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观点
两周内三家云计算企业登陆纳斯达克，IPO市场要回暖了？
2015年以来，全球创投市场的资本寒冬就开始逐渐显现。据美国IPO调研机构Renaissance Capital的数据，2016年Q2全球IPO融资规模达到225亿美元、同比下滑56%，2016年Q1全球IPO融资规模为96亿美元、同比下滑73%，为2009年第二季度以来的最低纪录。
反映到科技市场，则影响了多数硅谷科技独角兽们的上市选择。因为公开市场投资者缺乏对企业长期赢利性以及成长性进行投资的耐性，企业担心影响其估值过低，大多可能选择在2017年上市。
中国云计算与大数据企业国双9月赴美IPO成功
然而，在刚过去的十一假期中，仍然有两家美国云计算公司完成了IPO，出乎意料地获得了公开资本市场的认可，两家公司分别是Nutanix和Coupa。这两家美国云计算公司在IPO前都选择了低估值策略，IPO定价都低于20美元，然而却都在IPO后升到30美元到40美元区间。而就在这两个IPO之前的一周，一家中国大数据企业“国双”也完成了在美国的IPO，同样以股价收高收官。
美国IPO季度活跃程度统计
9月30日，以“超融合”私有云解决方案起家的Nutanix完成了IPO，IPO当日股价从一开始的16美元升至37美元，目前运行在38美元附近，这让公司估值从之前20亿美元翻倍至40亿美元。
10月6日，企业采购云服务供应商Coupa完成了IPO，IPO当日股价从18美元升至33美元，目前运行在30美元附近，这让公司估值从之前的8亿美元提升到15亿美元左右。9月23日，中国云计算和大数据企业国双完成了在纳斯达克上市，IPO当日报收股价相对于发行价微涨21.15%，属于成功IPO之列。
Nutanix可以说是“超融合”技术的鼻祖，这是新一代软硬结合的虚拟化技术。所谓“超融合”就是在一个机柜里集成虚拟服务器、虚拟存储和虚拟网络三大私有云基础设施，这样就可以简单线性扩展至更多的机柜，从而让企业很容易地部署私有云而无需复杂的实施与管理。“超融合”概念自提出以来，受到了广泛的关注，特别是虚拟化软件技术鼻祖VMware专门把“超融合”作为软件定义数据中心的核心技术。
Coupa则是企业采购云服务软件的提供商，对标公司是被SAP收购的Ariba。作为企业供应链管理的重要组件，采购软件和解决方案是企业ERP重要组成部分，核心功能是帮助优化和管理企业采购的流程。市场调查公司IDC数据显示，2014年全球采购软件市场规模为39亿美金，而且越来越多的企业倾向于采用在线采购软件及服务，用于管理复杂的供应商体系和采购流程，2012年5月SAP以43亿美元的价格收购了企业采购SaaS软件服务商Ariba。
Nutanix和Coupa在IPO短短的几天内，经历了资本市场从寒冬向初春转化的第一波小涨潮。据Renaissance Capital三季度美国IPO数据，三季度美国IPO市场欣欣向荣，33个IPO共达61亿美元规模，三季度90%的IPO都最终高于定价。此外，三季度美国IPO的回报率也增长了41%，达近年来的最高点。
美国IPO指数显示近三年来最低点已经过去
值得注意的是，在滚动统计的过去12个月里，美国IPO数量最多的第一大行业是健康医疗，以46个IPO达总规模34亿美元IPO收益，而排在第二位科技行业，以23个IPO却达总规模37亿美元IPO收益。当然，如果按融资规模计算的话，金融行业以14个IPO达46亿美元IPO收益排第一位。
而根据Renaissance Capital编纂的美国IPO指数来看，2016年初为近三年来的一个最低点，之后就一路反弹至近三年来中等偏上水平。Renaissance Capital强调，2016年三季度将显现科技行业IPO的反弹之势，特别是Line的IPO融资高达11亿美元规模，是阿里巴巴之后最大的科技企业IPO，这进一步刺激了科技企业IPO的信心。
除了美国的IPO市场开始复苏外，中国的IPO市场也有复苏迹象。根据中国股权投资市场专业服务机构投中信息旗下金融数据产品 CVSource 统计，2016年三季度中企IPO活动表现活跃，共计95家中企完成IPO，同比上升187.88%；募资规模1,263.84亿元，同比上升456.40%。与去年同期相较，IPO数量与规模均有所上升。而在境外IPO方面，基于云计算和大数据技术的商业智能解决方案提供商国双也是中国第一家赴美上市的大数据企业。
随着更多的中企IPO，三季度国内共143家VC/PE机构基金实现退出，合计退出账面回报408.73亿元，环比上涨818.00%，平均退出回报率为1.54倍，环比下降8.17%。同比2015年三季度，IPO账面退出规模与平均退出回报倍数均有所增长，账面退出回报同比增长10.46倍，平均退出回报率增长约12%。而受益于中国A股市场的拉动，根据Renaissance Capital统计的第二季度全球IPO平均回报率也达到了40%。
2014-2016年Q3中国VC/PE机构IPO退出账面回报
从两周三个云计算企业IPO、其中两家估值翻番来看，美国资本市场已经出现比较强烈的回暖信号。虽然中国IPO从规模上以金融业为主，但从数量上IT位居第二，也说明整体资本市场开始慢慢走出寒冬。
然而，资本市场开始回暖并不意味着科技企业可以掉以轻心。一方面，前期在资本泡沫时期由VC投资的科技企业估值过高，接下来如何与公开资本市场对接，这是一个重要的考验；另一方面，正如今年成功美国IPO的云通讯企业Twilio那样，它打造了一个软件开发员社区为基础的健康型业务增长模式，而不是像其它SaaS公司那样通过营销来拉动业务。
展望2017年，随着资本市场开始回暖以及挤泡沫效应显现，这为科技创业指出了建立稳健商业模式、实现健康业务增长、价值回归理性的大方向。此外，云计算、大数据等依然资本市场看重的技术方向，也是能与公开资本市场承接的科技领域，但如何能够通过云计算和大数据为企业带来真正的价值，这是创业者必须要认真思考的。
来源：钛媒体 记者/吴宁川
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观点
在股权激励税收新规下，何为员工期权分配和管理的新姿态？
2016年9月22日，财政部和国税总局公布了支持创业公司股权激励的税收优惠政策，新政策针对符合条件的非上市公司股票期权、限制性股票和股权奖励推出优惠税收政策，该政策对于创业公司实施员工激励方案有积极的推进作用，那么，在这一新规下，员工期权分配和管理的新姿态应该是哪样呢？
简法帮（微信号：jianfabang）是一家为创业者和初创型企业提供交互性法律文件在线自制服务的互联网企业，致力于为创业者提供低成本、高质量的线上法律服务。
创业者一旦加入创业公司，除了需要面对亲朋好友的各种质疑外，还需要面临经济拮据的境地，也许唯一的经济安慰或者希望就是创业公司的期权了，期待公司最终有上市或被收购的一天，拿结果来驳斥别人的质疑。在这一天到来之前，无论是创业公司的创始人还是员工，都应该明白期权分配和管理的重要性。
蓝驰创投合伙人、PPTV的创始人姚欣曾经说过，“经过几年创业，不管走到哪，我的电脑里一定有四张Excel表：
第一张损益表，反映商业模式和盈利能力；
第二张现金流量表，是你能活多久的表；
第三张股权结构表，还有多少融资空间，反映底线和股东们的控制力在哪里；
最后就是员工期权池，同甘苦还有分田地，能有多少激励，特别是长期奖励。你的股权结构和你的员工期权池是激励的重要手段。”
今天，我们这里讨论的就是姚总所说的第四张表——员工期权的分配和管理问题。
员工期权分配和管理需要注意四大问题
1、期权分配方式
股权激励的分配通常有按部门和按人头两种方式，如果直接按人头计算和分配，容易出现额度控制和管理的困难，因为随着员工的流动，公司很快就会发现股权计划实施和管理将越来越复杂，股权激励后续分配越来越困难，尤其是激励对象达到几十人的时候。而以部门和职位为基础切分员工股权激励，则更容易提纲挈领，更容易进行后续管理。
2、公司期权信息汇总
