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想成为一家成功的SaaS企业，你需要具备这些特质
来源：猎云网 （编译：福尔摩望）
编者注：作者Jason M. Lemkin是Founder- VC的合伙人兼SaaStr的财务顾问。
在我的认知里，成功的SaaS公司和非常成功的SaaS公司的特质完全不同。
现如今，要想成为一个成功的SaaS公司非常困难，因为在各个领域都有各种各样且数量巨大的SaaS初创公司。为了成为一个成功的SaaS公司，你需要具备以下几点：
♦ 一个非常用心的CEO或者创始人。如果你自己无法做到100%的用心，那么会很难获取用户。
♦ 适合市场的产品。拥有适合市场的产品可以更好应对市场的变化。
♦ 对市场、消费者充满热情，相信自己。
♦ 坚持不懈。因为要想成为在SaaS领域里的成功企业，至少需要7到10年。
♦ 一旦当你获得100万或200万美元这样体面的会计收益率时，你差不多就可以稳健增长了。
但是，只靠这些是无法成为独角兽的。
所以接下来，为了成为一个非常成功的SaaS公司，你还需要：
♦ 一个伟大的CEO。记住，不仅仅只是很棒，还需要很聪明；不仅仅是非常上进，还需要有一些疯狂。因为在SaaS领域没有神奇的网络效应，为了挣脱最后束缚，需要CEO的强大力量。
♦ 预见未来的能力。在SaaS领域，凡是有头脑的人都能看见这个行业现在还存在着的市场空白。虽然如今我们仍在使用着Excel和写字板，重要的是看清未来2年、3年甚至是7年的变化趋势，以及如何达到那样的目标。Decacorns公司的CEO是我所知道的最好的SaaS公司CEO，他能够预见未来，并知道如何完成目标。
♦ 带领公司走进未来的能力。这个能力没有标准答案，可以是招募极佳团队的能力，可以是破除障碍解决问题的能力，可以是坚持不懈、永不言弃的能力。
♦ 着眼于目前规模尚小但有发展前景的市场。这一点需要能够预见未来。以Salesforce为例，现今的CRM（客户关系管理）是一个非常巨大的市场。而在之前，CRM还只是一个很多人并不看好的小市场，但Salesforce却能看到其中蕴含的100多亿美元的价值。在SaaS领域中，我们能看见很多小型公司没有扩张，没有发展，处于某一个瓶颈期。
Source:SaaStr
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Salesforce 的竞争壁垒是什么？
美国客户关系管理公司 Salesforce 近年保持业务快速增长，也受到了资本市场的热捧。财务状况方面，2015年 的软件订购收入占总收入的 93%，比去年增长了 24%，达到 16 亿美元。同时，Salesforce 产品上的成功并非只来自其明星产品 “销售云”（Sales Cloud），年报显示，Salesforce 共有五种产品，超过 75%的客户购买了至少两种产品，将近 70%的客户购买了另一明星产品服务云（ServiceCloud）。
出色的业绩表现并不能保证一家公司的长盛不衰，像甲骨文、SAP 和微软这样的软件巨头早就盯上了云服务市场，Salesforce 未来将备受来自竞争者的威胁，而竞争壁垒可以有效的（但可能是短期的）抵抗竞争压力。所以，Salesforce 的竞争壁垒是什么？
总的来说，Salesforce 的竞争壁垒来自三方面：产品、客户规模和经济状况（这也是大多数 SaaS 公司的竞争壁垒）。
首先，Salesforce 是一家很纯粹的卖产品的公司，客户每年需要付费使用，这点给了 Salesforce 持续不断的收入和现金流。除产品本身，Salesforce 还同时构建了软件传送环境 AppExchange（类似 App Store）。在 AppExchange 上，共有 2500 个 APP。Salesforce 的客户中，超过 70%的客户从 AppExchange 下载并使用至少一个第三方软件，而有 23%的客户使用至少 5 个第三方软件。Salesforce 的平台战略支撑了整个公司的 IT 基础设施和商业模式。
关于客户规模，Salesforce 的收入中一半来自大型公司，剩下一半由中小公司贡献，而大公司的续费意愿是很强的，而来自中小公司的收入比例将继续降低，在 2015 财务年第四个季度，Salesforce 的用户变动率（churnrate）只有 9%。最后，Salesforce 在经济上的成功也在本文开头既有描述。
财务数据参考 MorningStar
原创文章，作者：范宇萌，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5042362.html
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SCRM究竟是个什么鬼？做得好，有可能3年后会成为全球CRM学习标杆
自从B2B，特别是SaaS火了之后，投资界和产经界的专业人士，估计着实恶补了一阵各种字母缩写的术语，什么SaaS、PaaS、IaaS，什么CRM、ERP、APM，估计很多人的内心是崩溃的，特别是看到这样一个元素周期表的图的时候。
同理，社交平台如同B2B一样是目前营销市场上的宠儿，围绕社交平台出现的营销行为和手段层出不穷让人眼花缭乱，可以说目前谁掌握了社交平台营销的策略，将会给企业带来无穷的受益。
社交平台的出现为企业提供机会，使之能够了解用户并与之展开一对一的互动，基于社交平台上提供丰富的用户数据，使得企业对用户深入了解并形成连接关系，将其视为种子用户，纳入企业的CRM系统中。在这个体系中，这些潜在顾客如果能够充分参与企业的营销活动，将会给企业带来巨大的营销价值。
看个例子，爱尔康作为知名眼科药品与医疗器械专业公司，通过建立SCRM系统实现品牌与消费者之间的数字连接，进而基于数据分析来盘活用户。具体过程如下：
第一步，以微信为核心渠道，建立品牌与用户直接沟通的平台，将用户信息牢牢掌握在自己手中；
第二步，建立会员服务模块，包括产品信息服务、会员优惠专区与客服服务，与用户进行有效沟通；
第三步，原有CRM数据导入SCRM，用于识别老会员身份并降低老会员迁移门槛，进而实现“以老带新”的破冰尝试；
第四步，充分发挥会员的自有影响力，利用SCRM的社交激励功能，建议通过“朋友推荐”的方式，带动全体会员进行全方位的会员招募；
第五步，采集数据，包括会员信息、所有活动数据及数据来源渠道；第六步，数据关联与数据洞察，为用户画像，充分分析用户信息及消费习惯等。
汇总数据显示，SCRM不仅为爱尔康带来从20%到78%的会员活跃度的提升效果，更是将月均会员增长量提高了4倍。
先从CRM开始：当我们说CRM的时候，我们说的是什么？
Gartner在2015年5月，发布了一篇2014年CRM全球市场的整体分析的报告。在这个报告里，Gartner把CRM这个大的领域，分成了四个子领域，分别是：Customer Service and Support/客服，Sales/销售型CRM，Marketing/营销型CRM和DIGital Commerce/电商。
为什么Gartner把这四个部分都认为是CRM领域下的子领域呢？因为Gartner对CRM的定义是：对于加深对顾客的了解、帮助顾客到达企业，以及和企业产生有效互动的技术。
所以，按照这个代表了全球成熟信息技术主流观点的定义，我们可以更清晰的把中国市场上现在活跃的CRM相关的SaaS公司做个分类，可能大家就更清晰了。
中国CRM领域公司分类：
CRM子类型：
销售管理CRM
营销管理CRM
电子商务
客服
核心功能：
销售流程自动化管理，客户多为B2B公司
营销流程自动化管理，客户多为B2C公司
在线交易自动化管理，客户多为B2C公司
客服流程自动化管理，客户包括B2B和B2C两类
代表公司：
纷享销客
红圈
销售易
时趣
数云
欧维特
商派
E店宝
有赞
Udesk
美恰
中国CRM领域有点类似于美国，“热启动”于销售CRM，但是从全球市场来看，营销CRM由于移动、社交营销的推动，增长速度最快。
营销CRM就营销CRM，SCRM又是怎么回事？
中国的移动社交平台的规模、用户粘性、功能深度和最终在消费者生活方式的改变上，已经超过了美国、日韩等移动互联网强国。因此，在中国做营销CRM，不能效仿成熟市场的产品和理念，而应该真正把中国领先世界的移动社交能力，融合到营销CRM产品中。
所以，在中国，营销CRM必须是SCRM。可能在3年后，中国的SCRM的实践会成为全球其他市场学习的标准。
那么，SCRM和传统的营销CRM到底有什么区别呢?
