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喔趣CEO
专访喔趣CEO储峰： 软件赋能服务，激活用工市场
一、“在日本和美国发生的事情，在中国即将发生”
2015年是储峰的第二次创业，这次创业也成就了他现在的身份——“喔趣CEO”。
2008年储峰来到上海，进入了国内知名的四大门户网站之一——网易，互联网入行三年后的他开始了第一次电商领域的创业。2011年创办悦己网络，2013年创办蓝维互动，首次创业就获得了千万美金风投。第一次创业成绩颇丰，但储峰却不无遗憾地说：“原来想做一件大事，却做成了一件‘小而美’的事情，团队和我都不太甘心。”
2015年，储峰开始第二次创业，当年的同事唐岩带着陌陌上市敲钟给了他不小的刺激，基于第一次的创业教训，储峰认为再次创业就要选择价值足够深，赛道足够远的行业。
当时移动互联网2C端蛋糕已被瓜分得所剩无几，市场上能做的基本被其他人揽下，再去分一杯羹难度不小。储峰回忆说2015年重新出发考虑方向时他们便下定目标要解决长期的痛点，解决足够大的社会问题。
这一决定在现在看来是十分明智的，公司的成长与社会发展轨迹一致，也就避免了公司发展被资本裹挟，随着投资热点起伏。储峰带着团队在美国、日本、以色列等创业机构、基金机构调研后感叹道：“在日本和美国发生的事情，在中国即将发生。”
他那时便预想，未来中国也会出现同样的状况，而且会更剧烈。美国和日本在相当长的时间内发生的事情，在中国很有可能集中发生。美国和日本老龄化程度不断加深，新生儿数量降低，生育率不断下降，不婚率提高，而接受过基础教育、高等教育的千禧一代也在逐渐远离底层劳动力市场。在日本餐厅随处可见头发花白的服务员，的士司机的年龄也普遍在中年以上。
“在未来十年，社会有效劳动力下降，人力成本不断上升，经济开始下行……这些事情在中国会不会同时发生？如果同时发生，那就是所有企业都要面对的社会问题，企业又该如何面对？”这些问题萦绕在储峰脑中。
解决这一问题的根本还是要从人出发，互联网和云的兴起，让储峰大受启发——利用移动互联网帮中国企业更高效率地安排人，“当时的想法是未来对企业的价值，管人是价值的一部分，帮企业找人安排人是价值的另一部分，这两部分结合共同解决人力问题。”
2011年互联网世界掀起电子商务热潮，到了第二年热潮遍慢慢回落，打得不可开交的各类电商平台逐渐销声匿迹。储峰根据自己的创业经验指出当线上和线下经济达成平衡以后，线下会构成经济的主体解决绝大部分的人的就业，帮中国传统企业——线下经济体做高效人员管理就迫在眉睫了。
储峰本身是做互联网产品出生。创业初始团队40人，39个研发人员和他自己，这样的人更能跳出专业的束缚看到更多。喔趣之后的发展也很好地证明了这一点。
二、抓住时机，铺垫考勤市场
说起当年怎么锁定考勤市场的，储峰难掩兴奋，他笑着说当时发现这个机会的时候自己都非常怀疑，“市场上怎么可能还留着这块肥肉给我们吃呢？”
为了确认不是伪需求，团队等人背着包在广州考勤市场的硬件厂商中一个一个走访，最终下定目标选定考勤市场。
原来，储峰团队们在经过一次次探讨调研后发现，中国生产制造行业和餐饮零售等服务行业最底层的刚需是考勤。这些企业中基本素质人员占总员工70%，企业绝大成本花费都在这些人员身上，而同时对他们的管理不能靠自觉性，必须靠纪律。因此考勤就关系到成本和纪律问题，这是企业最底层的刚需。恰巧，团队走访发现那时的考勤市场中全是硬件考勤厂商，还没有人想做考勤软件，这让储峰团队们惊喜不已。