公司期权信息汇总就是姚总随身携带在电脑里的第四张表，也就是公司员工期权明细，包括：期权分出去了多少？分给了哪些员工？分别分了多少？还剩下多少可以分给更多的员工？如果说进一步考虑，还需要包括以下内容：各位期权激励对象手中的期权多少已经得权，即：可以随时行使变为公司的股权有多少？还有多少需要继续在公司服务才能到手？已经到手和未到手的期权按照公司近期估值粗算分别代表什么样的市值？
3、向员工提供期权明细的透明方式
每年岁末或在公司完成里程碑式的融资之后，公司除了象征性地提升工资或奖金犒劳一起辛苦打拼的员工“兄弟姐妹”，是否也要跟员工沟通一下TA手中期权的数量和市场价值呢（哪怕是理论上不够精确的纸面财富）？尤其是考虑到融资给公司注册资本和估值带来的变化，员工期权占有公司的股比以及期权所代表的市场价值也在不断发生变化，我们更倾向于支持不少创业公司积极透明的做法，定期与员工一起Review工资和期权信息，在可能的情况下甚至考虑让员工在更高工资和更多期权之间进行权衡和选择。将员工蒙在鼓里完全不知道期权的比例和市场价值，这种做法肯定不值得提倡。
持有期权的员工离职时，公司和员工都同样需要考虑该员工手中持有多少期权？市场价值多少？如果员工放弃期权，公司是否需要考虑在做出一些补偿？至于具体补偿的做法可以参考简法帮于2016年8月1日在36Kr发表的《如果员工从公司离职，TA手中的期权应怎么处理？》一文。
4、期权的沟通和后续管理
记得一家媒体采访问到笔者，创业人群所面临的与期权有关的突出问题是什么？我们的回答是太多创业者不太理解期权的运作机制，简法帮2016年9月5日的《拿什么拯救你，创业公司那失落的期权？！》一文中着重分析了硅谷和国内创业公司在期权方面分别面临的问题，其中一个重要的问题就是期权信息的透明及员工沟通问题。
譬如员工期权的兑现机制，与VC投资人要求创始人的一样，通常都是一年的等待期和后续按月或按年等额成熟到手的机制，如未满服务期要求，则拿不到期权所代表的公司股份。这个股份还会在融资中与创始人一样受到股权的稀释，成熟的期权就可以按照约定的程序，支付行权价款拿到公司的股权，那么，员工就需要知道可行权期权数量，已经行权而获得股权的数量及价值，尚未行权的股权数量及价值，员工离职时是否必须立即行权以及相应的个税影响，尤其是存在期权作废或者期权（行权后得到的股权）回购的条款，就更需要与员工及时沟通，否则媒体头条上报道的下一个员工期权争议就可能是自己的公司。
设置有期权的公司，如果能根据公司的期权方案信息，设立一个日历，则会大大提高期权管理的效率。
政府出台创业公司股权激励优惠新规
2016年9月22日，财政部和国税总局公布了支持创业公司股权激励的税收优惠政策，即《关于完善股权激励和技术入股有关所得税政策的通知》（财税 [2016] 101 号），新政策针对符合条件的非上市公司股票期权、限制性股票和股权奖励推出优惠税收政策，两个核心亮点是：（1）纳税递延政策，解决了员工在行权时没有套现却需要就纸面增值缴纳税款的尴尬境地；（2）针对为创业公司的股权激励大幅度降低税率，改变了在行权和转让股权两个环节分别缴纳薪金所得税（超额累进税率最高达 45%）和财产转让个人所得税（20%），优惠政策调整为仅仅在股权转让一个环节征收财产转让个人所得税（20%），可降低纳税人税负 10-20个百分点。
当然，享受上述优惠税收政策也需要满足一定的条件，譬如：不属于政策列明的批发零售业等限制行业目录，激励计划的要求，人数比例的要求以及持有时间的要求，等等，虽然还存在一定的模糊问题（例如：员工行权时是否必须是在职员工，离职是不是就不能享受优惠政策？），然而，该政策在整体上的优惠力度非常大，甚至超出了美国水平，相信中国创业公司将会充分利用税收政策的优惠待遇，从而使股权激励在更多创业公司中得到更好地实施。
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观点
观点：融资节点跟节假日有关，10月再不启动就等来年
节前，九合创投针对内部创始人组织了一场关于融资、估值等问题的线上答疑。参与企业从自身发展阶段、领域等具体情况出发，提出了各自当下最关心的问题，并得到针对性指导。本文来源微信公众号“九合创投”（ID：jiuheguancha）。
我们希望从投资人的角度告诫创业者，在融资启动时，如何把握好融资节奏的重要性远远大于数额和估值，「融资有时候是越融越顺，相反，越没钱越不会有人给你钱。」在与投资人谈判中，创业者也应该掌握彼此心理，一些谈判技巧的把握是必要的。
一、什么时候启动融资
第一条，永远不要太被动
不能到了快没钱的时候，才想起来去融资，一定要给自己预留一定的时间和空间，在融资谈判时才能更有底气。
越让人觉得你心里没底，投资人上来就更倾向于从怀疑的角度看问题，怀疑是哪里出了问题，哪里发展不好，越没钱越不会有人给你钱，永远是这个逻辑。这不是一个好的状态，相反，越自信越容易拿钱。
第二条，当数据表现好的时候，不管有钱没钱，都可以考虑融资了
融资节奏要按照自己的发展情况主动启动，当出现以下几种情况的时候，就可以开始考虑了：确立了市场地位/确立了自己的比较优势/业务模式数据留存突然变好。
这对一家初创企业来说都是标志性时间，融资一定不是等到彻底没钱时才考虑的事。
二、融资不是孤立的
融资有几个影响因素：
1.市场冷热程度
融资与市场热点偏移和VC关注度非常有关，创业者要保持敏感度：与你相关的主题是否已经启动，是不是有很多投资人最近都在看这个方向。不要等到大家不是那么感兴趣了，觉得该投的都投了，再出去融，难度非常大。你融到了别人没融到，这就是优势。
2.业务发展
你要有一套逻辑说服VC，拿到这笔钱，你就能把业务做到更好的程度，在竞争中更有优势，团队也能迅速吸引更多精兵强将。
但不要让融资数额或估值约束你。在融资数额、估值和融资节奏中，节奏感永远是比其他二者更重要的事，一旦找到了正确的节奏，你会越来越顺；但一旦该有的节奏被打破，以后也很难了。
3.融资时间点与节假日有关
六七月份，投资人可能休假带小孩出去玩；圣诞节很多美元基金不工作，春节前后大家也都歇了，一年真正能够融资的窗口期其实不太多，大家一定要抓住。
如果当下有融资需求，十月份再不启动，春节前就没有太多戏了，就得等到来年三四月份。创业者要想清楚。
4.融资话术的把握
你要讲到一个点上，让投资人觉得这个团队不错，事也靠谱，在把事情逻辑说清楚的基础上，又不自卖自夸，这个点位的把握和拿捏，在融资时很关键。
5.把对你感兴趣的投资方放在同一个时间段推进
不要零零散散，最好一个月集中见完所有市面上你该打交道的VC，节奏感非常重要。
三、估值上不要纠结
早期科技公司（VR/AR、人工智能等）等没有确定的估值依据，估值额更多是在几家选择竞争中最终确定下来的——有多少家感兴趣，多少家愿意出价，且出的价格在可接受范围内。价格定的可以适中偏低，是一个往上拉的过程。
1、推算自己需要多少钱做到更好的阶段
2、根据VC投的轮次、风格决定报价，报价要在相对稳定范围内，切忌忽高忽低，或者一开始太高——本来十个人关心，变成两个人关心，Close的几率就会变小。
3、估值在发展过程中不是关键性因素，核心是拿到钱。
对早期公司来讲，在什么时间、以合适的节奏，快速拿到一笔对自己有帮助，且能够保证走到下一轮的钱最重要。
在一个相对可控制的周期里，快速拿到钱，钱的数目不低于自己走到下一轮所要的最小数目就可以了。
4、在给的钱差不多的情况下，选品牌好的VC对以后帮助更大。
5、投过竞品的谨慎接触。
如果把估值当成最关键的问题，一定是走不下去的，运气好坏，也许就在太在意估值上。早期最重要的是活下去。
四、退出
就国内退出市场来看，A股上市很难，排队很长。
新三板从发展角度来看，将在3—5年对科技公司有战略性价值，值得考虑。新三板市场会对收入增长、纯利更敏感，纯科技创业、美元基金则更在意规模性、平台和想象力。
五、行业建议
在早期科技产品领域（VR/AR、人工智能、大数据等）：
投资人分价格敏感性和怕错过机会型，科技产品要向赛道投资人展示：机会是不是足够大、可延展性和未来是不是足够让他动心，对未来足够看好。
技术型公司前期应注重发展潜力、市场规模，构建自己的技术壁垒和比较优势。
偏B端行业标杆用户的树立很关键，一定的高端订单会对行业产生影响力。
以大数据为例，目前仍处在相对概念化阶段，ToB的公司只要有相对规模化销售或者收入，订单合同额达到百万级月销售，保持快速增长势头，客户也分布在一些比较标准化的相对大的行业，就能拿到A轮。也可考虑与一些有大数据的公司进行深度合作。
