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【中国】一站式股权激励及管理服务平台易参完成数千万人民币的 A+ 轮融资
近日，一站式股权激励及管理平台易参宣布完成数千万人民币的 A+ 轮融资，由保利资本和某产业基金领投，顶尖股权管理平台 Carta 跟投，星涵资本担任长期独家财务顾问。本轮融资前，易参于 2021 年 3 月获得腾讯投资领投的 A 轮融资。
本轮融资的主要跟投方Carta是一家股权管理平台，最新估值已经超过 74 亿美金。在 Carta 的支持下，易参将进一步提升股权管理系统的服务能力和产品能力，并与 Carta 协同推进股权管理全球化布局。
本轮融资后，易参将进一步提升产品服务能力，一是加大 SaaS 产品的研发投入，尤其是增值服务的产品化，实现规模化服务更多客户；二是推出更多增值服务，以满足不同类型客户的股权需求；三是逐步建立股权服务生态，与合作伙伴联手，为客户提供更好的一站式股权激励和管理服务。
易参成立于 2017 年，公司定位为一站式股权激励及管理服务平台，帮助企业设计股权激励方案及管理股权资产，用股权激发人的价值。
股权管理和交易服务在美国是很大的市场。根据《Carta 2021 年度股权流动性报告》，2021 年 Carta 平台上完成了 129 笔股权交易，是 2020 年的 4 倍多。同时，全球独角兽公司已经超过 1000 家，这意味着员工和其他股东对股权流动性的需求将会越来越旺盛。
在中国，随着国内公司治理水平的提升，股权激励以及相应管理配套正在成为企业与员工的刚需。股权激励作为一种财富分配方式，已经成为科学成果转化的重要方式。
但是相比美国市场，中国的股权服务市场相对早期。目前，市面上的产品主要分为两类：一类是将股权激励定位为“类咨询”业务，不做算法不做大数据，系统只是咨询方案中的一个工具；另一类则是将股权激励定位为纯 SaaS 业务，弱化咨询服务甚至完全放弃，而是采用咨询外包的形式。
易参创始人黄怡然表示，股权激励是一个非常复杂的流程，从授予、归属到行权、回购等各个环节都会涉及非常多的数据支持和沟通工作，每个环节的交付质量都会影响客户体验，非常考验技术壁垒和落地能力，需要企业具备真正的核心技术和服务深度。股权激励流程非常复杂，但很多公司在这些环节的管理中普遍处于蛮荒阶段，能做好的服务商也寥寥无几。
与上一轮融资相比，易参主要在以下几个方面有重大更新变化：
在产品层面，易参的 inX 股权管理系统打通了一二级市场，客户公司可以直接使用易参的系统去管理上市后的 ESOP 计划。同时，易参还与境内外多家头部券商达成了战略合作，可以支持境内外上市公司及拟上市公司在上市前后的股权管理和流通需求。
打通一二级市场是易参对客户需求的洞察。目前，易参部分客户的体量已经达到了上市或被并购的程度，出现了股权流动性的需求。同时从股权的特性上看，股权价值的最大化通常是在上市或被并购的时点，如果股权激励的体系无法和公司的高光时刻挂钩，激励效果就非常有限。
因此，打通一二级市场，可以帮助企业提前完成上市需求中股权穿透审查和激励计划的梳理工作，不仅能满足合规性的要求，更能极大地提升管理效率。对于员工股东而言，开通了流通渠道，意味着股权价值将与收益挂钩，激励效果也会更加明显。
在增值服务方面，易参在现有服务体系的基础上，基于客户需求推出了股权回购、股权架构设计、虚拟股、员工访谈、持股平台搭建等一系列新业务，可以在现有客户群体的基础上服务更多人群，同时这些新业务也相对容易标准化，便于融入易参的产品体系。