“喔趣”的诞生可谓“天时地利人和”，创业初期用户量增长迅速，每天有300~400家商企注册，最快一个月有上千家，短短一年总注册达15万家。
到2016年年底储峰察觉到不对劲。那一段时间，中小企业流失的速度比较快。2016年下半年第四季度的数字特别明显，有时候最多一天有百家企业流失。
经过频繁电话回访后发现，原先在开拓市场的时候，喔趣对接了市场上的考勤硬件，借助硬件帮助喔趣获取用户，但是硬件考勤机的生命周期是两年，这造成了部分客户的流失。
更令人欷歔的原因是：中小企业死亡率太高了。原来管理着七十人左右的企业团队缩减到十几人也就不再使用考勤机了。这恰恰印证了储峰二次创业之初对中国劳动力市场变动的预判：人口红利正在消失，企业生存将变得格外艰难。
这时候，钉钉也出现了。
喔趣在很长一段时间没有收取任何费用，中国中小企业也没有为考勤软件付费的习惯，喔趣无法在这上面获得利润。
2016年喔趣融资非常顺利，投人资对喔趣的架构和流量充满信心，但是面对中小企业的流失，储峰坐不住了：“我们不能再讲故事了。”团队非常清楚地认识到未来钉钉在阿里的扶持下会越来越大，喔趣想做中小企业的服务平台的可能性将不复存在。
三、聚焦核心业务，坚定信念
2016年下半年喔趣搭建了专业的HR团队，中层管理有近1/3是HR背景，对HR的底层理论、市场方向和格局认识也更清楚。
此时喔趣在人力资源管理的六大基本模块都有涉及，并且与其它HR软件不一样的是，喔趣超强的技术团队在写一行代码时就考虑到做要分布式的，层层划分的架构使得喔趣在做各个模块时都很轻松，因为这个架构，喔趣反应速度、迭代速度都很快。
2016年的变化让喔趣痛下决心回归主业，借助良好的组织结构，聚焦现有核心产品，将所有服务功能做深。培训、绩效、招聘板块暂且放在一边，先把围绕灰领蓝领的“铁三角”——深化排班考勤薪酬服务，做所有场景的应用。
“人力资源行业像走独木桥，周围都是诱惑。这时候需要克制诱惑，用未来愿景把大家联系在一起”，储峰说。资本看中喔趣的流量，借用系统推出薪资金融也将有不错收益，但是恰恰是这时储峰做出了一个大胆决定：要聚焦，断掉后路。
2017年喔趣进行A轮融资之际，面对热闹的人民币资本市场，储峰毅然选择了美元基金。当时公司已准备上线的薪资贷产品在储峰要求下一律下线，公司上下只做一件事情：把针对中大型蓝领和灰领企业的劳动力管理软件服务做深。
在第三方8月份投资对接完后，喔趣开始正式收费。到12月时，喔趣的单月新增量突破200万。
喔趣在A轮融资遇到的美元基金——DCM创投也对其之后的发展有重要影响。DCM是SaaS行业专业的投资机构，当时他们也在关注着中国的劳动力管理市场。提到如何说服投资人，储峰表示大家的理念是一致的：“中国未来的劳动力管理市场在服务业”。
中国的制造业看起来数量很多，但高端制造业数量并不多，大量人员从事低端劳力劳动；另一方面，企业无力负担养人用人成本，大量制造业代工厂倒闭。制造业里的人工智能机器批量取代人力的同时，服务业却在快速发展。
真正说服第三方的是一组数据。中国服务业的连锁率只有7%左右，但在美国服务业连锁率超过了30%。服务业连锁化代表着品牌和管理，当形成品牌连锁后，人员越来越多，管理量会越来越大。储峰观察到，与美国相比，中国存在大量的个体户、夫妻店，类似这些服务门店没有形成连锁并且缺少人员管理，这一组数据即意味着中国服务行业连锁化在未来还有几倍增长空间，到那时管理工具必然不可或缺。
