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Slack 是如何成为史上增长最快的 SaaS 应用的？（上）编者按：如果说 Slack 是史上增长最快的 SaaS 应用，这应该一点也不夸张。发布仅两年左右的时间，Slack 的目前日活用户已高达 230 万。去年4月，Slack 的估值已达 28 亿美元，公司在即将进行的新一轮融资中的估值最高或达 40 亿美元。Slack 为何能取得如此惊人的增长速度？Slack 在早期都做了哪些工作为日后高速增长奠定了基础呢？ Slack 最初其实是建立在 Tiny Speck 的基础上的，Glitch 则是 Flickr 的创始人 Stewart Butterfield 所领导的 Tiny Speck 公司所开发的一款网页游戏。Tiny Speck 这个公司在 2014年倒闭了。在开发 Glitch 游戏的这几年中，公司的员工其实是分布在不同城市的，旧金山、纽约、温哥华的都有。因此他们必须使用 IRC 工具进行团队的沟通协作，然而随着时间的推移，他们对开发 Glitch 越来越没有兴趣了，对 IRC 的兴趣反而越来越高。IRC 是那个时候比较常用的沟通协作工具，非常适合那些公司员工长期异地办公的公司使用。Glitch 的团队发现，IRC 能够让他们更加专注地在一个项目上专心工作，让他们免受通过邮件沟通所带来的各种干扰。所以没过多长时间，团队就将业务方向转到了协作沟通领域。 “我们最初是想做一个基于网页端的大型多人在线游戏，但最后失败了。关于这个失败史，大家不要放在心上。” Slack 联合创始人 Stewart Butterfield 这样说道。企业沟通协作工具 Slack 的开发实际上开始于 2012年年底。到 2013年8月，Slack 进入内测阶段。虽然 Slack 才推出两年左右的时间，但它的增长速度堪称惊人。在 2014年2月刚推出的时候，Slack 的日活用户就有 15000 人。到 2014年8月，Slack 的日活用户增至 171000 人；到了 2014年11月，日活用户就增至 285000 人；到 2015年2月，Slack 的日活用户达到 50 万；到了今年3月份，Slack 的日活用户就已增至 230 万。增长速度可见一斑。不仅如此，Slack 用户现在每个月发送的信息数多达 3 亿条，用户每天花在 Slack 上的时间超过 2 个小时。Slack 的增长速度和用户粘性引起了投资者的极大兴趣。就在前不久，有消息称 Slack 正在进行一轮 1.5 亿美元的融资，估值在 35-40 亿美元之间。去年4月份，Slack 刚获得一轮 1.6 亿美元的 E 轮融资，公司当时的估值为 28 亿美元。相比上面介绍的这样，大家可能更感兴趣的是 Slack 是如何做到如此惊人的增长速度的？接下来我们就来详细介绍一下 Slack 早期做的一些为后期成功奠定基础的工作。 Slack 在早期主要做了下面三个方面的工作：确定市场空间，找到用户痛点。聚焦于产品的某几个核心功，能并力争做到完美，确保这些功能超出用户预期。利用免费增值的模式，驱动产品自下而上的口碑传播。定义自己的市场 Slack 并不是第一个面向企业用户的通讯应用，在 Slack 之前，已经出现了 HipChat 和 Skype 等一些提供企业内部沟通服务的工具，而且他们已经发展好多年了，在发展早期，他们的增长速度也都是非常快的。在竞争对手林立的市场环境中，Slack 要想取得成功，最关键的一点就是要开拓一个全新的市场。Butterfield 表示，Slack 的 20%至 30%的早期用户都是从 HipChat、Compfire 或 IRC 这种中心化通讯工具平台过来的。 “当我们问其他 70%至 80%的用户他们都在使用什么工具作为内部沟通工具时，他们会说：‘我们不使用任何工具。’ 不过很显然，他们肯定会使用一些工具的，他们只是没有将使用的工具归到一种软件类别中去而已。” Butterfield 这样说道。后来我们发现，那些声称自己不使用任何工具的公司其实都在使用不同工具的组合。他们使用的工具非常繁杂多样。他们团队中的有些人在用邮件沟通、有些人用 Hangouts、有些人用 SMS。我们还看到一个小组中的有些人在用 Skype 聊天，有些甚至在一些私密的 Facebook 群组以及 Google + 页面聊天交流。基于这样一种情况，Slack 初期在兜售自己的产品时都会和用户强调，不管他们使用目前市场上的哪款工具，其实都会存在问题的，只是他们还没意识到。作为对比，Butterfield 这样说道：“如果你在为你的创业公司搭建一支销售团队，对于选择何种 CRM（客户管理工具）这个问题，你知道你必须要进行决定，这是无需多想的事。如果你是一支软件开发团队，你也知道必须要选择一个版本控制系统。不管是 CRM 工具，还是版本控制系统，这些都是已知的产品分类。” 对于绝大部分用户而言，Slack 这种中心化通讯平台是一款全新的产品，导致大家都不知道自己是否需要这款产品。因此从第一天开始，产品培训和市场教育工作便成为 Slack 最重要的工作之一。在产品正式发布的两周前，Butterfield 给团队所有成员发了一个很长的备忘录，在这个备忘录里面，他写得非常清楚：他们不仅仅是要打造一款实用的工具，还要帮助人们去了解这款产品的功能与用途。 “我们的工作是开发一款真正有用的工具，一款能够让人们的工作更简单、更愉快、更高效的工具。此外，我们还要去了解人们认为自己都需要什么东西，然后再告诉用户 Slack 能提供的价值是如何能够满足他们的需求的。” Butterfield 这样说道。上面说的这些从某些程度上说更像是传统的营销方式，但 Slack 要做的远不仅如此。Butterfield 继续说道：“我们的定位和其它很多初创公司是不一样的。很多初创公司都想在一个已经被清楚定位的庞大市场中占有一席之地，这个市场上一般都会有很多的竞争者，他们要做的就是在激烈的市场竞争中突围并且生存下来。而我们是和其它初创公司是不一样的，虽然在企业内部沟通领域我们也会面临一些竞争对手的竞争，但我们要做的是重新定义和开拓一个全新的市场。这意味着我们不仅要调整产品，我们还会改变整个市场。” 因此对于 Slack 而言，它早期实现增长的方式是通过创造一个之前不存在的市场，而不是进入一个已经存在的市场，并将自己提供的解决方案兜售给那些之前根本就不知道自己有这个问题的用户。可以这么说，Slack 之所以能实现如此快的增长主要是因为 “它销售的是一个创意解决方案，而不是一款产品。” 如果我们将自己定位成一款群聊系统工具的话，我们很有可能销售地就没有那么好，因为市场上是不会有很多人为此买单的，毕竟他们用现有的工具也是可以满足自己的需求的。因此我们我们将产品定位于成能够带来组织变革的工具。 Butterfield 表示，找到产品与市场想契合的最好的方式就是重新定义一个属于你自己的全新市场。其实销售创意的概念早已不是什么新鲜事了。值得一提的典型案例包括哈雷·戴维森（Harley Davidson），它兜售的并不是摩托车，而是自由和独立。还有露露柠檬（Lululemon），它兜售的不是瑜伽服装，而是瑜伽本身。在探讨 Slack 早期的增长战略时，它的这种兜售创新的想法在中间发挥了至关重要的作用。他们销售的不仅仅是一款软件产品，而是很多新的理念，包括 “能够帮你降低沟通成本”、“零成本知识管理方案”、“快速决策方案”、“所有的团队沟通信息都可以即时搜索、随时随地调取”、以及 “让你减少 75%的邮件使用量” 等等创意理念。我们销售的是解决人们遇到的信息过载问题的解决方案，让大家从繁重的工作压力中解放出来，同时从那些原来看来毫无用处的公司内部资料中提炼出很多有价值的内容。我们销售的是一个更好的组织、更好的团队。这是人们愿意花钱购买的东西。只要我们的产品有助于帮助打造一支更好的团队，我们就是成功的。如 Butterfield 之前说的那样，人们购买一款软件是为了解决他们知道自己存在的需求或是完成一项任务。不过正如上面说到的那样，只有不到一半的目标用户群认为他们需要一款内部沟通软件。正是基于这个原因，销售能提高生产力的软件，帮助人们从压力中解放出来，并助力打造一个更优秀的组织和团队，这个理念让 Slack 能够获得很多本来不会为沟通软件买单的潜在用户，从而赢得自己的市场。（图中人为 Stewart Butterfield）生命太短暂，因此不能在短暂的生命里去做平庸的工作，更不能在短暂的生命力开发蹩脚的产品。除了上面所说的 “销售创意解决方案” 外，Slack 实现高速增长的另外一个非常关键的因素在于他们对产品细节的关注，竭尽全力开发真正有用的高质量产品。Slack 团队花了很多的心思和精力确保 Slack 做到安装简单，用起来愉快，能够与其它各种各样的产品服务相兼容，同时能够做到像电子邮件那样安全可靠。有一些其它功能是只有 App 和 Mac 客户端才有。在 2014 年的 11月，有将近一半的 Slack 用户使用的都是 Mac 客户端，其中 55%的用户在一天中既会通过桌面客户端登陆 Slack，也会通过移动 App 登陆。一款产品刚推出的时候肯定都会出现一些小问题，而人们都很容易忽视这些小问题，这是很自然的一种现象。不过 Butterfield 一直提醒自己的团队，推出的产品必须要足够出色、需要接近完美才行。他说道：“对于我们而言，开发一款美观、优雅和用户友好型的软件至关重要。如果我们的产品在优雅、精致和细节方面提升一点点，这都会为我们加很多分。如果用户在使用我们产品中出现一点点问题，他们就会放弃使用，因为这会给他们留下这款产品不值得使用的印象。” Butterfield 督促自己的团队以 Slack 用户的角度去找出产品上可能出现的所有细小问题，再一一击破问题。“将你自己想象成是第一次使用 Slack 的真实用户，而且你是被老板逼着下载和使用这款软件的。以用户的视角看待 Slack 这款软件，将 Slack 看作是你自己没在上面花过任何精力、自己也并不太感兴趣的市场上的任意一款软件。仔细找 Slack 上都有哪些问题，将这些问题都找出来，吹毛求疵，以追求完美。” 以这种态度做产品已经取得了非常好的效果。其中的一个用户（Quartz 的 Dan Frommer）曾这样描述 Slack：“Slack 的高质量是很多其它软件所无法比拟的，不管是大公司的软件还是创业公司的软件都是如此。举个例子，当你把一条超链接复制黏贴到 Slack 对话框中的时候，它会自动将链接网页内容的标题和内容片断展现在对话框中，甚至还能显示一张图片。如果链接的内容是一段 YouTube 视频，你可以直接在聊天框中点击播放这段视频；如果链接的是一条 tweet 文，它会自动展现 tweet 文的全部内容。此外，在 Slack 上沟通分享的所有内容，你都能进行全文检索。这些体贴的功能让很多公司愿意在上面投入很多的时间和金钱的。” Slack 另一位狂热用户 Ashita Achuthan 这样说道：“让我们直面现实吧，邮件实在是太笨重了。如果你用邮件和与团队成员间发布内容更新、发布声明或随时签到等，这种体验简直难以忍受。工作过程中，你需要在 Wiki、 JIRA、Asana、Trello、Dropbox 等各个平台间来回转换，着实让人抓狂。有了 Slack，就不存在这个问题了。需要的时候，你可以在 Slack 上创建一个频道，将相关信息推送给不同小组里的人。产品设计有新的线框图？没关系，直接将它发布在相关的频道上即可。此外，Slack 还可以与 Jira 和 Dropbox 等服务进行了集成，直接在 Slack 上就能处理来自其它平台上的信息。Slack 在这些核心功能上表现得堪称完美。” 聚焦产品核心功能 Gmail 之父 Paul Buchheit 曾这样说过：“如果你的产品是伟大的，那么它就不需要是一款在各方面都做得很好的产品。” Buchheit 在这里所要表达的核心观点是，你需要将少数几件事情做到最好，而不要想着每一件事都要做得完美。Butterfield 在开发 Slack 的过程中坚持的就是这个理念。Butterfield 说道：“对于产品质量，我们公司的几个创始人为自己都定了一个非常高的标准，如果达不到这个标准，我们是不会甘心、也不会轻易放弃，我们也不会想着去走捷径，我们只专注于对实现我们的产品远景最为重要的几个关键功能。” 