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观点
SaaS行业在衰退？六大销售法宝请收好
2016年年初，股票市场一次剧烈的动荡直接导致，几家世界上最大的SaaS提供商在一天时间内市值蒸发了约180亿美金。这自然引得许多业内人士纷纷发表意见预测，这个不寻常的事件究竟意味着什么？有人认为这只是市场的正常波动，每隔一段时间都会发生；也有人认为这是SaaS市场衰退的表现。
而事实上，尽管单日暴跌对软件行业造成了重大影响，但这并不意味着SaaS行业长期增长的势头有任何放缓。不论公司规模大小如何，所处何种行业，都在采用软件的解决方案，他们需要创新性的软件解决方案，提升其竞争力。这对于SaaS的初创企业，或是科技巨头来说，仍然有着可观的发展空间，但在SaaS产品的销售方式上还存有改进空间使其更具专业性。现在，由于C端的驱动SaaS领域出现了一些有意思的趋势，而这对于2016年余下的月数以及之后都能起到一定的指导意义。
同样都是平白无奇的产品，卖桌面级产品比卖移动端产品更容易成功
这是首先需要强调的原则。对于用户来说，如果软件的移动端体验并不好，并且不能直接上手就会操作的话，即使是再好的销售人员也不能说服潜在顾客进一步了解产品。大量客户都有个常见疑问：这些SaaS产品如何在不同的移动设备中发挥作用。因为对于每个顾客来说，他们都曾在移动端使用那些软件，但是体验感并不好，这令人十分沮丧。而SaaS产品的销售人员需要做的就是针对这个疑问充分准备好他们的回答。
个性化定制能让客户更乐意使用
不论是在app中还是在购买产品的过程中，用户都在追求与众不同，销售领导者恰巧可以利用这点来维系顾客的活跃度。销售人员需要花时间好好研究，在理想的条件下，目标客户如何使用你的软件，并且将描述与例子放置在一起，这些例子与他们特殊的工作职责有关。如果你能换个角度，比如说把自己当作决策者委员会的一员，那么你就能够为他们创造个性化的体验，让他们感受到这款产品是如此切合心意，直击现有的痛点。
IT部门正在改变他们的形态
软件销售初期，通常CIO掌控了公司不同部门要购买什么软件。但是当SaaS平台逐渐普及，并且各类技术都逐步迁移至云端，IT部门在软件购买决策上的角色也在发生变化，越来越多的决定开始由公司业务层面做出。由于面向的客户发生了变化，软件销售人员需要与时俱进：学习对新的顾客讲述他们的产品。
建立更多的伙伴关系来弥补自身空白
为了满足新客户的需求以及实现多元化，很多SaaS厂商开始向寻求合作。比如说N3，这是一家位于亚特兰大的云销售平台，它就与像SAP、OpenText 这类行业大佬建立了合作关系，以促进自身的发展。随着软件公司不断专业化，以独特的合作方式来接近竞争对手将变得更加普遍。举个例子来说，假设你在电话销售中发现，客户想要某特定功能你的产品中却没有，而且短时间内也没办法凭借一己之力做出来，这时候你就可以好好调查一下，寻求能合作的的其它机构。
数据安全问题越加明显，对其的保障越来越必要
当越来越多的数据迁移并且存储至SaaS服务上，不法分子也趁机将其作为最大目标。与此同时，这也让用户在购买产品时，把数据安全放在首要位置来考虑。用户也在学习，面对销售人员时，如何在数据安全协议上提出更专业的问题。因为用户明白如果没有确实证据表明：产品的数据是没有安全隐患，公司内部商讨是不会通过这个解决方案的。因此，销售一定要知晓有关产品安全的每个细节信息，并且明确好可能雇佣的数据安全服务伙伴。
软件应用率正在激发融资热潮
2016年，SaaS整年销售预计达到1060亿美元，并且专家预测到2018年云解决方案中有59%都是以SaaS作为基础。风险投资机构以及其它投资者现在对SaaS行业十分感兴趣，投资机会也成倍增长。可以确定的是，今年对SaaS行业来说是发展的好时机，接下来将会有更多的机会，更强烈的竞争以及更多的投资加入。
本文参考信息来源：blog.capterra.com
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中国顶级人才不再加入外国互联网公司了，为什么？
在中国互联网的人才战场上，国外科技公司已经失去了过去吸引好员工的优势。
曾经对中国人而言，为这些知名美国互联网公司工作颇具吸引力。但现在，即使是那些最声名显赫的公司，也在为吸引顶尖人才而苦苦挣扎。
Airbnb，这家全球估值最高的公司之一，在一年前接受了来自中国的新投资者（宽带资本和红杉中国），根据他们的公开信，这些中方投资人的首要任务之一是帮忙招聘Airbnb中国CEO。不过，据说他们到现在也没招到人。
同样的，Uber在过去两年多里也一直在招人负责中国区业务，但一无所获。两个月前，Uber中国终于和滴滴合并。
这种国外科技公司在中国招聘的难题，事实上既是结果，也是原因。有实力的职业经理人们不想加入国外公司，因为觉得它们不可能在中国成功，而缺少有能力的管理者，又使得这些外国公司更加难以成功。
“跨国公司在中国成功的概率，已经接近于零了”，曾经在2005年到2009年管理Google中国的李开复说，“那么一个有能力的、拥有成功经历的人为什么要冒着失败风险接受一个成功可能性几乎为零的工作？这并不值得。”
Google就是一个血淋淋的例子。2010年，Google在Gmail遭受袭击和与政府就审查问题产生不同意见后，停止了大部分中国大陆业务。包括Yahoo，eBay和Amazon都尝试过在中国巨大的互联网市场中分羹，然而在适应本土消费文化、竞争格局和规章制度中苦苦挣扎。
“我通常鼓励这些顶级候选人，也许他们能够成为第一个取得成功、并留下成绩的人”，前猎头公司亿康先达合伙人Bill King说，他负责中国的科技领域业务，“确实有很强的领导人，但他们最后还是走了。”
当然也有例外。从2014年进入中国以来，LinkedIn就做的还不错。观察者认为部分原因是LinkedIn成功找到了沈博阳来管理中国业务，沈博阳说他得到了与一般跨国公司相比更多的自主权。
对于Airbnb和Uber来说，强有力的本地领导人都很重要。据知情人士透露，这两家公司四处求贤，但是大部分候选人都表示都不感兴趣。还有一小部分合适的人选不满足这些公司的要求，尤其是英语水平。
Airbnb和Uber拒绝对此置评。
一旦加上英语水平要求，这些国外公司可以选择的范围就不大了。即使在顶级经理人中间，大部分也会认为如果在中国公司工作，可以更好地参与核心决策。“顶级人才更多倾向驱动或者建立他们自己的事业，而不是处于全球管理结构中的一层”，前猎头合伙人King说，“他们想要做出决策，而不是征得同意。”
据知情人士透露，此前Uber 和 Airbnb都向刚刚卸任的前京东商城CEO、前百度副总裁沈皓瑜伸出过橄榄枝。
沈皓瑜对此拒绝评论，但表示，他喜欢在中国公司工作，因为可以有直接的决策。“我可以直接走到会议室，和创始人迅速交谈，然后在五分钟内做出决策。”而与此同时，跨国企业复杂的汇报线、不一样的文化则影响了本土经理人的自主权。
沈皓瑜说，不论如何，对于这些跨国公司来说，中国始终是第二重要的市场。
题图来自SIPA ASIA/ZUMA PRESS
本文来自翻译：www.wsj.com
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一个2B类（企业服务类）产品，该怎么做好自己的运营？
一起聊一下企业服务类产品和用户类产品之间的区别，以及2B类产品的运营到底该怎么做。
大约两周以前，有个做企业服务产品（即是面向企业而非个人用户提供服务的产品，典型如Teambition、快法务、51社保这一类）的朋友跑来问了我一个问题：老黄老黄，你说像我们这样的产品，运营应该怎么搞啊？我们这吭哧吭哧搞了半天，总觉得发不上力啊。。。
的确，本质上企业服务类产品（又名2B产品）和用户类产品（又名2C产品）之间的运营逻辑，可能是完全不同的。但长时间以来，我们总是更多在谈论2C类产品，而对于2B类产品的关注则比较少，这也导致了很多人的疑惑。如果回想起来，今年以来我至少已经有数十次被人问到过或看到其他人在讨论类似的问题——企业服务这种2B类的产品，运营该怎么搞？
所以这篇文章，我想借此来分享一些我自己的理解，一并聊一下企业服务类产品和用户类产品之间的区别，以及2B类产品的运营到底该怎么做。
1.
