-
B2B
【印度】人力资源技术平台Hyperhire获得20万美元的种子资金
文/Shweta Modgil
Hyperhire是B2B人力资源解决方案平台，已获得由首尔初创风险投资公司Springcamp投资的20万美元(约1.39亿卢比)资金。种子基金将被人力资源技术平台用于在印度推出“JOBKET”——一个人力资源流程推荐平台。
联合创始人Amrita Gujral表示:“JOBKET是一款经过深思熟虑的产品，拥有韩国的优秀技术和印度的人力资源洞察力，确保了产品的最佳使用，确保了效率。”
阿姆里塔补充说，在初步阶段，将接触德里、孟买和班加罗尔的潜在候选人。该平台将在今年年底前逐步扩大泛印度。
人力资源技术平台利用人工智能来为相关资料确定最合适的候选人。它允许用户访问从知名公司精心挑选的各种职位描述，根据这些描述，他们可以自行申请，也可以向朋友推荐。根据职位简介的大小，如果推荐的候选人进入公司，平台上的用户也会得到奖励。
Hyperhire由Mingi Daniel Kim、Amrita Gujral和Nakul Sethi创办，也得到了韩国政府的支持。除了职位空缺，B2B公司还提供服务，如编制感兴趣的候选人名单，面试和基于结果的数据分析。
以上为AI翻译，内容仅供参考
原文链接：HR tech platform Hyperhire raises $200K funding from South Korea’s Springcamp
-
B2B
材料领域B2B应该怎么切入？「模切网」用培训+招聘先积累行业资源
模切行业对于大众来说比较陌生，但其实和消费者使用的物品联系很近。模切包括手机、电脑等设备中的防尘散热胶、屏蔽导电胶带、接受信号等功能的粘合剂、工业胶带、导电膜等。
和众多传统材料行业一样，模切领域的信息交互模式也依旧比较传统，一般通过的都是各级代理商和下游的工厂联系，进行材料信息和产品的交易。2007年互联网兴起时，模切网创始人便建立了其门户网站模切网。2012年模切网开始了系统的运营，主要内容是模切行业知识分享、论坛和上下游交易信息。
模切网联合创始人彭汨告诉36氪，模切行业市场容量大概是5000-6000亿元左右，最上游原材料生产商数量不多，有500-800家左右，且70%左右的的材料需要从国外进口。而下游模切制造企业有30000家左右，需要通过各级代理商采购原料，中间经过层级较多，成本较高，信息不对称情况比较严重。
市场巨大而分散，且模切应用领域（3C类产业）属于朝阳行业，整个市场其实具备整合价值。
模切网在门户网站初具规模后，准备向交易切入，希望先通过培训和招聘服务向下游工厂输出工程师，再作为一级代理商向这些工厂直接销售材料。由于有这些工程师的具体联系方式和资料，模切网理论上可以跳过下级的代理商，直接面向工厂端做销售。
彭汨告诉记者，下游中小企业中对于工程师的需求量很大，虽然工程师流动性不大，但是对于技术能力、更新学习的要求较高，因此模切网自己出版了原创书籍《模切红宝书》（两部），并在行业中反响较好。2014年模切网开设了工程师培训学院，用理论+实践的模式累积培训了1500名左右行业工程师。并通过门户网站的招聘模块帮助工程师入职到了下游的各个制造工厂当中。
彭汨告诉记者，模切网目前通过其培训、招聘和撮合业务，已经沉淀了15万个左右行业人员的资料信息，并且知晓这些人员的去向，也就是说模切网具备直接联系下游企业中内部人员的能力，对于接下来代理销售来说，这是模切网的主要核心竞争力。彭汨表示，模切网去年为一家国产材料厂做代销服务，完成了4000万元的销量，验证了其资源竞争力。
但获得大型国外材料厂的门槛较高，一般起始资金至少需要700-800万元，模切网虽然现在处于盈利状态，但是资金流不足以支撑代理费用。因此模切网正在寻求1000万元左右的第一次外部融资，愿意出让12%左右的股权，主要用于国外材料厂的代理，预计会先代理3M的工业胶带。
目前模切网有近4万家商户用户，15万左右个人用户，每天有大概300条左右的交易信息。发行两本技术书籍累积销量15000册左右。平均网站上每天有40个企业在发布招聘需求。公众号目前有4万关注量，日活在1万左右。
材料领域的门户网站较大的有深圳的新材料在线，其网站流量起来之后，孵化了旗下的B2B撮合平台寻材问料。
团队方面，模切网创始人唐帅曾负责创维集团旗下酷开网站架构及酷开网络电视接口开发。彭汨曾经在招聘网站51JOB、以及纸媒做过PM，并有模切行业的产品从业经验。
目前模切网团队有7人，主要负责网站开发、运营及客服。
来源：36氪，作者：张耘溪。
-
B2B
B2B进入3.0时代，企业如何高纬制胜
2016年9月，李开复在一场分享会中，正式提出了B2B3.0的概念，此后关于这方面的讨论就成为热门话题，各式文章层出不穷.。
笔者通过梳理相关资料，结合方创服务过的企业实际状况，尝试解读以下两方面的问题，一是不同时代背景下B2B平台变与不变；二是3.0时代平台如何发力抢占行业高点。希望对前行路上的创业者能够有些助益。
时代变迁带来商业模式的升级，提升效率成为不变的本质，B2B行业资1.0时代，提升信息获取的效率，做流量的生意。
起因
2000年前后，中国加入WTO，对外贸易飞速发展，越来越多的企业发现信息来源有限，业务拓展受限，而此时互联网在中国的普及，给这一问题提供了全新的解决方案，B2B平台也应运而生。
模式
1.0时代的B2B企业，重点是通过信息的展示，解决信息获取途径和及时性的问题，做的是流量的生意，主要是靠广告以及会员费实现变现，代表性的公司主要有阿里巴巴、慧聪网。
1.0时代：信息模式
缺憾
在信息平台的模式下，供求双方在平台上达成的关系较为浅层，平台仅起到信息通道的作用，无法深入到供应链，对供求双方粘性较差，也极易出现诚信问题。而随着信息渠道来源越来越多，流量大一统的信息平台价值也逐渐衰减。2012年，阿里巴巴从香港退市也标志着1.0时代的结束。
2.0时代，提升交易的效率，做渠道的生意
起因
随着技术的进步，以及2013年以来钢铁、石化为代表的各行业严重供过于求，使得卖方急需一个高效的销售渠道，各传统产业冗长的交易链条，也使得行业交易效率低下，以及下游采购成本虚高，行业也亟待重构。沉寂已久的B2B模式迎来新的发展机遇。
模式
2.0时代的B2B企业，相对于1.0时代大一统的平台，更适合通过某一垂直领域切入交易，推动整个交易流程的重构，减少不必要的交易环节，把以前线下进行的交易搬到线上，实现买卖双方之间的链接、交易，采用撮合交易或者自营交易的方式，在帮助上游企业拓展销售渠道的同时，也大幅降低企业的采购成本，其本质上做的是渠道的生意，通过交易佣金，或者产品差价挣钱，代表性的企业主要是以找钢网为主的各类大宗商品交易平台。
2.0时代：交易模式
缺憾
虽然交易模式比起信息模式更近一步，确实也提高了资源整合和交易的效率，但是也只是把交易这个环节搬到线上，对整个行业供应链介入不深，对整个行业的影响力有限，平台容易在行业里被边缘化。
3.0时代，提升产业链的效率，做服务的生意
起因
随着云计算、大数据等技术的进一步发展，以及各个行业整体升级的内在需求不断强化，企业需求更加个性化及精细化，对B2B企业提出了更高的要求，不应该只是停留在交易层面，做成一个大的贸易商，而是应该成为资源的整合者和平台的建构者，成为全产业链的运营服务商。