1、 在中国，现在最有效的数字营销渠道，是社交渠道。
通过仔细研究美国领先的营销CRM代表产品和公司，我们发现，在美国等成熟市场，整个营销CRM的到达能力是围绕着电子邮件为主建立的。比方说Salesforce1 Exacttarget Marketing Cloud。
而在中国，电子邮件从来没有成为过一个主要的消费者到达和沟通渠道，短信曾经一度是个性化的强势渠道，但是因为技术环境上先天反垃圾能力的缺乏，现在也沦为了一个低效的渠道。
从目前营销实践中获得的数据来看，邮件打开率在万分之几，短信的打开率在千分之几，展示类广告点击率最高的能到百分之几，而微信服务号的打开率在70%以上，微博企业私信的打开率在50%以上，社交渠道比传统的数字渠道高出不止一个数量级别。
所以，在中国SCRM和传统营销CRM的一个核心区别是：对社交渠道到达和互动的管理能力。
2、Social CRM是以管理对象的社交价值为核心的CRM管理
先举个来自现实中的简单的例子：某智能电器的厂商，发现在社交平台上，两个消费者下单，一个一次买了1万元的产品，另一个买了一个1000元的产品。然而第一个消费者粉丝只有几百，另一个消费者粉丝有几十万。这时候企业下一步应该对这两个消费者采取一样的营销措施么？
传统的营销CRM，管理对象只针对消费者，管理的核心数据是消费者的交易数据。业务的核心逻辑是：根据消费者的历史交易数据，进行自动化分析，然后将消费者进行细致的分组，对应推送不同的营销内容，实现营销的自动化和精细化。
这种传统观点直奔消费者的钱包价值，在企业眼中，消费者仅仅是一个收入的贡献者而已。而在移动社交时代，消费者最大的变化是除了收入贡献者之外，每个消费者都通过自己的社交网络，建立起来了自身的媒体价值，消费者不仅仅是企业的收入贡献者，而更加是口碑贡献者、品牌信任贡献者、消费热情贡献者。
SCRM的核心区别就在于，更加以消费者为中心，并且以如何充分发挥每个消费者的社交价值为业务流程创新的重点。举个例子来说，时趣的SCRM从分类上首先是以个人和企业的关系进行分类，分成了员工版、意见领袖版和普通消费者版。因为这三种角色其实在帮助企业进行营销价值创造的时候，出发动力、管理重点、自动化流程等其实是很不一样的。另外，在每个具体的消费者价值的计算上，时趣的SCRM除了收入贡献价值之外，消费者在营销上的参与度、影响力等数据都会被充分的记录和纳入分析维度，以形成最有利于品牌和销售转化的策略和模型。
3、Social CRM会不断与交易转化和广告转化紧密融合，最终成为数字营销的核心引擎
2015年相信没有消费者没有在社交媒体上收到过各种“红包”，相当大比例的消费者曾经被红包驱动着去进行过消费。在这些红包背后，其实发挥作用的就是一套SCRM的策略。
传统CRM其实是一个“防守型”策略：对于已经是企业的消费者，传统CRM识别出其中忠诚度更高、潜在消费价值更大的消费者，进行更集中的营销资源投入，来提升这部分的价值。
然而在移动和社交环境中，在交易之前企业就能低成本的获得大量潜在消费者的数据，利用好这些数据已经可以形成相当的判断，在消费者没有和企业发生交易之前，就开始采取有针对性的营销策略。
再加上移动支付与社交网络的深度融合，品牌传播和销售转化这两件事情之间完全可以在移动端上几次点击瞬间完成，这部分效率的提高大大加大了补贴营销的转化效率，所以我们看到“红包”成为了一种普及性的营销策略。而这些策略实施的背后离不开一个消费者参与产生的海量数据的分析与自动化执行的软件平台。
另外一个方向，与PC时代依靠短暂的Cookie来实现精准相比，移动广告在技术上有了巨大的能力提升空间，因为社交ID、设备ID、手机号码都是远远比Cookie更加能够精准定向的手段。目前在微博平台上，已经能够实现以手机号码为再定向依据的移动广告投放。
虽然目前中国的大数据环境还是巨头分割，市场格局限制了数据充分流动后能创造的价值，但是历史大势，浩浩荡荡，各种新兴的移动AD Network、移动DSP和部分更具备开放能力的新兴平台，都在积极的探索数据安全流动的最佳实践，最终，我们相信通过已有消费者的画像数据，结合社交关系数据和其他背景数据，来实现更精准的移动广告投放一定会成为新型营销的现实。
所以，随着数据开放环境、数据模型能力和营销更加依赖数据驱动的意识等因素的不断改善，SCRM将会因为在整个企业营销自动化管理的战略性位置，成为一个不断通过老消费者的行为和数据，带来新消费者的转化和数据的数字大脑和营销引擎，成为整个营销管理中兼顾进攻与防守的策略和执行的抓手。
在短短不到5年的中国的移动社交营销发展过程中我们可以发现，这一领域还在飞速的变化中，最终SCRM可以帮助企业实现以下价值：
让企业和消费者之间建立起超越广告到达这种无聊关系之外的、一种更加智慧、更加有趣也更加高效的新型营销关系。
作者：时趣CEO张锐
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企业级服务成为B2B典型，什么样的企业级SaaS服务将是大势所趋？
摘要：从被人遗忘到万众瞩目，TO B在过去一年的转身令人惊艳。其中专注于企业级SaaS服务的领域更呈现出“原力觉醒”的最佳势态。软件服务商正从传统的PC时代的装机卖软件模式过渡到SaaS模式。
从被人遗忘到万众瞩目，TO B在过去一年的转身令人惊艳。如果说2014属于O2O，那么2015则是To B异军突起的一年，即便经历了2015年的资本寒冬，TO B领域依旧保持令人惊叹的升温趋势。
近几个月的数据显示：2015年9月、10月、11月三个月内，面向TO B领域的投资数量分别达到13起、17起和23起，这萧条的资本环境下能够有这样的成绩，足以令人惊喜。2016新年伊始， TO B的火热与O2O的冷却对比鲜明。尤其是B2B企业级服务更成为各家VC的投资热点，各类冰山下的项目逐渐浮出水面，并呈现集中爆发趋势。
二爷大胆预测：2016年互联网企业将加速进入B2B领域，生鲜、农业、汽车等众多垂直领域将出现一批崭新的基于B2B商业模式的项目。同时，传统行业的企业大佬们也将全面启动B2B产业保卫战，瞄准的新方向进行自我颠覆。
企业级服务成B2B典型
过去一旦提到B2B，很多人往往联想到两类商业模式：一是以阿里巴巴、慧聪网为代表的综合类B2B电子商务平台；二是以中国化工网为代表的行业垂直类B2B电子商务网站。
然而，随着科技的发展与模式的创新，B2B显然不能局限于简单的信息传递、平台交易等功能，B2B现今更多在于整体行业产业链的优化、整个行业流转效率的优化等全方位服务，这些B2B企业将发挥互联网电商的最大价值，帮助各个行业提升效率、改善环节、优化格局。
尽管B2B行业不断衍生出崭新的商业模式及特色服务，但在二爷看来，在各类标新立异的新模式之下，2016年的B2B企业依旧被分为以下三类：