首先，我们要来界定清楚，2B类产品和2C类产品的运营之间，存在着什么本质区别？
我们不妨可以先思考下：运营要解决什么问题？
大体上来讲，无非有二：
1.产品的用户增长（俗称拉新）；
2.产品的用户维系。
那在2C类产品中，围绕着这两点，运营通常是如何做的呢？我们以“拉新”这件事为例来进行一下简单说明。
在2C类产品的运营中，用户从不知晓一款产品到决定去使用一款产品，大体会经历产生兴趣、进行关注、受到进一步刺激、决定行动、开始使用产品5个步骤。
而在每一个环节中，运营要做的事就是通过自己的一系列工作去影响用户，尽可能在每个环节中都获得用户的认可和关注，比如说，同样在一个论坛发帖子做推广，你要想获得更多用户的关注，必定需要绞尽脑汁想个标题吧？（如下图）
然额，要是到了2B类产品当中呢？
你会发现，一家企业是否会使用一款产品，其决策流程可能会是这样的——
还可能会是这样的——
所以，
你面临的第一个问题就是：你的用户决策流程更加复杂，且极度不标准。每一家公司，其内部的决策流程可能会是千差万别的。
但这还不是最关键的。
最关键的是，你可能要面向的用户，很可能不是同一个人。
比如说，同样一款产品，在企业内部，HR说好，业务部门说不好，老板态度不置可否，这时候你该怎么搞？很多人往往到此已经一脸懵逼。
于是，
如何能够更好地影响到这个复杂，且往往还是N多个决策对象共存的决策链条，就成了2B类产品最大的考验，这与2C类产品是完全不同的。
2.
其次，我想明确这样一个点：
一个在2C类产品中如鱼得水的运营，可能倒不一定适合去做2B类产品的运营。反之，对于一个2B类产品来说，也绝对不是你随便上哪去挖来一个运营大牛就能解决你的问题了的。
我们可以思考一下，一个2C产品的运营大牛，如果去做2B产品的运营，ta能做些什么呢？
我们来看个例子吧，就比如说一个社区产品的运营负责人，ta需要做好的事都有哪些呢？
首先，他需要找到并维系好社区内的核心用户，比如斑竹们，比如意见领袖，等等；
其次，他需要在社区内做好各种内容的筛选过滤和推荐；
第三，他需要定期在社区内发起各种话题讨论，组织各种线上活动，带动社区的活跃；
第四，可能还有一部分社区内的优质内容他需要想方设法组织起来传播到外部去，带动社区品牌知名度的增加和新用户的增加。
那么，以上这些工作中，哪些是可以复用到2B类产品当中的呢？
答案似乎是没有。或者说，以上这些工作，似乎感觉上都不应该是2B类产品的重点。
这样的一个运营人，在社区类产品中，ta的存在感本来是可以很强的，但如果是到了2B类产品当中，ta会发现ta顿时失去了存在感……所以才说，一个在2C类产品中如鱼得水的所谓“运营大牛”，如果去了2B类的产品中，很可能是两眼一抹黑，既发不上力又使不上劲。
再往深一点看，在产品方面，2C类产品和2B类产品的做法可能也存在着很大差异。
在2C产品中，产品的使用者就是你要满足的对象，而用户使用过程中的任何不快都会造成口碑的下降和用户的流失，所以我们会高度关注用户体验。但是，2B类产品中，产品的使用者已经未必是你要优先满足的对象。
这个时候，对于企业经营的业务，对于不同行业不同领域的公司在业务流程和逻辑上的差异和共性是否拥有更深入的理解和洞察，要远远大于你的产品使用体验是否良好。
换句话说，企业用户不会因为“这个产品使用体验好”而决定去使用或购买一款产品，但他们会因为“这个东西能帮我提升业务效率或能帮我省钱”而决定购买一款产品，哪怕这款产品的使用体验并不好。
我个人觉得，对于一个2B类产品的运营人员来说，在个人能力上可能要么需要偏重于线上的传播和品牌多一点，要么偏重于线下的活动和销售转化多一点，这两头如果不能沾到至少一头，我觉得都够呛能做好2B类产品的运营。原因我下面会讲。
3.
好了，上面算是铺垫得差不多，接下来，我们来具体谈谈到底该怎么做好2B类产品的运营吧。
结合上面提到的一些逻辑，对于能否影响到一家企业最终愿意购买和持续使用你的2B类产品，我认为核心要点可能包括了几方面——
第一，企业是否认可和接受他们存在着某些问题，且你的产品有可能帮助他们。
这里的关键是，企业的问题有两类，一类是“容易被感知到的”，比如说，我的销售订单近两个月下滑了，这个事对老板来说一目了然。但还有一类问题则是“不容易被感知到的”，就好比Teambition这样的团队协作工具，有的团队在用，有的团队没在用，你说没用的那些团队比用的那些团队差多少，有什么非得要解决不可的问题？不好意思，人家很可能感受不到。
于是，假如你要帮企业解决的问题是后一种，你可能需要经过大量对用户的教育和市场的培育。
第二，你能否击破企业购买决策链当中的关键环节。
这个部分，可能比较复杂，一般可能又有几种情况需要区分看待——
1）
企业开始使用的成本比较低，比如说不用掏钱或者掏非常少的钱就可以开始使用
（典型比如我们提到的Teambiton，差不多就是这类）。这类产品基本靠PR和用户口碑来驱动新用户能够先开始使用自己的产品，同时也会比较注重用户体验，然后随着用户慢慢对产品养成了依赖和使用习惯后，会再有后续的付费服务等着你。
比如说Teambiton，10人以内的小团队使用是免费的，但人要是多的，就需要付费。这时候，假如我已经经过一段时间的试用后已经充分相信产品了，我会有更强的意愿要从企业内部去推动企业购买。
2）企业开始使用的成本较高（就是需要掏不少钱），但采购决策权高度集中在一个人手里。这样的产品，基本在运营上的核心重点就是如何能够批量找到精准的目标用户，然后通过种种手段说服他，搞定他就好了。
比如说，云服务这样的产品，其实核心可能就是要能搞定CTO就行了，所以你会经常看到各种云服务产品经常会组织各种CTO沙龙、线下活动啥啥啥的……
3）企业开始使用的成本很高，但采购决策流程比较复杂，有N多个人会对决策产生影响。这样的产品，可能就需要靠销售人员出面，去一个个搞定企业的相关决策人员了。
比如说，三节课要给某个企业去卖一套在线学习的东西啥的，可能需要依次去搞定HR，搞定业务部门老大，搞定具体员工……等等，而且每个企业的决策权重可能都不一样，所以能否搞定，可能重点就看销售给不给力了。
第三，用户在使用过程中能否真实感受到价值和效率的提升。
如果说之前的两个环节决定的是用户是否会开始使用该款产品，那么这个环节所决定的就是用户是否会持续使用你的产品。
比如说，我要是用了两个月Teambiton，结果发现我自己根本不会用，或者不习惯用，完全感受不到它帮我提升了哪些工作效率，我是不是就不会用了？对于企业服务类产品，这种情况其实特别常见。
所以，这个时候，为了让用户能够持续使用，产品的运营team可能还需要在用户使用过程中持续对于用户进行引导和教育，不断告诉用户，这个东西可以怎么怎么用，哪个团队是怎么使用这个东西的，给ta们带来了什么价值……等等，总之，你得想尽办法让用户正确地把你的产品用起来。所以，通常在企业服务类产品的团队当中，都会有一个“用户成功”部门，他们基本干的就是这个事。
第四，用户是否对于你的品牌有更强的信任度，从而在整个决策流程中可以变得更加顺畅？
这个部分的工作，重点是品牌的建设和传播，是一个隐性的部分。这里我们还是可以来看一张图。
如上图所示，“品牌建设”和“传播”其实承载着两方面的作用，一是帮助用户建立认知，二则是建立行业和用户对于品牌的信任程度，其中后者将会在整个用户决策和使用的过程中发挥重要助推作用。
具体举个例子：