模式
3.0时代的B2B，通过打通供应链、加强对上游供应链的控制、对下游需求方的触达，打造“信息—交易—金融—物流—信息”交易闭环，实现线上/线下交易一体化。依托在整个产业链上积累的海量的交易量和数据，为行业整体提供以交易为中心的仓储货运等服务，以数据为中心的金融信贷等服务，依靠服务盈利。代表性的企业有惠民网、茶帮通等。
3.0时代：服务模式
趋势
依托海量交易量和产业链上的大数据，B2B平台可能带来产业结构的调整，改变产业的布局，指导产业的规划，这对于传统行业的供给侧改革，意义重大，可能会起到重塑行业的作用，在可预见的未来，B2B行业的核心竞争力不再是平台的交易量的多寡，而是其作为一个生态系统能够提供综合服务的能力。
3.0时代，供应链、大数据、金融
成为企业发力的关键点，搭建仓储物流基础体系，形成供应链体系的闭环。
广义上来说，供应链包括采购、生产、库存、销售和售后交付等环节以及相关的协同服务。通过供应链的协同，把产业链上下游客户、相关服务资源积累到平台上，让各方资源之间发生化学反应，降低整个产业链条运作的成本，促进整个生产、流通效率的提升。供应链闭环的实现需要建立在线下仓储物流等场景下，是供应链最重要的组成部分，同时物流配送也是各B2B平台最需要解决的问题。
自建仓储物流体系虽然暂时看来，投资大，模式重，但是一旦建立起来将成为平台不可比拟的核心竞争力，京东模式在to C上的成功也很好的印证了这一点。而且由于各个平台业务品类差距大，运输仓储要求大相径庭，很难通过对接第三方物流平台获取完全适合自身的物流服务。
建立适合自身平台业务的仓储物流体系，不仅可以有效的把产业链上下游各方链接到自身的体系内，解决物流中存在的何时、何地从供应商中订购原材料，何时生产，何时把产品交给客户等决策性问题，也能够把相关的数据留存在平台上，为大数据应用做准备。
自建物流体系，从一些行业先行者身上已经可以看到益处。茶帮通作为一家茶叶B2B平台，通过搭建产地仓、城市运营仓等适合自身产业的基础物流体系，不仅加快了整个产业链的流转效率、更重要的是货物在自身体系内运转，极大的提升了平台对各方的粘性、凸显了平台本身的价值。
二、收集、整合、分析数据，用数据驱动供应链
用数据去指导经营，是每个企业都梦寐以求的事情，但是由于一般行业内数据来源分散，数据分属不同的主体，集成行业内整体数据难度非常大。而深入到整个供应链的B2B平台，由于掌控了整个行业信息流、资金流和物流信息，对行业内的实时订单数据、交易数据、物流库存数据，具有天然的整合能力。
数据是最重要的资产
平台需要充分利用数据整合优势，积累有效数据，后续通过对数据进行挖掘和分析，指导产业链各方进行生产和销售，将来可以做到按需生产以及按需供应及采购，用数据驱动整个供应链的发展。可以看到平台积累的有效数据越多，平台壁垒也就越高，因为以数据驱动的供应链，数据越多，指导销售和生产就越准确，对行业的影响力也就越强，平台的价值也就越能得到体现。
但是企业在进行数据收集的时候要注意，不是所有的数据都有价值，数据要不断的清洗、分析和挖掘，能够发现这些数据背后隐含的商业规律，可转化为链条内企业的商业信用，可以通过金融等业务进行变现，实现商业价值，这样的数据对企业才是有价值的。
三、开展供应链金融业务，增加利润来源，增强客户粘性
传统行业在交易过程中，一般都存在账期问题，少则数周，多则几个月，给企业造成沉重的资金压力，越是实力差的企业，面对的资金问题越严重，而银行等传统机构效率较低、成本较高，难以满足这些企业的资金需求。
B2B平台由于深入供应链，掌控物流体系，可以通过物联网的方式实时监控货物信息，同时手里握有大量交易数据，能够开发符合行业特点的风控模型。可以说，B2B平台天然具有为产业内企业提供差异化的金融服务的能力。平台开展金融业务，在缓解产业链上下游企业资金压力外，更重要的是可以增加平台本身的利润，增加平台用户的粘性。
但是平台开展供应链金融时，初期一定要谨慎，因为风控模式需要大量的实践来进行验证，稳妥的方式是选择优质的客户进行试点，以账期融资为主，给予企业额度内的信用账期，如预收款、预付款。未来待风控模型成熟后，可扩展到更多客户，更多的业务。
总结
B2B平台发展到今天，虽然商业模式不断迭代，各种应用层出不穷，但是不变的是一个平台是否具有价值，重要的是能否极大的提升平台用户的效率，降低用户的成本，为用户提供省心便捷的服务，不论是信息搜寻效率、交易效率，还是物流流转效率。
在经过了信息模式、交易模式之后，3.0时代的B2B平台之间的比拼，已经进入了为整个产业链提供服务的时代，能够为整个产业链上下游提供优质服务，降低整个产业链效率的平台，将占领产业的高地，实现自身的价值。而构建这种服务能力，物流服务能力、大数据运营能力及金融服务能力都是不可缺少的，在这三方面能够不断迭代、优化、升级的平台也将构筑自身的核心竞争力，不断的成长。
创业没有捷径可走，唯有砥砺前行，方可抵达前方。
来源：拓比网
-
B2B
Terminus完成1030万美元B轮融资，领跑B2B营销平台
Terminus是一家ABM智能营销平台，通过算法智能精准定位B端大客户，并协同营销与销售策略，简化B2B营销人员在执行中的复杂流程，降低营销成本并最终实现丰厚的回报。目前Salesforce，Domo，Vidyard和Rosetta Stone等公司已将Terminus作为其ABM的基础平台。 2017年，Terminus被亚特兰大商业纪事评选为“最具成长性的软件公司”。
近期，记者获悉Terminus于近期完成了1030万美元的B轮融资，领投方为A轮的投资机构 Atlanta Ventures 和 Edison Partners，上一轮他们共投资750万美元。与此同时Hyde Park Venture Partners，Arthur Ventures， Knoll Ventures，HubSpot, High Alpha 和 Vine St. Ventures参与B轮跟投。
Terminus计划在未来的18个月之内招募额外100名员工，其中绝大多数为执行岗位，以更好的在西海岸地区进行业务的扩张。
目前大家在谈及营销领域的创新趋势时都会提到ABM这个概念，而Terminus是早在2015年就开始采用ABM的方法为B2B领域提供精准的营销+销售的整体解决方案。
ABM是一种营销和销售协同的策略，营销是手段，但终极目标是销售的达成
ABM策略主要分为3大部分：理想客户的获取，个性化精准内容触达，收益回报的衡量
ABM 更多是面向 B2B 领域，尤其比较适合决策过程复杂的大客户销售
数据方面，自从 Atlanta Ventures 和 Edison Partners领投A轮以来，Terminus在过去一年里的收入增长了6倍，客户增长了3倍。Edison Partners爱迪生的合伙人Ryan Ziegler表示，几乎没有一家公司的发展速度能与Terminus相提并论。
此次B轮融资的资金将主要针对产品进行升级改造，Terminus已经于17年Q1将其工程团队的规模翻了3倍并仍在持续招募优秀的工程师。