在提供更丰富股权服务的同时，易参还基于核心客户的需求延展，逐步建立起股权服务生态，以满足客户的更多需求。目前，易参已逐步完成股权融资、FA、财税、人力、银行、信托、法律事务等多项服务开拓，进一步扩大服务边界，并引入了部分第三方供应商，主要以战略合作的形式，以保证服务效果。目前，易参与多家银行、券商、信托公司、律师事务所、会计师事务所等建立了深度合作关系，为客户提供全面的一站式股权服务。
2021 年，易参还在深圳、上海成立了办公室，在北上广深杭等多个全国主要的一二线城市联动运营，企业需求响应更加及时。
在客户画像上，前几年易参的客户主要集中在互联网、新消费、企业服务等行业，但去年以来，易参服务了大量硬科技行业，如先进制造、医疗、芯片、碳中和行业的企业。黄怡然表示，硬科技行业和“专精特新”公司是国家重点支持的对象，资金密度和人才密度很高，人才竞争激烈，亟需股权激励来激发人才价值。
目前，易参已为 1500+ 企业提供咨询前置、SaaS 落地的标准化一站式股权激励解决方案，inX 系统已有 30000+ 注册用户，客单价在 5-20 万之间，续约率达到 80%，标杆客户包括爱泊车、踏歌智行、一手、智慧芽、云鲸、薪人薪事、易酒批、震坤行、锐锢商城、百布、劳勤、众盟、指掌易、艺妙神州、开思、三节课、艾柯医疗、唯迈医疗、每日黑巧、Moody、锅圈食汇、好特卖、小仙炖等各行业头部和各赛道独角兽企业。
投资人观点
保利资本副总经理李文轩表示：“随着国内创业企业股权激励意识觉醒、创业者对股权激励的概念有更加清晰的认识，股权管理和交易服务将成为 HR 领域的热门赛道，专业性强、能够迅速标准化推广的企业将迎来快速发展机会。易参作为股权激励及管理领域头部企业，在客户数量、留存、复购等方面交出了一份优质的答卷，同时近几年业务线有序落地，不断深化与下游券商伙伴的合作，领先优势愈发突出。未来我们持续看好易参在股权激励管理领域的布局，期待易参与服务的初创企业共同进步，推动创业浪潮的规范化、健康化发展。”
来源：易参
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HR SaaS服务商CDP集团IPO投资研报
国内云服务市场，IaaS领域集中化趋势日益明显，阿里云、腾讯云将行业进入门槛抬得很高，而SaaS领域，由于多元化的服务需求和对服务深度需求的存在，给中小市场参与者留出了足够大的创新机会。
本月，一家致力于人力资本管理（Humancapital management）领域的SaaS服务企业CDP集团递交在美上市申请，to B企业知名度虽不及to C企业，但我们所熟知的包括消费领域的宝马、京东、小米、家乐福、盒马、施华洛世奇，以及金融、医疗、科技、物流等领域的众多知名大型企业都是CDP集团的客户。此外，SaaS服务的盈利模式呈现出一些非常鲜明的特点，透过这些特点，我们可以预见到CDP集团业务走向和盈利前景非常清晰，从而吸引了包括Fidelity、Morgan Stanley等权威投资机构和前程无忧的战略投资。
本文将从人力资源管理SaaS市场现状、CDP集团的盈利模式、增长策略及竞争策略的角度，分析这家公司的投资亮点：
一、HCM市场有多大？
在企业数字化升级的产业革命大潮下，HCM市场需求正在放大，HCM SaaS服务，通过产品和技术，能有效帮助企业提高HR运转效率，帮助企业从低附加值的重复性劳动投入中解放出来，将更多精力投入到核心业务。
1，国内HCM市场情况
CDP集团所属的HCM行业，主要包括薪酬福利计算发放、人才测评、推荐、培训、咨询、招聘等HR服务，以及包括弹性用工、劳务派遣在内的劳动力管理服务。
根据Frost & Sullivan数据，2018年，国内HCM市场规模3630亿元人民币，预计到2023年实现8420亿元人民币，CAGR18%。
其中，薪酬福利相关HR服务市场规模，预计将从2018年的310亿元，增长到2023年的820亿元，CAGR 21%；
