艾云鹤介绍,云客获得蔡文胜(隆领投资)的天使轮融资也很幸运。2015年蔡文胜到北京出差,艾云鹤获得15分钟演讲PPT机会。当时蔡文胜认为:“寻找销售线索一定是个长期的刚需,当一个产品能够解决这个难题时,每个商务会形成重度依赖,这个产品靠口碑传播就能做起来,”但蔡文胜也认为这个项目比较难做。因为真的就只交流了15分钟,出门时艾云鹤认为几乎不会获得融资了,但第二天蔡文胜的投资经理找到云客,确定下了天使轮投资。 传统CRM的数据最终成功转化率在3—5%,艾云鹤提到云客的转化率在8%左右。云客今年成为阿里云生态企业,艾云鹤认为阿里云市场线上流量比较大,阿里也在开展线下活动获取更多的企业用户,都对云客的进一步发展有帮助。另外近期云客计划入驻阿里钉钉,钉钉给企业提供了很多很好的管理工具,艾云鹤希望云客与钉钉数据层面打通,为钉钉的用户提供开源获客服务。关于未来发展,艾云鹤认为,目前市场上有很多好的CRM产品,在销售管理流程上已经很成熟,云客的发力点不是在完善轻量级CRM,而是在销售线索获取上更智能,所以未来希望与更多国内CRM厂商合作。   本文作者杨晓鹤,来源:亿欧
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    2017年08月11日
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    “神州云动”获得B轮融资,用CRM生态满足企业个性化需求 今日,“神州云动”对外宣布已经获得数千万的B轮融资,由齐心集团领投,恒华租赁跟投。此前,“神州云动”曾获得阿米巴投资的3000万A轮。 “神州云动”成立于2008年,最早是Salesforce在中国的实施咨询方。2012年之后,推出自主研发的CloudCC,定位做中国版的Salesforce。 CRM是我们非常熟悉的一个行业,国内成规模的厂商在上百家,36氪此前报道过的就有销售易、红圈营销等等,相较其差异,神州云动CEO孙满弟认为:“国内的服务商大多数还在提供单一的CRM产品,他们更多把精力放在销售市场开拓和产品功能提升上,只有两三家对外宣布了‘平台’的发展策略。Salesforce是在2004年左右意识到单一的在线CRM产品已经不能满足客户,于是倾向于基础架构平台的发展,在2007年推出PaaS平台等一系列产品,全面构建平台应用。到2011年,Salesforce又在PaaS平台的基础上建立了产业生态圈,吸引合作伙伴和第三方开发者通过平台交易并获得盈利。” 所以,神州云动的产品逻辑是SaaS+PaaS+Appstore,SaaS不用解释,在PaaS平台上,第三方合作伙伴可以通过神州云动提供的语言自主开发一些功能模块,比如,人力资源软件是一个整包,但其中的“员工档案”就可以成为一个小的软件包,像这样把所有的功能都模块成“软件包”,就组成了神州云动的Appstore。当然,Appstore也不止CRM,还有HRM、OA等。 并且,每个行业的业务流程差异较大,通用产品也满足不了所有的企业,所以CloudCC还提供了行业版。也就是说,企业客户既可以打包下载行业版软件,也可以只下载几个功能模块。 而在销售策略上,神州云动也是分层推广。针对大客户,采用直销方案,提供定制和咨询服务,部署周期大概在8个月左右;针对中小企业,上面提到的Appstore就能很好的满足其需求。孙满弟告知,目前神州云动已有的“软件包”在50多,预计年底会增加到200个,明年上千个,未来第三方伙伴的占比会在60%-70%。 至于收费,大客户的定制项目在百万级别,标准化产品按照SaaS模式收取年费在,在1500元/人/年。此外,客户在平台上选择的第三方模块,相当于增值服务,要额外支付给第三方,神州云动在其中不收取分成。 据悉,神州云动团队有180多人,基础占比7成,销售占比3成,其中有5人左右的数据团队负责AI功能,例如,客户之一的新东方,希望自己的销售顾问在第一次当面跟学生沟通时,就能推荐其最合适的学校。此外,神州云动的客户多在金融、制造、消费品、IT高科技等行业,不乏诺亚财富、公牛、爱康国宾等上市公司。 本轮融资后,神州云动将继续完善生态,财务上,孙满弟预计公司在2019年会实现盈亏平衡。 来源:36氪,作者:徐宁,如若转载,请注明出处:http://36kr.com/p/5087122.html
    CRM
    2017年08月08日