本文参考了多个信息来源：venturebeat.com，sanwen.net，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5075146.html
-
B2B
B2B 企业预测营销平台 Mintigo 获 1000 万美元 E 轮融资，红杉资本参投
编者按：红杉资本已经参与了该公司四轮融资。
本周一（5 月 15 日），美国 B2B 企业预测营销平台 Mintigo 宣布获得了一笔 1000 万美元 E 轮融资，领投方为 Glilot Capital Partners，参投方包括 Sequoia Capital IL, Adams Street Partners, Giza Venture Capital, Maverick Ventures, Vintage Investment Partners，以及 La Maison。
记者了解到，Mintigo 的技术能够帮助 B2B 企业识别最有价值的客户，然后将这些客户筛选出来，进行重点营销。该公司最强大的优势，就是通过与企业的客户关系管理系统或其他业务系统对接，快速挖掘到最有价值的 B2B 营销数据。结合数据分析，Mintigo 公司能够推出用户乐于参与的营销活动，获取并保留用户。鸵鸟创投媒体（微信：wechuangye）还了解到，该公司自主研发了 B2B 数据池，覆盖全球 2 亿多人和 1500 万家公司。截至目前，Mintigo 公司的融资总金额为 4400 万美元。
本文作者：Farmer
来源：鸵鸟创投媒体（微信：wechuangye），任何不尊重原创的行为都将进行责任追究！
-
B2B
B2B公司如何利用长尾效应打开企业客户市场？
B2B的生意，增长的关键在于找到中小企业与大企业销售之间平衡，并且持续的进行调整。
编译丨拓扑社 一笑
得大客户者得天下，但是大客户却难以搞定？B2B公司Shippo通过自身经历给出的建议是，先抓住长尾客户（中小企业市场），再进入大企业市场。Shippo具体是如何通过专注于小企业客户走出困境？Shippo CEO Laura Behrens Wu在本文中给出了答案。
你正在打造面向某个行业的产品。你和潜在客户进行了交谈，完成了最小化可行产品。为了促成几单大企业客户的订单，你忙活了几个月，你也接触到了这些企业的管理层。可是时机似乎不对，你就是没办法进一步地说服他们，你的产品缺少企业想要的一些功能。
没有订单，公司的资金越来越少，三年前我们的公司就遇到了这样的困境，如何解决？
大企业客户的弊端
Shippo现在为超过10000家个人和企业电商提供物流服务，我们的物流服务平台能够帮助各种类型的企业接入到综合的物流供应商网络，借助一个 API 和使用简单的仪表板，根据公司的物流需求，帮助他们找到最佳的物流服务。
在最开始销售物流API的时候，我们销售目标主要集中在几家大客户身上，因为大企业的物流需求更大，我们只需要获得几个大客户就能够达到增长目标。
然而，大企业的销售周期很长，我们必须花很长时间获得客户的信任，通过整个采购流程，实施的过程也很长。有的大企业还会对我们做尽职调查。尽调有时候是通过调查问卷的形式，但是更常见的是他们需要找到一些利益相关的担保人、推荐人。
大企业超长的销售和履行周期对我们来说是致命。为了让Shippo活下去，我们必须想尽一切办法获得足够多的物流量从而获得收入，所以我们放弃了大企业，转向了中小型企业市场（SMBs），有句话说：得到几个大客户之后再去关注长尾的小客户。然而面对实际情况，我们只能放弃这个看上去非常正确的准则。
中小企业市场带来关键转折
根据美国小企业管理局，有两种广泛使用的中小企业规模标准：对中小企业的界定标准为雇员人数不超过500人。这就意味着我们需要与大量的小企业打交道，以达到我们的配送量目标。
通过我们的API，我们在Shopify、Magento、Etsy这些电商平台上打造了Shippo的应用。我们也做了基于网页端的物流仪表盘，商家可以对比各个物流公司的配送速度，打印物流标签，追踪包裹，管理订单。
我们发现中小企业的销售周期要短得多，因为规模更小，内部的条条框框也更少。不需要一层一层的做决定，通常情况下，部署产品和使用产品的都是同一个人。
中小企业的另一个典型特征是愿意尝试新事物。尤其是当规模还很小的时候，企业往往会同时使用几种同类型的产品，在最终决定选择哪家之前进行详细地比较。我们发现为了让我们的产品通过这样的试用阶段，保持产品集成的简单，以及提供一份易读的使用文档非常重要。
快速反馈，快速迭代
和大企业不同，中小企业客户的流失率非常高。为了减少流失率，我们必须提高App的用户黏性。为此我们提供了物流费用折扣、物流追踪同步服务。在几个月之内，我们就成为了Shopify等平台上最热门的物流应用。
凭借快速的销售周期和大量的中小型客户，我们能够根据用户的即时反馈，快速的测试产品进行迭代（包括仪表盘和API，尤其是API）。在这个时期，中小企业这条路已经跑出来了，我们开始回到大企业市场。我们的API经过多此的迭代，已经足以支持大体量的客户。
随着我们继续发展中小客户，大企业较长的销售周期也不再成为一个问题。因为我们已经有了一个很好的product-market fit（产品市场匹配）、打造了自己的品牌，也拥有了一定的口碑，我们也更容易获取大企业客户了。随着收入构成的多元化，单个客户不会给公司收入造成实质性的影响，公司的发展状况也更加稳定。
我们认为对于B2B的生意，增长的关键在于找到中小企业与大企业销售之间平衡，并且持续的进行调整。你不能选择一边而放弃另一边，需要处理好这两种类型的客户，弄明白从每一种客户身上能获得什么，以及如何利用你手上的现有资源。不断进行调整，持续地获得中小企业客户的增长能够帮助你走得更远。
[本文作者拓扑社（ID ：tobshe）
-
B2B
用友发布薪福社，意在打造“社保天猫店”
近日，用友正式对外发布薪福社产品，老牌企业又一次革新产业线。
根据人社部公布的数据，在 2015年年 底中国的人力资源服务机构 2.71 万家，而在人力资源服务领域薪酬服务加上人事、社保代缴服务的经营规模 478.6 亿，预测 2020年，整个的产业规模在两万亿的市场。
而中国的 500 强企业、中国人力资源服务行业占有率第一名的中治，去年年 底营业收入 455 亿，服务 161 万人，分布在 4 万 5 千家企业，就算中治这么优秀的企业在整个行业占有率其实也只到 6%这样的一个程度。这说明人力资源行业是还有很大想象空间的。
加之我国地域较广，机构的分布非常分散，所以没有任何一家公司可以很快速的扩张到全国去服务，所以只有平台模式才有可能来推动整个行业的这种发展。
基于此，用友薪福社的解决方案是建立薪酬、福利、社保领域的互联网 B2B 平台，通过平台聚集起个人端需求以及企业端的服务商，用 B2B2C 的模式撮合双方的合作。
会上，薪福社负责人张国良强调了三点，第一是完全透明，第二个是信用担保，第三是用人工智能技术提高人均效能。
