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客户合同管理
以项目管理带动 SaaS 套件，飞轮型公司 Ctrlbox 获千万元级 Pre-A 轮投资
作者：邓三三
SaaS 套件开发商 Ctrlbox 于近日获君翼投资千万元级Pre-A轮投资，本轮资金将主要用于产品技术的优化及营销团队的发展建设。今年上半年，Ctrlbox 曾获得来自海丰至诚的天使轮投资。
在企业服务 SaaS 领域，组件化并非新鲜名词：为了快速交付的同时适应客户多元需求，许多 SaaS 产品会将功能组件化，供客户按需挑选搭配。
而 Ctrlbox 的组件化则是产品层面的组件化，其产品矩阵包括核心组件项目管理软件 Ctrlbox Project、客户关系管理软件 Ctrlbox CRM、订单管理软件 Ctrlbox Contact、文档知识管理软件 Ctrlbox Doc 等近 300 个组件。
以项目管理组件为核心
项目管理赛道内的玩家不少，如Worktile、Teambition、Tower、Asana、Trello、ONES 等，Ctrlbox 却认为项目管理是一片高门槛的蓝海。
这一“矛盾”源于项目管理的定义—— Ctrlbox 的适用范围并非单个任务团队，而是整个项目制公司。对于这些公司，项目管理不只是工作协同、进度监督和知识管理，还包括客户合同管理、人员调度、资源、财务等，是公司运转的核心，也是业务数据产生的源头。性质使然，项目制公司需要的管理工具更像是一款 ERP，涉及多个部门，需要接入多种其他组件，产品设计难度较高，而这也是 Ctrlbox 的壁垒之一。
飞轮模型带动其他组件
尽管项目管理的方法论类似，但不同行业不同规模的客户在具体的执行上仍略有差异。例如，在项目管理组件的基础上，设计行业客户更需要叠加档案及人事管理模块，而工程行业客户更需要部署客户管理财和务模块。因此 Ctrlbox 采用了高灵活度的组件化设计，供客户自由选择，以减少二次开发的成本。
在商业模式上，Ctrlbox 的逻辑是效仿典型飞轮型 SaaS 公司 Atlassian，以核心组件为主要获客来源，通过组件之间的耦合带动反复购买。飞轮模式在销售效率上具有优势，据统计，典型 SaaS 公司的销售及营销费用占收入比的中位数在 50% 左右，而 Atlassian 的这一数据约为 20%。
施冬冬介绍称，中型规模企业客户的飞轮效应可能最为显著。相较其他组件，项目管理组件的优势较明显 ，大客户可能只会看中这一单个模块，并要求 Ctrlbox 提供接口或进行二次开发整合。中型规模企业则更关注与业务核心组件无缝衔接的便利性，对非核心组件的要求不会那么高。
目前 Ctrlbox 已开发近 300 个组件，明年组件数量预计将达到 800 至1000 个。下一阶段，公司将整合接口，以 PaaS 形式开放给第三方开发者，进一步拓展服务能力，迎合客户的多元需求。
客群与销售
Ctrlbox 客户集中在咨询及基建工程，二者都属于典型的项目制行业。前者能够反哺先进管理思想，后者则处于信息化发展程度较低的阶段，所需要的产品模块更多，因而付费能力及意愿更强。这两个行业的项目管理市场规模共计在五百亿元左右。
目前 Ctrlbox 的销售渠道以直销为主，之后将引入金银牌合作伙伴体系加强渠道。在获客方面，公司运营着一个项目管理从业者社群，通过培训课程、相关书籍、研讨论坛等媒介直接触达付费者，提高品牌影响力。
在公司现有客户中，大客户约20家，包括海尔、上汽、上港、中智、绿地等标杆客户，客单均价近 30 万，最高客单价近 200 万元，续约率 100% ，购买新模块的比例达 46%。中小型客户共计约200家，中型客户平均客单价在10万元左右，小型客户则在2-3万元不等。
施冬冬表示，从大客户入手是因为他们的要求复杂度高，能够快速提升组件丰富度，同时也能够保障公司现金流。但长期来看，由于飞轮效应的因素，中小型客群更具有规模性爆发的潜力。2019年，公司计划在服务标杆客户的同时，在中型客户上投入更多销售成本。
Ctrlbox 团队目前由三十余名成员组成。创始人施冬冬曾任职埃森哲多年，具有丰富的信息化咨询服务经验。
来源：36氪
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