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    有关AI+CRM的一些观察和思考 作者:杨嘉琦 到了今年,客服和CRM相关的SaaS领域我们看到了这样的发展趋势,从最早Tool发展到Data服务爆发再到最近大火的AI。其实作为一线的从业人员,在Tool阶段我还也是有很多感慨的,但今天主要聊AI。很多CRM厂商都是Salesforce的跟进者,举几个最近关于AI+CRM的新闻: 2016年10月Dreamforce大会CRM全方位AI平台“爱因斯坦”与大家见面 2017年3月百会(Zoho)发布第四代CRM产品。它融合了数据挖掘和机器学习技术,能够智能识别重要客户、寻找附近的客户、推荐工作流配置、建议联系潜在客户的最佳时间等。 2017年3月硅谷人工智能专家加盟销售易,外勤365发布AI平台发布。 1、技术创新推动下的产品升级 技术和创新永远是IT行业的核心竞争力,在CRM行业我们也看到这样的发展历程。以Salesforce为例。一方面从CRM切入向其他业务扩张建立企业办公生态,另一方面不断利用新的技术推进产品升级。人工智能风头正劲,而Salesforce下一站的主要方向也正是打造CRM全方位AI平台从技术和服务上继续建立壁垒。 2、人工智能在CRM中可以发挥的能力 人工智能核心价值一定要有应用场景和商业模式,针对真实业务场景的解决方案才是关键。就像智能家居现在遇到了瓶颈,一方面是没有解决真实用户痛点,另一方面没有达到符合用户预期的效果,解决方案不完整。在有限的人工智能能力下,找到可行、可用、有价值的解决方案是CRM厂商现在最需要考虑的。 那么在营销场景下需要做什么,我想这个问题的答案不会偏离CRM本身的作用和其进一步的扩展。AI+CRM解决的仍然是以信息技术为手段,有效提高企业收益、客户满意度和雇员生产力。拥有强大而快速的数据处理能力和机器学习的人工智能结合营销真实场景后,我想可以发挥以下三种渐进能力: 聪明干体力活。机器代替之前有规则的大量需要人做的重复工作并逐渐自我优化 辅助决策。通过智能洞察和风险提醒来辅助人决策 发现新大陆。新线索、信息甚至知识的发现 3、AI+CRM的实施思路 在可行、可用、有价值的目标下,我们讨论了人工智能在营销场景下可以发挥的三种能力,在市场的具体实施中我们也看到了AI+CRM的两种现有思路: 1)更加智能的SFA 有人认为CRM=SFA,但遗憾的是很多厂商还是做不到更别提超越了。在可预期的情况下,“个性化”且不断优化的服务和更加智能的自动化可以有效提升一线销售人员的生产力,及时的数据分析和风险检测可以辅助管理者更快的发现问题并及时作出决策。这种思路的作用体现在全面管理客户、精细量化行动和快速响应,更加适合现有功能和服务已经比较完善的厂商。这类厂商也可以将这种思路下的AI能力赋予到其PaaS平台中,与行业紧密的结合后效率的提升可能是数倍。 2)预测营销+CRM 之前都在讨论预测营销,也说过预测营销处在CRM以上的高层级,当然CRM厂商升级入场也是可以预料的。预测营销+CRM可以达到什么样的效果,虽然看上去封闭了,但可能是预测营销2.0时代的开始。 国内系统开放性不足一直也在制约着预测营销在国内发展,全自营的预测营销+CRM似乎给预测营销带来了新的机会。潜在客户预测、线索评分、客户画像等都是可以应用的场景,预测营销+CRM我们也看到了以下优势: 更多的数据来源。CRM本身多样性和开放性将带来更多的数据来源,如跟进过程数据、交易数据、呼叫中心、邮件、客户触点等数据。相较于之前的客户数据,与CRM的结合将带来更多的行为数据。 实时的数据获取和更快速的调整。数据的采集更为实时,持续的反馈和检测让技术和业务模型的调整可以得到更快速的响应。 更加贴近业务场景的应用。预测营销作为CRM的一个组件,通知和建议可以展示在最适当的应用场景中,与系统或者说业务本身融为一体。 以上的思路看来仍然无法避免实施成本和教育成本高的问题,找到合适的目标客户尤为关键,当然垂直领域和行业切入不妨是个好思路。大幕刚揭开,我相信并期待其他思路的发现和实践。2018年AI恐将是CRM的一个标配,轻量、快速的将AI应用到中小企业中需要大家继续去探索和努力。AI的发酵也会为厂商带来一些额外的品牌价值的加成。 企业服务本身是一个需要深耕的领域,AI可能不是一个弯道超车的捷径,但很可能会是让人掉队的壁垒。
    CRM
    2017年08月01日