第一个透明比较好理解，就是价格选择透明，过程透明，以及评价透明。而信用担保则是薪福社平台在做的两个体系：一个是认证体系——平台给双方都做认证，包括企业端和服务商；第二个就是联合金融机构成立的三千万赔偿基金资质——双方无论哪一方出现问题，薪福社会赔偿因为服务商原因对企业背后的员工造成的影响，例如员工精神损失费等。至于人工智能，就是依靠技术降低人力成本，例如，通过薪福社的平台提供自动化的处理工具，包括一键填报社保，还有智能客服系统等。
原创文章，作者：徐宁，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5048892.html
-
B2B
IDG、红杉、真格……从投资B2B看24家VC机构的投资观点
据统计，2015年B2B企业与2014年相比，投资数量增长329%，获投金额总数增长了699%，仅2016年一季度就有38家B2B项目拿下40多亿融资。
本期大狮带大家通过投资B2B项目看24家VC机构的投资观点都是什么样的？
1.IDG资本
机构介绍：IDG资本(IDG Capital Partners)成立于1992年，在北京、上海、广州、深圳、波士顿、硅谷等地均设有办事处。作为最早进入中国市场的美国风险投资公司之一，IDG资本已成为中国风险投资行业的领先者。20年来，在中国共投资了300余家中小企业，目前已有70多家所投公司公开上市或并购，创造了约30万个就业机会。是目前中国最大的投资早期与成长期的风险投资基金。
已投B2B项目：西域机电、找钢网、找塑料网、链尚网、咖狗网、008同城批发、宋小菜、会小二
投资观点：
面对巨大的B2B市场蛋糕，不用担忧寡头公司的垄断。企业的消费需求品类单一，有非常强的行业属性，因此B2B电商属性是天然分散的，注定要群英分天下。
2.红杉资本中国
机构介绍：红杉资本中国基金是2005年9月，德丰杰全球基金原董事张帆和携程网原总裁兼CFO沈南鹏与Sequoia Capital (红杉资本)一起始创了红杉资本中国基金(Sequoia Capital China)
已投B2B项目：找钢网、摩贝网、一亩田、酒仙网
投资观点：
互联网行业里面不会出现群雄割据的书面，两强相争的局面会有，但市场会很快集中。这是互联网和传统行业相比很不一样的地方。在互联网里，赢家占据更大的份额是一个基本标志。这种情况下，某一种执行力的强势、某一种商业模式都会被放大。这背后其实就是互联网最开始的诉求——不是利润而是规模、而是用户。当然这种用户的获取也不是盲目的，优秀的公司恰恰相反会注重用户的黏度。比如京东的重购率非常高，这样的话公司才能在长期形成规模效应，以及这种规模效应带来利润的可能。其中的商业逻辑就是，一旦有了用户就会有一定规模的经济效益，既然有了交易就必然会涉及到金融。此次今天电商公司参与金融非常正常，这是它流量变现的重要步骤。
3.经纬中国
机构介绍：经纬创投因其杰出的投资业绩和悠久的历史在全球风险投资行业中享有盛誉，而经纬中国正是前者在中国设立的联合公司。经纬中国则是在2008年创立的，在环保技术、教育、能源、金融服务、健康、互联网和软件行业等不同领域积极寻找投资机会。
已投B2B项目：好木多、药品终端网、咖狗网、找钢网、找塑料网、未名企鹅、土流网、店商互联
投资观点：
如今2C领域的竞争早已白热化，海归团队在这一领域其实很难与本土团队竞争。因为在产品设计和推广的过程中，很多很“接地气”的方法往往会更契合国内消费者的需求。这一点，海归团队是有先天短板的。与此相比，B2B领域的很多行业都处于“蓝海”阶段。而且企业级客户在选择时会更慎重，更多地考虑产品本身的技术成熟度，这些不是简单草根推广方法就可以覆盖的。
4.复星昆仲资本
机构介绍：复星昆仲资本成立于2013年4月，是复星集团旗下的产业创投基金，专注于中早期投资，聚焦于020、互联网金融、旅游/体育、医疗健康、车、教育等领域;美元投资金额在100万-3000万美元，人民币在400万-2亿投资。
已投B2B项目：慧沃网、有料网、Molbase摩贝网、天平派、惠民网、百年建筑网、运钢网、药师帮
投资观点：
产业互联网B2B的本质是利用互联网改造传统产业结构并提升各行业整体的生产运营效率，简化为“互联网+传统产业”。有意思的是，这些传统产业虽然是我们国家的经济支柱，但是在过去很长一段时期内都与互联网相隔甚远;为互联网发展保驾护航的VC之中也鲜有人对这些“苦逼”的传统产业了解多少，过去十多年发展至今的互联网行业，无论是前一波铸就阿里、京东等巨人的零售电商，还是如今风生水起的O2O都是在围绕“衣食住行”等2C的“商品及服务电商化”进行的，而喜欢以性感为判断前提的VC们对于这一轮产业互联网B2B的趋之若鹜也必然折射出其中的性感之处。
5.真格基金
机构介绍：真格基金是由新东方联合创始人徐小平、王强和红杉资本中国在2011年联合创立的天使投资基金，旨在鼓励青年人创业、创新、创富、创造。真格基金希望能为海外学子搭建起归国创业的彩虹，侧重于但并不限于留学生创业。真格基金乐于帮助那些拥有具备国际意识、懂真格的青年人实现他们的创业梦想。
已投B2B项目：化时代、棉庄、宜花科技、会唐网、美莱网、找钢网、有仓物流
投资观点：
1、随着互联网基础设施的完善，移动设备的普及，宽带网络的便利，给产业互联奠定了坚实基础，B2B变得非常火爆。
2、目前国内中小企业需求加速，这使得企业级服务在中国正处于快速创新和快速渗透的过程中。“过去2B市场面临着销售成本高、销售周期长、决策流程复杂等困境，其发展要远远落后于2C。不过在新的移动互联网环境下，2B的风口已经来临。
6.源码资本
机构介绍：源码资本专注在TMT早期投资，目前管理3.6亿美金，4.5亿人民币。源码集结了互联网核心层力量作为我们的出资人(红杉资本，美团网王兴，今日头条张一鸣等)，他们同时会成为孤独创业者的伙伴。
已投B2B项目：优办、易酒批、回收宝、找煤网、网化商城、百布易买、运去哪
面对不同垂直领域相继出现的交易型B2B平台，源码已经较早在此布局。目前源码资本在该赛道的投资已经覆盖多个垂直领域。哪些B2B适合投资，源码资本发表观点。
投资观点：
B2B能不能切入一个行业，要看这个行业是否拥有：
1、行业的上下游都足够分散，越分散越好。
2、交易的动态化，越动态越好。
3、产品相对标准化。
4、价格波动相对频繁适度频繁，平台的价值更容易发挥。
5、SKU多。
6、客单价适中。有以上特点的B2B平台，可以考虑投资。
看该B2B盈利空间如何?如果有一家金融机构能很好地深入到行业，和他们的业务结合起来并做好风控，那么金融服务就能顺其自然地开展起来。结合仓储物流的货权质押贷款、基于交易数据的信用贷款、应收账款保理、供应链金融，都是目前很好的金融业务形态。在行业发展过程中，我们相信还会有更多模式有待探索。
7.SIG海纳亚洲
机构介绍：SIG在中国的风险投资和私募股权投资活动通过海纳亚洲创投基金(SAI)，SIG设于上海的全资境外企业来进行。SIG中国团队具有完全的判断力将资金运用于风险投资及私募股权投资等投资管理活动。
已投B2B项目：宜花科技、找油网、比菜价、网化商城、化塑汇、住趣家居网、天天果园
投资观点：
1、第一是市场体量足够大，或者在未来足够大;
2、第二是发展快，从两个方面来说，一种是发展速度足够快，第二种是变化足够快。某些市场可能非常巨大，但传统企业做得并不好，处在行业的变革期，也是发展快的表现。”