这并不是说 Slack 的创始人就不关心产品的其它小功能了。他们只是将自己的大部分的精力都放在如何完善那几个关键功能上，因为他们认为，如果 Slack 这几大关键功能做得足够出色，用户是不会太注意到其它欠缺的细小功能的。关于哪些功能才是 Slack 的核心功能，Slack 团队就此进行了大量的讨论。最后他们将产品的几大核心功能锁定在 “搜索”、“同步” 和 “文件分享” 这三大功能上。 “对于我们究竟需要在哪几个功能上要力争做到完美，我们对此进行了深入讨论。后来我们发现，在开发 Slack 的过程中其实都是在围绕 ‘搜索’、‘同步’ 和 ‘文件分享’ 这三个功能展开的。这听起来很简单，但要想缩小产品的核心关键功能范围其实是一件非常有挑战的事。然而当你一旦做到了这一点，你的公司管理起来就会容易得多。突然之间，你会发现你已经遥遥领先其它竞争独守了，因为你在那几个能够真正影响用户的核心功能方面是做得最好的。” 聚焦产品几个核心功能的做法深深影响了 Slack 的产品开发。对于搜索功能，当大家阅读过一个文档或是看过一段对话时，他们就不用再担心是否要对其进行备份或是打标签了，因为他们相信，在 Slack 上，只要他们需要，他们便可以随时随地通过搜索来调取自己所需要的任何信息。对于同步功能，Butterfield 表示，他发现其它大部分内部沟通平台的一个最让人头疼的地方无法实现多平台、多设备兼容。因此 Slack 便专注于打造一个能在多平台、多设备上兼容并能够同步使用的产品。这样一来，用户在一款设备上没有完成的工作，可以在另一款设备上继续做，所有内容都是实时同步的。对于文件分享功能，Slack 选择专注于开发一个能够快速黏贴图片，或是能够通过简单的拖拽就能分享文件的非常简单直观的用户界面。上面这三个功能便构成了 Slack 的核心功能。Slack 也凭借这些功能迅速获得了大量早期用户，这些用户中的很多人基本上全天都在使用 Slack。本文编译自：growthhackers.com，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5044542.html

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2016年03月15日
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传统即时通讯商独揽大盘，起底苦逼的 SaaS 客服创业系摘要：新兴的SaaS客服公司占据整个市场的比例还不到10%，这个市场的话语权实际是掌握在诸如live800、商务通、乐语、TQ等传统企业即时通讯解决方案提供商手中，他们对客服的理解以及体系的构建都是新兴创业公司所无法比拟的。一今年1月26日，易观智库发布的一份《2015中国SaaS客服市场专题研究报告》显示，中国SaaS客服市场环信以高达77.4%的份额稳居市场第一，随后多家SaaS客服领域的新兴创业团队纷纷指责易观统计数据造假、混淆概念，在SaaS领域掀起了一场轩然大波。然而令人纳闷的是，面对高达77.4%如此虚假的市场份额成绩单，竟然有部分同行们选择默不作声，直接把易观智库的报告拿来为自己所用。面对同一种现象，却出现两种完全不同的做法，这让我们对SaaS客服领域产生了莫大的兴趣，产生了想要一探究竟的心理：这个行业到底是怎样的一种境况？于是我们走访了美洽、Udesk、智齿客服三家新兴 SaaS 客服领域创业公司，听听他们怎么说：二 “新兴的 SaaS 客服创业公司占据客服整体市场的比例还不到10%，这个市场的话语权实际是掌握在诸如live800、商务通、乐语、TQ等传统企业即时通讯解决方案提供商手中，他们对客服的理解以及体系的构建都是新兴创业公司所无法比拟的”，当美洽创始人程艳冬说出这样一番话时，着实给钛媒编辑当头一棒喝，但转而又犹如醍醐灌顶一般。因为这么一来，相对于2014、2015年才成立创业公司来说，成立于2002、2003年间的live800、商务通、乐语等企业在客服领域的深耕时间要领先10年之久，不过新兴创业公司的产品创新和互联网思维却是他们所缺乏的。除此之外，易观报告中环信以高达77.4%的稳居SaaS客服市场第一的谎言便不攻自破了。事实上，在易观的报告发布之后，程艳冬第一时间撰写了一篇题为《SaaS 创业路上那个作弊的小孩》的文章，以此来诠释自己的疑惑。在这篇文章中，作为SaaS客服领域的一名专业人士，程艳冬提到了 SaaS 行业公认的衡量三个指标：付费用户数占比、付费金额占市场总额比、注册用户占比，而并非对于易观智库自创的“厂商用户覆盖占比”计算方法，从而攻破了报告中形同虚设的防线。除此之外，程艳冬还表示：现在是国内 SaaS 爆发最好的时期，希望友商都能够选择善良，享受 SaaS 创业路上的美丽风景，而不是践踏。这句话不仅是对当下SaaS客服现状的总结，也表达了他渴望建立一个有序、和谐的市场机制的愿景，这一点在与程艳冬的聊天过程中也时而能够感受的到。程艳冬还以中美 SaaS 客服市场的差异解释道，国外市场已经很稳健，企业客户重视服务和用户需求，云计算客服软件公司 Zendesk 已经成功上市，市值甚至达到17亿美元，而国内不少新兴创业公司纷纷自称要做中国版的 Zendesk，其实就是一窝蜂的拼杀。然而，SaaS 领域创业者的增多，必然会产生同行业竞争，在这点上程艳冬倒不是很担心，在他看来，SaaS 客服领域的服务，也有电商、游戏、售前售后之分，一家企业很难做好多个行业的服务，各家企业之间客户群体是完全有可能不重合的，每家公司都会有自己的独立市场。不过他表示，现阶段如果哪家新兴公司说要成为独角兽，不是忽悠投资人，就是为了博眼球，但未来3-5年极有可能会出现。除此之外，程艳冬告诉钛媒体，SaaS客服行业很难说有特别突出的技术壁垒，因为技术是开放的，就好像手机厂商选择屏幕、电池供应商一样，大家都可以谈合作。“现在客服领域更多关注的是基础问题，是如何以产品为导向，满足企业和用户的需求，其他的都是扯淡”，他说。三作为 SaaS 客服领域闯入者之一，Udesk CEO 于浩然则把现在做的客服系统称为“新一代的客服系统”，区别于上一代呼叫中心、网页即时聊天工具两种系统，是将移动互联网和社交的概念融入到客服服务中。在于浩然看来，2014年到2015年期间，SaaS 客服领域呈现了三种派系： 1、多渠道整合客服系统 2、IM转移到APP客服 3、智能机器人客服这其中，多渠道整合客服系统将是未来一大趋势，这不仅仅是移动互联网发展导致个人习惯发生改变，更是企业和服务人员顺应时代的需求使然。虽然大势已定，但现在客服行业内做智能机器人服务的公司也不在少数。针对此种现象，于浩然认为大多数做机器人客服服务的公司从开始商业思路就错了，原因是机器人客服定价太低。为什么这么说？ “现在市场上机器人客服的均价在4000元左右，应该把价格提升到40000元。机器人价格提上去，售卖机器人的同时配备后期的服务，由专业人员而非客户填充数据和知识库，这样机器人处理的数据越多就会越准确，提高了企业效率的同时又满足了用户需求，企业就会更愿意付费”，于浩然如此解释道。反之，让企业自己填充数据和知识库，没有针对性，用户得不到好的反馈，看不出效果，他们就不会愿意付费。事实上，在与美洽创始人程艳冬交谈中，他也表达了对机器人客服的看法，程艳冬认为市场上大多机器人就是智能搜索以及关键词匹配，并没有太多技术含量。客服机器人的作用是降低成本，代替人工客服挡一道，并不能解决根本问题。不过，于浩然表示，目前机器人客服只占 Udesk 整体业务的10%左右，权当做一个辅助服务。于浩然还向钛媒体透露了一个外行人不知道的事实，这大概也是客服行业共有的一种现象。他说 Udesk 平台注册客服的付费转换率特别低，但这似乎并没有影响到 Udesk 整体的业务，因为从 Udesk 上线当天，就选择了向企业收费。 “虽然前期产品可能做得不完善，但收费恰恰可以验证谁才是真正的目标客户”，于浩然如此说道。他还举例说，有一个50W客单价的客户告诉他，Udesk 之所以拿到这个单子，事实上并没有完全满足企业的需求，而是更接近客户的需求。此案例无疑是在告诉 SaaS 客服领域的入局者们，别忙着撕逼，以产品为中心、想方设法提升服务才是正道，这恰恰与美洽程艳冬“产品导向”的思路不谋而合。但有一点不同，前文程艳冬表示客服行业很难说有壁垒，于浩然则认为 SaaS 客服行业的壁垒是：前两年拼销售，后两年拼产品。于浩然还预测 SaaS 客服领域未来将会涌现3-4家10亿级别的公司，不过他也坦言前不久因市场份额而互相撕逼的事情，把整个行业都恶心了，因为几家创业公司月销售额加起来都没有1000万的时候，根本谈不上市场占有率。不过，从另一个层面来看，撕逼反而炒热了 SaaS 客服行业，增加了关注度。四已经入驻钛媒体我造社区的创业项目智齿客服也是 SaaS 客服领域的参与者之一，其联合创始人徐懿不仅仅看重客服领域本身发展带来的红利，同时认为由此而延伸的第三方服务、客服的外包等等也在酝酿一个大市场。根据工商总局统计的数据显示，截止2015年底，国内注册有25万家大型企业、中型企业350万家、小型企业150万家以及微型企业1500万家，他们对客服的需求是旺盛而迫切的，所以在徐懿看来，国内 SaaS 客服的市场潜力将达到700亿甚至千亿级别，并且发展速度要比美国快2-3倍。据徐懿透露，自去年6月份至今，智齿已经拥有13000家注册企业，将近1000家付费企业。徐懿还向钛媒体诉说了做客服的一个最大体会，他说消费升级促使很多用户不知道有什么产品可以满足自己的需求，作为创业者就要学着去告诉他们，这样他们才有机会知道进而喜欢这款产品和服务。由于企业级服务面向 To B 市场，向企业收费的商业模式很清晰，当被问及是否有盈利计划时，徐懿说了这样一句话：所有的 SaaS 企业要扩张和发展规模，就不会盈利。作为 SaaS 领军人物，成立于1999年并于2004年上市的Salesforce就是一个鲜明的案例，上市之后仍然经历了连续十七个季度的亏损，究其原因正是由于 SaaS 行业拿利润换增长的特点决定的，因为在某个阶段人家压根就没有考虑过盈利，就是一个劲的在猛攻、扩张市场份额。这样的行业常态也间接说明，企业级服务要想占有一席之地，不被对手拖垮，备有充足的现金流是何等的重要。相信不用多久，SaaS 客服领域我们又可以看到企业融资的消息了。本文系作者宋长乐来源：钛媒体

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2016年03月11日