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    关于CRM未来五年我们可以期望看到什么? [caption id="attachment_17550" align="alignnone" width="480"] 47531883 - the internet of things flat iconic illustration[/caption] 通过采访CRM行业中的领导人来讨论CRM系统的现状和未来。 未来五年我们可以期望看到什么? 1、社会化媒体被映射到客户视图当中 市场上存在很多社会化媒体聆听工具,但是在未来5年,变化将增加。这意味着客户的记录能够与他们的社会化媒体行为相匹配,作为一个附加数据及时更新。 这将提供强大的满意度指标,更好地映射客户的旅程,同时更好地利用倡导者和有影响力的人。 当然,所有这些额外的数据需要被管理以符合相关的数据保护法律。越来越多的国家要求存储在服务器上的其公民个人数据是安全的。 很多企业很可能需要创建更多的数据保护方法和流程来跟上潜在的变化。 2、认知CRM使销售合理化 今天数字化的消费者对客户服务有很高的期望。 在一个理想的世界里,座席可以打开一个仪表板,那里包括了所有的客户信息,这些信息使他们能够回答客户的查询和进行个性化的交互。 认知CRM还可以提高客户的满意度,减少联络中心座席的负担,使他们能够专注于更复杂的需要人类帮助的客户咨询。 例如,如果一个消费者在联系他们的手机提供商时,认知CRM系统会自动识别出客户的合同是否将到期,如果是的话,将推荐一个合适的产品套餐报价。 3、人工智能在理解性格上将取得进展 人工智能和认知解决方案越来越多,利用机器学习来确定客户真正的意图并提供准确的个性化答案--从本质上理解人的意图,而不仅仅是他们说了什么。我们将会看到这些工具为联络中心开发出可以提供更具预测洞察力的解决方案。 最有用的工具之一是能够实时监控热点问题,这将通过识别异常的趋势来提醒座席。 4、系统数据的整体视图 CRM系统仅仅当你把信息放入之后才起作用。大多数CRM使用者会拖延更新系统(如果她们这样做了)的时间,这将导致不满意的客户选择离开。业务自动化软件,例如帕克软件的ThinkAutomation,可以自动地更新CRM系统,而不需要人工的干预,把时间释放出来用于采取行动而不是进行管理。 自动化软件可以改变你的CRM系统,使其不再仅仅是一个简单的数据库工具,这样可以提高客户的满意度,产生销售额和增加员工士气。这个软件可以自动化全过程,如根据网上销售结果建立新客户资料,从网络表格数据中更新客户的联系信息,等等。 我们已经开始看到一个增强型CRM相关的业务流程自动化开始使用。企业正在发现越来越智能的方法来将CRM数据与现有的应用程序集成,优化整体客户体验。不论是否将CRM与即时聊天软件相连接来监控客户满意度并触发后续调用,还是利用反向连接IP查找技术自动地与网站销售团队联系,很显然的是,未来自动化是CRM系统价值最大化的关键。 随着商业自动化软件与许多CRM系统用户发生了关联,问题出现了:下一个是什么?自动化软件为人工智能软件奠定了基础。没有自动化,企业将难以维系人工智能所需的大量数据,所以不在现有CRM系统中添加自动化元素的企业将在AI时代遇到困难。 5、个性化交互服务 服务代表将在与每一位客户交互时被提供自动化的实时指导,这样使企业能够更好地提供个性化的通信。 例如:如果客户提到一个特定的产品,服务代表可能会得到一个有关这一产品的详细提示。如果客户的合同即将到期,服务代表可以被提醒来建议客户续约。 6、捕捉声音数据变得如同捕获文本一样地容易 最近语音识别技术的进步可以以前所未有的精度来进行口语对话的识别。 将音频转换为文本,使其语言内容变得可访问以适应各种各样的分析技术,推断客户的意图,建议最好的行动,追踪问题解决的进展情况,并评估服务代表的效率。 在许多对话中收集的事件序列可用于更好地理解客户的行为,同时给予服务代表应如何回应的建议。 7、物联网开始做出真正的贡献 物联网(IoT)意味着大多数设备现在可以记录、分析和反馈宝贵的数据。这些数据将开始融入到CRM系统当中,这将为销售人员提供更多有用的信息。 如果你五年前卖出了一个锅炉,今年你可能给这个客户打了电话,因为这是普通锅炉能持续的平均年限。但是,大数据将开始彻底改变客户关系管理,为联络中心提供预测,这要感谢数据与CRM系统的集成。 随着物联网的日益广泛采用,聊天机器人可以获得添加到CRM系统中的信息,用于进一步满足客户的需求。 8、CRM终将赢得销售团队的青睐 如果CRM系统没有所要求的数据,那么就不会有任何的价值,销售团队也不会去使用这产品。 