薪酬福利服务之外的HR服务市场规模，预计将从2018年的2280亿元，增长到2023年的5250亿元，CAGR 10%；
劳动力管理服务市场规模，将从2018年的1040亿元，增长到2023年的2360亿元人民币，CAGR 18%。
行业性增长将主要源自HCM产品服务的完善，以及第三方服务市场渗透率的提升。根据招股书披露，国内7.76亿从业者，是美国的近五倍，但国内HCM市场规模仅仅是美国的一半，在美国，使用第三方薪酬福利服务的企业渗透率高达80%，国内渗透率仅为25%。CDP集团将享受行业增长的红利。
2，薪酬福利SaaS服务，市场渗透率极低
Frost & Sullivan数据，2018年，国内薪酬福利服务市场规模1960亿元人民币，其中企业in house是主流，占比84%，采买第三方服务（SaaS+非SaaS 大约310亿规模）的占比16%，采购SaaS服务（30亿规模）占采购第三方服务的比例仅为10%。
随着薪酬福利领域SaaS产品及服务日益完善，预计到2023年，该领域SaaS服务市场规模将达130亿元人民币，2018-2023年CAGR30%，占第三方服务的渗透率提升到16%。
CDP集团，重点从薪酬福利SaaS产品切入整个HCM市场的，但是薪酬福利SaaS市场较为分散，有超过200个大小规模的服务商，依据本地化和细分品类提供服务。如果从集团大客户数目的维度来看，CDP是国内最大的薪酬福利领域的SaaS服务商。
3，第三方劳动力管理市场Top 3 player之一
国内劳动力管理市场，主要针对弹性用工及劳务派遣，主要指企业将部分业务和劳动力全部外包给第三方，例如物流、在线教育等劳动力流动偏高及非全职的用工领域，对外包需求比较大。
Frost & Sullivan数据，2018年，国内劳动力管理市场规模约为1040亿元人民币，其中灵活用工市场规模占比59%，劳务派遣市场占比41%；预计到2023年劳动力管理市场将增长到2360亿元人民币，其中灵活用工市场将达1760亿元，2018-2023年CAGR将达23%。
CDP集团覆盖了国内及跨国大中型企业在中国地区的人力资源相关劳动力管理业务，并且顺势抓住了快速增长的灵活用工市场需求。根据Frost & Sullivan数据，今年上半年，以收入规模计算，CDP集团是国内云计算架构下，劳动力管理Top 3服务商之一。
二、盈利模式较为清晰
CDP集团服务于HCM市场超过15年，自2017年至2019年9月，服务了超过1000家集团客户，3600个企业实体，覆盖约100万人力资源需求，业务涵盖薪酬、福利、社保、及其他HR和劳动力管理相关需求。
1，产品及市场定位
CDP集团的SaaS产品主要针对第一部分所介绍的HR服务及劳动力管理服务市场。
HR服务产品，主要包括算薪、发薪、税、社保、商业保险、公司福利等服务，此外还包括一些招聘、入职离职办理、考勤等相关领域服务。这部分HR服务对企业来说附加值偏低，通过采购第三方软件工具或SaaS服务，可以有效提升企业行政管理效率。
劳动力管理产品，主要针对企业的部分业务劳动力外包需求，从而降低人员管理难度，提升整体管理效率，例如物流行业人员流动较高，员工频繁离职入职，加上双十一期间物流需求突然增大，劳动力需求暂时性激增，对企业来说管理难度非常大，通过第三方基于云计算架构的SaaS服务，可以迅速提升高流动性员工管理效率，适应企业灵活用工的弹性需求。
2，收费模式及收入构成
针对HR服务，CDP向企业收取相关服务费；针对劳动力管理服务，CDP向企业收取包含员工工资在内的服务费，进而向员工支付工资、缴纳社保及个税，所以这块业务毛利率相对HR服务偏低。
（两块业务收费模式的区别，可以参考京东的平台及自营业务区别来理解。）