第1种：企业及企业交易平台型的B2B模式，这也是最典型的B2B企业商业模式。这些企业通过构建B2B网上交易平台，实现大宗商品的信息流通，这类商业模式本质以撮合企业间的交易为主；
第2种为偏服务型的线下商铺实体信息化，如汽修店、美容店，这类B2B企业主要通过一个支持第三方服务商入驻的线上平台来传递服务信息，消费者必须亲临现场才能享受服务；
第3种为企业级服务，主要为面向企业的应用，如销售、客服、报销、HR、法务、社保等，且应用场景呈现持续多样化的趋势；
在这里二爷最想说的是第三种，即企业级服务。To C市场“僧多粥少”，资方越来越冷静，越来越多的投资机构青睐企业级服务的市场，其中专注于企业级SaaS服务的领域更呈现出“原力觉醒”的最佳势态。
近两年，纵观国内B2B企业级服务市场，涌现出了一大批全新的SaaS创业型企业，这些SaaS企业服务企业备受资本主义青睐，融资情况良好，频传捷报更展现了整个行业强而有力的发展势头：
SaaS电商系统及服务提供商千米网在成立一年以内获得逾5千万元人民币；
移动销售服务提供商纷享销客在一年的时间内拿了三轮近2亿美元投资；
人力资源及人才管理的服务商北森获融1.1亿元C轮融资；
此外，还有专注于企业客服服务的环信、专注企业销售的销售易等企业都纷纷获得数额不等的各类融资。
什么样的企业级SaaS服务将是大势所趋？
互联网的快速发展及移动互联网的兴起，使得IT基础设施日益完善成熟，此时企业们的需求也随之改变，从之前更加重视流程到如今更加青睐大数据，每个企业更加倾向于通过云计算降低成本并实现资源优化配置。此时，各类专业的企业级软件服务公司应运而生，中国企业级的软件市场全面形成。软件服务商正从传统的PC时代的装机卖软件模式过渡到SaaS模式。
那么，步入2016年后，面对越来越多SaaS企业亟于突破与转型，何种具备中国特色的SaaS软件系统才是大势所趋?二爷了看来，主要有5个显著的特点和趋势：
1.更强的定制特征
2016年SaaS应用将呈现出更强烈的行业化定制特征，主要原因在于用户对特定领域相关应用的需要日益增长。对于任何一个行业、任意一类领域而言，通用的应用软件都要避免设计的过于复杂，不切实际的服务只会造成最终与用户的脱节。因此，面对层次更深、要求更高的用户体验工作，在开发新的功能时，企业在特定SaaS领域所具有的用户基础会使企业在定制化方面抢得先机。
2.更强的链接特征
步入2016年，SaaS服务不再仅仅是冰冷机械的代码及程序，而是一个具备沟通能力、更加贴合用户需求的一项科技产物。SaaS应用具备的这种更强烈的沟通能力，使得SaaS软件的使用者可以和外部的机器、设备及人物产生更深的链接，从而催生全新的产业价值。
3. 更强的智能特征
大数据、云计算等各项人工智能促使SaaS行业快速发展。过去几年SaaS更多被应用于规则和流程上，帮助企业提高运营效率，2016年以后，SaaS不但将帮助企业提高内部效率，更将最大程度帮助企业通过数据进行预测，如目标客户群体的位置、需求、联系方法。这种效能最大化的特点才是SaaS软件的未来。
4. 更强的综合特征
过去的SaaS企业往往喜欢专注于各自的细分领域。以美国SaaS企业举例，Zendesk专注客服领域、WebEx重视通信领域、workday起源于HR领域、Box主要做云盘领域……但2016年以后无论国内还是国外将出现更多综合性的SaaS企业，它们将从各个细分行业走向通吃，最终实现以客户为中心的应用一体化。
5. 更强的多样特征
SaaS成功的原因主要三点原因：简单好用、信息沟通、按需购买。2016年以后SaaS软件领域将会出现多重租用的可选方案，这种多重租用则具有更个性化的用户体验。这些新的混合服务给企业通向未来提供了更多可选项，为系统的开发工作提供了更多的创新空间，这样就解决了云服务市场存在的瓶颈，也为用户提供了更多的选择。
2016年SaaS主战场：竞争愈发激烈，谨防行业泡沫
作为未来云计算市场主要的方向，SaaS服务占据着比重约为70%的主导地位。随着2016年IT技术的发展以及行业的成熟， SaaS服务将在更多领域得到丰富，更多创新性SaaS服务将开辟一片全新的蓝海市场。
步入2016年，相信仍旧会有更多的风投开始花更多的精力关注企业级服务领域，企业级SaaS服务的风口已经形成。纵观整个SaaS行业趋势，打破传统的不仅仅是技术创新，更是要打破根深蒂固的理念。二爷预计未来五年将作为一个行业洗牌期，国内SaaS市场将出现第一梯队，垂直细分市场也将迎来更加激烈的竞争。
最后，在业界内外歌功颂德、资本市场穷住不舍之际，一定要注意企业级服务市场出现一些“虚火过旺”的情况。在泡沫即将被挤出之际，SaaS行业的各位保持理性最为重要。不同于面向消费者的应用，这个领域创业需要更专业的技术支持和更全的经验沉淀，才能可能取得成功。
作者：温二爷 游走于传统企业电商转型路上的媒体人，犀利点评互联网事件、深度解读互联网百态。微信号：wenerye123
来源：钛媒体
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SaaS行业验尸报告：他们死于资本狂欢的前夜
摘要：3年内，一共有69家企业服务的公司倒闭或被收购。本地生活领域，3年内死亡了92家，电商领域3年内死亡了158家。相对于O2O、电商领域，企业服务领域的死亡数量，确实不算多。
文/B12 满满
近年来，SaaS企业在资本市场上炙手可热，2015年更是达到了前所未有的热度高潮，也有人把2015年称之为「SaaS元年」。宏观上看，SaaS服务的起量来自于云服务的普及以及中国人口红利的消退、人力成本的上升。利用企业服务软件降低人力成本成为了必然的趋势。
然而，不管是从企业市值还是上市数量的维度来看，与美国相比，中国的SaaS还处于婴儿期。到底是接受资本的催肥，还是在待市场被教育充分之后自由生长，是加持在2016年Saas企业的命题。
SaaS企业还处于婴儿期
企业正在从使用本地化软件向SaaS服务转变，底层驱动因素主要是人力成本的上升、移动的兴起以及共享经济对企业形态的消解的未来趋势。
一是人力成本的上升。企业服务软件是人力成本的替代品。人力成本越贵的国家，企业运用软件来提高效率的意愿越强烈。
美国的SaaS企业市值1700亿美金，而中国的SaaS企业估值35亿美金左右。在过去的7、8年里，中国的劳动力成本以每年13%的速度在增长，利用企业服务软件来降低人力成本成为必然趋势，这也是SaaS市场未来5年会迎来爆发式增长的根本原因。
二是移动的兴起。随着移动互联网的兴起，越来越多的企业适应了移动办公，这催生了一系列协同办公、云计算的企业产生。
三是共享经济对企业形态潜移默化的改变。在共享经济下，越来越多的员工不局限于一个公司，而将自己时间碎片分布和管理。今天的企业还是一个相对封闭的团体，但共享经济会打破企业的外壳。所以，企业才需要工具来把员工联结在一起。