假如三节课现在已经明确要考虑全员上一款团队协作工具，方便我们内部一些工作的协同，这时候，我们面前有两款产品可选，一款产品是Teambition，另一款产品则叫做X协作，其中我们天天在各种行业媒体、各种行业大会中都能看到Teambition的身影，经常也会看到Teambition官方分享的一些用户成功案例，而相反，X协作可能才只是一个新兴团队所开发设计的产品，知名度还没那么强。
你觉得我们更可能选择哪一款产品？
对绝大部分人来说，答案毫无疑问是前者。这个，基本就是品牌和传播的作用。
而关于如何做好品牌和传播，用我的朋友，青山资本副总裁李倩姐的话来说，就是要考虑如何在正确的时间，让正确的内容出现在正确的渠道上。换句话讲，你需要考虑的是如何通过持续向大众和行业传递某些信息，一步步让大家建立起来对你们品牌的认知和信任度。
所以这里涉及到的工作，既包括了一些观点、案例的输出，又包括你们公司的CEO、相关负责人参加各种行业大会刷脸，还可能包括了一部分的广告投放和做个以品牌传播为导向的活动和H5小游戏等等。
到这里，你应该能够理解为什么我们上面会说“对于一个2B类产品的运营人员来说，在个人能力上可能要么需要偏重于线上的传播和品牌多一点，要么偏重于线下的活动和销售转化多一点”了。
基本上，我认为一个2B类的产品运营要想做好，基本需要考虑的重要节点不会偏离以上4点。
如上，算是我个人对于2B类产品运营难题的一些思考，仅为个人的理解和看法，不代表绝对正确，欢迎批评交流。
当然，以上都是一些方法论，但毕竟我们最后是要落实到具体工作中的，所以，在明天的文章中，我将会以Teambition为例，来看看一个2B类产品，具体到实际操作层面，究竟该如何运营。
为此，我专门与Teambition的CEO齐俊元聊了一次。明天，我会把我与他的这次交流单独整理成文。文章将就Teambition从2013年正式发布至今，如何在3年内实现了良好的用户增长和商业收入，成为在线协作软件中的佼佼者等相关话题进行较为深度的讨论。
其中，俊元透露的很多信息，对于“2B类产品的运营”这个话题都是很有参考价值的。如果你真的想要深度了解2B类产品的运营该如何做好，这篇文章你应该认真看一下。
[本文作者黄有璨。如需转载请联系微信公众号（ID:iheima）授权，未经授权，转载必究。]
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观点
被“误读”的领导力
我的一个身份是领导力教练，可能这个身份让人感觉有些高大上，经常有人问我，到底什么是领导力呢？是啊，我理解提问者的困扰，领导力可能是目前最流行但也是最被滥用的几个词之一了，和战略、创新、管理一样被广泛谈论，同时又被深深误读。
对领导力的误读有很多。有人把它当做一种领袖魅力（英文叫Chrisma），好像这玩意儿是一种天赋的神秘力量，只存在领导人身上，和普通人没有关系，也无法后天获得，一旦你有了这种神秘力量，那就一切皆有可能了。各种领导力流派和模型就有200多个，其中很多流派都是概念跨界的产物，他们喜欢从各种宗教典籍中寻找灵感，并宣称发现了领导力的终极密码，这些神秘的领导力流派包括圣经领导力、道德经领导力、可兰经领导力……
概念泛滥的结果是大家都喜欢玩搭概念积木的游戏。如果你去解构这些领导力模型，就会发现一些基本元素都大同小异，无非是如何去组合这些基本元素而已，它们要么是把领导力归因于特质，要么是把领导力归因于行为。特质型领导力认为，一个人之所以是领导者，是因为它具备了某些特质和能力，这种特质和能力可能是天生的，也可能是后天培养的；而行为型领导力则认为，一个人之所以是领导者，是因为他和团队完成了一系列行为。
其实，领导力并不那么复杂。从行为层面来说，领导力就是一个人带领团队去完成有挑战性任务过程中所需要的各种行为。从特质层面来说，领导力就是为了带领团队去完成一项任务需要的各种特质。他们之间并不存在谁对谁错的问题，而是相辅相成，看待问题的角度稍有不同而已。
领导力行为都需要基于相对应的领导力素质，比如说，当领导者要做出“共启愿景”的领导力行为时，他就需要有“高瞻远瞩”和“价值共鸣”的领导力素质。
领导力并非是天生的特质，大多数领导力特质都是后天修炼的结果，普通人都可以通过计划练习获得领导力。领导力也并非只适用于组织内正式的领导者，他几乎适用于任何人，只要他希望去影响他人完成一个目标。除此之外，有效的领导力一定要对结果负责——这也是领导者的核心目标。如果一个人看上去很有领导者魅力，但总是无法带领团队完成既定目标，那么很难说这个人领导力很强，一定是他在领导力的某些方面出了问题。
还有一种有趣的现象，越来越多的企业家们喜欢谈领导力，不愿谈管理。好像他们认为管理都是经理人的事，企业家只需要领导力就可以了，而领导力天然地比管理要高级。这是一个很大的误解，企业家和经理人并非两种职业，而是两种息息相关的状态。
企业家大多数时候做的是管理者应该做的事情，一个优秀的企业家必须同时是优秀的管理者。领导力侧重于人的素质和行为，以及组织的变革和创新，而管理涉足到商业经营的方方面面，包括战略、组织、营销、财务等等，是比领导力更大的概念。好的领导者一定是好的管理者。
也正因为很多人都在谈“管理过度、领导不足”，我更担心的是“领导过度、管理不足”。当媒体把领导者塑造成拯救企业的英雄时，领导者也会不自觉地陷入表演状态，似乎他所做的一切并不是为了让企业更好，而是为了让他看上去更好。这种“英雄式领导”恰恰缺乏最基本的领导力素质，因为领导者的核心目标是对绩效负责，而不是凸显自己。管理企业是一件枯燥的事，如果有太多戏剧化的东西，反而证明这家企业在管理上遇到了大问题。
领导力的另一个误区是领导力素质模型。很多企业对领导力素质模型津津乐道，花了很多钱去请咨询公司去为企业定制一个领导力模型，但是这些领导力模型鲜有能最后落地的。
其实，大多数定制化的领导力模型都大同小异，也没有必要去花那么多钱做定制，用领导力素质卡片做简单的组合即可，不需要、也不可能做到那么精确。比领导力素质模型更重要的是领导力发展，而且要结合企业的挑战任务去进行，把领导力发展变成一个行动学习项目。不结合企业实际任务的领导力发展项目很难落地，也很难评估其实施效果。
领导力不是万能的，在一个快速变化和不确定的年代，领导力确实变得越来越重要，但还没有重要到取代管理的地步，它本来就管理中最重要的一部分。我们要尊重常识，少玩些概念，多贴近实务，做到知行合一，才能真正做好企业。
【来源：钛媒体 作者：陈雪频】
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观点
关于资本“寒冬”
张五常教授在《思考的方法》一文中说，“问题要一针见血”；“问题问得好，答案就往往得了过半”。那么，“资本‘寒冬’是否来了”是个好问题吗？貌似不是。因为不论回答是或否，话题都无法继续深入下去，无法指引进一步的思考。那我们来换个角度问问题。
“寒冬”一语，最初来自几位资本界大佬的言论。很有意思的是，说这番话时还是资本市场正热的时候。到时下，从创业圈和投资圈的直接观感来看，尤其是在互联网圈，投融资活动确实少了，A轮、B轮的估值也普遍降下来了。因此，媒体圈的朋友也惊呼“寒冬”来了。但是，我们也观察到全球流动性泛滥，大量的资本仍然在涌入股权投资市场。请看以下新闻标题：
全球央行放水2.5万亿美元流动性要买下全世界吗?