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[案例]以养猪行业为例，谈SaaS 服务怎样帮助传统企业转型从金山软件 CFO 转身成基金的创始管理合伙人，是因为热爱创业的野性在作祟 Q ：我们知道原本你是做公司的，那么你是为何转型去做 VC 呢？ A ：的确，我和我的合伙人都有着企业背景，所以我们对二级市场以及里面的交易方式比较熟悉。但我们谈到一级市场的早期投资，更多的是去赌一个未来的趋势；它并不像二级市场一样，你可以去看它的财务，你可以做很多的验证和推理。那么回过头来，我们这些二级市场的人为什么想要去做一级市场呢？我想可能就是家养的动物和野生动物的区别。我觉得每个人都有一颗创业之心，或者说是一种原始的本能，一种野性；我们希望不被拘束，希望自由，希望到丛林之中去捕捉猎物。而大公司大多是一个集团，是有自己很严格机制的，它更多地像一个家养的状态，但我们这样的人始终无法割舍我们内心野性的部分，所以最终就自己出来创立了这家基金。所以某种程度上，我们和创业者的本质是一样的，我们希望做一家真正独立的基金。是否抓住B 端用户习惯的养成机会，是他们目前看项目的关键 Q ：在你心中，一家真正独立的基金是怎样的？ A ：独立就是坚信我们自己的观点，不要去在乎市面上的论调。我们希望做价值的投资，而不是像二级市场一样靠做交易来盈利。我们希望我们投的东西能够看到五到七年，甚至更长的时间，从一个新鲜事情变成一个非常稳定的事物，能够让我们去和成功的企业家分享的事情。对于价值投资来说，时间是你的朋友，因为随着你投资的期限时间增长，它会越来越积累其价值。但做交易不一样，对于做交易来说，时间是你的敌人，你要打起十二分精神，你要去考虑其他人在干什么，要去抓住交易的时机，完全以赚钱的心态去进行操作，因此你很难保持独立。 Q ：阿米巴资本在看项目的时候，你们认为最关键的是什么？ A ：一般来说，我们都会把 80% 的时间放在跟项目创始人的沟通上，而投资方向是最重要的部分。我们在第一期基金的时候，关注互联网科技驱动的商业模式，所以我们当时主要看的是个人用户习惯的养成。用户如何从原来的 PC 端转移到基于手机的移动端，这是我们一期的整个投资逻辑。由于 3G、4G 网络的发展以及云计算的发展，才孕育出很多基于移动端的创新商业模式。打车应用就是一个非常典型的例子，它把线下和线上做了一个结合，迅速产生了一个巨大的规模。同时，你可以发现从 2010 年到 2014 年，用户习惯的变迁大多是基于 C 端用户的，而当 C 端的习惯已经形成，那么就会自然上升到 B 端用户，所以我们二期主要看的是 B 端用户的习惯养成。 B 端的话，SaaS 是很重要的一个切入点。在过去三十年，中国并没有经过像美国、欧洲以及日本一样的企业后台信息化过程，所以这块存在着大量的红利。中国的 ERP 加上 SaaS 资本化可能只有美国的几十分之一，甚至百分之一，所以这个对我们来说是一个明显的价值洼地。另外，我们二期还看了许多传统企业，因为我们认为在未来传统企业有着重大变革的机会，我们目前投的几家企业，目前都是在行业领先的企业，我们觉得它们以后还有很大的上升空间。养猪企业也能来一次漂亮的互联网化，企业服务对传统行业的转型有更大的社会意义 Q ：传统企业具有重大变革的机会，这里面有没有你们投资过的比较有代表性的例子？ A ：我们投了一家非常不起眼的服务于养猪场管理的 SaaS 企业，创始人曾经是在中国前三的养猪场做内部的 ERP。目前中国一年消耗的生猪差不多在 6 亿到 9 亿头左右，而一头猪出栏的价格大概不到 2000 块钱，所以我们预计这块是一个 1.5 万亿的市场，如果算上后加工这块，那么这个市场的价值会再高很多。对于大部分的养猪户来说，他们不太可能用 PC 去管理他们的猪，一般我们切中的是一年能产出 1500 头以上的这种农户。如果他们用我们定制的手机客户端去管理猪，从品种、生长状况到打疫苗时间，都可以去统计监控，那么这就是一个对于养猪业的 SaaS 服务。我们发现，猪饲料的成本大概占了整个猪出栏成本的 80%，猪农做这个行业的风险是非常大的，养一头猪可能只能挣百分之几、不超过百分之十的利润。一旦遇到猪粮涨价的情况，将给猪农带来非常大的杀伤力。所以如果能让他通过一个集采去降低成本，对猪农是一件非常重要的事。再比如对下游屠宰场来说，如果找不到好的猪源，那他只能去找猪贩子，猪贩子反过来去剥削这些养猪的的猪户，这就会无形增加成本。那如果通过 SaaS，他们可以直接接洽好的猪源，去掉中间环节，这也会提高效率。我们之前去河北参观了一些养猪场，发现许多猪农都不愿意购买疫苗，这是为什么呢？因为他们根本不能确定这些疫苗是真的还是假的。那么如果通过我们来做这个背书，我们可以让他们以很便宜的价格买到最好的疫苗，甚至是进口疫苗。我们甚至可以卖给他们保险。我们希望可以做成这样的模式：最终把所有事情都变成一个金融的衍生产品，那么农民的风险降低了，国家的风险也降低了。整个的供需将是非常弹性的，政府不再需要做这么大规模的补贴了，或者只需要小规模的补贴，我们就可以杠杆出很大的一个调整能力。在这样的情况下，农民可能不会挣到暴利，但他们会变成一个真正意义上的产业工人。我觉得对于中国这样一个以农业为基础的大国来讲，这会是非常有意义的转型。 Q ：接着这个问题，因为通过你的形容，这家公司好像并没有强的互联网基因。那你认为传统企业成功转型必须具备很强的互联网基因吗？ A ：其实我觉得，在今天看互联网，它已经是一个传统行业了。互联网并没有很深的门槛，技术也没有特别深奥。互联网也并非是火箭科学之类的，只有一小部分人才能去做科研的。我认为互联网技术的高门槛代表是搜索，搜索的核心实际上是算法。目前我们所说的场景，里面的核心就是为某个特定的场景设计一个应用，而这个应用放在这个场景下，是非常有用的，这需要设计者首先对他的目标用户想得非常明白，而技术其实都是其次的。所以我们看中的团队，我们不需要他们对互联网发展有着特别深刻的理解，但他们一定都得有一技之长的。我们觉得在早期投资当中，最关键的是如何从 0 跑到 1，至于从 1 跑到 N，那都是后话了。但到底有多少能完成从 0 到 1 这件事，我们是不知道的，每家公司的特长都不一样，速度或许也不一样：你可能像猎豹一样，跑得快但是没有耐力；也可能像狮子一样，有力量也有速度；像狼一样，有组织纪律，打群架；甚至也可能像草食动物一样，靠着自己人多数量大。但无论如何，我们需要找到那些具有强大生命力的团队，这才是我们考虑的关键因素。链接：http://www.pintu360.com/article/45328.html 来源：品途商业评论本文转载自微信公众号： FellowPlus，责编：贾莎。文章仅代表作者观点，不代表HRTechChina 观点。

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2016年03月10日
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企业兼职招聘管理SaaS平台，“校园爱赚钱”看重人力资源弹性化管理猎云网（微信：ilieyun）文/朱珠周严在大学期间创办过学生兼职平台，仅支持PC端，而运营数据达到3万B端用户还包括百万学生，并且实行了100%赔付制，不巧，经过两年的磨砺，这种烧钱的模式却走不下去了。后来，他换了思路，走向了企业兼职外包领域，最终实现了盈利，不过又因为某些原因卖掉了公司。如我们所见，兼职网站层出不穷，最近兼职地带、兼职猫此项目在猎云网投融资平台进行融资等一轮又一轮的融资，刷新了我们对于这一领域的认知和态度。而这期间，周严又创立了一个新的平台“校园爱赚钱”，似乎结合了之前的项目经验，从B、C两端分别入手，而周严认为，从事兼职领域近10年里，这个行业的真正痛点需要解决。他说：“校园爱赚钱希望以兼职招聘管理SaaS平台为入口，解决企业兼职招聘管理繁琐、效率低、缺乏有效完善的兼职使用方案和体制，在兼职人员人身安全风险以及劳务纠纷、使用费用不透明、管理难、报销难，兼职费用结算流程复杂繁琐等等问题”。校园爱赚钱主要有以下功能： 1、一站式的兼职服务：招聘（线上、线下一体化招聘），培训、监督、管理（服务众包），工资发放。 2、兼职管理SaaS平台：购买保险、远程面试、签到签退、工资结算、人才管理、定位，远程监控，智能企业人才库资源共享、开具劳务发票、众包猎头等。 3、企业1对1方案解决：企业诊断，根据企业制定出最适合的兼职用人制度体系，以及实施和改进方案。 4、企业兼职工资金融服务：工资垫付服务。记者了解到，校园爱赚钱不仅提供给C端学生用户一站式兼职方面的服务，并且更看重B端企业用户的人力资源弹性化管理需求。企业可以在平台上自行发布招聘信息，然后在SaaS平台上进行操作，不管是平台现招人员还是通过其他渠道得到的兼职人员都可以进行管理。另外，在急需用人的情况下，企业用户一方面可以搜索平台的人才库来发送工作推送信息，另一方面也可以使用赏金众包猎头来发布招聘赏金信息，而这些信息会以短信的方式联系到校园学生猎头，他们可以帮忙快速招人。校园爱赚钱发展近半年，目前企业用户8000多，提供了15万人次上岗，代结算工资近500万。谈及未来的发展，周严表示，校园爱赚钱将进入企业全职市场，成为企业人力资源管理SaaS平台，将企业招聘流程规范统一，之后再打造学生兼职金融等生态圈，“现在我们兼职和金融结合的不错，半年250万的利润，不过目前的重心还是稳定留存率最高的企业用户上，企业端App也计划将于7月上线，接着再全面开通企业兼职招聘外包服务。” 据悉，校园爱赚钱已正式启动天使轮融资。如果你或你的朋友的项目希望被 HRTechChina报道，戳这里可寻求报道。 HRTechChina提供、关注最尖端的人力资源科技资讯。您可以搜索“HRTechChina”公众号或扫描以下二维码关注我们！

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2016年03月08日
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企业想转型？也许SaaS + PaaS 模式是你们最后一次机会！说到SaaS和PaaS就不得不提及本地（On-Premise）软件。那么，他们之间有什么显著的区别呢？最近，上海房价的增长趋势已经到了无法无天的程度，买房成了白领心中永远的痛。简单粗暴点说，本地（On-Premise）软件就相当于买房，前期必须投入大量的资金，购买所得软件的拥有权。SaaS和PaaS的特性就相当于租房，根据自我需求、使用时长、经济实力等因素通过租用的方式，获取软件的使用权。他们存在着拥有权和使用权的区别，但是其中的千差万别也绝非那么简单。我们先引用一段耳熟能详的话，来说明很多情况下其实“使用比拥有更重要”。“Uber作为世界上最大的出租车公司，却不拥有任何出租车辆。Facebook作为世界上最流行的媒体平台，却不创造任何内容。阿里巴巴作为最有价值的零售公司，却没有任何库存。A i r b n b 作为世界上最大的短租住宿供应商，却没有任何房产 “。 SaaS是Software-as-a-Service（软件即服务）的简称，也就是将企业需求部署在云端，采用租赁的方式共享最大化的价值。随着互联网技术的发展和应用软件的成熟，在21世纪开始兴起的一种完全创新的软件应用模式。但是标准化的纯SaaS无法满足企业差异化和多样性的需求，随即PaaS模式（PaaS是Platform-as-a-Service的缩写，意思是平台即服务。把服务器平台作为一种服务提供的商业模式。）应运而生，利用它平台开放性的特点，完成企业内外部生态系统的搭建。如果你对SaaS和PaaS还比较陌生，可参见 Wikipedia。下面我将从两个方面论述，为什么SaaS + PaaS 模式是企业软件发展的必然选择？ A. 本地（On-Premise）软件部署无法满足企业发展的需要，私有部署的企业软件将被软件即服务所代替，即SaaS。 B. 标准化的纯SaaS无法满足企业的个性化需求，企业软件需要具备平台能力，即PaaS。一、本地（On-Premise）软件部署无法满足企业发展的需要，企业需要使用软件即服务 1. 互联网环境倒逼的结果，“连接”成了企业IT系统最重要的关键词互联网的发展改变着我们的生活习惯，也改变着我们的工作方式。安装在企业局域网内甚至单台电脑上的独立系统已经无法满足企业需要了：人事期待系统连接各大招聘网站接口，老板要求在手机上实时查看报表，客户希望在微信、QQ、微博等渠道上获取实时服务，员工期望使用公司系统就能订uber专车…… “连接”成了企业IT系统最重要的关键词，连接的各个平台都不是静止不动的，它们以迅雷不及掩耳的速度演进着，并且不断有新的平台和服务出现，所以“跟上”成为企业软件另外一个关键词。如何连接各式各样的服务，如何适应日新月异的环境变化？答案就是 “腾云驾雾”。腾云：将IT系统部署到云上，破除影响连接的物理障碍；驾雾：敏捷的开发与运营，快速适应环境变化。而“腾云驾雾”可不是企业自己可以轻易掌握的能力，还是交给专业的软件服务团队较为省时省力省钱，也就是“使用比拥有更实惠”。 2. 企业将从软件租赁模式中获益，IT成本大幅度缩减软件即服务已经慢慢成为软件交付的默认模式。最为传统的On-Promise软件，如微软的Office， Adobe 的Photoshop 也都转向的SaaS：微软的 Office 365， Adobe 的 Creative Cloud都不再作为独立产品销售，取而代之的是一整套软件服务的订阅和后续的一系列更新。你只要按月或按年支付一定订阅费用，你就可以永远使用最新的版本。大型软件系统，SaaS 更是必选之路。部署企业软件如ERP或CRM程序套件，一直是一个耗钱费力的事情。以前，企业部署这些系统，动辄在前期就花费几百万软件版权费，然后需要召集顾问咨询、IT开发等大量人员对系统实施定制部署，来实现与组织内部系统和数据的集成。所以这样的软件系统，即使可以发挥巨大作用，规模较小的企业通常也只能敬而远之。