a）营收。2019年前三季度CDP集团营收6.742亿元人民币，同比增长28.1%。其中，劳动力管理服务营收占比80.6%，同比增速25%，上年同期该业务营收占比为82.6%；HR服务业务同比增速42.8%。
2018年营收集团7.448亿元人民币，同比增速52.7%。其中，劳动力管理服务营收占比82.3%，同比增速54%；HR服务收入同比增速47%。
2019年前三季度营收增速较2018年全年增速放缓，主要由于收入占比较高、毛利较低的劳动力管理服务收入增速下降所致。此外，SaaS领域业务扩张速度受制于服务深度和服务能力，一般不会呈现纯互联网式的爆发式增长。
b）毛利率。2017、2018、2018前三季度及2019前三季度，公司HR服务业务毛利率分别为 43.4%, 43.7%, 44.0%和 44.5%；同期劳动力管理服务毛利率分别为3.6%, 2.8%, 3.0% 和2.4%；
今年第三季度，HR服务业务毛利率45.7%，上年同期为44.4%，上个季度为43.6%；同期劳动力管理服务毛利率 2.9%，上年同期为 2.3%；
两块业务毛利水平，均有所上升。
3，商业模式成立的基础
a）客户规模化。SaaS产品研发前期需要做大量研发、资源、及市场投入，产品成型后，需要通过客户规模来摊薄前期投入，对于这类型企业，客户增长和费用增长并非是线性关系。
举个例子，各省市的社保纳税政策不一样，一个城市的薪资福利产品模型搭建出来后，服务10个企业和20个企业，公司的固定成本投入不会增加太多。
b）客户忠诚度。CDP集团的客户忠诚度极高，2016年的集团客户贡献营收，至2018年的贡献收入的续费率为120.2%，该客群2018年贡献了约71.7%的营收。高续费率决定了公司前期获客投入，得以通过长期稳定的合作关系逐渐摊薄。
而能够实现高续费率的结果，很重要的一个原因，源自公司策略上倾向服务大中型企业，原因是小企业存活率相对较低，如果续费率出了问题，则无法摊薄前期市场及研发投入，对SaaS企业的生意模式将产生较大影响，而大客户生存周期长，续费率高，用户迁移概率也相对低。
2018年公司94.2%的净收入，由ASP 50万元人民币以上的客户贡献，ASP 50万元人民币以上客户的客户留存率为98.7%。
c）交叉销售高毛利产品。劳动力管理服务虽然毛利水平偏低，但是为公司交叉销售高毛利的HR服务产品提供了客户基础。2018年，32%的劳动力管理服务客户，同时采购了公司的HR服务产品，一站式的产品和服务，省去了企业向不同的供应商采购不同SaaS产品的麻烦和兼容性问题。
目前整个HCM市场是相对分散的，各个供应商从不同细分市场切入HCM SaaS服务领域，有一体化产品服务能力的供应商比较少，CDP是当中一个。
4，盈利前景较为清晰
由于各个细分市场对SaaS服务的需求多样化，细分SaaS服务深度和专业性较高，SaaS供应商的盈利模式走向和竞争环境，相对to C的互联网领域要简单得多。当然增速也不及互联网产业动辄3位数增长的爆发力。只要市场空间足够大，多数SaaS行业都会经历前期大量资源投入，到规模化扩张，再步入稳定盈利期的过程，目前CDP处在第二到第三阶段的过渡期。
a）收入提高。通过继续扩大客户规模，丰富产品和服务线，提高客户ASP来实现。
b）提高运营杠杆。通过扩大客户规模，摊薄成本和费用。
从过往两年业绩历史来看，公司毛利率正在持续优化，市场费用和研发费用也控制在稳定水平。随着业务规模继续做大，运营杠杆会进一步提升，为盈利创造可能性。
今年前三季度，公司的销售及市场费用4160万元人民币，占营收比重为6.2%，上年同期为5.5%，如扣除与IPO相关一次性股权奖励支出580万元人民币，公司的市场费用占比稳定在5.3%；
2017和2018年，公司分别新增集团客户数195和234家，新增企业客户数分别为411和654家；2018年前三季度和2019年前三季度，分别新增集团客户数160和237家，新增企业客户数分别为421和482家。截止2019年9月30日，集团客户数达738家，服务企业实体数量3161。