政府引导基金总规模逾2万亿元 呈“井喷式”增长
险资遭遇低利率与资产荒权益资产成重要配置方向
另外，各地相继成立了巨型的市场化的母基金，规模都在百亿级别。这是前所未有的。
所以，从资本供给来看，这是历史上最好的时期，应该说正是资本的盛夏，而非寒冬。这可以在中后期的PE市场得到印证。但凡有明确的A股上市计划的项目，估值依然畸高（18-20倍市盈率的项目也会被大量人民币基金疯抢）；而最近完成或正在进行的C轮以后的互联网项目，估值水平与去年上半年相比，并未见明显的下降。
一半是海水，一半是火焰。那么，正确的问题应该是：
在热钱泛滥的当下，为什么中早期互联网项目很难融到钱呢？
我认为有两大原因。
一是退出通道受阻。
如果把风险投资比作一辆车的话，它应当是后轮驱动的越野车。前轮是资本的注入，后轮是资本的退出。如果后轮卡住了，前轮再怎么用力，车也跑不起来。目前中国的风险投资市场，就好比一辆后轮卡在野外的越野车，任凭前轮如何疯转，就是使不上力。
在美元基金主导国内风险投资的时候，美国股市是VC退出的主要场所。但去年的中概股私有化浪潮，导致美国投资者对中国公司的信任危机，去美国上市很困难。但这不是主要的。在人民币基金主导风险投资的这几年，大家本就是以A股市场为预期退出通道的（包括传言中的战新板和降低互联网企业上市门槛）。没想到股灾后监管部门对互联网企业的态度来了个一百八十度的大转弯，互联网和金融双双被列为“脱实向虚”之“虚”的负面典型，从双创鼓励的新兴行业一下子被打入受歧视的另册。战新板和注册制都遥遥无期了。国内的A股发行上市条件本就是为传统企业设置的，并未考虑到互联网和新兴行业的特点。如果按一般的发行条件，并与普通企业一起排队，照现在的发行审核节奏，从企业提交申报材料到锁定期后风投退出，至少需要4年时间。而人民币基金的期限平均在5至7年（而美元基金通常有10年以上的期限）。因此，基金只能在企业申报上市前1-3年投进去。这时的企业已经处于发展的中后期了。因此，人民币资金被迫涌入中后期项目，估值水涨船高，而中早期项目少人问津。
二是互联网创业进入了创意枯竭的周期性低谷。
互联网行业的演进也有很强的周期性和节点属性。手机直播和网红经济之后，市场上突然没有了热点，大家普遍感到迷茫，不知道投什么好。虽然有人提出了消费升级和企业级服务，但除了媒体有所呼应外，圈内其实应者寥寥。创业圈创意枯竭，很久没有发现让人眼前一亮的项目了。现在做市场调查已经很容易，AppStore排行榜、FA们项目推介app都是很好的参考源。观察AppStore总榜前150名、社交榜前50名，新上的app很少很少。FA朋友们推荐的项目。至少有90%是me too的项目（我没仔细研究过这些数据，凭观感而得出的大概比率）。
我有一个观点，在中国创新比美国容易，只要模仿美国同行的模式和产品，背靠中国这么大的人群基数，创新就可能有捷径。但是，美国时下热点领域是人工智能、大数据、机器人、航空航天这类黑科技，没有雄厚的技术储备，是模仿不了的。这也是创意枯竭的另一个重要原因。
那么接下来的问题是，我们该做些什么呢？
对VC行业而言，行业的变局可能已悄然来临。在监管政策不太有利的背景下，我们只能开展行业自救，创新地开拓退出通道。有两个可能的趋势：
一是接盘基金的兴起，其主要的投资策略就是收购中早期基金的已投资项目。知名品牌的老基金在这方面有优势，可以基于自有的中早期项目投资组合，自行募集接盘基金。而年轻的中小基金就可能面临较大的压力。VC市场份额会进一步向知名基金管理人集中。
二是双结构基金的兴起。包括人民币和美元双币种基金或平行基金（以A股和海外两类市场为目标退出通道），以及人民币基金借投资于VIE结构的企业而打通海外市场退出通道（这是VIE结构的魅力，既可吸纳美元投资，又可接受人民币投资）。能创造性地解决双结构问题的中国律师将受到市场的热烈欢迎，他们的生意会越来越多。令人欣慰的是，中概股的美股市场正在复苏。
对创业圈的朋友而言，除了降低估值预期以外，更重要的是重新审视自己的创业项目。如果属于me too的项目，要坚决停下来，保存手中的子弹，寻找新的创业方向。在这样的时节，烧钱买流量的玩法已经不灵了，切不可再指望用投资人的钱去买市场份额。互联网创业会回归互联网生意的本质，即免费或低成本获取流量，并以大的流量基数来变现。流量获取能力应当是创业团队的核心能力。产品经理和个人站长老司机的创业项目将大受追捧。接下来会是产品经理创业的黄金时代。
圈内人用各种维度来框定互联网的发展阶段。有的人说移动互联网已进入了下半场，有的说接下来将是智能互联时代，这些都是出自技术的视角。我更愿意用互联网人群的代际更替来描述创业创新的下一个篇章，其实互联网发展的代际特征比技术特征更为明显。新的热点必定出现以95后、00后的新世代为用户人群的产品领域。潮落潮起，互联网创新将永不停歇。大家一起加油。
来源：36氪，作者：chrisjin，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5053794.html
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观点
大数据的创业时机到了吗？
编者按：本文首发于微信公众号“蓝驰创投”（ID：lanchichuangtou）， 如需转载请联系微信公共号“蓝驰创投”，相关BP请发至邮箱：china@brv.com.cn
在蓝驰大数据论坛上，蓝驰创投合伙人朱天宇就大数据创业进行发表了演讲。以下为PPT内容和现场演讲实录：
我的题目是大数据的创业时机到了吗？有很多人说，现在大家都在谈人工智能了，都在谈机器人了，都在谈AR/VR了，你怎么还谈大数据呢，好像这个概念上不是最先进的。我其实想留这个问题给大家。
我们今天讲三个部分：
第一是时机，在座的都是很多创业者，一定相信也知道，时机是很多创业里最关键的一个因素。
第二，在应对大数据创业领域可能面临的挑战方面的思考。
第三，蓝驰已经在做的布局和思考以及看重的创业机会。
其实说到大数据行业的创业时机，最基本的是两个方面，第一，行业内部内生的一些需求，第二，政策的拉动。这两方面都构成了我们认为目前大数据创业这个时机已经呼之欲出的一个原因。
首先说行业内部自己的需求，其实说大数据创业首先要说到企业服务。中国过去这么十年、十五年以来，消费者，就是以互联网为代表的消费互联网服务已经如火如荼这么多年，现在大家说红利已经差不多了。
企业服务的春天到了
大家为什么在讨论，可能过去半年都在讨论企业服务的春天到了。春天到了的原因是大数据行业的创业时机会比以前无论是在需求还是在赚钱的可能性更高。
我们都知道，中国过去二三十年改革过来，每个行业效率递进，其实在大部分行业，除了我们比较熟悉的互联网行业，它是做到了精细化。大部分经济体内大部分行业的效率依然还是比较粗放，精细化运作依然是缺少的。
很大的原因是说，在中国经济体有很多行业的龙头企业，比如超大型国企，一些国资委管理的企业，它们本身对于效率的追求是不够的。这些行业的龙头企业对于效率追求的动力的不足导致了在每个行业链条的企业没有把效率作为企业发展的核心目标。
所以导致这里我们看到身边很多企业都是以关系寻租型在做生意，而不是追求精细化运作。当然我相信这么多年改革其实有很多的私营企业，其实在这方面已经做的非常好了。但是我们必须看到这个经济体里的成分依然有大量的在体验上的洼地，在效益上的洼地。所以这是目前大数据我们看到的一个春天。
因为在接下来的执政周期来看，从供给侧的提法来看，其实本届政府对于企业在效率方面提升所创造的红利是非常关注的。所以那些龙头的国企已经受到很大的压力，这个压力会不会传到中下游的中小企业身上？这样会不会让更多成本效率型企业跑出来？
当它们关注成本效率的时候，我们作为企业服务，给它提供削减成本，忧虑消化的模式，这个工具和服务是不是会比以前卖的更好？所以这是我们看到春天来的一个最大的动因。这个动因根本首先它是一个政治问题，而不是经济问题。
企业洼地率先成为大数据的沉积地
我看到信息化的企业洼地率先成为大数据的沉积地。这是什么意思？我们看到本届政府提到大数据作为国策之一，国务院也发布了很多大数据发展纲要。但是中国政府提的大数据里，其实它的含义本身是信息化的问题。因为很多企业信息化还没有达到，在这里有很多洼地。
先不要提大数据，先把企业是不是真正按照数据的方式进行驱动的经营管理以及企业流程业务生产系统当中业务流程当中那些数字是不是能真的抓出来、真正把这些数据拿去做效率优化的改进作为一个关注点，但答案是并没有。