超低的销售代表支持率是CRM失败的原因之一,在未来五年企业为了克服这个重大挑战必须关注两件事: 首先,消除所有终端用户的摩擦。要使它能够非常容易地获取产品的数据,可以在系统中轻松导航,快速找到最重要的信息。 第二,为销售代表提供价值,这是更困难的部分。现在,最好的CRM所能做的就是帮助销售代表节省时间。在未来,他们需要走得更远,需要每天帮助销售代表精确地解决所面临的问题,通过识别他们工作中最困难的部分,并为他们承担一些负担。 9、定制化给座席更多的选择 当前CRM系统的一个限制是座席通常被绑定在一个他们客户信息的特定可视化呈现当中。要找到他们所需要的,他们必须通过搜索多个选项卡和菜单才能完成。 然而,随着下一代CRM系统的发展,内部用户可以配置选项卡和呈现屏幕,信息将被以每个座席单独的喜好方式呈现出来。这将提高生产效率,因为人们能够以最有效的方式从定制屏幕上浏览客户数据。 10、系统帮助座席跟踪每一次通信旅程 我认为下一代的CRM将超负荷监测,消除大量的信息搜集工作,提供真实的情报,座席可以使用这些信息提供真正定制的个性化沟通方式。 CRM已经在标准化、个性化和自动化通信方面给予了销售代表以帮助。定制化是下一步,依靠纯粹的电子邮件时代已经过去,未来不再关注相同的早已产生视觉疲劳的模板。 11、智能聊天机器人将战斗在第一线 用早期的交互式语音应答(IVR)技术进行自动化服务已被许多客户抛弃。单调的提示语音,繁琐的数据录入和僵化的测序常常导致客户的不满。 通过语音自助IVR的自助服务、网站和移动应用Apps更受消费者的青睐。然而,当一个问题亟须解决时,大多数客户仍更愿意与人类交流。 一旦建立了信任,将聊天机器人延伸进入语音渠道是一个逻辑的进程,即使合成语音的自然性还具有拟人化的面纱。 最终,虚拟座席会变得主动,可以根据客户的行为习惯方式预测客户的需求并解决问题。 12、设计重点转向人性化的智能机器 人类目前可能被30%的客户问题所需要,但是随着时间的推移,企业会将目标定在10%、5%、1%,从而增加效率,提高竞争力,改善客户在每个阶段的体验。 目前,聊天机器人使用复杂的技术来将自然语言转换成被定义的结构化内容。我们已经制造出足够聪明的,能收集并发送数据的设备。 为了获得人工智能所带来的真正好处,企业将不得不使用硬币的两面:让系统以“人类的方式”处理信息,使他们显得更加的人性化。 你只需要看一看3D技术的发展历程,就会相信五年后你不会只是给电脑发布语音指令,而是利用全息技术或三维空间技术与电脑在一个智能的环境中进行谈话。 13、人类座席员将变得越来越专业化 Gartner预测,到2020年,85%的交互将不再有人工的参与,这意味着15%的互动仍将与联络中心的人工进行。这些交互可能是更复杂的,需要一个能够处理复杂事务的座席参与。 自助服务和座席辅助的交互所面临的挑战是如何确保客户可以方便地访问正确的信息渠道。随着大企业使用统一的、支持多种产品和服务的联络中心,更重的负担降临在更少的座席身上。 为了消除这个负担,可以通过认知知识技术来改善客户服务交互的确定性和一致性。既降低了座席的培训时间,同时也提高了双方的满意度。 来源:亿欧网
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    2017年07月10日
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    CRM走向行业细分的专业解决方案也许是必然的 来源:星河企服 自2015年开始,中国兴起了一波SaaS软件的风潮,中国的SaaS市场融资达到了惊人的40亿人民币,资本的涌进催生了一波波SaaS行业的创业者,可以说目前处在一个云计算引领的企业服务大时代。云计算技术是SaaS发展的基础,云计算简化了软件运算的过程,同时实现了云端存储;在云计算中,CRM作为SaaS模式里起步最早的软件之一,充分发挥了云计算的性能以实现客户关系的管理,拉近客户与企业销售之间的关系,把控企业销售的各个环节,目的是提升企业销售的成单率。 自20世纪90年代以来,CRM从西方传入中国,已经逐渐让中国的企业接受了其理念,市场对于CRM是持有开放态度。可由于部分国外CRM品牌的水土不服,加上国内资本市场的刺激,本土的CRM品牌层出不穷,前有融资金额纷纷过几亿人民币的纷享销客、销售易及六度人和等这样的新一辈CRM产品,后有八百客和Xtools这类的老一辈CRM。