3、SIG海纳亚洲喜欢联合投资。因为联合投资从某种程度上能够弥补不足。
8.启明创投
机构介绍：启明创投成立于2006年，是一家中国领先的风险投资机构，在上海、北京、苏州和香港设有办公室。启明创投专注于互联网消费Intersumer、医疗健康Healthcare、信息技术IT以及清洁环保技术Clean Technology等行业早期和成长期的投资。旗下管理四支美元基金，三支人民币基金，管理资产总额超过一百亿人民币。
已投B2B项目：找塑料网、铁甲工程机械网、二度车网、凡客诚品
投资观点：
1、确定这个产品会好，75%是会成功的。同时，看团队的能力，它的技术能力和管理的能力，这个产品的一些用户体验。
2、行业：从某种程度上来说，我们都是时代的产物，在什么时间选择什么样的赛道基本上就决定了公司的发展前景，所以投资的行业要有强大的发展前景。
3、市场空间足够大，是投资的首要前提：如果市场不够大，时机不成熟，基本上不可能成为特别大的公司。市场空间足够大，才会大大降低了交易双方的时间和资金成本，提升了贸易的效率。
9.零一创投
机构介绍：零一创投成立于2015年，总部位于上海，专注于移动互联网和交易平台方向的天使和早期投资。
已投B2B项目：比菜价、易配通、搜芽、君方科技、车满满、
投资观点：
1、零一当前划定的三大赛道是B2B交易平台、SaaS服务、社区化电商，其中B2B占到了70%。
2、行业内难以形成稳定的采购关系。很多机构都总结过类似特征，比如上下游厂商众多又分散、SKU量比较大，产品价格波动大，产品相对标准化，特征是行业内稳定的上下级采购关系是没有的。
3、上下游层级比较多，利用信息差赚取利润的经销商多，他们赚的利润越多，作为交易平台产生的效益就越大。
4、创始人懂行业比懂互联网更重要。他需要明白客户的痛点、问题，客户最关心的是什么，用符合商业逻辑的方法去解决问题，而不是简单的把线下的业务流程、交易流水搬到线上来。
10.云启创投
机构介绍：云启创投是一家新创立的风险投资基金，团队成员分别来自IDG，GGV，Google，百度，PWC，科锐人力资源，环球律师事务所等公司，具有丰富的投资和互联网等行业经验，总部位于上海。
已投B2B项目：好木多、千家万纺、咖狗网、奥林科技、优配良品
投资观点：
1、我们希望能够出现几个或几十个超大型公司的赛道，投到一些伟大公司。
2、跟我们以前的经历也有关系。例如B2B平台里的智能硬件、互联网金融较多，因为云启对智能硬件是比较了解，投过很多成功的先进制造业、手机零部件公司，所以从帮助创业公司的角度，我们比较有优势。
11.北极光创投
机构介绍：北极光风险投资(NLVC)是一家中国概念的风险投资公司，专注于早期和成长期技术驱动型的商业机会。其针对的商机是利用中国的产业、经济和人力资源优势创建全球经济中个性独特并能永续发展的企业。
已投B2B项目：货运中国网、化塑汇、纷享销客
投资观点：
1、服务于中小企业的公司更喜欢
这个市场足够大，足够空白，服务中小企业可以用一套标准来服务它，因为它企业自身的规模也小，它跟你讨价还价的能力也弱，所以你可以用一套标准化东西来服务，他不会要求你定制化的做一些东西。可以通过标准化的服务不断积累、延伸，这样的产品。
2、明确你的价值点
企业级服务的价值点一定要非常明确，能讲得清楚就能卖钱，这个产品如果他认为你有用，他一定会愿意付钱，如果认为你这个产品没用，你免费他也不会用，能直接卖钱特别重要。
3、注重行业先发优势和领先地位
如果说在一年前或者一年半以前我们投这个公司的时候，可能还不会太强调行业领先性，因为公司开始都是在同一起跑线上，你多做两个月可能就是多融了点钱，可能两百万，这不是本质性的差别。但是如果今天他比你多融了两千万，那这就是本质性的差别了。所以在投资的时候会注重行业先发优势和领先地位。
4、注重团队的经验
北极光创投更看中团队销售能力。在中国来讲，尤其你在中小企业能打拼出来一片的话，我觉得你是个产品很强的人的话，一定要找一个销售很强的人做你的合作伙伴，这样你的成功率会大很多。
5、巨头进的领域我们投的时候会非常谨慎
虽然ToB去年非常火，去年融资、创业都很火，但是一定要冷静的去看。企业级服务每年都是很稳定的增长，能稳定的成长十年。巨头进的领域我们投的时候会非常谨慎。
12.DCM
机构介绍：DCM是一家专注早期投资的风险投资公司。从1996年开始，公司帮助了许多企业家创建了众多世界级的高科技公司。DCM的合伙人管理了7支基金，总共超过20亿美金，在美国和亚洲投资了超过200家高科技企业。DCM中国坚持七人的小型投资团队，并且只投早期、只投美元、只投TMT，并非广撒网扑向各个热点领域进行投资，而是坚持投资是智力密集型工作，所投必是精品。
已投B2B项目：铁甲、货车帮、会小二
投资观点：
1、不投非常热门的领域，而是会看具备成长潜力的冷门领域。例如旅游B2B代理业务公司等等。
2、大多数人可能提到B2B交易平台，马上会想到这是个极有网络效应的生意，越多买家自然带来越多卖家,反之亦然，这是肯定的。但有不少人忽略了“数据”的网络效应，当积累的有效数据越多时，参与网络的买家和卖家都能获得的更多。这也是我们为什么投资B2B的一些原因。
3.我们要投一个项目，合伙人一定要对那个项目有一定深度了解,不是靠看一些报纸，看一些讲课就懂，应该是说在领域里面有投过，自然就有经验。
13.纪源资本
机构介绍：纪源资本是一家专注于美国和亚洲地区扩展阶段企业的领先风险投资公司。自创立以来，GGVCapital一直将美国和中国作为两个重点投资区域。
已投B2B项目：药品终端网、去哪儿、阿里巴巴集团
投资观点：
1、B2B市场扁平化，B2B市场比较传统，中间环节特别多，导致效益不高。我们认为这个产业会发生这样一些变化。首先是中间环节缩短，变少，我一直认为任何一个行业只要中间的环节超过三个，就有变化的可能。信息和现金流动变快，这样的变化，会使得在传统行业里头，会产生新的巨无霸公司出现，尤其是在农业、钢铁、化工等进行大宗交易的行业，颠覆的最有可能发生在这些行业。
2、投资时看B2B平台还看三个方面：市场、产品和创业者的特征是否十分匹配。
14.春晓资本
机构介绍：春晓资本是一家战略性产业投资基金，总部位于北京，管理团队深耕企业级服务领域多年，擅长B2B交易平台、SaaS、互联网金融、汽车大市场等领域的投资。除了股权投资资金支持外，同时可为企业提供“基于大数据的债权金融解决方案”。
已投B2B项目：会唐网、棉庄、云农场、泰坦云、笨土豆
投资观点：
1、行业集中度：B2B平台之所以存在，初衷便是改善信息不对称的空间，两头越分散，价值越大;不但要看上下游现在的集中度，还要看未来的趋势，如果两头是集中的趋势，这样的平台长远没有价值。
2、服务价值：有一些平台虽然上游集中下游散，但是平台存在不可替代的服务价值;一般来说，仓储，物流是基础的服务价值，是否有一些技术类型的价值，这类价值往往意义更大。
3、市场规模：具备以上两个条件的B2B平台，也还需要看看其所在领域的行业规模;B2B本身也只是一个经销行业，需要靠规模去获取利润，所以行业本身的大小非常重要。
15.顺为基金