然而，使用软件即服务应用程序部署，不需要大量基础设施开销；按需租赁的方式，在未验证项目成功前，不需要支付大量的软件授权费；系统上线后，不需要组建团队进行系统维护；企业自动享用系统更新。但是，所有的事情，都不可能尽善尽美，从所有权到使用权的转变是有代价的。当你拥有所有权时，你将有修改和控制所有物的权利。而标准化纯SaaS不支持这种修改的权利，那么企业的个性化需求怎么办？ PaaS 平台又是如何突破重围，帮助企业找到新的出路呢？二、标准化的纯SaaS无法满足企业个性化的需求，企业软件服务需要平台能力，即PaaS 。 1、PaaS 开放平台的定制能力，满足企业差异化的需求对不同的企业来说， “差异性”是现状也是目标：企业的创立背景、发展历程、地域文化、客户诉求等等各有不同；企业为在竞争中立于不败之地，长期追求产品和服务的独特性，业务的不可复制性，这是目标。“差异性”的结果就是定制化需求，企业软件服务必须能够满足不同企业的定制化需求，解决方案就是软件服务平台化，提供开发API，允许企业基于平台的基本功能开发定制插件或应用。以群脉为例，群脉SCRM是基于PaaS的社会化客户关系管理软件，为企业提供开放的API接口，满足客户定制化、即插即用的需求。群脉的客户联合利华从19世纪80年代起，就已经涉足餐饮行业，但由于其在全球饮食行业的特殊性，标准的SaaS平台无法令联合利华在食客满意和盈利之间取得平衡。所以，面对联合利华具体的、个性化的诉求，群脉提供开放性的PaaS 平台，根据联合利华最核心的需求，打造全渠道客户忠诚度管理平台，完成定制开发。 2、PaaS 模式完整流通的生态系统，加速企业业务拓展的进程多数情况下，单一的软件服务商无法满足企业方方面的需求，更何况随着企业的业务拓展或者转型，会不断提出新的系统需求。 ”平台协同“是解决这个问题的不二法门。何为“平台协同（Platform Synergy）” ？按KK在其《必然》中的论述，平台是并列于企业和市场的第三种组织和调配资源方式。平台有企业的属性，通过平台规范设定资源协同的边界，平台也吸收和拓展了市场的属性和力量，通过开放API，促进和鼓励第三方供应商参与进来开发和销售应用，同时增加平台了自身的价值。一个软件服务平台不断演进发展的结果就是，它与其他同样开放的平台产生了千丝万缕的联系，形成了类似生物学上的共生关系（苹果、谷歌、BAT巨头们都借此模式建立起了自己生态系统。）这些共生的平台或微平台（mini-platform，在大平台上发展出来的小平台）相互依赖、相互协同，合作起来共同满足企业方方面面且不断变化的需求。以群脉PaaS模式举例，群脉SCRM已经与阿里钉钉，搭建了完整流通的生态系统，在SCRM系统的基础上，完成企业内部的协同工作，保证企业获得最大的价值。企业争先恐后使用SaaS+PaaS，争夺的就是这种软件新颖模式背后的价值，用最少的钱，享受超越价值本身的私人定制服务。另外，这种满足企业差异性和多样性的快速迭代能力，帮助企业加速突破市场重围，在没有硝烟的残酷竞争中凯旋而归。作者: Tammy 链接：http://www.pintu360.com/article/43909.html 来源：品途商业评论

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2016年03月08日

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2016年SaaS趋势预测：强烈的行业定制特征，并由细分走向综合摘要： 2016-2020年将成为SaaS行业的洗牌期，SaaS企业将一改专注于各自的细分领域的习惯，将从各个细分行业走向通吃变成综合性的SaaS企业。 2016新年已经过去，互联网圈却热闹不减。这两天企业家朋友与我谈论最多的话题便是“传统企业电商无用论”。于我而言，对刘强东“只要是自营电商，那绝对是一个灾难”这个说法，我个人非常不认同。我认为，传统企业一旦忘记电商，就等于自绝于互联网。传统企业必须熟练掌握互联网工具，提高企业运营的效率和精准性，最终通过多种平台实现与用户接触、互动。尽管争论不断，纷纷扰扰，但越来越多的传统企业电商意识开始觉醒，深刻领悟到电商极有可能为它们创造一条全新的生路。随着传统企业电商转型需求的加速膨胀，各类B2B企业级服务横空出世，集中爆发。企业级服务市场在中国的发展潜力远比如今看到的大得多。美国约有2500家左右的企业级服务公司，其中三大巨头 Oracle、Salesforce、SAP的市值总和是3500亿美元。中国国内，官方数据显示企业级服务市场有2000万家公司，但还没听说有哪家公司市值超过十亿美元。这为我们所有企业级服务领域创业者创造了全新的机遇。我有信心，未来3-5年内中国势必会诞生一家千亿规模的新兴公司。站在一个企业级服务创业者的立场，我想说：2016年企业级服务各个细分领域中，相较于IaaS、PaaS，我特别看好SaaS这一领域。先来说说IaaS。IaaS市场发展一向乐观，但2015年后IaaS领域的市场竞争却达到白热化阶段。除了Google、微软、甲骨文等巨头抢滩中国市场外，以华为为代表的传统ICT厂商转型也争相转型为云服务商，更有UCloud、华云等创业型IaaS云服务商不断进攻，因此对于左右夹击中的创业者而言，IaaS领域的创业空间相对狭小。 PaaS层的典型代表有IM云服务等互联网通讯服务，后来BAT等巨头们嗅到了PaaS的市场商机后，紧盯上这块肥肉并层层渗透。幸好由于PaaS的行业属性异常广泛，很多BAT暂未触及的垂直细分领域，为创业者们留下了一扇窗口。但我提醒下PaaS是一个水颇深的行业，有资源优势才能降低进入门槛。综合考量之下，在企业级服务领域创业SaaS是唯一的选择。 2015年起国内SaaS领域融资捷报频传，VC们将目光紧盯SaaS领域，纷享销客、北森、环信、销售易以及我经营的千米网都先后获得数额不等的融资。SaaS在2015年一炮而红。作为未来云计算市场主要的方向，SaaS服务占据着比重约为70%的主导地位。随着2016年IT技术的发展以及行业的成熟，SaaS服务将在更多领域得到丰富，我相信企业级SaaS服务的创业风口已经形成。有人曾问我对于2016年SaaS领域的趋势预测，我认为2016年SaaS应用将呈现出更强烈的行业化定制特征，SaaS服务也不再仅仅是冰冷机械的代码及程序。很重要的一点是，SaaS企业将一改专注于各自的细分领域的习惯，将从各个细分行业走向通吃变成综合性的SaaS企业。同时，更多创新性SaaS服务将开辟一片全新的蓝海市场。同时，2016-2020年将成为SaaS行业的洗牌期，各大垂直细分市场将迎来更加激烈的竞争，竞争过后国内SaaS市场将出现第一梯队。想要成为这个领域的行业黑马，除了抢夺更大的资源优势及技术支持，创业者还需要更专业的知识扣及更大的耐心才能取得成功。本文系作者石正川来源：钛媒体

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2016年03月07日
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峰瑞研究报告|SaaS 领域离那个真正爆发的点已经不远了 “SaaS 领域离那个真正爆发的点已经不远了。” 不久前，峰瑞资本（FREES FUND）企业服务组早期项目负责人田里接受媒体采访时说。在田里看来，大到 IT 服务，小到清洁办公室和前台访客登记， SaaS 的移动化和垂直化，正逐渐改变人类的办公。基于对已经上市的 SaaS 公司的调研、对近 3 年来美国和中国在企业服务方向的投资，以及一线投资人的观察，峰瑞资本出品的 SaaS 报告为你解读： SaaS 移动化和垂直化已成趋势，创业机会在哪里？究竟是做经典的 SaaS 模式还是尝试有中国特色的流量变现模式？ SaaS 模式的获客-留存-变现 3 大环节中，应该重点关注哪些指标？把产品服务卖给大企业还是中小企业，各有什么利弊？ SaaS 是峰瑞资本的重点投资方向。如果您是企业服务领域的创业者，或者有创业想法，欢迎与峰瑞资本早期项目负责人田里（tl@freesvc.com）联系。田里最早在腾讯担任搜索自然语言高级工程师，写过代码，懂数据挖掘。他主导和参与投资了多个项目，一直视陪创业公司成长为间接创业，这让他了解垂直行业和企业运作。既懂技术又了解商业运作，使得田里在 SaaS 投资方面有较大的优势。 SaaS 已成 To B 创业领域的热门方向。文 / 田里（tl@freesvc.com） To B 市场规模和行业特点 To B 方向的项目成为创业浪潮中越来越重要的组成部分。而 SaaS 作为其中最热门的方向之一，可以分为垂直 SaaS 和通用型 SaaS。前者帮助垂直行业做效率提升，后者则解决企业在人力、销售、财务等不同功能上的痛点。依据 BVP Cloud Index 的数据，截止 2015 年 11 月份，在已经上市的 SaaS 公司里，提供销售、市场、ERP、HR、安全和 IT 服务的企业占据了较高比例。美国的非上市公司和初创公司关注的方向则包括: 协同化，移动化、数据和智能化解决方案，云计算和 IT 服务，安全领域也成为热点。峰瑞资本研究了一些企业服务尤其是 SaaS 领域的上市和创业公司，发现了一些行业特点：这类企业毛利比较高，基本都超过 70%，有的甚至高达 80% 。不过，由于销售成本较高，这些上市公司的净利率并不是非常高。销售成本占总成本比例通常大于 50%，由新、老客户共同分担。因此，这类企业要有较强的销售能力。同时，由于 SaaS 的订阅式收费模式，客户留存率/流失率成为很关键的指标，因而，CSM（Customer Success Manager）的作用非常关键。不同于简单的客服，CSM 从产品、市场、销售 3 个层面提高用户留存，他们的工作包括：1，了解客户使用状况和现有产品不完善的地方，2，最佳客户实践，3，新功能的销售。客户和收入规模的扩张比获得更多的利润重要，因为只有尽量多的客户才有更大的可能做 upsell 和 cross-sell。不同于客户数上升可能带来客单价下降的直观感受，这些上市公司可以做到客户数和客单价同时上升。最大体量的客户对收入的贡献一般不超过 10%，大部分公司在 5% 以下，客户分散度较高，避免因为失去一个特别大的客户而严重影响整体收入。即使是硅谷大数据公司 Palantir 这种在初期很依赖单一客户的特殊公司，在后期也有很多企业和政府客户，客户收入逐渐分散化。垂直类 SaaS 企业增长速度比通用型公司要低一些，但有机会获得较高的营收和利润率。同时，由于某些垂直型 SaaS 致力于重塑垂直行业供应链各个环节，很容易把交易拉进来，最后可能扩展为交易平台。 SaaS 行业已显现出两大趋势： SaaS 移动化：移动 SaaS 容易在具备较强移动属性的行业发展壮大。比如，销售本身不在办公桌前工作。如果企业对销售部门有很强的效率提升需求，就会增加移动端的预算投入。这些行业不可避免会经历移动化变革。垂直化：包括物流、建筑、零售在内，这些信息化不好，但移动性较强的行业，可能会比其他行业更快采纳移动 SaaS 解决方案。这些行业对效率有很强的需求，在这些领域做垂直 + 移动有机会。 SaaS 行业中美对比通过整理近 3 年来美国和中国在企业服务方向的投资，峰瑞资本对比了美国的趋势和中国的特色，按照功能领域得出以下结论：市场营销：工具层面，营销人员有多种数据工具检测当前数据，并使用用数据和智能技术进行预测和实施。渠道管理层面，美国的营销渠道多，大的就有 FB、Twitter、Yelp、Pinterest 等。同时整体数据意识较强。在中国，由于数据意识缺乏，工具层面还处于起步阶段，基于工具的智能数据服务由于工具层面的不成熟也处于早期阶段。工具 + 数据服务是比较好的方向。销售：在美国，销售相关的企业服务和工具已经上升到智能化阶段，CRM + 智能销售线索 + 自动化营销工具 3 个层面可以实现销售的自动化。此外，美国的 CRM 市场相对集中，营销工具也比较成熟，所以在销售线索发现和筛选上有较多公司。在中国，CRM 市场的集中度不高，自动化营销工具缺乏，发展可能和市场营销方向类似。服务支持：美国企业由于竞争激烈和内部对效率提升有强烈要求，非核心业务外包成为趋势。大到 IT 服务，小到清洁办公室和前台访客登记，等等，都有创业公司切入。