企业级服务和软件应用盈利模式清晰，再加上消费级产品的竞争激烈，目前风险投资机构非常关注这个行业。从近5年的获投公司数量可以明显看出，从2013年之后开始，企业服务领域的投资越来越活跃，2015年全年有419家公司获得投资。
从2015年获投的轮次分布看，企业服务领域的投资目前主要集中于天使轮、A轮以及Pre-A轮。战略投资依然是传统管理软件用友、金蝶以及巨头的天下。资本对于企业服务的态度还停留在布局的阶段，中国的SaaS企业大多还处于婴儿期。
路有冻死骨
尽管SaaS市场在2015年呈现前所未有的热度，但是依然难掩「路有冻死骨」的现象。
3年内，一共有69家企业服务的公司倒闭或被收购。本地生活领域，3年内死亡了92家，电商领域3年内死亡了158家。相对于O2O、电商领域，企业服务领域的死亡数量，确实不算多。在企业服务领域，死亡数量最多的人力资源、协同办公、大数据以及云计算，也恰恰是近几年最火的几个方向。
69家死亡的公司中，有32家成立于2012年后，它们于SaaS起势时诞生，但却没能撑到资本狂欢的前夜。除了自身的原因，很多SaaS企业短期效益不明显，让投资人逐渐失去信心，也是死亡的重要原因。
个案验尸记录
在死亡的69家企业中，有50多家的融资情况不明确。这意味着很多公司上线之后不久就销声匿迹了。但是，死亡的企业中也不乏融到A轮、B轮，用户数量达到一定规模的企业。他们死亡的情况虽有不同，但一斑窥豹，个中教训，依然值得大家借鉴。
云诺，就是这样一家在云存储领域做出一定口碑却最终遗憾死亡的企业。
姓名：云诺
年龄：4岁
死亡时间：2014.3
一、大体检查：
1.一般情况：
云诺是一款免费同步云存储工具，能实现文件资料的同步、发送及群组共享。
2014年3月2日，云诺宣布停止免费用户，开始全面收费。
基于商业运作及提升服务目的和对于核心用户群的专注，我们将不再继续保留免费账户。原有免费用户和新注册用户可以选择升级成 VIP 用户，继续享有当前及未来更多服务。具体实施步骤是：从3月3日开始，将暂停免费账户的注册。原免费用户如果暂无升级打算，可选择在此期间对个人数据进行备份保存；4月1日起，未升级为付费用户的账户，将无法继续使用。
2.大体诊断：
在巨头夹缝中生存的独立云存储创业公司，容量拼不过巨头，服务也没有做出差异化。所以，当云诺宣布停止免费服务的那一刻起，相当于宣告了自己的死亡。
二、组织学检查
1.造血系统：
能否持续造血，是生命得以存续的要义。
对于云存储公司，国内的创业者早期在硬件上就已经烧掉了大量的资金购置服务器和带宽，准备慢慢培养国内用户的付费习惯。
做大客户还是小客户？做免费还是收费？这是云存储公司绕不过的问题。云诺走的是「小客户+免费」的模式，只在增值服务部分收费。然而，巨头们为了圈用户纷纷宣布「免费」使用更大的空间，对于众多个人用户而言，免费空间足够使用，VIP 的增值服务也不是那么迫切，赢利点很难实现。
2.免疫系统：
除了自身造血不畅，巨头的进入，也使云诺的免疫系统陷入崩溃。
在安全性上，多数用户更信赖大公司。小公司一旦倒闭停止运营，用户存储的数据只能面临迁移或者丢失。云存储背后需要有一套完整的基础设施作为支撑，海量的数据存储、运算和日常运维工作方面，大公司显然有先天的优势。
除了投入无法跟巨头相比，独立网盘使用的便捷性和账号的通用性上也不及大公司。
在这种情况下，即便融到了更多的资金可供与巨头竞争，其现存的商业模式也不得不重新考虑，这些烧掉的钱什么时候才能赚回来？一旦资金链断裂，这种高投入的项目很容易就陷入死亡。
给自己把脉
中国的企业服务市场还没有几家巨头一统江湖的局面，同时，很多玩家都在这个领域里喊叫，试图更快地教育市场，这种情形下，创业公司都有机会。
尽管与其他行业的萧条相比，企业服务形势大好，但初创企业也需要给自己把把脉，看能否在天时地利之时站稳风口。
针对SaaS企业，无论是早期、发展期还是成熟期，资本市场都会用三个指标来衡量：用户粘性、盈利性以及规模效应。而这三个属性都有一个硬性指标来衡量，分别对应的是流失率、生命价值/获客成本以及获客成本/月存续收入。
客户流失率，是指一个时间段内获得的客户在下一个时间段内的流失比率。时段的单位与收费的时间单位一致，比如如果企业是按月收费，则看月度流失率；如果是按年收费，则看年度流失率。流失率能直接评判一个SaaS产品的好坏。
盈利性主要通过生命价值/获客成本来体现。目前中国企业对SaaS的接受程度还不够高，获客成本主要分散在推广和销售人员身上。而用户的生命价值是指一个企业用户生命周期中SaaS企业可获得的收入总额。夸大用户生命价值会反映一个不真实的盈利性，对于企业来说很危险。
SaaS是一个边际成本极小并且具有规模效应的商业模式。通过获客成本/月存续收入这个指标可以清楚地看出一个SaaS企业开始大规模扩张的时间节点。
获客成本/月存续收入<12是一个及格线，意味着在用户不流失的情况下，SaaS企业12个月的月费收入足够覆盖获客成本，企业可以扩张，把重心放在销售上。如果没有达到这个及格线，企业扩张则会亏损，无法实现规模效应。
2016年，在资本的涌入和市场逐渐觉醒的双重作用之下，SaaS市场热度可以想见。但是，再热也有死亡跟随。经济下行期，资本市场都是通过数据来做判断，创业公司要对自身把好脉，避免在中国SaaS市场爆发的前夜死亡。
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为什么很多SaaS企业级产品都熬不过第一年？
本文作者：渔彧 （ IT老兵、互联网践行者，微信：QQD100/新浪博客渔彧）来源：创业邦
2015年2B企业级应用软件的资本市场异常火热。包括纷享销客、销售易、今目标等一众企业级软件厂商受到各大VC的资本热捧，阿里重金打造的钉钉，也以后发制人之势席卷整个企业级SaaS市场，力图在这块价值洼地上打造另一个新“入口“。
因工作缘由，笔者与周边数位SaaS企业级应用的创始人、运营负责人有过深入接触，发现一个有趣的现象：刚起步时，蓝图远志、规划清晰，但是一路下来，却异常艰难，有些甚至熬不过第一年，就关门歇业。
细细分析下，这里或多或少与传统软件人进入互联网领域，在产品定位、功能需求把握、用户服务、盈利模式上与互联网行业“水土不服”有较大关系。且对于实践上的偏差及不可预知风险，也无法凭借过往经验进行及时调整，导致后续企业运营的异常艰辛，与预期规划渐行渐远。
对于传统企业级软件与2B互联网企业软件的典型性差异、SaaS企业级软件如何顺利实现从0到1，笔者站位于运营角度、结合亲身实践总结一二。
要做好2B企业软件市场运营，首先要搞清楚，运营与市场推广两者的区别。
传统软件行业，品牌先导。需借力于强大的品牌效应，以此获得销售寻得客户拜访的“敲门砖、“商务谈判上的“价格筹码“、拓展渠道代理商的“知名度”。因此，市场层面先发于品牌物料、PR宣传、媒体广告、行业论坛、领袖论坛等，以期树立高端、专业的品牌形象。并与销售及渠道携手共进，以取得市场的线性增长。