机构介绍：顺为基金成立于2011年，总部位于北京。目前团队管理17.5亿美元的美元基金和10亿元的人民币基金，投资方向包括但不限于移动互联网、电子商务、社交网络平台等，主要投资目标为初创期及成长期的创业公司。
已投B2B项目：格格家、51订货网、美菜网、优办、一亩田、果然优
投资观点：
投资时期：A轮、B轮为主，偏向早期：顺为的投资基本上都是A轮或者B轮，偏向早期。市场上一些热门投资标的中后轮融资并没有顺为的身影，说明顺为投资的目的很明确，发现目标以最快的速度进入。
16.真顺基金
机构介绍：真顺基金成立于2014年，总部位于北京。真顺基金专注于B2B领域的天使轮和Pre-A轮投资。
已投B2B项目：找塑料网、微农、宜花科技、一起火电商货、找农资网、找船网、汽车人
投资观点：
1、在B2B领域的投资，好玩的地方在于：每个行业和机会都像解数学题，每个行业都不一样。我们看一个行业，无论投资还是创业也好，我们要找到一个点，是对提升整个行业效率有帮助，改善行业关系的。
2、投资慢、专注B2B，例如农业是目前互联网化较少的产业之一，尤其在电商领域可以算得上是一块“处女地”，“互联网+农业”也逐渐成为商家必争之地，不论是供应链、资金链抑或是物流链，都有极大的上升空间。
17.中路资本
机构介绍：中路资本成立于1998年，总部位于上海。中路资本是一家以投资为核心,业务范围涵盖并购产业、投资产业、影视文化和休闲文化等四个领域的集团公司。中路资本是业内为数较少的采取“LP+GP”运用自有资本进行股权投资的投资公司。便于规避一般PE基金LP与GP分离带来的理念磨合的短板。
已投B2B项目：小农女、网化商城、GGE华尔兹科技、云智造、搜木网、找木网
投资观点：
中路资本是一个注重投资回报的行业，较倾向于少投资重参与，在B2B中去追逐有可能成为独角兽的案子。
18.晨兴创投
机构介绍：晨兴创投成立于1986年，是晨兴集团从事高科技风险投资的机构。晨兴创投于1992 年开始投资于中国大陆的高科技、媒体、通讯和生命科技项目。
已投B2B项目：尚品网、世易科技
投资观点：
投资标准是B2B项目要简单能盈利，其次“麻雀最小，五脏俱全”，既能树立自己的生态链，即固若金汤的“护城河”，并能藉此让项目逐渐走向正循环。
19.景林投资
机构介绍：景林投资成立于2010年，为景林旗下景林股权投资基金的管理人。景林重点关注消费类及现代服务、医疗医药和健康、TMT(广义IT、媒体和电信)和先进制造业的投资机会，重点关注所覆盖行业的成长期与成熟期的项目，以及TMT领域的早期项目。
已投B2B项目：易酒批、上海有色网
投资观点：
1.研究方法：按照投资实业一样来研究个股，强调实地调研，追求确定性强的预期收益。
2.深入分析公司商业模式及在产业链上的竞争优势;注重公司长期稳定的盈利能力和良好的成长性;密切关注公司管理团队和公司治理结构。一定要买一个有长期竞争力的公司，时间越长公司价值越大，也越有把握。
3.投资策略：坚持组合投资并适当集中投资。当我们认为长期投资要做得好，必须要恰当的分散风险。
20.创新工场
机构介绍：创新工场通过针对早期创业者需求的资金、商业、技术、市场、人力、法律、培训等提供服务，帮助早期阶段的创业公司顺利启动和快速成长。同时帮助创业者开创出一批最有市场价值和商业潜力的产品。创新工场的投资方向会立足信息产业最热门领域，如移动互联网、消费互联网、电子商务和云计算。
已投B2B项目：摩贝网、搜芽
投资观点：
1、“O2O+B2B”等方向的创业项目将受到创投行业热捧，也是创新工厂今年的重要投标方向。
2、对网红经济持有看好态度，他认为，当下以“95后”为主的年轻用户会将更多时间话费在互联网上，关注所谓的“95后内容”，趋势明显。他强调，针对某一个网红是否能做好，还是看它的内容是不是有强大的吸引力和深度、广度。
21.蓝湖资本
机构介绍：蓝湖资本成立于2014年，是一家新成立的国内TMT领域投资基金。重点关注O2O、社交媒体、智能硬件、新型电商、创新服务业、移动互联网、汽车、旅游、教育等垂直行业，基金2亿美元，单笔投资区间：100万美元-1500万美元
已投B2B项目：美莱网、优信拍
投资观点：
蓝湖三把剃刀：
1、第一把剃刀是变革因素。仔细观察一些“风口”的企业，会发现他们业务迅速发展的背后，存在市场环境的变化。滴滴打车只用了2.5年就达到100亿市值，这是因为互联网的时代到来了，智能手机的快速渗透使信息化的潮流忽然覆盖到了以前没有覆盖到的人群，导致了一个新模式的诞生。而二胎政策这种人口结构的变化，也属于变革因素。所以当判断一个新的模式是否可持续的时候，应该检验一下，假设这个模式如果是更优秀的，那么为什么以前没有发生，而现在发生了，是因为什么环境因素的变化导致的。
2、第二把剃刀是效率提升点。当某个企业推动了一个行业中的变化，创造了一个新的产品形态去服务客户的时候，就要考虑到有没有对这个产业链整个链条提升效率，如果没有提升效率，而只是简单的把原来由产业链上不同的人分工承担的一些环节全部自己来承担了，那么这种变化就不一定可持续。
3、第三把剃刀是规模优势。一个优秀的商业模式常常存在明显的规模优势，即，规模越大，体验越好，否则生意就做不大，因为总是有比你的员工更加勤奋的小老板来为客户提供更贴心的、更便宜的服务。
22.蓝驰创投
机构介绍：蓝驰创投中国成立于2005年，在上海和北京设有办公室。蓝驰创投专注互联网早期创业投资，所投项目覆盖医疗健康、教育培训、互联网金融、企业服务、电子商务、游戏、智能硬件、社交、O2O等全行业。
已投B2B项目：易直供
投资观点：
1、B2B开始得到整个资本市场的关注，要重塑B2B领域传统行业的新服务和新模式，必须构建在线的闭环交易体系。
2、因为整个中国的经济，从人口红利开始向下转型，传统的制造业和传统的资本投资驱动型的经济增长模式受到了挑战，包括整个政府都在提及互联网+，互联网如何帮助传统行业提升市盈率，帮助传统行业再造价值。这个和B2B行业里面的垂直交易平台是一脉相承的。
23.元生资本
机构介绍：元生资本成立于2015年，是一家新成立的风险投资基金，由前腾讯投资董事总经理彭志坚创办。
已投B2B项目：货车帮、易酒批、铁甲
投资观点：
元生创投的打法趋向于完全的市场化。随着政府给出的“侧給供改革”，B2B迎来了春天。所谓市场化，盈利将会是最大的目标。“从政府的角度，判断一些事情的时候首先要考虑对社会的影响，对整个产业的影响。
24.常春藤资本
机构介绍：常春藤资本成立于2007年，是国内最早一批从事股权投资业务的专业机构，自成立以来，常春藤的投资项目涉及多个行业，并重点聚焦于“云计算”、“大数据”、“互联网结构和应用”、“人工智能”等未来产业方向，终致力于投资拥有优秀企业家和管理队伍并有潜力成为行业领导者的企业，通过对企业资金和营运等多方面的支持来帮助企业发展壮大，在企业自身的长期价值增长中获得可持续性的可观回报。
已投B2B项目：药师帮、天下房仓
投资观点：
1、一个是市场空间，这是非常非常重要的事情。市场有大有小，空间越大想象空间越好，可能出来的结果越好。现在B2B领域随着”互联网+“的潮流，B2B已经站在潮流的风口。