在中国有类似的背景和需求。解决的方法通常是技术驱动、模式驱动或者二者的结合，将成本降到最低。挑战可能在于技术、角色和服务流程的切分以及服务的标准化。C 端 O2O 公司的一些经验值得采用众包或直营的服务型模式公司借鉴。财税和法务：这类公司在美国相对成熟。在中国，电算化带来了用友和金蝶的高普及率，纯粹从这个点去切入较难，报销、税务服务等痛点明显的角度值得尝试。在中美两地，法务 SaaS 相关的大公司很少，因为法务的服务个性化差别比较大，流量获取有难度，通过工商注册、商标等相对高频低价的需求获取的流量由于用户认知和服务品质的原因又难以转到高价低频的服务上。 HR ：HR 相关领域在美国是 SaaS 崛起最早也最活跃的领域之一。有较多公司在尝试企业 Sourcing + 招聘管理，招聘智能化和薪酬保险福利。在中国，有效的招聘渠道依然是最大的杀手锏。无论是做垂直行业还是重塑猎头流程，或是打造全新的招聘方式（利用雇主、CEO、HR 之间互相推荐，内推等），都有不同的 SaaS 公司在尝试。薪酬福利领域竞争激烈，通过补贴方式获客的方式普遍，但较难用服务的品牌留住，期待更高效的服务模式和商业模式。协同：在美国，一个思路是把轻量灵活的 SaaS 工具在线化，再加上 IM 的功能，然后做成服务或产品的 Marketplace。在中国从协同切入并不容易，工作和生活习惯的原因导致协同的关系链较多的留在了强大的 QQ 或者微信上面。先做好一个带协同功能的 SaaS 工具，尤其是对垂直行业或者垂直人群，更有可能异军突起。峰瑞观点（freesvc）竞争激烈导致的效率驱动、云计算基础架构的日益成熟，以及企业主的接受程度提高，成为峰瑞资本看好企业服务领域的根本因素。美国的很多企业服务公司的主要客户为大型企业。然而，中国的大企业较多是国企或央企，BD 成本高，难度较大。相反，中国的中小企业数量更大，更活跃、灵活。从中小企业开始切更好做。商业模式上，国内已经有不少企业开始遵循美国已经得到验证的 SaaS 模式来运营，同时，以中小企业客户为主的公司也开始尝试类似 2C 产品的流量变现模式。钉钉、纷享销客等已经证明企业端流量的潜在商业价值，但是模式是否跑通还需要时间检验，我们总体上认为值得尝试。峰瑞资本从整体流程的标准化程度、安全性和敏感性、整体的市场空间、信息化的程度，技术的难度和移动化的可能性等几个方面来判断 SaaS 领域的发展进程。拿 HCM （Human Capital Management）和 CRM （Customer Relationship Management）做对比，两者的市场空间、信息化程度、技术难度、移动化的可能性都相当，但 HCM 的个性化程度、安全性和敏感性都高于 CRM，这导致 HCM 的 SaaS 化程度要稍晚一些，难度大一些。 SaaS 行业的发展方向和机会：效率驱动导致企业愿意将非核心业务外包化，方式可能是自营外包或众包 + 智能工具技术驱动交易场景化（如数据挖掘、机器学习、NLP 等）更容易使用在可以立竿见影的领域，如：市场、销售、招聘工具协同化，完成了流量（工具）、活跃（ IM 或社区）和变现（产品或服务的 Marketplace）的闭环小微企业工具一站化：目的直接，需求标准化程度高 BI （Business Intelligence）轻量化和移动化：数据云化 + 降低中小企业使用门槛垂直行业：交易相关数据驱动化和移动化宏观经济和政策因素的刺激劳动力成本上升（过去 7 到 8 年里，人力成本以每年 16% 的速度上涨）以及经济不够景气导致的激烈竞争，企业非常注重它的运营效率。IT（去 IOE ）和税务（营改增）等领域的政策变化也可能带来新的商业机会。峰瑞观点（freesvc）宏观环境支持以效率提升为本质的 SaaS 模式，紧跟变化可以抓住新的商业机会。 SaaS 公司的发展逻辑和演变依据 SaaS 领域知名投资人 David Skok 的经验和总结，SaaS 领域相关企业应该重点关注这些指标：获取客户角度，关注 CAC （Customer Acquisition Cost），获客成本客户留存方面，关注 Churn Rate，流失率，重点看月度和年度商业变现上，关注 MRR（Monthly Recurring Revenue），月度经常性收入，和 LTV（Life Time Value），客户终生价值公司的目标应该是降低 CAC 和 Churn Rate，提升 MRR 和 LTV。降低 CAC 的方法：如果客户是中小企业，由于潜在 LTV 较低，获客成本不能太高，应该多利用渠道，并把毛利让给渠道以增加覆盖；最大化市场效果，制造病毒效应；制造口碑，老客推荐成为非常有效的渠道。降低 Churn Rate 之所以重要，在于它会对总体流失带来指数效应的影响。即便流失率很低，但如果累计时间够长，最后带来的变化非常显著。为了降低流失率，创业者应该思考客户为什么会走。如果小企业面临较高的流失率，需要关注产品黏性、用户留存。而对于大企业，销售和定价机制比较重要。这里有 3 个解决方法：连接企业用户的每一个环节。一旦盘根错节把其他东西都连上了，哪怕产品再糟糕，用户也扔不掉你；沉淀数据；低频场景做高频功能，工具内置例如 IM、评论等功能。如果想提高收入和盈利水平，应该重点关注以下指标： LTV：CAC > 3, 越高越好。 CAC pay back < 12 个月，越小越好。一些垂直行业可以做到 5 到 6 个月，甚至低于 3 个月，说明这可能是现金流和盈利能力比较好的生意。收入层面获得负流失率，即同时降低客户流失率和提高客单价。峰瑞观点（freesvc）经典 SaaS 模式下，企业发展应该是由规划和数据驱动的，企业创立之初就应该重视始终监控和优化核心指标。 Churn Rate 是其中最关键的指标。因为在经典 SaaS 模式的获客-留存-变现的 3 个环节中，留存不佳会导致获客压力增大和变现困难，如何降低 Churn Rate 是最重要的课题。 SaaS 公司面临的 3 大挑战首先，在商业模式上，创业公司究竟是做经典的 SaaS 模式还是尝试有中国特色的流量变现模式？其次，即便是融资阶段靠后的企业，也并没有很好地被解决用户收费和续费问题。在中国可能光卖软件或 SaaS 不太好赚钱。一方面 2C 的免费模式大行其道，另一方面国内客户心理上需要看到与他付出的成本相匹配的服务。所以创业公司光卖 SaaS 不一定够。如果能在 SaaS 上加一个服务，可能更容易卖，也卖得更好。客户定位也是一家 SaaS 创业公司必须花时间思考的问题，即把产品卖给什么规模的公司。卖给小公司，可能能很快起量，但小客户付费能力差导致客单价有天花板，先天流失率高导致留存率有天花板，因此，你的用户基数必须够大才能保证公司良好运营，销售和运营相对辛苦，商业模式上也需要更多探索。大企业的生命周期长，更在乎功能、稳定和服务。但卖给大企业存在其他问题：公关成本高，考验销售能力，决策流程长；存在灰色收入；账期比较长，且催收困难。此外，从运营角度，大客户对 SaaS 往往有较多的定制需求。如果 SaaS 创业公司为大客户做了太多定制，不停地投入人力物力配合它们改需求并给它们加特性，可能跟过去卖软件没有差别，甚至可能会沦为一个传统软件公司或者大客户的附属，规模上不去，SaaS 效应也起不来。峰瑞观点（freesvc）做小企业生意，一定是产品和市场导向。产品一定要设计好，切刚需的点。小企业的痛点主要是开源、节流和效率，通常没有太多管理的需求。因此 SaaS 产品方向选择上一定要能解决小企业的痛点。做大企业生意，是销售驱动。潜在 upsell/ cross-sell 机会大，丢失客户机会成本高，因此需要持续做客户成功管理。美国 SaaS 上市公司平均约 50% 成本用于营销和销售，这 50% 中，大概一半用来获取新客，另一半用于老客维护和用户留存，两者同等重要。客户最好分散、多元，不要因为丢掉一个客户大幅度地影响收入。不管做大企业还是小企业，一定要重视销售，创立初期销售能力弱的公司最后一定要补强销售。

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2016年03月03日
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特邀专栏|SaaS企业级市场: 前景堪忧还是前途无量？本文作者：Tracy Wang，如需转载请注明作者及http://www.hrtechchina.com/11759.html。最近几个月来随着Salesforce.com, Workday等等SaaS服务提供商的股价持续下滑，许多人对全球SaaS市场开始表示担忧：是不是SaaS的风头已经过了？笔者倒是对此表示乐观。股价的波动受宏观经济，个体因素等等的影响，而企业对于SaaS软件的需求依然强劲，预计未来五年企业级SaaS市场将会继续保持强劲增长。在企业级SaaS市场这块大饼里，笔者来着重讲讲SaaS商业流程软件。首先明确一下概念，所谓商业流程软件顾名思义即这些软件支持并整合企业的各种商业流程，例如顾客生命周期（CRM流程），员工生命周期（人力资源管理流程），产品研发，采购，财务管理等等。从营收角度：根据Forrester的数据显示，全球SaaS商业流程软件在2016年将会增长24%，远远高于整个商业流程软件市场（包括所有基于客户端和云端的软件）的增长率。其中，客户关系管理(CRM)，电子商务服务，人力资源管理（HRM）是增长最快的三大类别。而现阶段从使用率而言，CRM，电子商务，电子采购等类别SaaS使用率最高，其次是HRM，风险管理和供应链管理等。来源：Forrester Research 尽管SaaS软件的持续增长给传统的软件授权模式带来冲击，但是短期内传统软件的营收应该不会显著下降。毕竟一些大型的企业级软件提供商，例如SAP，Oracle等，在传统软件市场上还是占据着半壁江山。并且由于传统软件提供商和很多企业签订了多年的维护合同，在合同到期之前软件维护费还是照收不误。从服务提供商角度：纯SaaS服务提供商，例如Salesforce.com，NetSuite，Ultimate Software，Workday等，很可能将会持续保持两位数的增长。目前来说，Salesforce.com是市场领导者，并且遥遥领先其他竞争者。而传统软件提供商，例如Oracle，SAP，Infor等，将会继续加快挺进SaaS市场的步伐，最快的方式就是不断收购相对小的SaaS软件提供商，以弥补SaaS战略上的劣势。从区域市场角度：美国依然是SaaS商业流程软件市场的领先者。美元的强劲是一方面，更重要的是几乎所有的大型SaaS服务提供商都都来自美国，牢牢占据着客户群。新兴的SaaS服务提供商很多也将总部设在美国，因其得天独厚的生态圈和已经受过良好教育的，对SaaS持欢迎态度的客户。亚太区目前仍然偏向于传统软件。一方面是由于客户对SaaS的认知不够，对数据安全性和掌控表示担忧，另一方面也是由于SaaS软件相对缺乏对当地语言的支持，网络不稳定，以及政府的干预。尽管如此，市场仍然挡不住SaaS的风头日盛。越来越多的企业开始瞄准这个市场，从BAT这种大型私企到许多初创企业。相信不远的将来SaaS在亚太区会有很好的前景。欧洲也是暂时倾向于传统软件。来自美国的软件提供商们受到了来自欧洲本土的软件提供商的挑战。从文化的角度看，欧洲的企业接受改变的步伐也相对慢一些，SaaS遇到的挑战将会持续一段时间。 SaaS对企业来说意味着什么 SaaS商业流程软件和传统软件相比有着它得天独厚的优势，例如安装时间短，灵活的迭代配置模式，流程设置操作简单，界面友好，维护方便（基本是服务提供商来维护），定期更新，按使用付费等。 SaaS的劣势也是显而易见的。定期更新固然能使企业永远在最新的版本上，但强制的更新加重了企业人力和时间上的负担，必须每次都得去适应技术和功能上的变化。并且SaaS除了一些简单的设置以外，基本无法进行私人定制（更改源代码），对有特殊要求的企业而言基本无解。另外，企业对数据的掌控低，因为数据都存储在云端。但总体来说，SaaS的优势大于劣势，这也是其市场前景好的原因。要将SaaS的优势发挥出来，给企业带来更大的价值，需要企业在战略和实施上考虑周全。比如从战略上应该将SaaS纳入整体的IT战略和技术架构之中。缺乏全局观会导致企业忽略SaaS软件和其他现有的企业软件的连接性，购买一堆零散的软件，导致数据无法整合，用户体验也不一致。另外，企业在选择SaaS服务提供商时应该做好尽职调查，了解软件的功能，技术性能，和现有的企业软件的连接性（哪些是预装的接口，哪些接口需要安装），是否符合数据安全性和隐私相关的法律法规，后台支持能力等等。而对于某些企业而言，SaaS并非是一个好的选择，不能因为SaaS是大势所趋就随波逐流。了解自己的需求很重要。毕竟，如果需要一个苹果而去买了一个更好吃的橘子并不明智。作者简介：Tracy Wang 德勤咨询（Deloitte Consulting）人力资本高级管理咨询顾问为客户公司提供关于人力资源战略，流程设计，商业论证，人力资源技术战略和服务提供商招标与选择，组织架构和标杆分析等咨询服务。声明：本文仅代表作者个人观点，与德勤咨询以及其他德勤旗下分支机构无关。如果你或你的朋友的项目希望被 HRTechChina报道，戳这里可寻求报道。 HRTechChina提供、关注最尖端的人力资源科技资讯。您可以搜索“HRTechChina”公众号或扫描以下二维码关注我们！