国内CRM市场的可谓厮杀激烈,就目前市场的情况来看,笔者将重点分析以下几个CRM品牌:Salesforce、纷享销客、销售易及六度人和EC,并预估行业的发展方向。 Salesforce 谈及CRM领域,就不得不提Salesforce,自1999年在美国旧金山成立了之后,Salesforce的创始人Marc Benioff致力于发展“no software”的理念,希望用户通过互联网来实现软件服务,而不是自己搭建服务器等硬件。经过近20年的发展,Salesforce已经在云计算领域,尤其在SaaS及PaaS领域发展地很成熟了,并且树立了行业标杆。 Salesforce的CRM产品的特点在于按需求进行定制,这也来源于Salesforce的“多租户架构”,通过虚拟分区对客户的数据及信息进行定制化的配置,并且保证了各用户之间数据的隔断性与安全性,从而达到一个软件服务多个用户的目的。Salesforce CRM的这种特点虽然降低了资源的损耗,易于管理、开发与更新,但是对于客户来说,复杂的实施过程往往头疼不已,并且存在潜在危险,如:2006年初的大规模服务器宕机事件,导致几乎所有用户受到影响。笔者用一个形象的比喻来说明SalesforceCRM——就好比是一座拥有很多房间的大楼,当用户需要使用的时候,房间需要细致的装修,并放入家具以达到入住要求,房间彼此之间不互通,而当整座大楼停电的时候,自然每一户也就停电了。 在美国声名显赫的Salesforce在中国是如何做的呢?答案是两个字:代理。虽然早在2006年,Salesforce就已进入中国,并想打造自己的团队,可经过几年的发展,种种原因让MarcBenioff考虑慢慢淡出中国市场,包括:北美市场竞争对手的崛起——Microsoft dynamic、Oracle云服务加上Google退出了中国。所以目前中国市场是由新加坡办事处的人员进行管理,而Salesforce放宽了在中国的代理政策,并且寻找拥有技术实施能力的团队作为自己中国区的合作伙伴,像:普华永道、德勤及部分纯技术型公司,以满足多租户结构内“装修”的需求。 纷享销客 作为2B企业内最会融资的纷享销客,其产品的战略定位经历了从“纷享平台”→“纷享销客”(CRM)→“纷享逍客”(平台)→“纷享销客”(CRM),产品定位的模糊不清也间接导致了其大量的裁员修整与产品功能并不专业。2015年Q4开始,纷享销客着力于营销推广,从线上新闻客户端到线下的杂志、楼宇、地铁站等等,累计花费1亿多人民币曝光了近4亿次的量,用2C的方法来攻占2B的市场,纷享销客的创始人罗旭这样解答:to B的市场规模与机会足够足够大,采用to C的打法,才能快速获得用户。可事实证明,B端的用户相对来说更加挑剔与谨慎,铺天盖地的广告或许短时间内能吸引他们,可长期来看,租用型SaaS产品的续费会更加偏向于产品的功能。此外,2016年纷享销客裁员近1000名员工,来专注产品,也从侧面说明了之前的方法是有偏差的。 纷享销客的主页面是类似于今目标及明道这类的协同办公的页面,功能涉及企业内部沟通、日志、审批及日程等模块,而CRM的功能需要额外添加,同时CRM功能包括了基础的客户信息管理、商机管理、各种跟进状态、合同及回款等客户关系管理中必要的功能,能满足CRM的基础使用,可是也毫无亮点,无法实现功能及流程的自定义,业务数据的报表也不完善。在产品的售卖上,CRM功能是绑定在了协同办公功能上,无法单独售卖,这样的售卖方式似乎和现在专注在CRM领域的理念略有差异,可以说尽管目前纷享销客想专注于CRM领域,可还是不想放弃企业服务平台这一块儿沃土。 销售易 销售易自2013年开始正式上线产品,企业战略一直定位在以销售人员为核心,完善销售流程,帮助销售人员进行成单,从而提升企业的工作效率。销售易一直视Salesforce为自身的对标企业,尽管目前距离颇远,可是销售易的模式和Salesforce是相似的。销售易于2016年C+轮融资之后推出了自身的PaaS平台,通过将其标准化CRM产品中的模块拆分,全面开放各模块的open API,实现了与企业内部自身别的系统的打通,如:OA、财务及ERP;并且,在此平台上进行二次开发,孕育出了一批适合不同垂直行业的CRM解决方案,像:快消行业、传媒行业和企业服务行业等。 销售易的产品功能全面,包含销售流程中的各项基础功能:销售线索、漏斗、过程可视化、销售行为分析、合同及回款管理等一切涉及到销售过程的功能;另外,销售易也可对客户进行管理,包括客户的信息扫入、信息分类、公海管理和分配客户资源等。