2018年春节喔趣再次获得一笔由光速中国领投的A+轮融资。2018年11月，喔趣获得由启明创投领投，DCM创投、光速中国跟投的2300万美元的B1轮融资，预计不久将继续完成下一步融资。
四、快速补充团队，成就最大价值
SaaS公司是典型的符合“木桶理论”的公司，它拥有四块板分别代表产品、研发、销售和交付，往往是最短板决定公司的高度。
获得A+轮融资后的喔趣用户增长迅猛，然而快速增量的势头在3月份到5月份又开始趋于平稳。排查原因后，储峰发现了问题：销售放量大，大量商机等着，但是公司在交付上的压力开始显现。
知道原因后的储峰当即补了团队合伙人，请来了前雨花石首席运营官王斌负责运营，引进Salesforce实施方法论，统筹管理项目售前、实施以及客户成功阶段。有了交付领头人，喔趣的交付质量迅速提高，6月份时整个销售数字环比增长40%，同比更是翻了几番，到下半年时喔趣的交付速度已是标准的3000人企业2个月交付，而这个速度还有提升空间。
在如此短的时间内迅速补充团队合伙人，喔趣的效率令人吃惊。问及挖人独家秘笈时，储峰笑了笑，继而认真地说：“我招人是需要他来顶事，与我互为助手。所以对于那些在原来地方很有能力但不能爆发的人来说，到喔趣来才能发挥最大价值。” 他表示喔趣要做的事是一定确定的事，但是可能是十年二十年，因此一定要有正确的人来共同成就这件事。通过一个月密集拜访，带着未来合作伙伴进入团队参加会议，深度理解喔趣和整个团队正在做的事，正是这份“事”打动了合作伙伴加入喔趣。
此外，还有一个细节。一般公司企业的期权池设在10%~15%，有一些则设为8%，而喔趣公司成立的第一天便将期权池设为15%，拿到A轮融资后，又增加了10%，相当于25%的期权池。
喔趣为什么这么设置呢？原来，公司成立之初，HR SaaS在中国刚刚开始。随着移动互联网和云服务的普及和推进，传统软件向云升级大势所趋，储峰心中一直坚信，在中国一定会出现Salesforce、Workday、Kronos和Recruit这样公司。但是，如何才能成为这样一家价值百亿美金的公司呢？Salesforce的核心竞争力是什么？
答案毫无疑问：人才。2015年，中国市场上根本找不到专业SaaS人才，没有人懂SaaS。最紧急的时候储峰用了二十个猎头都没有找到需要的人才。在人才如此稀缺的情况下，他更加明白了谁把人握在手中，谁就会赢。
所以，喔趣当年设了很多期权池，等待三五年团队逐渐壮大，慢慢补足团队合伙人。从一开始第一次创业就在一起的曾任阿里巴巴B2B国际站架构师的潘国均及技术研发团队，经过几年慢慢补足市场销售、交付运营；喔趣团队也从过去几十个人发展到目前200人。
五、“大圣抢班”：从工具到服务的深化
喔趣推出的人力资源管理系统让过去过剩、冗余、无效的劳动力变得有效并产生价值。它不仅帮商家企业准确预测客流量、洞察用工需求，做考勤排班控制过程节省人力成本；同时还通过一系列数据维度，考虑到员工状态、技能等因素，为员工合理安排工时，使得员工劳动更有价值。
使用喔趣的智能考勤+排班系统，某连锁咖啡集团负责人表示：“以前门店店长采用手工排班，虽然有想要依据客流量等数据预估工时的想法，但是苦于没有系统支撑，给人工计算带来了巨大的工作量。现在有了喔趣之后，所有的门店考勤、排班数据都实现了数据化，整体排班也更加科学，大大提高了员工的工作效率！”