2、管理团队：国内有很多成功企业家，好像他们是天才，实际上也不是，他们是几年征战下来才形成现在的风格，B2B公司的创业者都是非常勇敢的，敢于踏出第一步，这也是为什么现在越来越多的投资机构偏向投资B2B的原因。
来源：新芽 作者：投大师
-
B2B
一起写杨军：不只做SaaS，更要改变一代人的工作方式
改变：SaaS服务的春天来了
我们首先看一张图，这是基于IT桔子的数据重新整理后得出的关于这几年中国SaaS服务获投情况的变化。
从图中能明显看到，从2013-2015年，我国SaaS企业的获投数量有着明显的递增。这对于我们行业内的人来说有非常清晰的体会，我们感觉到越来越多的投资人、用户和市场开始关注我们。
这是BVP每年发布的美国SaaS生态图表，我们可以看到在你能想象到的每一个环节，每一个领域都有非常非常多的SaaS企业和机构在这个市场中。很多业内的小伙伴经常调侃说，我们的机会终于到来了，整个SaaS市场终于在中国也能看到春天了。
B2B这个领域最近一直很热，但是在我们看来B2B服务中企业软件其实很早就有，像金蝶、用友，都是我们的前辈。对于我们这一代年轻且从小就接触互联网的从业者，传统企业软件的产品体验已经让我们感觉到非常不适应并且造成了工作效率低下，这是因为大家接受的工作方式以及工作承载的介质都发生了很大变化，所以这对于我们来说也是时代的改变，工作方式和场景的改变。
亲历：由不好的工作体验到做“一起写”
近几年各种行业都在讲用户体验，但是工作本身也是一种体验，而这种体验却往往很容易被大家所忽视。我们可以和大家一起回忆几个场景：
从我们参加工作时就每天都会用到Word、Excel、PowerPoint等等，但我们编辑完本地的文件后又经常要发给其他同事，每天看着这些文件在邮箱、QQ、微信等工具传来传去，又不断更新、汇总、再发送，这种场景造成的结果就是每个人的电脑里都有一大堆文件的版本。就像上图的邮件，一个普通的合同在公司内部就要有这样不断的往来，整个工作的状态和场景是非常非常碎片的。
因为深深体验过这些场景，所以也坚定了我们决定做一款云端办公产品“一起写”的信念。我们把传统的office软件放到云端，基于云端进行协作、分享、沟通，改善传统工作中体验最差的一个环节。用户直接通过网页就可以使用office，可以在上面创建文档、写表格、在线做PPT。同时一起写还具有非常棒的协作功能，比如我们采访完的稿子通过一起写的word功能和大家一起在线实时编辑和修改，表格也同样可以让大家一起协作，除此之外我们还提供了历史版本的功能，可以让大家查看和恢复每一个文件的历史版本。
国内产品和需求金字塔的结构
这是我们常见的企业内部办公软件的需求“金字塔”，最底层是审批、财务类管控式的软件，这部分用户通常都是企业管理层，他们的需求是要知道和了解每位员工以及每个环节的工作情况，需要对企业每一步发生的事情都有了解和管控，但是所有的企业内部管理层肯定是少数的一群人，所以他们的需求会是金字塔最顶端但又最少的那一部分。再往上有销售管理、资源管理、协作等中层管理人员的需求和对应情况，而多的一部分是沟通，无论什么场景和公司沟通永远都是最广泛的需求同时也是最容易成为入口级的应用，这也是为什么很多巨头也开始进入这个领域的原因。
但是在我们看来除了这些以外，还有仅次于沟通外另一个巨大的需求，这就是文档。文档是非常高频的产品和需求，我们每个人每天都在使用只不过很多时候往往人们用了传统方式和产品太多年，习惯了忍受它带来的不便。而一起写就是为了解决这个问题而不断在成长的产品。
直到今天一起写上线一年左右，已经有15万用户在上面进行文档生产以及和同事之间协同工作，今天越来越多的人们开始选择一起写来改善传统工作上的体验，这种用户的认可也坚定了我们做产品的信念。
差异：中美SaaS市场区别到底在哪
国内外三个领域的SaaS产品
说道中美saas市场的差异，我个人认为从2007、08年以后，中美市场SaaS行业面对的问题没有特别大本质的区别，共性要远远大于个性。从未来趋势看共同点就更多了，虽然实现时间会有差异但未来saas必然会成为企业应用的主要模式，这点是无关企业类型与大小的。共性有了，那差异在哪？
第一，国内市场需求不够强劲。中国SaaS市场的客户需求密度很明显低于美国，要注意这里指的是需求密度而不是需求总量。也就是随机找100家企业对SaaS产品的现实使用需求和匹配使用量这是需求密度。但是造成这个差异问题在哪里呢？
1、国家经济结构中智力密集型企业还很少，反之资金劳动型企业里大多数经理人和管理层没有充足的精力和动力去投资的效率工具，这也就造成了saas同行常说的用户没需求，或者说不是刚需。很多人讲到SaaS产品，跟传统行业人讲说你产品很好，但是不是刚需。实际上刚性缺乏背后的原因还是具有迫切需求的客户比例不够高，而真正找对了客户群体，主流用户群体就有了更充足的使用理由。
2、我们国家大多数大型企业和中型企业希望寻求私有部署，本地部署解决IT问题。在企业用户中大中型企业肯定是重要的一部分群体，但是市场现状就是大中型企业还是不能很好很顺畅的接受saas产品服务，尽管他们中大部分还在寻找私有部署方案，但对于我们来说并不是希望把我们产品卖给大型企业，而是需要让这类大中型企业能够认同公有云saas并接受我们的产品和服务，《跨越鸿沟》中曾提到技术产品典型的生命周期有创新者、早期采用者、早期大众、晚期大众、落后者几个阶段，而跨越鸿沟的过程就是这些典型的早期主流用户群体逐步聚集后，开始对更大规模的晚期主流用户产生影响，最终让新兴的产品变成了成熟而主流的方案。
第二，使用习惯及能力。这个就不得不说两个国家本质差异的地方，欧美国家早在几十年前就已经有付费使用软件习惯，早在PC时代刚刚开始美国就已经有了电子表格，财务软件等产品并且培养了良好的付费习惯。我们国家则是在八十年代末才有了基础会计电算化接受的过程，邮件在我们国家使用生命周期都没有欧美国家那么长。这就有本质使用习惯问题。
欧美市场早在使用本地软件的时候用户对软件使用及付费就有了接受和习惯，所以当SaaS产品问世以来它出色的性价比和更好的体验也更顺其自然的被大众接受，因为这并不是需求新建而是延续和升级。
能力方面，在今天来看国内SaaS产品做的都非常易用和简单，没有太多使用上的成本。所以使用能力差异往往还是习惯差异的问题，就好比经常读书的人看一本书的时候往往掌握非常快，而很少读书的时候看一本书觉得读完非常累，其实这就是习惯的问题。
第三，激烈但并不同质化的竞争。美国SaaS企业比我们多得多，成熟得多。但是在美国虽然竞争很激烈，没有出现同质化竞争这么严重的问题。国内SaaS市场有很多同质化现象开始发生，其中一个问题是大家使用的产品边际成本非常低，而固定成本又在那里，所以很多时候大家只能用其它方式来弥补自己的问题或者抢占自己的市场，其中很常见的就是打价格战。
普惠：不只做软件，更要改变一代人的工作方式
关于普惠在这里先跟大家分享一个鸡汤，比尔·盖茨曾讲过微软起源的概念，“我想到的是更加具有普惠意义的软件，而不是一个具体的小众软件。因此从最开始的几个字节的概念发展到世界最棒的企业。“
这同意也是我们做产品和企业的目的。有很多人经常问，你们对标公司是谁呢，这时往往我们会半开玩笑半认真地回答我们非常非常想对标Office。我们认为自己其实不单单是做软件，我们能不能把自己想的大一点，能不能改变未来一代人的工作方式，而不是改变这个人写Word的方式，这其实是我们做企业的初心和想法。