销售易产品特点还表现在其自定义的功能上,由于大企业的各个部门之间的权限以及流程是不一样的,尤其是有不同的销售部门,销售易可实现任何流程的自定义并且与其他办公软件的打通,可自然这个实施的过程比较复杂,难度也较高,对项目实施人员的要求较高,这一种方式比较适合大的集团公司,这一类客户群也是销售易想牢牢把握住的。 六度人和(EC) 六度人和作为腾讯及用友投资的SaaS企业,其创始人张星亮是腾讯的第一批产品经理,其在腾讯6年的工作经验,也为他在离开腾讯后,创立SCRM产品EC打下了坚实的基础。EC引入的概念是SCRM——Social+CRM,张星亮认为社交化的沟通在销售过程中已经必不可少,现如今销售与客户的联系除了面谈,无外乎电话、钉钉、微信或者QQ这类的沟通工具,而拥有腾讯背景的EC已经实现了打通微信与QQ,实现了在EC内与QQ或微信的客户进行沟通,同时EC拥有自己的电话系统,并已经嵌入CRM系统系统。由上可见,EC的产品更加重销售与客户的外部沟通过程而不是企业内部的流程管理或沟通协同。 EC的产品功能偏向于销售过程中的前期事项,如:客户线索、客户公海池、跟进状态、标签管理、客户筛选等,而弱化了销售后期的一些事项,如:订单管理、回款管理及合同管理等。另外,EC本身自带的云呼叫功能虽然可以实现内容录音,可是云呼叫的延迟问题一直被广大用户所诟病,所以云呼叫这一块的功能还不成熟。EC的产品由于是标准化,所以一般不针对企业进行个性化定制与开发,所以大型集团公司一般不会考虑EC,而EC的发展方向在于充分融合社交网络进行客户关系管理,在厮杀激烈CRM市场中进行差异化竞争。 综合比较上面四家不同的CRM企业,能够发现目前国内的CRM市场前景依旧一片光明,首先像Salesforce、Oracle这类的国外CRM产品并没有完全进入中国,只是用代理的模式依靠着合作伙伴在深入中国市场;其次,国内的资本市场对CRM产品是持友好的态度,这一点从纷享销客、销售易或是EC的融资就能看出来;最后,国内的CRM市场目前还没有哪家已经形成垄断地位,诚然销售易在此领域已发展颇大,可涉及到某些行业,如:建材和农牧行业,比不过红圈,而金融行业也不一定比得过EC,可见,国产CRM的竞争颇为激烈,难以垄断。 国内CRM企业的发展大致会分为两个方向,第一点:垂直行业的专业化解决方案,由于不同行业的销售思路与管理方式大相径庭,所以通用型的CRM软件已经越来越难满足不同行业企业的客户关系管理,CRM走向行业细分的专业解决方案是必然的;尤其在集团企业领域,专业且细分的定制化解决方案深受欢迎。第二点:转向平台化。尽管纷享销客经历了三次产品方向的战略调整,目前是定为SaaS方向,可那前提是其CRM功能不够成熟。从Salesforce的发展轨迹来看,由点到面是必然的趋势,只有自己能提供的服务范围变广,自身的核心竞争力才越强,越有价值,所以Salesforce收购了十几家其余不同的SaaS产品,并开放了自身的PaaS平台。反观国内,像销售易这样如此专注于CRM领域的企业也已经设计了自己的PaaS平台,可知平台化的发展方向已经是共识。
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    2017年07月04日
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    智能招聘公司Beamery完成500万美元融资,为候选人建立一套CRM管理系统 市场上有很多招聘工具,他们可以追踪求职申请、发布岗位广告、或是测试应聘者的能力。但是对HR来说,企业依然处于被动位置,他们需要等待应聘者主动来申请职位。这已经不能满足当前的人力资源需求。 Beamery成立于2014年,三位联合创始人分别是Abakar Saidov、Sultan Saidov 和 Michael Paterson,他们都是从创业科技加速器 AngelPad 走出的创业校友。 Beamery 会通过电子邮件、社交媒体、以及其他招聘工具收集人才信息,并针对每个候选人才建立360度全方位资料视图,为企业提供他们所需要的数据,帮助HR招聘人员作出更好的招聘决策。Beamery能使用机器学习算法帮助某个指定企业分析潜在的工作需求,以及应聘者需要具备哪些工作能力。和销售和市场营销人员经常使用的客户关系管理(CRM)系统一样,Beamery更像是一个专门支持招聘的CRM系统。 近日,Beamery完成了500万美元的A轮融资,该轮融资由Index Ventures领投,Edenred Capital Partners,GP Ventures和LocalGlobe参投。