互联网2B企业级产品，则更看重产品本身的核心价值打造及用户口碑的塑造。依托互联网用户导向思维，为用户提供满意的产品及服务，借用户口碑传播沉淀品牌。因此，是以用户运营为主，市场品牌为辅的策略。为此，运营的工作更多的是，如何找到价值用户，如何与用户一同打造好的产品，如何基于用户真实反馈完善产品及服务体系。
不少刚转型的传统软件人或诧异，或忐忑：创业多艰险，时间、资金、人力多不宽裕。我们要问，怎么找到正确方向、做好运营布局？如何才能把有限的资金、人力用在刀刃上，并推动企业良性、快速走上正确轨道？
与产品一同做好定位及用户画像
定位、用户画像，老生常谈，但笔者见过不少SaaS级产品在初期都会犯方向上的错误。如，大凡做SaaS级软件均怀揣平台愿景，但是一开始就奔着大平台去，是否与现今产品成熟度，寥寥用户偏差太大？互联网各垂直领域的平台，是海量用户、高频次应用聚集而成，而非纸上规划的平台。此处建议传统IT人深刻思考，做好远景战略与初期战术的平衡。
初期，产品需确立做什么，什么不能做。不少人一上来就用“拿来主义”，凭借自身在行业多年的经验和历史项目积累开始构建产品和运营，错把“经验”当用户需求，恰恰会犯“经验本位主义”的错误。为什么？传统IT企业级软件更热衷于服务于大企业，项目化经营，此模式下客户的需求，更偏向于客户领导个人意志或部门级个性化需求，不具备需求普遍性。如此逻辑做产品，估计很难抓到广大企业用户的痛点，或所谓的刚性需求。
从用户角度出发的互联网产品，则是从广大的用户端获取真实的痛点，以来指导产品发展。因此，重构用户画像，并不是招几名行业精英就能很好解决的，这也是为什么目前最具规模和用户量级的产品反而是一群非传统企业软件出身的互联网人缔造的。
运营端则需搭建好完善的数据监测体系，摸索用户渠道、搭建有效的用户反馈渠道与互动机制，抓住高价值企业用户（有痛点、有信息化诉求）。一方面构建粉丝用户群，另一方面为产品打磨、需求把握、未来服务体系搭建提供真实的数据依据。
产品核心价值、服务价值打造，目标用户数及活跃度提升应始终放在第一位。
先布局产品运营线上渠道 ，再考虑线下
SaaS企业级软件核心价值，应指向产品及产品的衍生服务是否为用户所用，因此运营先应围绕产品服务来做。一方面解决客户的使用中相关问题，并逐步提升智能化及降低服务成本。如，将服务功能植入产品本身、协同产品经理优化产品体验降使用门槛。另一方面，创新用户互动渠道，协同活动运营。以服务为导向，发掘并驱动用户运营手段，让“发烧级“用户参与至产品打造及服务体系。此处与小米的运营思路有相通之处。
是否需要大规模做线下运营？笔者建议，初期（种子用户期），如若可借力现成的渠道，且渠道用户与产品目标用户有高度一致性，在人力及推广成本可控的情况下，适当做探索且严格监测转化成本。但基于SaaS平台的本身标准化服务特性及用户定位，线上终归是运营的主要的发力方向。待线上各类运营渠道健全、用户服务体系成熟后，在启动盈利或变现模式时，可结合考量线下的拓展手段。
如何探索高效的推广渠道
初期，资金上捉襟见肘，而运营推广在业内是公认的“烧钱”环节。花钱与不花钱是时间与效率的平衡方式，我们要谈的是，如何正确的把钱花在刀刃上。
在推广运营上，2C的许多领域看似有许多成功经验借鉴，甚至许多不花钱的手段见诸于各大自媒体。但在此建议各位2B的互联网人一定要注意：2C与2B的对于用户定义的本质区别：2C用户是个人，2B用户是群体。个人决策与群体决策在严谨性（消费冲动）、时间（试用风险成本）、转化成本（单个用户）计算上均有着较大差异。 譬如，某公司老板，午餐下载某App点了一份外卖，源于其上班途中收到一张刚成立O2O企业外卖单，试试无妨。同时，朋友公司推荐某款移动办公产品，虽然免费，但是需要开展企业内部试用、开会讨论、结合自身需求货比三家，再决定是否在公司全面启用。从运营的单个转化成本来看，2C的本次推广似乎更容易，且成本低。但是若该老板让整个公司进行启用。核算下平均用户的转化成本，显然结果非常明了。
对2B企业而言如何找准价值渠道非常关键，所谓价值渠道，即产品面向的关键用户（对于启用产品，并推动用户内部全面应用该产品有着较强推动力作用的人）获取此类产品的活跃渠道。价值用户导入和持续运营，一方面可抓住核心用户群体（目标企业用户），另一方面对于摊薄平均用户成本，起着非常关键的作用。
SaaS企业级应用，应在初期做好定位、重构用户画像，打磨好产品核心应用及服务价值，辅之探索高质量推广渠道、运营模式，快速提升用户基数及活跃量，才是初期团队的工作重点。
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智能机器人客服SaaS供应商，“云问”完成1000万人民币Pre-A轮融资
来源：猎云网（文/周丽梅）
人工智能机器人客服SaaS供应商云问创始人王清琛透露，云问已于12月完成1000万人民币Pre-A轮融资，此轮资金主要用于研发投入，即研究细分的行业需求，形成更完善的产品体验及应用体系。
移动互联网的快速发展，催生出大规模的客服需求，传统的呼叫中心因人工客服人力及财务成本耗费巨大、用户等待时间过长、客服渠道繁琐、接入方式繁杂、用户需求日益精细化等多种因素，已经不能满足企业发展需求。当提高运营效率、降低软件使用成本等需求不断倒逼企业或职能单位快速向“互联网+”新形态转型时，SaaS凭借快速、易用和低投入等优势成为国内企业客服互联网化的一个较好的选择。
基于此，云问是一个智能客服机器人SaaS服务平台，通过机器人问答模拟人工客服为用户提供客服服务。云问上线于2013年初，目前云问已成为海尔商城、360、酷派商城、一加手机、东软、巨人游戏、猪八戒网等科技公司的智能客服合作商，覆盖了电商、手游、网络媒体、政府职能等众多行业领域。
据王清琛介绍，云问智能客服机器人可以精准判断访客问题，并给出正确答案，现阶段的服务范围主要是以企业自身的业务为核心，辅以各类智能寒暄聊天，类似于企业级“Siri”。
据了解，云问智能客服机器人是团队历经6年研发推出的产品，在算法技术方面，云问采用自然语言处理技术，将词向量技术与知识图谱技术深度结合，能在一定程度上提升语义理解准确率，减少知识库的处理时间。
在语义理解算法方面，知识库智能自学习的机制可以自动收集用户问法扩充机器人知识面，不断提高机器人“智商”和“词汇量”，在服务客户时不再局限于浅显的字面文句，而是理解客户的真正的疑问给予有效解答。另外，云问在26个行业建立了行业细分语义库，并结合每天服务的数百万终端用户带来的不同类型咨询习惯与特征，融入不同的语义理解模型。
王清琛说：“人工客服的等待时间过长，容易积累顾客的负面情绪，影响用户体验，而智能客服机器人可以解决约80%同质化重复问题并自动组织标准答案，一定程度上弥补人工客服的短板。”