如果我们用销售及市场费用（扣除股权奖励开支），除以新增集团客户数，计算获客成本，2017、2018、2018年前三季度和2019年前三季度，公司的获客成本分别为12.71万、17.56万、18.15万和15.13万。因为CDP集团的客户粘性极高，获客成本将在未来持续稳定的合作关系中逐渐摊薄。
此外，2017、2018、2018年前三季度和2019年前三季度，公司的研发费用占比分别为4.8%，5.1%，4.9%和7.3%（包含一次性股权奖励支出）；管理费用占比分别为9.4%，7.5%，7.7%和22.5%（包含一次性股权奖励支出）；
2017、2018、2018年前三季度和2019年前三季度，公司净亏损分别为730万元，3120万元，1690万元，及1.575亿元，除去股权奖励一次性支出的影响，2019年前三季度净亏损4640万元人民币。
c）薪酬福利和劳动力管理都是HCM领域相对高频的需求，通过好的产品及服务，做好客户留存非常重要，高复购率意味着，规模化扩张阶段走完后，公司大概率将实现持续稳健的盈利。
小结，公司的各项成本费用将随着客户基数变大，以及ASP上升而摊薄，客户复购将长期摊薄前期获客成本，公司整体盈利走向非常清晰。
三、增长策略
从上一部分对CDP盈利模式的分析中可以看出，增长和规模是当务之急，也是规模化盈利的基础。公司的增长将通过以下几方面努力来实现：
1，获客
从第一部分对行业现状的描述可以看出，目前HCM领域SaaS服务的渗透率还极低，今年国家新出台的个税改革、社保入税及养老金保险改革政策，是企业对HCM领域SaaS需求提高的窗口期，个税、社保、及养老金政策调整，加剧了企业，尤其是劳动密集型产业，人力管理的成本。高效的SaaS产品及服务，将极大的降低企业管理成本，以及降低企业未来适应政策调整的风险。
此外，公司目前已覆盖包括医药、零售、奢侈品、科技、汽车、金融、制造业、物流等多个行业，公司称将继续深耕已进入的行业，通过好的产品和服务，在B端企业中释放口碑效应，还会逐渐向新的行业渗透。
2，通过多样化的产品和服务，提高客户ASP。
提升客户ASP，除了交叉销售公司现有核心产品及服务外，公司还通过EcoSaaS平台的搭建，通过接入更多的服务商合作伙伴，为企业提供更多样化的服务。
上文已描述过HCM服务领域相对分散，服务商从各个细分领域切入该市场，CDP集团通过薪酬福利和劳动力管理服务建立了相对稳固的市场地位，但很难通过自研，满足所有HCM领域的细分需求。
开放平台是满足企业多元需求的一个路径，CDP希望通过EcoSaaS，接入更多细分领域服务，满足企业多元化的一站式需求，例如个性化的商业保险定制服务，个性化的员工福利政策，都需要合作伙伴通力打造。但该块业务是公司的战略方向之一，目前没有为公司贡献规模化的收入。
3，前程无忧战略协同
前程无忧战略入股的协同效应将逐渐释放，双方在客户资源、产品资源、及技术资源等多方面均有协同性。IPO前，前程无忧持股比例为20.1%。
四、竞争策略
1，先规模，后盈利
综合上文的分析，CDP集团重点经营的薪酬福利及劳动力管理服务市场，都是高频且粘性非常好的领域，公司策略上倾向于大中型企业，也为未来客户持续稳定付费，从而摊薄前期获客成本打下基础，基于上述特点，公司盈利的可能性几乎不需要质疑。
现阶段公司的战略重点应为抢占更多客户，获得更大市场份额，再通过好的产品和服务稳定客户留存及提升客户ASP，随着客户规模变大，新客占比降低，老客户重复购买，盈利水到渠成。相反，如果为短期盈利目标，降低获客速度，及其他方面的投入，将限制业务规模前景。
2，非赢家通吃市场，做好自己为己任