公司去年已经筹集到200万美元种子轮融资,投资方是Edenred Capital Partners和人力资源科技公司Grupa Pracuj。 Beamery表示,新的资金将用于将扩大团队,并在Bay Area开设新的销售和营销办公室,其核心产品开发人员和工程团队将保留在伦敦。 对于此次投资,Index  Ventures的Jan Hammer认为,Beamery的招聘方式使公司在聘用方面具有战略优势,在招聘方招到人才之前,Beamery已经与之建立了良好的关系。Beamery用户的招聘成本下降了39%,用于搜索候选人的时间也降低了31%。 联合创始人Abakar Saidov认为,Beamery就像Salesforce + Marketo一样,公司是第一个提供API接口的招聘CRM平台,用户可以在平台跟踪从Lead> Application> Hire的整个候选人周期,整个过程使用AI和自动化抓取候选人数据。 Beamery的软件本质上提供了一个丰富的环境,用于跟踪和连接潜在的候选人以及诸如电子表格之类的工具,同时还插入了用户使用过滤器搜索候选档案的设备; 通过电子邮件营销或活动邀请来吸引潜在雇员; 并查看候选人的响应能力,以便客户可以判断哪些潜在员工最合适。现在没有其它公司为还没有被雇用的员工建立一套系统,这恰恰错失了一块大市场,因为大公司总会有对人才的需求,提前收集好的数据库可以帮助他们快速匹配人才,这也是公司竞争力所在。 此外,Abakar Saidov告知,Beamery平台不局限特定的部门或工作角色,而是针对“每一个需要招聘的企业。使用Beamery的客户有50家左右,其中包括Facebook,Dropbox,VMware和Criteo等,活跃用户数量约为1000人。 Beamery的竞争对手有 Avature和Smashfly。Avature更加注重通过数据的积累管理人才,Smashfly 主要帮助企业寻找那些可能跳槽的员工,持续与他们保持联络并在企业有招募需求时快速匹配。SmashFly 已于去年完成了 2200 万美元 B 轮融资 本文参考了多个信息来源:techcrunch.com,36kr.com,36kr.com,如若转载,请注明出处:http://36kr.com/p/5070466.html
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    2017年04月12日
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    “奇鱼微办公”从办公一体化切入企业服务,相当于OA+CRM 目前很多企业办公应用采用单点切入的方法,垂直在CRM、HRM等一个细分。但实际上模块之间是分不开的,比如HRM,要计算薪资,一定和考勤打卡相关联。所以目前行业的趋势是将CRM、HRM等协作模块延伸到OA,实现模块串联,奇鱼微办公就是一款将OA+CRM串联的企业协作产品。 奇鱼将企业基础需求串联在一起。在奇鱼的界面,可以看到外勤、审批、日程、公告、项目、人事管理、客户管理等模块,考勤数据可以关联至HRM,外勤可以关联客户,日程可以关联会议助手预约会议室,与企业相关的流程可以在一个页面完成。 奇鱼界面 奇鱼PC界面 奇鱼CEO史有才是百度的创始团队成员,加入百度一直负责百度的渠道建设,历任销售总监、副总裁等职务,拥有15年的销售经验。他认为移动办公应该从大企业入手,大企业服务好了,小企业的要求也就能够满足。蒙牛集团目前就使用奇鱼,每年节约纸质成本三千万。其它客户还包括广之旅、上品折扣、零点咨询、贵州百灵、中海地产等。付费用户有3000多家。 企业服务一个问题就是,如何使产品适配不同行业。在这一方面,奇鱼针对不同行业总结出了一套模板,通过对这些模板的复制,从而实现定制化。但对于大企业而言,这种定制化并不能满足其需求。为了给打企业做定制化,同时降低成本,奇鱼微办公采取插件平台的方式,针对大企业打造内部平台。 此外,CTO吴凯表示,奇鱼以直销为主,目前主要做金融、教育、销售等传统领域。传统行业流程标准化更强,更能够实现自上而下的推广方式。盈利模式上,奇鱼与常见的SaaS产品一致,即与企业保持长期合作,每年收取一定的服务费。 奇鱼微办公年初获5000万A轮融资,接下来的发展计划主要是在产品的深化打磨,以及寻求潜在的市场合作对象上。 来源:36氪,作者:韩旭,如若转载,请注明出处:http://36kr.com/p/5064704.html