据了解，来自易观国际近日数据显示，目前国内企业级SaaS增长快速，2015年企业级SaaS市场规模预计达到199.3亿元，增长率达69.7%。目前国内市场专注于SaaS客服领域的企业并不多，市场上存在很大的空白点，云问智能客服机器人是该团队经过6年经验积累推出的产品，并且与海尔、360等企业建立了合作，可谓已占得一定的行业先机。
目前，云问主要按照机器人服务的业务数据大小进行收费，不同的企业对于知识库容量的大小需求不同，现云问推出了基础版、商用版、高级版、专用版四个不同的收费标准。
未来，云问将继续提升机器人的语义理解能力，进一步整合机器人客服+人工客服的协同模式和服务模式，并从最终咨询的用户角度出发，打造“难辨人机”的服务体验，深度挖掘访客咨询数据，为访客提供精准化的服务。
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企业服务的3种模式：On-Premise、SaaS、Mixed，该选哪种？
本文为作者Henry（北京永洪商智科技有限公司CEO，专注于数据可视化分析领域的数据分析、数据挖掘和数据展现）
来源：创业邦
B轮融资二三事
我们从9月份开始启动B轮融资，与这些颇具洞察力的投资人聊天，是非常有挑战的事。他们的很多观点充满智慧，能帮你突破思考局限，受益良多。当然，整个过程虽然有趣但也不轻松，毕竟你的目的是完成融资。
第一个麻烦就是A股七八月份的大跳水。A股大盘从5100点跌落到2900点，很多机构和散户亏损严重，这大幅动摇了国内投资机构的信心。开启B轮融资时，我们对一家跟踪公司长达一年的基金充满信心，认为拿Termsheet是十拿九稳。然而，在交流之后的第三天，他们给回的反馈是今年只保老Case不投新Case。在同事的筛选下，我前前后后一共见了8家投资机构，拿到3个Termsheet，从结果上看差强人意，但一线基金给出的估值只到理想值的8成。我们认为短平快完成融资有利于业务发展，于是很快签掉Termsheet并完成融资。
第二个烦心事来自一个竞争对手，以前不知道为什么他们没能得到客户或投资界的青睐，后来慢慢才明白也许是因为他们把主要精力都放在阻扰竞争对手上了。最开始他们推广了一篇针对性的软文，这没有超出底线，我们选择了沉默。不过，他们很快失去底线，先通过未知手段获取到投资方，再给合伙人打电话以肆意贬低公司和团队。还是贵人多，这家投资机构非但没有退出，反倒将整个事情的经历原原本本地告诉了我们，并非常配合地完成了投资。
正能量的事情确实不少。A轮投资机构经纬中国专业而热情，对永洪科技的帮助一直很大，这次融资也很给力。他们不但坚决跟投，老大找我聊还希望公司能多给些配额，导致最终的融资额超过了原计划。我与东方富海TMT团队只有一面之缘，但这家百亿级的投资机构专业而敏捷，谈条款时他们对创始人做出了很合情合理的让步。艾瑞咨询也一直在后面默默地支持我们，在收集操作意见时，他们的答复总是“同意”。
创业几年，我得到的最有价值的经验是：一定要与高质量的投资机构合作，哪怕估值打8折。
这一轮融资的收获，第一是获取到支撑业务发展的资金，第二是让我再次有机会思考企业服务的模式，尤其是大数据分析服务的模式。
常见的企业服务模式
当前的企业服务模式是三种模式并存，分别是：On-Premise、SaaS、Mixed。
在8家投资机构中，有一家投资机构非纯SaaS不投，第一次听到这种观点的时候有点惊讶。目前，我们SaaS收入占整体收入的比例不超过20%，而大部分收入来自于私有云部署。
目前，很少听说一线大数据分析厂商是纯SaaS模式。基于线上数据做大数据分析的厂商往往是SaaS模式，目前大部分收入来自于SaaS模式，少部分收入来自于定制化开发服务；基于线下数据做大数据分析的厂商往往是Mixed模式，在目前大部分收入来自于On-Premise模式，少部分收入来自于SaaS模式和定制化开发服务。
关于基于线下数据做大数据分析的厂商的生存状态，我做了一个简单的调查：选择Mixed模式的Qlik和Tableau因为业务快速发展，在两三次融资之后便完成了上市，且后者上市之后的年复合增长率长期保持在80%以上。而选择SaaS模式的Birst和GoodData融资到了E轮还没有完成上市，业务规模较之前者也小了很多。
为什么会这样呢？大数据分析的原料是大数据，而大多数企业目前的私有云数据远大于公有云数据。数据已经成为成业的核心资产，企业级架构下的安全管控也成了重中之重。另外，如果企业选择将数据传输到云端SaaS平台进行分析，基于现有的互联网基础设施条件，数据传输又是个巨大的问题。简单地举个例子：如果上传速度是20Mbps，假设整个过程顺利的话，将1TB数据上传到云端大概需要5天。
在这样的条件下，大多数企业的明智选择是：大数据在哪里，大数据分析就在哪里。因而，对于有云端大数据分析需求的客户，Yonghong、Qlik和Tableau会引导客户使用其云端SaaS平台。这种Mixed模式是On-Premise和SaaS模式的升级版，即同时提供On-Premise和SaaS两种服务，再通过技术手段打通On-Premise和SaaS，连接线下数据和线上数据，以最大化数据的价值。
未来，有两种力量会持续提升云端SaaS平台的收入占比：
1. 公有云数据将持续增长，10年以后云端数据也许会超过50%。在那时候，大数据分析厂商的云端SaaS平台的收入占比将随之升高。
2. 互联网基础设施条件得以大幅改善，数据传输效率得以大幅提升，打造基于云端的纯SaaS平台成为一种可能。这时候企业将第一次有机会把企业级数据仓库构建在公有云，但那时候公有云和私有云之间的边界已经不存在，混合云成了企业级计算的新常态。
►大数据分析公司Palantir的模式
大数据分析软件公司Palantir是硅谷最具神秘气质的初创企业巨头，我们对其知之甚少，只知道其数据处理软件可用于打击恐怖分子和抓捕金融行业的犯罪分子。Palantir 的联合创始人包括 Peter Thiel 以及风投机构 Formation 8 合伙人 Joe Lonsdale，其早期投资方还有美国中央情报局旗下的风投公司 In-Q-Tel。
通常，购买Palantir软件的费用在500万美元至1000万美元之间，客户被要求预先支付20%的经费，剩余部分在客户满意后再支付，据说没有一套软件被退回。创始人Alex Karp声称公司是“没有公关，没有销售，没有营销”，这一切都是为了保证产品。
经过十多年的发展，Palantir成为继Uber、小米、Airbnb之后，全球估值第四高的创业公司。7月底递交给美国证券交易委员会（SEC）的文件显示，Palantir已经成功融资约4.5亿美元，估值为200亿美元左右。
Palantir选取的模式是On-Premise。