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2016年02月26日
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在人人都想拿下的企业市场，协同沟通工具的创业无有看头？近年来，我国互联网行业呈现裂变式增长，无论是工作、学习还是生活，互联网都呈现出前所未有的渗透力。当C端消费级业务如社交、通信、电商、游戏等行业格局基本已定，B端企业级服务就开始成为新一轮厮杀的阵地。如今资本进入、巨头布局、中小创业者也死死盯着这块效率至上的企业市场，但谁才能撬动这个万亿级市场，成为独占鳌头的新霸主？创业者又该如何切入，还会面临什么问题？潜力无限的企业级市场，沟通协同仍有诸多问题 2014年5月，百度李彦宏一番“未来中国互联网的一个大蛋糕在企业级软件市场”的言论惊醒了无数人，人们开始逐步把眼光从消费级2C服务转向企业级2B服务。据IT桔子的数据显示，2014年国内企业级服务投资有230起，相比2013年的67起，增幅达到243%，并在逐年增长。我们再从中美的对比数据中也可以看出toB领域的巨大机会，比如中美风险投资在To B和To C两个领域的投资比例，中国是95%（To C）：5%（To B），而美国是40%（To B）：60%（To C），如今美国的企业数在2700万家左右，在美国三家企业服务公司Oracle、SAP、Salesforce市值之和就在3500亿美元左右。而中国目前有2200万左右的企业，创业团队超过4300万，却还没有百亿美元市值的企业服务公司。其实从信息服务到交易服务、从娱乐化到实用化的互联网渗透中，2B市场确实有待挖掘，尤其是人们在通讯、协作、营销、管理等多样化的企业应用场景中越来越关注对沟通成本的降低和决策效率的提升，而现实中企业市场的沟通协同仍有诸多问题。这集中表现为一下几个方面： 1、因组织层级多，分子公司地域分布广泛、信息化水平参差不齐，各类异构系统分立管理等使得信息传递层次多，或因个别人为维护人情过滤部分信息或对信息进行修改，造成信息失真，形成沟通障碍。 2、受封建文化影响，企业等级观念较重，管理者家长制无处不在，上级居高临下，下级对上级多顺从迎合，有话不敢说、有事不敢问，造成沟通单向性；据中国企业家调查系统显示，企业职业活动中最关心“上级主管部门的评价”的员工占人数的67.3%，而这种家长制、等级制沟通模式，降低了沟通质量。 3、日常沟通过程中，因使用各类IM如QQ、微信、百度HI、飞信等，再加上各类邮件工具，导致沟通工具凌乱，信息呈碎片化，协同难度大。 4、最常用的邮件IM因其产品功能问题易造成信息割裂，办事效率低。比如传统的IM消息只能投递到一个客户端，如果在手机上收到了，电脑却可能没有收到；再比如消息不能检索或者只能检索本地数据，历史留存上看不到相关群组之前的沟通信息，不利于新人融入团队。同时，还容易导致信息丢失，如果不及时或者来不及看消息，就会丢失大量重要的过往信息。另外传统IM在回复消息和话题讨论上也有缺陷，比如不能针对某一话题反复深入探讨，而不必担心被其他消息湮没，不能定时处理和回复消息等等。这些行业痛点恰好成为创业者们的切入口，于是一大批为解决企业内部跨部门、跨职能的沟通协同工具，如阿里钉钉、叮当旺业通、益信、Grouk、Callin、华夏易联e-Link、UcStar、RTX等如雨后春笋般涌现。微信、钉钉、班聊、Grouk四个角度切入，各有优劣如果从时间维度划分，我们多数人主要分为生活和工作两个场景，其中生活场景衍生的是个人消费，如今阿里和腾讯已成霸主，而在工作场景中，尽管不同企业在规模、行业、流程上有所不同，它们却都有一个共同点，即需要大量的内部沟通协同。尤其是沟通协同工具还有可能成为企业场景下O2O线下服务的入口，让人浮想联翩。今日我们挑选其中四款评述，已探其发展方向。微信及其企业号：成也个人，败也个人背靠微信的庞大用户数，微信企业号曾被寄予重大厚望。2015年12月，微信官方首次披露，微信企业号用户数达到1000多万，接入企业数超过60万。可惜看似全能的微信及其企业号，却一直没有引起市场较大关注，究其原因，除了在微信内部和腾讯公司没有受到足够大的重视外，还受自身定位和用户习惯影响。第一，定位不是工作的微信，难以承担提高工作效率的重任。微信强调的是沟通流程，沟通之外的事情并不擅长，即便微信企业号拥有各类接口，能实现多项功能却少有人使用。有数据显示，超过70%的员工对微信工作群开启了消息免打扰。所以即便你激情四射在微信里安排工作，对方很可能根本不关注。而你通过微信请假、报销看起来方便，行政、人事却不一定认。而且微信里还有亲朋好友的对话、公众号里的文章、朋友圈里的动态等各种“骚扰信息”，必然占用员工时间、影响工作效率。第二，用户的使用习惯和心智模式也决定了微信成不了企业级市场的霸主。多数人把微信看做是私人生活的通信工具，而不是工作道具。即便你在群里可以@同事“指手画脚”，他们看到都不一定执行，再说有没有做，通过微信你也无法跟进。这无关责任心和工作激情，仅仅是人在不同的场景下，需要不同的沟通工具，所以微信天生不是为工作和企业场景而生，它在C端越强大，其离B端则越远。未来腾讯依靠微信及其企业号攻占B端显然不太靠谱。钉钉：产品功能用力过猛，未来成疑与把“一个生活方式”作为Slogan的微信对应的是这个用“一个工作方式”作Slogan的钉钉，2015下半年，阿里巴巴旗下软件钉钉独立成钉钉事业部，并宣称将投入 5 亿元作为品牌宣传费，如此大张旗鼓，可见马云希望从连接消费端和商家端的维度打造另一个微信。如今钉钉已陆续推出C-OA(钉应用)、C-Space(钉云盘)、 C-Mail(钉邮箱)等功能，未来钉钉还可能提供包括但不限于CRM、ERP、OA、HRM、财务管理、差旅管理、协同办公、云存储、会员管理、客服管理、进销存管理等多个领域的服务，这种巨无霸的打法早已突破了IM的界限，依靠阿里的资源和资金在跑马圈地。截止到11月初，钉钉平台接入的企业已超过85万家，2015年钉钉的企业数量一定可以突破100万。但这些成绩并不意味着钉钉已经成功，未来之路钉钉仍不太明朗。一是钉钉用力过猛的产品功能并未“讨好”到所有用户。以它的Ding功能为例，这个功能据说阿里内部都争议不断，这种自上而下的强压式的沟通方式确实让老板很爽，却严重打击了员工的使用热情。再说通过Ding消息发出的任务，缺乏有效的管理和后续跟踪，也没法提高工作效率。殊不知沟通协同工具需完成自上而下和自下而上的融合：自下而上解决一线执行员工的实际问题，强调工具属性；自上而下解决老板管理问题，强调管理属性。只有在上端有客户价值，让老板成为最终买单者；在下端有用户价值，让一线用户使用体验好，才能完成沟通协同工具的使用价值和商业价值的转换。二是钉钉的PC版本和移动端并未完全融合，直接影响了用户体验。目前，大多数人办公还是在电脑上，钉钉移动端难以上手办公，而钉钉的PC端又太过简陋，再加上些让人谛笑皆非的功能性BUG，要让用户给个高分可能性不大。三是钉钉的定位逐渐模糊。尤其是在12月初，钉钉推出红包功能。看似解决了中小企业主表扬员工发奖励时的麻烦问题，实则只是画蛇添足。如今微信红包用户习惯已成，钉钉并未构建出新的使用场景，支付宝红包都没有完成的任务让钉钉去做，实在有点强人所难。看来钉钉还是得继续摸索，尽管阿里熟悉做B端产品，但工作场景之下的用户需求和电商的用户使用习惯还是有巨大差别，只希望钉钉不是下一个来往。班聊：想做的事情太多，前景也不明朗班聊或可说是个奇迹，成立四年，试运营不到4个月就拿到了金沙江创投、UMCCapital、富厚资本等国内知名风投的1.4亿元融资。目前班聊imo注册用户数438万，其中付费用户30万，日活占比70%，这个数据算不上漂亮，但在高手林立的IM市场上能活下来实属不易。这和imo在企业级市场沟通协同的沉淀无不关系。不可否认，班聊imo抓住了PC端企业工作场景，知道企业场景下，90%以上的上班族还需通过PC电脑进行日常办公。他们在企业工作场景中也牢牢抓住了高频服务内容，为自己的生存争取了空间。但班聊目前最大的问题就是想做的事情太多，不太关注。或许正如他们产品核心理念描述的是“掌控”，希望把企业办公场景中的所有工作内容都用他们家一个工具完成，于是“任务”“日程”“审批”“公告”“对话”“轻审批”等各类功能层出不穷，去实现所谓的沟通协同一体化、轻OA、任务协同、掌控等功能设计和构想。只是这样的体量和竞争格局，就眉毛胡子一把抓，班聊imo真能Hold住么。尤其是原来宣称永久免费，却在近期突然收费，这让用户们情何以堪。 Grouk：更正确的未来？未来之路漫漫相对于班聊imo，Grouk则表现得相对专注。从团队内部沟通效率低，沟通工具太多，尤其是创业团队在面临多重交叉任务时，经常面临沟通混乱效率低下的行业痛点出发，去实现企业团队的沟通、合作、决策流程的优化。针对于企业协同沟通问题和现有协同沟通工具产品功能上存在的不足做了特定的优化，第一做到了可以做到所有信息可以永久保存，即时检索；其次开发了话题功能，可以让大家可以在IM里讨论话题，就像在邮件里一样方便，兼顾了效率和功能。第三是强大的互动集成功能，可以在群里集成公司里几乎所有的工作工具，他们的理念是集成其他的应用的消息流，而不是自己去实现，这是一个更可行的方法，比班聊和钉钉的自己实现更适合企业的需要， Grouk还集成了比如微信微博这类客户沟通工具，实现了信息互通（可接受微博、微信的信息也可直接回复），这是钉钉等这类主要以通讯为主的工具所都不具备的。但同时也面临着一些问题，比如体量小，面对巨头强敌，如何招架应对是对他们团队最大的考验。再比如成立时间短，从用户获知到用户信任再到用户沉淀还需要一个过程。总之未来留给Grouk的也有诸多可能。在大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼的2B领域，大家都需要快跑。向前看，协同沟通工具未来大趋势以及还有哪些坎? 如此看来企业服务市场上沟通协同工具类产品还未成定局，巨头们虽有优势也并未拿到绝对话语权，创业者仍有机会。那未来如何发展，我们不妨预测一下。躲不过的未来大趋势首先，企业级市场服务的创新极有可能产生于中小企业服务中，他们并非拥有强大的技术，却从从细小的应用/服务场景找到自己的位置，关注于某一特定市场。其次，随着应用场景多样化，沟通协同工具通用产品免费，行业深度服务付费，未来决胜的关键不再只是单纯的产品销售，而是产品体验和服务的强化。再次，产品应用及功能趋向集成，人们不再需要多个APP，更加希望一个应用就能解决工作场景中的所有问题，是否能将团队日常所需的各种第三方工具的集成到协同工具中也将直接影响到用户体验。同时，双向集成将成为标配，也就是要从简单的通知中心升级成通知加处理中心，用户在查阅到相关通知的同时，还可以进行相应的处理。最后，基于SaaS的协同融合并向移动化深入是必然方向。巨头通过快速收购来完成布局，中小创业者可借助开放平台获得发展。随着企业自身的移动信息化的发展、协同沟通工具的移动化变得必不可少。而沟通协同工作平台打造工作统一入口，实现企业内部与外部、企业与企业之间连接的使命是否完成的标志则是是否建立起企业社交生态链。除了光明的前景，当前还有些挑战需要处理。 1、大蛋糕下充分竞争带来的市场压力，尤其是对于初创公司，一方面需要处理因快速发展由几个人到上百号人团队扩大带来的管理问题和用户激增的运营问题，一方面还要面对行业的各类竞争状况。 2、企业市场表面上不温不火，实则暗流涌动。这考验着创业团队的全网整合能力，包括技术上移动IM通信的开发能力、企业市场的理解能力和资源的协调能力等。 3、协同沟通工具某种意义上仍是一类社交产品，而社交产品都有自己的生命周期，如何筛选用户、让用户永不厌倦、保持好的平台粘性也是协同沟通工具需要考虑的。虽说企业市场用户相对稳定，但企业内部的人员流动引起的平台问题却是不可忽视的。总之，在这个万亿级企业市场中，沟通协同满足着入口级产品的五点条件：刚需、痛点、高频(天天使用)、强场景(延伸性强)，连接（企业内部、企业和企业之间），这对于巨头和创业公司而言，都是机会，扎根于此的从业者只有把握用户痛点优化体验才可能赢到最后。（本文首发钛媒体）本文系作者曾响铃授权钛媒体发表，链接http://www.tmtpost.com/1507153.html 如果你或你的朋友的项目希望被 HRTechChina报道，戳这里可进行寻求报道。 HRTechChina提供、关注最尖端的人力资源科技资讯。您可以搜索“HRTechChina”公众号或扫描以下二维码关注我们！