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    2017年02月28日
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    移动CRM厂商销售易完成2.8亿元D轮融资 腾讯领投 移动CRM厂商销售易日前宣布获得腾讯领投,红杉资本、经纬中国、真格基金跟投的2.8亿元人民币D轮融资。同时还发布了基于PaaS平台的教育、财富理财、家装、传媒、医疗等五个行业解决方案。 销售易创始人兼CEO史彦泽表示,本轮融资资金将用于产品和技术团队扩充,提升PaaS平台的行业解决方案能力,同时加强市场投入与服务团队的建设,更好的服务于不同行业不同规模企业的需求,帮助企业拉近和客户的关系,真正实现以客户为中心的运营。 销售易PaaS平台于2016年4月推出,同年7月移动PaaS平台推出,这是一个以元数据驱动架构,拖拽式应用开发框架为基础,构建的安全、多租户、全渠道的PaaS平台,帮用户构建新型业务应用程序。 融资方面,2013年11月,销售易获得了红杉资本A轮投资;2014年7月,销售易获得红杉资本B轮投资;2015年3月,销售易获得经纬中国、红杉资本1500万美元C轮融资;2016年4月,销售易完成由经纬中国领投的1亿元人民币的C+轮融资。(完)
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    2017年01月13日
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    做销售人员的虚拟助手,Tact 获得了1500万美元B轮融资 人们最初开发CRM软件本来是为了便于记录与客户互动交流的过程,但是在实际使用时由于操作繁琐,对销售人员来说使用软件反而吃力不讨好。因此尽管企业花了大价钱上CRM系统,但员工的实际使用率仅仅只有20%到30%。 Salesforce前执行官Chuck Ganapathi出来创立了一家公司叫Tact,不同于大多数创业公司重新开发CRM的思路,Tact是从简化CRM的操作入手,目的是让企业已有的CRM系统更好用。 Tact的创新主要体现在两方面,一方面是结合人工智能,让使用者可以更方便下指令;另一方面是打通了CRM和社交账号之间的数据。 在用户体验方面,有三种交互方式使用Tact:直接触控、发起语音或文本命令。类似于Cortana和Siri,用户打开APP并发起语音命令后,Tact就可以自动完成对电话、邮件、日历、相机、Salesforce、LinkedIn以及后台的办公系统的相应操作。用户还可以向机器人客服发起文本命令,去设置提醒、显示当前的季度销售预测,可以减少销售人员切换不同程序浪费的时间。 使用Tact的三种方式 在数据方面,LinkedIn等账号中查找的客户信息可以直接添加到Salesforce中。同时,Tact APP连接了销售人员的CRM和APP两端的业务数据。Tact会将CRM系统中客户的电话、邮件、LinkedIn、Salesforce等数据同步到手机端方便用户查看。在手机端发生的数据例如客户来电或会议也会实时更新到CRM系统中。 与其他平台只缓存一部分数据的方式不同,Tact将所有本地数据都存储在用户设备上,即使用户在飞行状态或没有wifi也能使用。 此外,为了保护公司和客户数据的安全,Tact还集成了移动设备管理(MDM)平台包括Airwatch,MobileIron和Good Technologies,即为应用程序增加了一个安全层和管理功能。管理员既可以及时了解到员工使用Tact的情况,又能够远程管理和擦除用户的应用程序数据。 不过Chuck Ganapathi强调,Tact不会涉及销售线索推荐的功能,开发产品最大的目的是希望通过人工智能的技术改变销售人员的工作方式。 Tactile公司于2012年成立,总部位于加利福尼亚州Redwood市。近日公司宣布获得了1500万美元的B轮融资,由Upfront Ventures领投,微软风投(Microsoft Ventures)、Redpoint Ventures以及投资人跟投 。本轮融资完成后,该公司总计获得了超过3000万美元的融资。
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    2016年12月16日