On-Premise并未阻碍Palantir收入的快速增长，更未阻碍Palatir成为硅谷最性感的大数据分析公司，受到很多一线投资机构的追捧。
另外，个人坚定地认为Palantir内部一定有其云端计划，这一云端计划不会放弃On-Premise，而是Mixed模式。
►人力资源服务Workday的模式
在10年左右的时间里，从事人力资源服务的Workday在竞争激烈的行业中取得了不小的成功。如此新颖的模式和迅速的成长，让行业巨头也为之侧目。但是，Workday的发展道路上并非没有风险。随着公司多元化的发展，以及竞争对手的增多，Workday还未能扭转亏损的局面。
从技术角度看，Workday最大的不同之处在于用Metadata来定义数据之间的关系。Workday并没有采用包含大量表的关系型数据库，其对象型数据库只有三张表：实例、属性和索引。你很难从这个对象型数据库本身了解其含义。
当Workday的系统启动时，作为系统核心的对象管理服务器(OMS)会读取存在三个主要表中的数据和定义，根据Metadata所规定的关系，将业务呈现给用户。如果要变更产品，只需要修改Metadata以重新定义对象之间的关系，然后再重启应用即可。Workday很酷，连笔者都是他的粉丝，成功上市之后，Workday的市值长期保持在100亿美金左右，拥有大量热爱Workday的股民）。
Workday选取的模式是SaaS。
在很多人心目中，SaaS就像水一样，打开水龙头能能用。有的云计算厂商的口宣传语都是秒级调度计算资源，或者秒级开启SaaS服务。大家猜猜如果一家企业采购了Workday的SaaS HR服务之后，需要等多久就能用上？不是一秒，不是一小时，不是一天，也不是一个月，甚至不是一个季度，一般是一年以上！基于Workday发明的面向未来的对象型数据库，据说配置一套Workday只需要对各种对象进行拖拽式操作即可，但由于企业服务的逻辑复杂性，过去Workday的上线周期一般在一年以上，有的Case甚至超过两年。
Gartner关于企业服务SaaS模式的研究报告
Gartner关于SaaS模式的研究报告能让大家更加正确地认识SaaS模式。Gartner VP Robert DeSisto表示，市场上对于SaaS模式充斥着许多假设性想法，其中有的想法是正确的，有的想法是错误的。他呼吁企业要谨慎检视SaaS的真实面目，因为有许多客户基于这些错误的假设，便决定部署SaaS方案。
在这份名为“事实检视：五个SaaS最常见的假设”报告中，Gartner提出了五个关于SaaS最常见的假设，供业界作为参考：
1. 关于SaaS较传统就地部署(On-Premise)模式成本较低，Gartner认为，因为不需要高额的资本投资来采购软件或建置基础架构，选用SaaS模式的前两年的确成本较低。但就第三年以后的软件拥有总成本来看，还是On-Premise模式较低。其中的原因之一是因为会计原则将On-Premise软件视为固定资产，可折旧摊提。
2. Gartner亦警告说，部署SaaS的速度也不一定较On-Premise更快。虽然软件厂商报价说30天是标准的建置时间，但事实上，有些软件可能花上数个月的时间。因为随着企业流程与整合度的复杂性增加，部署SaaS与On-Premise软件所需的时间差异会越来越小。
3. 若假设真的会以使用量来计费，那也是错的。Gartner表示，在大部分的情况下，企业还是会被要求签署固定费用的先期合约。
4. 业界同时也低估了SaaS的功能性。一般都认为，SaaS无法与On-Premise应用程序或数据源整合。但事实上，透过批次同步化的方式，先将数据加载SaaS应用程序中，然后再定期更新，或使用网络服务进行实时更新，都是可行的方法。
5. SaaS不是只能符合简单、基本的需求。Gartner表示，SaaS应用程序在Metadata层级是高度客制化的，可透过应用程序平台服务(APaas)的方式来实现，业界也有许多实际建置的范例。不过，对于复杂、端到端企业流程的管理功能来说，SaaS还是有其限制。
当前的On-Premise采购大多被会计原则视为“固定资产”， 而SaaS采购大多会被会计原则视为“服务”。这种混淆技术模式与商业模式的方式，让企业级客户在做选型时很难有最优选。
笔者相信，越来越多的大企业将会对On-Premise和SaaS形成统一的会计原则。这意味着在不久的将来，技术模式与商业模式将彻底分开。不管是公有云部署还是私有云部署，厂商都可以采用SaaS收费模式计价。
模式是手段而不是目的，应回归商业本质
如果不考虑目的，单纯地讨论模式没有意义。
有句话说得很好：没有最好的模式只有最适合的模式。一家成功的企业服务厂商会选取正确的模式提供服务，且模式会在企业发展进程中不断进化。作为大数据分析服务的厂商，走快半步也许刚好，走快一步就成先驱。选择比努力更重要，因势利导的顺势而为，远好过悲壮搏杀的逆势而为。
还有一个普遍的观点是：只要把客户拉上船，数据在我这里客户就跑不了。在这种观点的影响下，有的厂商通过营销手段让客户签单，有的厂商通过免费让客户先上船后买票，都寄希望于用“模式”套牢客户。靠手段只能通行一时不能通行一世，想让客户形成长期依赖不能靠手段。
笔者的观点是：如果我们不能很好地服务客户，而让客户的感知非常痛苦，我宁愿客户以最快的方式跑掉，这样才会警醒全公司上下形成反思和快速改进。只有这样，公司才不会如同温水煮青蛙般走向死亡，浑然不觉还乐在其中。
一家有生命力有创造力的企业，必然选择回归商业本质，那就是创造价值。
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非营利组织会需要一个SaaS产品吗？听听灵析怎么说
此前曾有文章解析了SaaS2.0 时代的风起云涌，就目前情况来看，SaaS 在众多初创公司眼里无疑是一片广阔的蓝海。易观智库预计，2017年 中国 SaaS 市场规模将突破百亿元大关。这种新的软件使用模式，颇有当年SARS 病毒传播的势头。
目前，在这个致力于为企业提供更高效的信息管理工具的庞大市场中，业内公司的服务对象多为企业，且产品类型也都呈现较大的细分化特征，如专注于网上会议的云会易、专注于办公协作的明道，以及专注于人力资源管理的北森等。这些公司都试图避开投入大、回报慢的大型 SaaS 系统，转而寻找单一的小切入点，分食这块大的市场蛋糕。而此次要谈的灵析，则将目标用户对准了 NPO（非营利组织）。
创始人之一的易昕曾有过三年的志愿者经历，正是做志愿的经历让她了解到，当时国内外大多数 NPO 的信息收集和管理尚停留在原始的人工阶段，不仅效率低下而且程序冗杂，于是便萌生了为 NPO 定制联系人管理系统的想法。2013年4月 的雅安地震为灵析的发展提供了契机，使用过灵析定制系统的 NPO 作出了较好的用户反馈，陆续有更多的 NPO 想要定制这一系统，灵析的服务也逐渐从最初的定制化转向了标准化。