2018年是HR SaaS发展年，喔趣经过两三年的努力，将大部分资金都用于底层研发和市场培育上，产品和技术在行业领先。此时，面对喔趣系统在客户用工过程中掌握到的最小颗粒的劳动力数据，储峰开始思考：我既然知道我的客户的用工需求，为什么不将服务深挖下去，帮助他们一站式解决招人管人呢？
喔趣的客户是一群灰领、蓝领企业，这些企业的员工大部分来自底层，其特点是流动性大、工作不体面、没有工作幸福感，对于企业来说这些人永远留不住，而且人数还在逐年下降。如何提升这群人的收入和幸福感呢？
喔趣的排班系统能够精准地前置预判商家企业的用工需求和有效用工时间，帮助企业做精细化管理和更加科学化的用工方式。但是面对一大问题是，企业所需要的底层劳动力在市场上不断流动，依靠中介公司的调转甚至是城市里的“领队大哥”，不仅无法及时响应企业用工需求，他们自己的利益和安全也难得到保障。
储峰花了很长时间思考“中间层”问题，终于向董事会提议，打通软件和灵活用工服务渠道。大家懵了：“这不是一家科技公司要做的事情，它听上去更像是一家中介公司该做的。”
这件事情并没有就此被压下来，也正是活跃在团队里不受传统束缚的基因，让他们开始了新一轮尝试。敏锐察觉到灵活用工服务能够深化机会的储峰带着投资人和董事们走访城市里面的领队“张哥”“王哥”，当下就看呆了，每个人手中都有3~5部手机，处理各种招工信息，底层劳动力市场几百万人都依靠着这几部手机的调度。底层劳动力人口不去上网找工作，都依靠这些城市的“张哥”“王哥”，而这些“张哥”“王哥”没有BD能力，他们找不到客户，客户不搭理他们，只能去人力咨询公司接二手、三手的单子，把人头转卖给人力咨询公司。
没有人保障这些底层劳动人口的利益，出了事只有找领队帮忙协调；更多时候看在熟人份上草草了结。
为了深化服务，同时更好地保障这群底层劳动人口的利益，今年6月，喔趣推出一款“大圣抢班”小程序，采取了B2B2C的模式，赋能城市“领队”，并为他们提供一手订单，解决了订单问题，并且大幅提升了这些“领队”的收入状况，一个领队只要保障所掌握的劳动力数量，平均收入可达20万左右。
喔趣独创的招聘平台和抢班系统，能够帮助企业做多层次的用工结构的变革，有效盘活市场存量富裕蓝领劳动力，满足企业波峰、波谷的灵活用工场景。
此外，喔趣还引进专业人员解决合规性问题，维护保障各方的利益。储峰表示在这件事情上，大家的态度很坚决，预计明年在“大圣抢班”这个项目上投入千万美金。
六、喔趣要做中国的Kronos+Recruit
目前，中国HR SaaS行业将迎来高速发展期，储峰提到传统EHR产生的营收在5000万－1亿便陷入瓶颈，最重要的原因是产品化不够，还是依赖于大量实施和开发的项目制，复制成较高；要将SAAS化产品相对快速复制，除此又能满足中大型企业个性化的需求，对产品的底层和架构有更好的要求，同时也需要SAAS企业具备PAAS的底层，这些都需要量的技术人才的持续投入。
喔趣凭借自己先天的技术优势专心研发，铺垫底层，洞察中国的人力资源市场，通过软件赋能客户，和客户一起做组织的变化，搭建更开放、灵活的用工方式，应对未来发展。
中国企业HR信息化的程度还很弱，劳动力管理赛道的全部服务商加起来才服务了数千家中大型企业，市场的普及率很低，因此还有十分巨大的市场空间。储峰表示：“市场才刚刚开始，我们希望看到更多有技术能力、创新能力的企业进来一起培育市场，同时邀请更多资本进入，共同推动中国人力资源科技的持续发展！”
来源：HRTechChina 访谈：王文斌 执笔：王粤彬
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