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2016年02月22日
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新三板企业级SaaS行业深度研究报告—行业春天已经来临原创 2016-02-17 胡雅丽/陈俊云 CITICS新三板研究 CITICS新三板研究投资要点国内企业级SaaS发展客观条件已经具备。基于多维度因素分析，我们判断企业级SaaS在国内发展的客观条件已经基本成熟：（1）基础设施，国内底层云服务设施已经实现规模普及，产业趋于成熟。（2）用户习惯，移动互联网已经完成国内用户云端产品使用习惯的培养。（3）企业意愿，国内经济持续走弱，云服务本身部署便捷性、成本经济性开始凸显，国内企业用户对SaaS接受意愿正在明显提升。（4）资本投入，资本市场对企业级SaaS投资热情全面升温，资本介入正加快企业级SaaS市场成长速度。美国企业级SaaS发展路径对国内市场具有重要借鉴意义。美国市场作为全球企业级SaaS市场发源地，其发展路径对全球市场具有重要参考意义，美国市场发展路径具有如下典型特征：（1）技术路径：从承载单一功能的软件方案到企业业务导向的综合方案演进；（2）产品形态：通用模块先行，并逐步向行业垂直模块扩展；（3）竞争格局：并非一家独大，格局较为分散，传统软件企业、消费互联网公司缺乏明显优势。我们总结认为，典型SaaS企业核心竞争力可概括为：企业需求导向的产品能力和服务能力、线下渠道推广能力，以及产业纵向资源整合能力。国内企业级SaaS市场空间正逐步打开。（1）过去的企业软件市场，中美参与企业营收、市值差异较大原因主要在于PC时代国内企业信息化水平低下，以及国内企业版权意识不足而导致传统软件售卖模式失效。（2）当前时点，相对于美国市场，国内企业SaaS市场整体仍处于起步阶段，对传统企业软件业务渗透率不足5%。（3）未来时点，移动互联网已经在国内覆盖用户超过6亿人，SaaS模式能有效克服传统软件售卖模式弊端，制约企业软件发展的两大阻力已经消除。艾瑞咨询预计国内企业SaaS市场整体规模2015年将超过20亿元，并在2018年突破100亿元。国内企业级SaaS市场将大概率复制美国发展路径。我们判断国内企业级SaaS市场发展路径将大致和美国市场类似：（1）产品&用户。率先从通用模块产品起步，并逐步向行业垂直应用扩展，前期以中小企业客户为主，并逐步向大企业客户扩展。（2）商业模式。价格并不具有决定性作用，产品和客户需求的匹配性才是首要因素，SaaS企业在发展初期可能经历较长时间亏损，商业模式有望从初期的订阅服务逐步向产业互联网服务扩展，但演进路径预计较为漫长。（3）竞争格局，最看好新兴SaaS企业，市场未来竞争格局将较为分散，能同时容纳多个参与企业，当前阶段应结合定性、定量两个层面维度评估企业SaaS业务发展可持续性。风险因素。宏观经济持续低迷风险，企业对于云服务的接受过于缓慢风险，市场竞争持续加剧风险。投资策略。我们看好国内企业级SaaS市场长期发展前景，并判断新兴SaaS企业将是该领域最可能的胜出者。建议积极关注通用模块领域的领先企业，以及行业垂直领域的优质初创公司，并结合CAC、留存率、LTV等指标判断企业SaaS业务的发展持续性。对应到新三板的投资标的，建议重点积极关注和创科技、北森云、客如云，建议关注微企信息。目录 1. 投资聚焦1.1报告缘起伴随亚马逊、阿里巴巴、微软等全球IT巨头在2015Q3发布靓丽的季度云服务营收数据，市场对云计算的关注度开始全面提升。云计算架构主要包括IaaS、PaaS和SaaS三个层次，我们判断IaaS、PaaS具有较为明显的规模效应，将更多是行业巨头的游戏，初创型公司很难介入。位于应用层的SaaS因目标用户类别多样性、需求复杂性，该层级市场将能够容纳足够的参与企业存在。基于对美国市场的分析，我们发现，虽然经历超过10年的发展，当前美国企业级SaaS市场竞争格局仍处于较为分散的局面，超过40家估值大于10亿美元的参与企业存在于该市场。新三板作为服务国内中小企业的资本平台，我们相信未来将会有大量优质的企业级SaaS企业在这里涌现，并给投资者创造持续的投资机会。因此，站在当前时点，我们也希望通过对国内企业级SaaS市场未来空间、发展路径等关键问题的研究和思考，和投资者一道共同把握国内企业级SaaS领域的投资机会。 1.2投资观点国内企业级SaaS发展客观条件已经基本具备。基于如下因素，我们判断国内企业级SaaS市场发展的客观条件已经具备：国内底层云设施正快速规模普及、产业整体趋向成熟，移动互联网加速用户使用云端产品习惯的培养，经济下行趋势下企业对云服务的使用意愿出现明显提升，资本开始积极介入SaaS市场。国内企业级SaaS市场空间正在逐步打开。移动互联网已经在国内覆盖用户超过6亿人，SaaS模式能有效克服传统软件售卖模式弊端，过去制约国内企业软件市场发展的两大阻力已经消除，艾瑞咨询预计，国内企业SaaS市场整体规模在2015年将超过20亿元，并在2018年突破100亿元，未来市场年增速将保持在50%以上。国内企业级SaaS市场将大概率复制美国发展路径。基于对国内市场参与企业、产品形态、商业模式、竞争格局等维度因素的分析，我们判断国内企业级SaaS市场将大概率复制美国市场发展路径。我们预期国内市场未来竞争格局将较为分散，能同时容纳多个参与企业；当前阶段应结合定性、定量两个层面维度评估企业SaaS业务发展可持续性，定量维度建议重点关注企业用户获取、用户留存、用户付费等维度指标。、 1.3创新之处国内企业级SaaS市场发展客观基础的系统分析。我们从底层云基础设施、用户习惯、企业意愿、资本市场等维度系统分析了企业级SaaS在国内发展的客观基础。我们判断，在当前阶段，市场发展的基本条件已经趋于成熟。美国市场发展路径以及重点公司发展历程分析。美国市场作为全球企业SaaS的发源地，聚集了大量的优质SaaS公司，我们系统分析了美国市场的发展路径，并对美国本土标杆公司发展历程进行了探索研究，在此基础上总结归纳在产业不同发展阶段典型企业的核心竞争要素。国内市场发展路径系统分析。在对美国市场分析的基础上，我们对国内市场未来空间、当前发展阶段、未来发展路径（产品形态、竞争格局、商业模式等）进行了详细的展开论述，并建议在当前阶段，应结合定性、定量两个层面维度进行目标企业甄选。 1.4风险因素行业风险。宏观经济持续低迷风险，企业对于云服务的接受慢于预期风险，市场竞争持续加剧风险。公司风险。产品不及预期风险，大部分公司长期处于亏损状态风险。 2. 国内企业级SaaS 发展客观条件已经基本具备2.1基本概念：面向企业应用场景的云端软件服务企业级SaaS:面向企业应用场景的云端软件服务。SAAS，软件即服务（software as a service）的简称，根据云计算的通用架构体系，我们将SaaS定义为，以底层的IaaS和PaaS为支撑，并基于互联网面向最终用户的产品服务模式。和传统的软件服务模式相比，SaaS模式具备成本低、迭代快、种类丰富等诸多优点。根据面向用户群的不同，我们可简单将SaaS分为个人级SaaS和企业级SaaS，本报告主要讨论企业级SaaS，根据最终企业应用场景的不同，企业级SaaS也存在诸多分类方式，但基本可概括为通用型、行业垂直型两个类别。 2.2发展条件:国内企业级SaaS 发展客观条件已经基本具备在当前时点，基于对底层技术设施、终端用户行为偏好、企业经营需求以及资本市场热情等多维度的判断，企业级SaaS在国内市场发展的客观条件已经基本成熟。（1）基础设施：云计算基础设施在国内快速普及对标美国市场：底层IaaS成熟带动SaaS崛起。参考美国市场的发展经验，底层IaaS率先发展和成熟直接带动了SaaS产业的崛起和蓬勃发展。美国IaaS服务商在云计算技术成熟后率先实现高速发展，VMware、Citrix等代表性公司依靠对虚拟化等核心云计算技术的成功研发，使云计算大规模普及应用。随着云计算基础技术的成熟，互联网公司Amazon、传统主机托管服务商Rackspace推出自身的IaaS服务，依靠灵活配置与低成本优势迅速受到用户欢迎，业绩大幅度增长。最终在IaaS的基础上，salesforce、netsuite等基于SaaS的企业业绩迎来全面爆发。国内市场：底层云计算基础设施开始快速普及。国内云计算产业发展整体上滞后于美国市场，自2012年开始，在政府的强力政策推动下，云计算基础设施开始在国内进入快速普及阶段，亚马逊、微软、IBM的云服务相继在国内落地，阿里巴巴、腾讯、华为等科技巨头在该领域投入大量的资源。进入2015年，国内云服务龙头阿里云业绩实现爆发，预计2015年全年收入将超过20亿元。参考美国市场的发展路径，我们预期随着底层云计算基础设施的规模普及和成熟，SaaS服务崛起时点正逐步逼近。（2）用户习惯：移动互联网加速推动用户向云端迁移经验显示，企业应用变革一般跟随个人应用变革，以上世纪90年代为例，PC的崛起率先成就了个人市场的微软、英特尔等企业，伴随个人市场的成熟，面向企业市场的思科、IBM、ORACLE等企业迎来了近十年的业绩增长期。目前在互联网应用场景上，PC向移动端的迁移已经成为定势，同时移动端硬件在计算能力、页面显示等方面的局限性推动云服务快速普及。应该说，经历近5年的发展，移动互联网已经逐步实现用户使用云端产品习惯的培养。（3）企业用户：企业需要更理想IT计算架构实现成本、效率的改善在全球宏观经济持续走弱的背景下，无论是大型企业、还是中小型企业，均需要更为理想的IT计算架构实现成本端、运营效率端的改善。我们发现，美国云计算产业快速发展于2009年，而这正是2008年全球金融危机后的第一年，一个相对应的现象就是，2009年，美国民众对“云计算”的搜索热度出现明显提升。2015年，伴随国内经济持续走弱，我们发现国内用户对“云计算”搜索热度也出现明显提升，同时考虑到SaaS业务本身在采购成本结构、决策链条等方面相对传统软件业务的优势，企业用户端对SaaS需求意愿正日趋强烈。（4）资本市场：资本的进入加快SaaS产业的成长速度以美国市场为例，自2011年以来，企业级SaaS领域投资持续升温，2014年，美国市场每年获得投资的企业级SaaS项目已经超过1000个，融资额超过100亿美元。作为紧跟美国市场的中国市场，自2014年开始，资本市场对企业级SaaS的投资热情开始全面升温，全年融资项目较2013年增长1倍，2015年前三季度融资项目就已经超过2014年全年的合计。资本的介入正在加快企业级SaaS市场的成长速度。 3. 美国市场：平稳演进，较消费互联网存在显著差异当前国内企业级SaaS 市场仍处于发展初期，市场整体仍处于摸索阶段，因此，借助对西方成熟市场产业发展路径、典型企业核心竞争要素的分析和归纳，并结合国内市场的特殊性，对于指导国内企业级SaaS市场的发展，以及优质投资标的的遴选具有突出的意义。在本部分，我们重点分析美国企业级SaaS市场的发展路径，以及通过对代表性成功企业成长历程的分析，总结产业不同发展阶段对应的企业核心竞争要素。