所以我们也希望越来越多的企业和同或，包括媒体一起关注这件事，关注这个行业，大家一起拥抱这方面工作方式的变化和新的场景的出现。
我们自己也是做产品的，我们希望怎么做让用户喜欢的产品呢
第一，一见钟情，希望我们做成的软件被用户容易接受和采纳，看第一眼就知道这个东西会解决什么问题，未来10分钟会处理什么事情。
第二，不假思索，就像大家用智能手机、用翻页笔，不需要费脑子去想这个东西干什么用的。
第三，喜出望外，可以真正的帮助大家改善体验，让用户感到惊喜。
最后，矢志不渝，如何让一个用户持续的喜爱和使用你的产品
最后的最后，普惠。我们真正要把尽可能多的人和大的群体当作我们的用户，而且真正理解帮他们解决问题。
以上就是我这次的感悟和分享，最后借用我们CEO蔡建同学的话“如果要做梦，那么就把梦做的大一点”和大家共勉。
本文是IT桔子·腾讯云系列沙龙第1期：移动办公SaaS的现状和发展趋势活动中， 一起写CMO杨军的现场分享，由IT桔子稍做编辑。
-
B2B
SaaS 如何让 B2B 市场重新恢复活力？
编者按：本文作者 ZviSchreiber 是 Freightos 公司 CEO。Zvi Schreiber 已创立并领导了多家科技公司，其中一些被 IBM、GE 和 VerticalNet 等公司收购。
线上市场是巨大的。Amazon、Etsy 和 Uber 已证明，C2C 及 B2C 市场已经解决了鸡与蛋的问题——是在有足够卖家之前先吸引买家，还是在有买家之前先吸引卖家。
而相比之下，B2B 市场还在努力奋斗着。初创公司的历史上，都是诸如 Commerce One 和 Pepmarket 一类的失败案例，因为对于此类公司来说，同时吸引卖家和买家太具挑战性。相对来说，这为倾向人工操作的 B2B 平台留下了盈利的空间——占世界经济的 80%。
但是，一种全新的精细策略出现了，它承诺能帮助 B2B 市场不断发展。
软件即服务（SaaS）带动的市场
如果市场中没有足够买家来说服 B2B 平台卖家相信入驻该平台可以盈利，那么为什么不提供另外一种价值形式，直到有足够买家可以支撑？根据《Platform Revolution》一书的作者 Sangeet Paul Choudary 所说，在推出市场之前，先提供 B2B 工具来吸引卖家或买家是一种很受欢迎的新兴解决方案：
“我看到越来越多 ‘工具先行’ 的成功案例。发布一个 SaaS 应用程序，允许企业之间进行互动交流，并提供单一用户工具。从那里起步，再拓展到整个平台。”
其结果就是 Tomasz Tunguz 所描述的 SaaS 带动市场（SEM 方案）, 或者像 ChrisDixon 所说：“为工具而来，为网络而留。”
这个策略很简单:
针对市场潜在卖家开发一套 SaaS 工具 。
入驻卖家使用该 SaaS 价值策略 。
利用现有的卖家池创造市场 。
注册买家使用市场价值策略 。
利用买家和卖家的临界点衡量市场指数。
尽管最近出了点问题，Zenefits 仍不失为 SaaS 带动市场的绝佳案例。公司 CEO Parker Conrad 认为，创建专为小企业提供保险一类服务的市场，最好的办法就是打造一个免费的 SaaS 平台，使小企业的 HR 经理可将其用于流程自动化，如招聘、薪酬管理和时间表管理。一旦拥有市场买家的用户基础，该公司就能逐渐将规模扩展到市场卖家范围——能向 HR 经理提供服务的保险公司。结果是什么？2015年，Zenefits 以 45 亿美元的市场估值筹集到 5 亿美元资金。
我们还将这种方法运用于 Freightos 公司，搭建国际航运市场，帮助物流供应商利用 SaaS 应用程序实现自动计算运费功能，同时还充当进出口商的市场销售通道。
SaaS 带动市场的优势
使用 SaaS 应用程序组合作为市场的入驻工具，带来了一些关键优势：
新的市场机会：
在互联网泡沫的期，Gartner 预测，到 2001年，B2B 市场的数量会达到十万。而到 2002年，很明显，实际数字相差会很大。许多市场会关闭，因为在买家上线前，卖家缺乏忍耐漫长的入驻过程的动力，而没有卖家，买家是不会加入的。SaaS 带动市场的方案可以帮助本地数字平台，但更大的机遇在于其利用 SaaS 工具使倾向手动操作的卖家实现自动化的能力，创建卖家基地启动市场。
吸引 SaaS卖家：
入驻卖家使用 SaaS 应用程序，意味着他们在市场启动前就获得了价值。一旦市场启动，在线销售获得的就是净收益，可以通过促使买家或风险卖家放弃来缓减压力。
市场卖家验证：
SaaS 平台可以充当过滤器，确保市场中有资质的卖家或买家。例如，当公司规模足够大，需要内部的 HR 管理平台时，很可能就会作为潜在销售目标进行资格预审，此时，Zenefits 就降低了保险公司的销售成本。
可变的市场买方产品：
在网络泡沫破灭前，来自 B2B 市场买家的主要投诉是，B2B 行业的规模和关系问题。换句话说就是，针对大型或高级客户，必须有某种方式来调整价格。用于卖家内部操作自动化的 SaaS 应用程序，要能够适用于复杂的价格体系，这意味着依赖相同 SaaS 平台的在线市场也能使用。
市场能够改善 SaaS功能：
用 SEM 方案创建市场时，不需要用初始目标来启动市场。当 SaaS 应用程序需要额外的内部资源来获取充分价值时，市场能帮助它们更好地发挥作用。风险资本家 Josh Breinlinger 用一个假设的案例来对其进行解释。案例中，A/B 测试公司使用 Optimizely 进行网站测试需要设计测试模板。而市场测试模板可以改善 SaaS 平台体验。
SEM 的缺点
虽然 SaaS 带动市场能解决一些重大挑战，可它也带来了其自身的问题：
兼顾多个产品：
PaulGraham 说，创业在于专注。他建议：“点燃一堆小而旺的火焰。” SaaS 带动市场意味着既要搭建 SaaS 平台，还要创建市场，这很有挑战。如果还有针对买家的 SaaS，情况会变得更加复杂。在 Freightos，我们发现自己有四个不同的产品，每个产品又包含了多个次级关键业绩指标（sub-KPI）。
资金：
市场极具挑战性。创建多个产品、控制总人数、资金流失以及 SaaS 产品本身较长的 B2B 销售周期，使得 SaaS 带动市场需要相当数量的 “战争基金”。在 Freightos ，接触市场前，我们花了整整三年时间，只专注于 SaaS 应用程序。
飞跃：
最危险的劣势还在使 SaaS 市场达到飞跃的时候。SaaS 销售得再好，也不能保证能转型成功。在 SaaS 免费的情况下，这对软件即服务带动的市场尤其危险，因为 SaaS 平台无法提供收入来源。
底线
SaaS 应用程序已经接管了商业世界，市场中渗透着消费者商务。如今，SaaS 带动市场的商务模式预示着新一代的商务自动化，给基于 B2B 平台的透明市场注入能量。
注：本文译者 Raingy Yang。
本文编译自：http://venturebeat.com/2016/04/16/how-saas-is-bringing-b2b-marketplaces-back/
扫一扫 加微信
hrtechchina