这些空白实际上也是我们创业公司的机会，就是说大数据创业的起点很大程度上从信息化开始的，但是只做信息化肯定是远远不够的，后面会讲到每个层级的递进。虽然我们从信息化洼地开始，但是它们会率先成为大数据的沉积地。像医院的病例数据并没有得到很好的处理，但是现在如果有很好的技术我们把它抓起来，形成医学大脑，这个速度可能会比其他行业大数据业务发展的还要快。
什么是跨越式发展？这类似于中国九十年代开始去重新布线程控电话，但是当时美国的电话资产已经积累了很多年，其实程控电话发展比美国还要快，就是直接跳过了一代技术直接往后。我们发现这就是在行业机会上的判断。
我们发现在有些行业上，如果那个行业真的非常落后，甚至我们可能用很创新的技术，颠覆性的直接把这个行业的机会拿下，比别人走的更快，比别人拿的数据更多。这是我看到目前行业内生需求的几个特征。
另外，政策是从自下而上的一个需求。刚才提到了大数据的潜台词是信息化，但很多地方还没有做好。为什么出大数据纲要，其实我们与很多在座的创业者都有交流和探讨，真正国内的大数据要真正走到大数据层面还有很长的路，但是我们先从信息化开始。
这里包括后面会提到的2015年的《大数据发展纲要》，但是它强调的是政府间的数据共享。这里存在着巨大的空间。还有为什么把数据放到这么高的高度，因为这是国家竞争力的战略制高点。
《奇点临近》描绘到，当人工智能逐步成熟，当所有的经济体的业务都根植于数字化之上，数据产生之大、之先进、之高都有可能会严重的改变原有的政治、军事，甚至经济的格局。这块有一个推论是数据会比我们现在看到的石油、货币更重要，是更致命的战略资源。我们政府其实也很清晰地认识到，说我们现在如果不去培植这方面的经济成分的话，我们从数据获取这块就有可能落后。
过去WTO刚刚入世的时候大家讨论我们的猪肉、大豆都被外资控制，我们的物价会不会也控制？其实我们可以做这样的类比，当我们的数据也没有自己很好的掌握的话，这块的战略要地其实也是在政治层面非常关键的一个制高点。
所以从这个角度来讲，可以毋庸置疑，本届政府对这个事的重视。一旦国策在推进的时候，其实地方上都会有相应的结构配合支持。我们看到这些政策推动的时候，我们看到一些关键数据源的开放。国务院首先自上而下有这样一个行动纲要，接下来它推进的就是中央部位，科研机构，国企等等各方面都要做数据共享。我们已经接触到很多创业公司已经跟工商、税务、三会一行、公安部、能源等等全部在做数据业务的开放性的尝试。
大家都知道贵州大数据会议、贵州省政府，包括今天也有过来的清华大数据研究院，它们整合了各个院系相关的研究形成一个整体，要统筹在大数据方面的拓展。2015年气象局出台了《气象信息服务管理办法》，首次把气象数据开放出来。商业气象服务本身也是一个很大的市场，在国外也是很成熟的市场，航空、航海等等都需要。
当这些数据出来的时候就是创业者最好的机会。创业机会最关键的点就是在别人没有看到的时候你就能看到，你就能扑进去做起来，而且做的比别人好。所以我们看到在行业需求和政策两方面自下而上，自下而上都在拉动这个行业走。
大数据创业里头我们可能遇到的挑战
接下来想分享一下在大数据创业里头我们可能遇到的挑战，因为看到机会只是刚刚开始。
首先我们看到三个层次的挑战，我们经常说做大数据创业首先解决数据冷启动的问题。我们说从0到1创业维艰。但是在大数据创业来讲不光是从O到2，而是从负1到0的问题，这就是我说的数据冷启动的问题。
因为没有数据，拿不到数据，大数据创业、大数据价值创造从何而来呢？举个例子，像去哪儿的庄成超，在他创业早期的时候，我们之间是有一些比较掏心窝的对话。他说，我觉得我这个选择的方向是不是太苦了？去哪儿开始跟中航信合作，它其实是中国的GTS的核心，里面有大量的清华、北大的博士。但是它作为国企没有动力真正把这个事情做好。所以当去哪儿想做一个搜索引擎的时候，发现搜索引擎核心的基础，就是中航信这样的基础做的非常之差。去哪儿还要帮它打补丁，打了很多补丁之后，啃了很多硬骨头之后，去哪儿才有可能把机票的信息顺利地接到自己的搜索引擎上，开始利用这个行业的数据去做它想去做的业务。
再往前推，像大家看到的很多在线支付行业起步的时候，快捷虽然想复制Paypal，但是做半年、一年才发现，在中国首先要做的事情是帮银行补课。而这个在美国市场，在五六十年代已经开始逐步的电子化、信息化，到八十年代信息化已经非常成熟了，到了九十年代互联网一上来立刻互联网化效率很快的提升，再往后移动互联网。
而在中国会发现，这几个阶段可能要两三步并做一步去走。这种超常的跨越式发展，一方面对于创业者挑战非常大，但是一方面对大家来讲也是机会。如果你识别出这样的空白，识别出这样超常跨越式机会，你就会站到这个行业的潮头。我们说数据冷启动往往被迫从信息化开始，要被迫做非常苦、非常累的活，才有可能拿到数据，才能开始数据炼金的路。
有了数据怎么赚钱？
接下来有了数据，你怎么赚钱？有了数据就能赚到钱了吗？其实并不如此。这里很关键的点，就是怎么理解行业客户的应用场景。因为数据本身并不是能产生价值，你能给客户解决问题才能产生价值，而用户的真实需求在在哪里呢？在一线工作人员和部门的老总，和公司的老总需求是一样的吗，他们的需求都能说出来吗？说不出来或者能说出来但是又不想说。能把这些话套出来，才是把真实的需求套出来。
因为这跟做消费者、跟to C的业务不一样，to B面临的不是一个消费者，消费者简单，你把体验做到极致就搞定了，但是面对一个企业的时候克服的挑战更多。再加上，这里提到的商业产品思维。之前我们说产品经理，互联网思维其实都很简单，作为研究美食的产品经理要先把用户弄明白。
但是互联网行业配合了大量的商业产品经理，关键的是你拿到数据和需求之后能不能将其变成好的产品呈现出来，给企业一个很好的体验，或者给企业一个愿意买单的机会，这里理解行业应用场景，甚至比数据冷启动更难的一件事情。我们觉得在金融、安全、物联网、农业、物流等行业上可能率先会有比较典型的应用场景。
有了场景，有了商业产品和服务之后，再上一层楼，我们的收费模式是怎样的？对于企业服务而言的话，是按项目收费，还是按服务量收费？大家比较熟悉的是按项目收费，我提供一个数据服务，像SaaS一样，你付我多少钱。但是这是大数据商业模式的真正本质吗？我们这里关注的是能不能按服务量收费？
就是你手里有很多数据和工具，用户在你这里跑一次，你能不能吐出一些给企业有用的结果，能够创造一些新的价值的结果，能有一些让他不得不花钱买单的结果，这个可能是一次数字的检验，也可能像授信、征信的核查一下，或者是一个问题的搜索。当按服务量收费的时候，这个模式的收费能力和按项目收费的能力会完全不一样，而且这才真正体现了我们拿到了一个有价值的大数据的收费服务。所以在这块也是我们进一步的一个挑战和思考。
说了这么多创业的机会，我觉得刚才那三个层次是针对每一个创业者可能都要去思考的问题，但是对于投资者来讲，我们肯定是在众多的创业项目当中去挑选我们认为可能成长性最好，最有价值的公司。
这里也想跟大家分享一个角度，我们是怎么去看这个赛道，我们之前经常说独角兽，但是最近这个词大家都慎用，独角兽甚至变成一个负面的词汇了。所以我们谈最顶级创业机会在哪儿？我引入一个词，定价权。什么是定价权？说白了，就是你说卖多少钱就是多少钱，人家还得买你的。定价权并不是代表你定价，而是企业针对的客户和上下游的溢价能力是什么，而且这种议价能力是不可替代的，你怎么达到这样的程度。当你达到这种程度的时候，你一定会成为众多投资者争相追捧的。
回到大数据这个赛道上，真正能够拥有强定价权的商业模式有什么样的特征呢？我这里讲两个方面，因为数据的生意说到底就是两件事：一个是卖数据的，一个是卖数据服务的。对于卖数据这块来讲，数据源的质量、数量、覆盖率都很关键，因为要真正大。
很多创业者说我这儿搜集了几百万用户的兴趣标签，说大数据。其实这个从技术上我们经常会有一些标准，数据到什么程度才是真正有价值的数据源，每个人都有判断出来。当然除此之外，还包括数据实时更新程度，这决定了你的数据源是静态的还是动态的。
你怎么获取动态的数据源？你跟你数据上游建立什么样的关系，才能保证数据源不仅仅是静态的，不仅仅是现有的质量和数量，而且是动态的，能不断滚动、发展，在质量、数量上能不断滚动发展的。在数据分析能力这块，我们大家都比较熟悉的统计分析，把这个数据拉过来，做一个图表，再高级一点的可以做交叉分析，可视化。
但是统计只是数据应用最基础的层面。再往上大家现在也看到了很多模式事业的，把这个数据拉过来做几个模型，给我预警。像医疗影像，可能符合早期癌症判断的话就预警了。或者征信里有一些规则，这个人用户的数据一跑就报警了，这个身不能授信，这个是识别。