与其他 SaaS 产品相比，灵析的核心在于提供了更适合 NPO 使用的 SaaS 系统，功能包括联系人信息收集、数据批量导入、活动发布、在线筹款、表单生成、群发邮件或短信等。其中对 NPO 来说最有亮点的便是筹款功能，灵析利用支付宝、微信钱包等线上支付工具，为 NPO 提供了更便捷的筹款方式，且 SaaS 系统将对每一笔款项的信息进行录入，NPO 可利用系统生成表单，更快捷地进行数据公示。最近灵析也推出了众筹版块。针对使用微信筹款是否会受到微信管制这一问题，灵析表示 “目前还没有受到这类阻碍”。
产品收费方面，灵析与大多数 SaaS 系统相同，分为个人版、小微版、标准版和专业版，对应费用为每年0 元、1188 元、4999 元和 12000 元，灵析目前所有的利润也都来源于这些用户租金。据灵析提供的数据，目前拥有 5000+ 注册用户，服务的 NPO 包括中国青少年发展基金会、中国人口福利基金会、善达网等，付费版用户比例在 4%左右，目前专业版用户约为 40 家。
谈到广大 SaaS 用户最关心的信息安全问题，灵析方面表示，数据安全是 SaaS 安身立命的根本，他们比用户更在乎数据安全性。“世威理士邦的亚太研发部门曾对我们的系统进行过测试，所以技术方面还是有保障的，系统的所有信息都是属于每一个使用者，且彼此独立的，灵析运用 Https 传输安全加密这些数据都进行了处理，灵析对用户的数据并不感兴趣，也不打算对这些数据进行开发利用。”
对于灵析来说，若要专注 NPO 领域做好一个 SaaS，或许还有几个不得不考虑的问题：
1、用户续费率
从目前国内 NPO 的发展现状来看，SaaS 产品的重要衡量指标 “续费率” 和用户粘性仍是一个问号。众多调查报告显示，国内大部分 NPO 尚存在资金来源不稳定、人才匮乏、政策制约、影响力有限等问题，灵析依靠口碑沉淀下来的 NPO 用户，或因自身发展障碍而无法长期使用付费服务。
关于这个问题，灵析觉得 “用户粘性和续费率是需要逐步提高的，从目前我们的用户反馈的信息来看，这些非营利组织发展得还是不错的”。
2、竞争壁垒
技术已经不再是此类中小型 SaaS 平台的竞争屏障，虽然目前国内尚未出现灵析的同质化产品，但我比较关心的是，一旦出现竞争对手，灵析要如何把自身在 NPO 领域的先发优势扩展至最大？
灵析给我的回答是作为扎根于行业领域的产品，他们已经获得了垂直行业领先机构的支持，与行业内多家支持型服务团队形成了联盟，互补发展。“我们不是复制一个商业 CRM 到公益领域，而是为中国公益领域创造一个新的数据管理形式。”
3、盈利模式
灵析方面表示目前公司所有的利润都来源于用户的租金，我的担忧是这一模式未免有些单一，于是问负责人有没有想过对数据进行脱敏处理，通过数据进行专业化分析，从而为 NPO 提供类似运营管理建议方面的服务。
但灵析的态度很坚定，他们目前并不会对用户数据进行利用，只想做好平台的用户体验，吸引更多的客户，他们也有围绕产品的综合定制业务、培训、策划和服务。
灵析方面还透露，公司目前已拿到 300 万元人民币的 A 轮融资，并争取在 2016年 拿到第二轮融资。此前，国外做类似慈善基金数据管理软件的 Fluxx，获得了由 Felicis Ventures 领投、Kresge Foundation 跟投的 1020 万美元融资。
来源：36氪，作者：Balance，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5041308.html
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“岂安科技” 获得经纬中国千万级天使轮融资，SaaS 不一定适合做业务风险控制
SaaS 服务几乎已经被捧到的过高的位置，似乎只要沾上了 SaaS 概念的创业公司都能得到一定程度的关注，但似乎有一个问题被忽略了，SaaS 绝不是近年出现的产物，在 2000年 左右的互联网泡沫，SaaS 就曾经出现过。“岂安科技” 联合创始人刘明提到，“我们这边去分析一个欺诈案例或者网站的业务风险问题，哪怕是网站上面的细微操作例如一次图片加载都能拿来分析。但是 SaaS 服务的话，只能从基本的行为如：注册、登陆信息等方面去做分析，这可能会有一定的局限。”
用 Saas 模式来做风控的话，注册、登陆信息等通常需要上传到云端进行分析，而用户往往比较担忧自己业务里面的许多敏感数据发送到云端是否安全，同时许多采用 SaaS 的方式需要客户的内部研发按照接口标准进行接入，这无疑会产生一定的接入成本，并且数据的质量需要额外的精力去维护。而 “岂安科技” 只需要从网络层面，由企业将自己所有的网络流量在内网复制给 “岂安科技”，而 “岂安科技” 则在网络流量中去观测这些数据，拿到所有网络流量之后，所有的用户在网站上的操作，具体的动作都可以采集到。
风控能拿到多少数据就能解决多少问题，刘明认为，“岂安科技” 部署的企业内网使 B 端企业不用担心敏感数据上传到云端。“岂安科技” 的业务主要可以总结为 “在企业内网做的关于用户行为轨迹的行为类型分析”。除了在企业内网做部署之外，还有另外一套风险情报服务是基于云端的。本地的部署系统是对用户行为进行分析，云端系统则是黑名单和风险情报等，刘明谈到他们所能提供的解决方案为了达到最佳效果，通常是先在内网做行为分析，对判断异常无法确认的再到云端采集数据进行进一步确认，两者结合做到最好的风控。
“岂安科技” 的这一套接入企业内网的系统会不会影响公司系统自身的处理速度？刘明认为，对于业务来讲，不管分析出来的结果如何或者挂掉都不会影响 B 端企业自身的业务。其原因在于，从外部进来的请求和内部反馈的信息都是由 “岂安科技” 通过某些设备去复制流量，旁路于整个业务去进行分析，而非直接串行在业务流程当中。这就相当于一个 “看门人” 的概念，从旁观者的角度去观察这个网站的运作，只有在发现问题的时候才需要站出来纠正。
在最后，刘明提及 “SaaS 在企业服务是很好的方式，但是在企业风控里是否能达到最好的效果可能要打个问号”。许多企业自身的后台检测系统只能看到用户登陆、下单的行为，不能看到登陆情景的上下文，比如用户登陆之前看到的所有浏览路径，这些事情在很多中小企业里都存在不足。“岂安科技” 想要做到的就是 “不介入其业务研发就把风控系统搭建起来”，刘明也进一步补充，“我们的愿景就是希望能让互联网业务风险控制变得更加简单、便捷、可靠”。目前 “岂安科技” 已于 11月 底拿到了来自经纬中国的千万级天使轮融资。
来源：36氪，作者：叶妙玉，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5041183.html
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