另外，HCM SaaS并非赢家通吃的市场，细分市场SaaS服务深度较高，好的产品和服务需要时间和经验来打磨，做好产品和服务就能很好的享受行业增长的红利。同时规模化的进程，也需要产品和服务能力提升来匹配，不可能短期快速实现。当完成规模化目标后，公司将进入稳定盈利期。
附公司股权结构：
作者：李妍
来源：https://mp.weixin.qq.com/s/KV436IJ681J3OrtgAcVLNQ
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「点滴关怀」完成B+轮融资，招商局创投领投，前海母基金跟投
员工福利平台“点滴关怀”今日宣布完成数千万 B+ 轮数千万人民币融资。本轮融资由招商局创投领投，前海母基金跟投，华兴 Alpha 担任此次融资财务顾问。据悉，本轮融资计划用于加速业务发展以及进一步完善会员权益产品与企业级消费业务体系。
前身为对标美国Costco的内购网，在并购“爱关怀”后改名为点滴关怀。点滴关怀实则是S2B2C模式在员工福利场景的落地，整合了供应商、服务B端企业，而使用者是员工。
在供应整合端，点滴关怀在购物类权益、金融类权益、服务类权益以及知识类权益四块发力。在购物类权益业务，除此前打通主流电商品台以外，点滴关怀链接包括苹果、小米、Kindle、夏普等品牌直供渠道。在金融类权益，在商品分期免息购买的基础上，点滴关怀提供了信用贷款、存款理财以及保险服务等金融服务。在服务类权益以及知识类权益，点滴关怀连接了本地生活场景、网上知识付费音频课以及电子书等。CTO及大客户业务总裁钱毅表示点滴关怀部署在企业内部，所有订单通过平台对接供应商，企业员工信息和公司数据并不会对外泄露。并且，平台可做到实时比价，平台内商品承诺不高于市场价，企业在合规的前提下节省成本，员工也能享受到优惠。
当谈及去年与爱关怀的合并，蔡虎表示，内购网侧重于企业会员制电商系统打造、供应链整合，但企业管理的场景略显单薄；而爱关怀的SaaS产品偏软性文化，刚好互补。
积分制带来的是更灵活的消费渠道和应用，可以应用于驱动人力管理的。除员工关怀场景以外，点滴关怀核心的积分与定价系统可以与企业场景侧主题紧密结合，使得企业端个性化场景得以产品化，提高了购物转化率和员工满意度。以现有客户为例，点滴关怀为交通银行提供系统与技术支持，与交行本身的“幸福交行”产品紧密结合。交行鼓励员工每天走路获得一定积分，而点滴关怀帮助打造的积分商城也与健康息息相关。大众汽车本身的“爱大众”福利平台侧重员工和经销商培训，点滴关怀结合这点在积分消耗的基础上，加强了和员工成长相关的知识付费产品的供应。
前海母基金合伙人蒋锐表示：“企业场景有非常广阔的市场机会，有机会出现一个基于互联网创新的兼具客户规模和商业价值的2B2C服务平台。S2B2C是已被多行业验证的成功模式，并进入不同领域的垂直深耕阶段。点滴关怀的供应链整合体系已经建立，并已经开拓并很好服务了联通、交行、腾讯、新美大、北汽等不同行业的大批知名企业客户，证明了其技术系统能力和运营服务能力，以及多行业的普适扩展性。”
成立三年，点滴关怀已经积累了包括中国联通、腾讯、北汽、招商银行在内2万多家企业客户，计划向中小企业客户拓展。收费模式方面，主要为系统SaaS服务加运营费，系统平均客单价20万。涉及礼品定制、年节策划的定制运营项目则在百万级别。目前点滴关怀已经实现盈亏平衡，预计19年营收在6亿规模。
点滴关怀曾获得赛富基金以及和玉基金的天使投资，2016年得到致远软件、蓝凌软件等投资的数千万元A轮融资，2017年曾宣布获得近亿元B轮融资，由清控银杏管理的国家中小企业发展基金、长江商学院创创基金、分众传媒集团等投资方共同投资。
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