这与统计模式上可能高级一点。但是这还是中级阶段。我觉得更往上的是能够做预测，对未来即将发生的和还没有意识到的一些问题做预测。我们的创业者在自己的核心竞争力打造上到底是朝向哪个级别去努力的？你的数据源到底是在这些维度上能达到什么程度？这可能都是我们会去关注的。你达到什么样的阶段才可能达到皇冠上的宝石，这个赛道上最肥的一块肉，这可能是大家需要思考的问题。
这里简单跟大家说一下数据源，例如现在看到的国家行业与公信力层级的数据如身份、征信、房产、车产等等。这里想重点说一下企业实体和用户实体。用户实体大家都比较理解，但是之前说了那么多年用户行为，这个产生的价值并不多，因为数据维度还是不够多。像提到的时间和空间数据是我们之前在用户数据上还缺失的地方。时间和空间的数据在谁那儿，哪儿有那样的数据，而且还是实时更新的。
这里讲一下企业的实体数据，如果把企业看成一个用户的话，它是什么性格的人，什么特征的人，我们怎么用这个角度去识别一个企业？因为今后很多的企业是要对人和企业做判断，它的行为数据能不能衡量出来？它的数据可能在各个方面，比如在企业自己的价值创造的每个环节：从研发到生产，到客服，也可能跟上下游供应商，包括跟它所有的利益合作方，像工商、税务、信贷等等。以及它的内部，它怎么对待员工，怎么跟员工互动？甚至包括办公室的水电消耗。其实这些都有可能刻画出企业的形象数据，但是不限于此。但是想导入一个概念，就是针对企业的行为数据，它可能是什么样的数据源，我们要开拓我们的思路。
至于在数据分析这块我就简单过一下，比技术更重要的还是场景。对行业场景的熟悉程度更决定了你在大数据服务这块建构的能力。技术方面挑战我就不说了，这就是数据冷启动的层面。想提醒大家的就是说在大数据创业的这条路上，我们是不是已经意识到我们建构的核心壁垒在什么地方？如果我们要突破的那些方向还没有达到这些技术和数据源挑战的时候，可能我们的思考和执行还都没有进入大数据创业的深水区。而真正皇冠上的宝石，真正最肥的肉其实都在这里。
总结一下，回答我们这次演讲的问题：大数据创业的时机到了吗？我想答案大家心里都有数了。但是我想强调的是抓住大数据，就是抓住下一个创新周期的七寸。为什么？很多人说人工智能，但实际上在中国这个市场，我觉得首先还是要从最底层的数据源的角度。就像刚才说的要先从信息化洼地抓起，而且抓到大数据就是在未来人工智能的赛道上做布局。因为你在做数据，人工智能也是场景的积累，同时在这个过程中也在积累技术，而且是真正有实效的技术。
所以对我们来讲，抓大数据不是那么性感的一个词，但是实际上这恰恰是我们基金作为面向未来的思考，也是我们希望跟创业者去沟通分享交流的一个关键词。
分享总结
刚才我也提到了我们今天的论坛的目标是让没有来的听众后悔。我这儿有三个关键词，如果能把这个关键词带走，就能让没有来的听众后悔。
第一，从负1到0，就是刚才说的数据冷启动的问题。每一个关键词背后其实是问题，并不是关键词。当你想到负1到0的时候你要问自己哪些问题。
第二，场景。不光是数据问题，你对场景熟悉到什么程度，你对客户需求到底了解到什么程度，才有可能真正建立自己的产品和商业模式，并且赚到钱。
第三，定价权。这三个关键词是针对不同阶段的创业者。从负1到0是刚起步的创业者当下要关注的，对于已经上路的同志来讲，场景是不是你之前忽略的，你有没有更好的方式去获得更有洞察力场景的知识。对于想更上一层楼的创业者，脑子里要想的是定级权，背后要问自己哪些问题，怎么样获得你强有力的数据源，怎么样建构你技术的壁垒，怎么样真正提供一个好的产品服务，让别人只能到你这儿来买单。
作者简介：
朱天宇于2009年加入蓝驰创投中国办公室，他拥有超过十年的创业投资，业务拓展和管理咨询经验，他关注的方向包括互联网、移动互联网、新媒体、电子商务等，他主导了对美丽说，唱吧，趣分期的首轮投资。
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观点
设立员工持股平台的“小程序”
原创：新元@ 股书 Kapbook (微信ID：Kapbook)， 完整的股权激励在线解决方案。
为技术合伙人或其他对公司有重大价值的员工发放期权，越来越成为了一种流行的做法。在美国硅谷，北上广深杭等地的创业公司中，更多的公司实行了股权激励，借此来留住优秀人才。
创业公司的创始人们依据各自的出资，技术，管理，战略等要素，约定了各自的公司股份后，先一步规划，为未来人才预留期权池就很重要。
事实上，如果等到人才或外部投资进入一段时间后，才临时起意做股权激励，常常面临失败。作为公司的财务投资者，天使，VC等投资方不愿意稀释自己的股份；如果创始人要从自己所拿的股份拿出一部分给员工，则又可能引起公司股权架构的变动，严重时还可导致公司实际控制权的转移，风险很大。
设立期权池时，员工持股平台是很常见的做法。员工持股平台可以是有限合伙企业，也可以是有限责任公司。
有限合伙企业相比有限责任公司的优势主要在于两点：
1. 税负更少：
有限合伙企业和一般合伙企业一样，以“先分后缴”的方式，由合伙人直接纳税，避免了企业所得税和个人所得税的双重纳税（综合税率40%）。根据一些地方政策，可以将合伙人股权转让所得税率降至20%。
2. 安排灵活：
合伙人之间的权利义务关系、收益分配方式等都是根据合伙协议约定的，安排非常灵活，自主性很强。
为什么设立员工持股平台？
最核心的原因有两个：
一个公司进行大规模（如几十个员工）的股权激励后，如果使用直接持股的形式，召开股东大会或者工商变更登记都是很麻烦，这样的公司决策很难有效率，作为投资机构也不愿意投资。
员工直接持股人数有限制。根据公司法的规定，有限责任公司的股东不能超过50个人，有限合伙企业最多也只能是50个人，公司要避免限制，则可以设立多个持股平台，激励人数大大增加。
举个例子：假如你的公司要给100人做股权激励，直接持股显然不可以。设立2个持股平台，每个平台放置50个待激励的员工。对于公司而言，仅仅是多了2个股东。
怎么设立？
1.确立期权池的大小
一般这个比例在10%-20%间。但要注意，这个比例不建议超过30%。公司在做重大决策时常常需要2/3的股东同意，考虑到公司还要引入新的投资者，因而激励池不宜超过30%。
2.注册一个有限合伙企业
有限合伙企业中，合伙人分为一般合伙人或者管理合伙人（GP），和有限合伙人（LP）。GP可以管理企业事务，但要对企业承担无限连带责任；LP不能管理企业，以出资额为限承担有限责任。GP一般由创始人或其它大股东担任，可以通过较少的出资（比如1%）控制有限合伙企业。被激励的员工作为持股平台的LP。LP不能直接参加母公司的股东大会。被激励的员工们需要行使股东权利时，通常是由持股平台选出几名代表参加。
当然，这个合伙企业仅仅就是员工的持股平台，对外不会开展任何业务，对于GP来说是不会有风险的。
如果想利用持股平台开展业务，规避风险，可以再注册一家创始人100%控股的有限责任公司，用这个有限责任公司来担任该持股平台的GP。
3.设立持股平台后的事项
设立后，把公司的预留出的期权池，转让给持股平台。一开始持股平台的全部股份可先由GP（创始人）持有，等被激励的员工进来担任LP后，创始人把股份转让给LP。
设立持股平台后公司股权结构如下：
被激励员工的收益和退出：
员工持股平台必然有合伙人的变化，需要全体合伙人同意。员工通过持股平台来间接持股，这个股份不能继承也不能转让交易。
（1）以增资方式成为公司股东的有限合伙企业，其所持股份的限售期可设为一年，上市后，合伙企业可以作为主体，实施股权转让，获得收益，而该收益通过有限合伙企业直接分配至最终持股的个人；对于持股个人实际的股权锁定时间，可以在合伙协议中约定。
（2）持股员工获利与退出的四种方式：
Ⅰ. 分享企业利润：按照出资额享有上面所提到的以有限合伙企业为主体的股权转让收益。
Ⅱ. 转让财产份额：按照协议约定将属于自己的财产份额转让他人； 如果有员工（LP）退出平台，他的份额可以暂由GP代持（一般由GP回购），然后再转让给新的激励对象。
Ⅲ. 退出结算：根据合伙协议约定条件退伙，并获得自身财产。
Ⅳ. 散伙清算：有限合伙企业解散，个人按照合伙协议约定获得清算后的财产。
平台注册地：
持股平台的注册地点，一般都会选择有税收优惠或是财政返还的低税负地区，如新疆，西藏，江西共青城，天津等。
以新疆为例，新疆的企业税收政策和政府鼓励文件规定，迁入新疆的股权投资企业，企业所得税和个人所得税税率分别仅为12%和16%，而国内其它地方相对应的比例是25%和20%。很多股权投资类企业选择迁往新疆注册，以享受最优的税收优惠政策。对于员工来说要退出持股平台，进行股权转让也是有税收优惠的。
但创业者需要综合考量持股平台注册地，程序操作上，如变更注销等都需要到平台注册地进行。
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