3.1市场发展路径：较消费互联网存在显著差异技术路径：单一功能软件方案向企业流程导向综合解决方案逐步演讲咨询公司Saugaluck technology研究认为，从2001年到现在，基于企业普及率、SaaS产品发展方向、产品和新特点等维度，美国企业级SaaS市场的发展大致经历三个发展阶段，同时产品形态逐步由最初的1.0逐步过渡到2.0。第一阶段：2001~2005。该阶段SaaS产品更多是传统软件产品的互联网化，核心目标旨在于实现快速部署，降低企业TCO，产品可配置性较差，且仅有少数企业采用。第二阶段：2005~2010。产品形态逐步过渡到2.0时代，产品强调面向企业提供集成化的解决方案，同时产品的个性化、可定制化能力开始增强。SaaS生态逐步形成，头部企业通过PaaS平台构建应用商店，整合大量ISV，搭建初步的生态系统，并推动商业模式的丰富和升级。大量的企业开始使用SaaS产品。第三阶段：2010~2014。产品形态进一步演进，强调从企业商业流程出发，在SaaS生态、企业用户个性化需求等方面持续优化，同时逐步延伸到企业外部，帮助企业衔接上下游资源，实现产业互联网构建。SaaS产品在企业层面获得全面普及和应用。竞争格局：市场格局较为分散，传统软件企业、互联网公司缺乏明显优势（1）并非一家独大，竞争格局较为分散。相较于消费互联网领域一家独大，强者愈强的市场格局，这一规律在企业级SaaS领域并不明显，比如在CRM领域，除了行业巨头salesforce之外，还聚集者类似于Zendesk、Rightnow等大量的企业，同时大量的新兴企业仍在持续涌现中。根据我们的统计，截至目前，salesforce已经发展超过10年，累计覆盖企业客户超过10万，同期美国境内登记企业数量近3000万，salesforce产品的企业用户覆盖率不足5%，salesforce之外市场仍存在巨大的可拓展空间。2010~2014年，美国境内共有超过40家企业级SaaS厂商成功实现IPO，且成功IPO企业数量呈现逐年增多的趋势。总的来说，在当前阶段，美国企业级SaaS市场仍是一个竞争格局较为分散的市场，消费互联网领域一家独大的局面并不适用于企业级SaaS。（2）传统软件企业、互联网公司缺乏明显优势。在美国市场，企业级SaaS领域聚集了大量的参与企业，按企业类型，可大致归类为传统软件企业、互联网公司以及新兴SaaS企业。我们分析发现，以SAP、ORACLE、IBM等为代表的传统软件公司虽然在SaaS领域进行积极布局，但业务表现较市场整体并无明显亮点，SaaS业务收入主要由外延并购项目贡献，内生贡献占比极为有限。同时，互联网公司方面，亚马逊主要聚焦于规模效应显著的IaaS和PaaS层，google的SaaS业务则更多面向个人用户，微软、Adobe在SaaS领域主要依赖于office、pdf的独特优势。产品形态：通用模块先行，行业垂直模块开始出现根据Gartner数据统计，2013年全球企业软件市场规模为1300亿美元，其中企业SaaS市场规模为226亿美元，对企业软件的渗透率为17.4%。在具体模块构成方面，SaaS市场较企业软件整体存在显著差异，CRM在整个SaaS服务领域的占有率达到41%，ERP在整个SaaS服务领域的占有率为12%，企业级SaaS目前仍主要以通用模块为主。我们统计了美国目前上市企业级SaaS企业中市值top 10企业的主营业务类型，发现企业仍主要以CRM等通用模块为主，但同时，专注于医疗、制药等细分行业的模块产品开始出现。Salesforce针对美国企业软件各领域SaaS化的统计分析也支持了我们的上述推论，即通用模块率先实现发展并走向成熟，行业垂直型模块开始逐步涌现。 3.2标杆企业分析：产品、渠道、生态为企业核心竞争力在上文中，我们对美国企业级SaaS产业的大致发展脉络进行了初步的梳理和分析，在该小节中，我们将通过对美国企业SaaS领域代表性企业业务成长路径的分析，尝试总结和提炼产业不同发展阶段的核心产业竞争要素。传统企业软件厂商-SAP:外延并购成为云业务增长主要动力公司积极布局SaaS业务。公司为全球最大的企业管理软件和协同解决方案供应商，产品服务于25个行业，拥有超过25,000企业客户, 其中包括财富500强80%的企业及85%最有价值的品牌，从2009年开始，公司全力向SAAS行业进军。公司在云业务领域的布局大致经历如下阶段： 2007~2010。2007年推出BusinessByDesign的SaaS版本，并开始在小范围内试用，2009年确立SaaS作为公司的战略发展方向。 2011~2012。升级版的BusinessByDesign以及SAP HANA（PAAS）上线，并确立外延并购为发展云业务的重要方式之一，期间并购活动开始加强。 2013~现在。并购活动持续加强，同时公司产品线全面向云端迁移，并开始覆盖中小企业客户。外延并购驱动公司SaaS收入实现快速增长。2014年公司SaaS业务实现收入10.87亿美元，同比增长超过50%，占公司整体收入比重为7.3%，公司SaaS业务自2012年以来实现持续高速增长。但在具体的收入结构上，公司在2011、2012年分别并购的SuccessFactors、Ariba在被并购前均已经形成规模收入，其中SuccessFactors在2011年收入超过3.2亿美元，Ariba在2012年收入超过4.3亿美元，考虑到两个公司在2014年必然并表，因此我们分析认为公司的云业务的高速增长主要是由外延并购所贡献，公司内生产品的贡献仍相对有限。 SaaS领域龙头—Salesforce：构建SaaS生态全球最大的企业级SaaS服务提供商。公司自1999年起步，从单一的CRM产品起步，经历16年的发展，公司产品线拓展至销售、客服、marketing、办公协同等系列领域，2011年覆盖企业客户数即超过10万。公司目前市值超过400亿美元，预计2015年营收在70亿美元附近，公司在SaaS领域发展大致经历如下阶段：第一阶段(1999~2004)：持续夯实基础产品模块。公司先后推出SFA 、CRM应用程序，以及企业云计算API程序语言Sforce，持续完善产品基础功能，并成功IPO。第二阶段（2005~2010）：实现SaaS生态体系初步构建。公司推出云计算程序语言Apex，云应用程序商店AppExchange，以及PaaS平台Force.com，引入ISV满足企业定制化需求，实现SaaS生态初步构建，企业客户数超过10万。第三阶段（2011~现在）：从提供软件产品到企业资源整合服务。在该阶段，公司通过持续的并购不断构筑核心产品壁垒，并通过产品线、企业用户群的持续拓展，不断扩大基础SaaS生态，并通过产业资源的整合和衔接，逐步向产业互联网进行演进。在公司长达16年的发展历程中，我们尝试从公司的营收结构、销售渠道等多个维度去分析和总结公司的核心业务特征和业务亮点：（1）业绩增速：长期保持平稳增长。我们分析发现，自成立以来，公司营收持续保持在30%及以上的平稳增幅，明显领先于传统的企业管理软件市场，但增幅并没有像消费互联网领域一样，实现指数级的增长。 (2)收入结构：订阅收入为主要收入构成。从公司的营收结构来看，订阅收入一直为公司的主要收入来源，且一直保持较为稳定的状态，2014年公司订阅收入占整体收入比重为93%。虽然公司自2006年就推出PaaS平台，并推动SaaS生态的构建，但是定制化业务占比一直保持较低水平，更多还是作为公司增强平台客户黏性，满足客户多样性需求的支撑手段。 (3)市场营销：销售费用持续保持较高占比。公司销售费用占收入比重一致保持在较高水平，基本在45%以上，2011年公司为发展新客户，并实现更为均衡的客户配置，将销售费用占比提升至50%以上，导致业绩出现亏损。我们分析发现，公司的销售费用占比显著高于消费互联网公司和传统企业软件公司，当然较高的销售费用也保证了公司在新客户获取、老客户留存方面的理想数据表现。 (4)收入结构：多元化扩展。公司从单一的CRM产品模块起步，并逐步在功能模块、垂直行业两个维度进行持续拓展，并逐步形成完成的管理软件服务体系。2014年公司CRM产品模块收入占比降低至50%左右，意味着公司产品多元化扩展路径的基本成功。小结。我们总结判断，公司能成长为全球最大的企业级SaaS服务公司，主要源于以下几个维度能力的构建： (1)产品能力。公司从CRM产品起步，在单点做到极致后，通过持续的内生扩展和外延并购，不断在通用模块、行业垂直两个维度持续进行产品扩展，不断引导和满足平台用户需求，并通过PaaS平台的构建和ISV的引入，实现企业客户个性化需求的满足。 (2)渠道能力。公司具有庞大的、面向多渠道的销售团队，销售费用占收入比持续保持在50%附近，同时公司从小企业起步，并逐步扩展大企业客户，最终实现各行业、各层级规模企业用户的均衡配置。 (3)生态能力。公司从早期的API程序语言Sforce的推出，到PaaS平台、应用程序商店、云开发语言等系列产品的布局，公司持续致力于SaaS生态的构建，并通过SaaS生态的构建和运营，实现企业用户、合作伙伴、salesforce各方利益的共同实现，SaaS生态进入良性循环通道，并逐步引导平台向产业互联网过渡。 Workday:聚焦大企业客户 SaaSHCM领域领先企业。公司成立于2005年，公司创始人为原PeopleSoft创始人， 2004年PeopleSoft以54亿美元的价格被ORACLE收购。公司面向企业提供全套基于SAAS的人力资源管理软件服务，到2015年为止，全球有超过700家企业客户，目标客户主要为大型国际性机构，并且主要针对的是拥有1000以上工人数量的机构，同时在全球基于SaaS的HCM领域，市场份额仅次于SAP旗下的successfactors。公司的发展历程大致归纳如下： 2005~2006。创始人凭借丰富的行业经验和认知，开展基于SaaS的HCM（HumanCapital Management）业务，借助SaaS模式避开传统的企业管理软件巨头的竞争，加上HCM系统本身复杂性，避免和SalesForce等云服务龙头展开正面冲突。 2007~现在。持续丰富产品组合，先后发展FM（FinancialManagement）、Insight Applications等，并通过持续并购不断提升产品竞争力，逐步形成以HCM（HumanCapital Management）为核心的产品矩阵。基于对公司业务成长速度、收入结构、费用结构等维度的分析，公司在10年的发展历程中，我们总结公司业务具有如下明显的特征: （1）收入：收入高速增长，订阅收入为主要收入构成。公司2014年度共实现收入7.88亿美元，其中订阅服务为6.13亿美元，占比77.8%。近年来公司订阅部份收入增速持续领先于定制服务。且定制服务经营利润率显著低于订阅服务。我们推测，公司更多是将定制服务作为辅助支撑业务，以提升平台用户的满意度和黏性。 (2)费用：销售费用、研发费用持续保持较高水平。随着公司产品的逐步成熟，以及客户持续积累，公司销售费用、研发费用占收入比重出现降低趋势，但整体仍保持较高水平。2014年，公司研发费用、销售费用占收入比分别为40.2%、40.1%，研发费用显著高于salesforce15%的水平。我们判断这主要由公司聚焦大客户，持续进行产品研投入所导致。较高的研发、销售费用占比也导致公司持续亏损。小结。在目标客户策略上，公司聚焦于大型企业客户，从而导致研发费用占比明显高于一般SaaS企业，同时近年来持续的战略性加大客户获取力度，导致营销费用保持较高水平，从而使得公司持续亏损。在产品策略上，公司从HCM模块起步，并在功能模块、应用场景等维度进行持续拓展，不断提升单位企业用户的价值贡献，但订阅收入始终为公司主要营收构成，定制服务仍处于从属支撑地位。总结：产品、渠道、资本共同构筑企业核心竞争力基于对美国SaaS领域代表性公司的分析，我们总结认为，SaaS企业的核心竞争力可归纳为如下： 1) 产品能力。产品是企业成功的根本，而企业产品的发展路径一般是遵循从单点切入后，通过功能、应用场景等维度的持续拓展，不断满足用户需求，并最终通过平台生态的构建提升用户使用黏性。 2) 渠道销售能力。较于消费互联网市场，企业级SaaS业务一般需要维持庞大的线下销售团队，以实现企业用户获取、留存，SaaS企业的销售费用占收入比也通常需保持较高水平。 3) 资本能力。SaaS企业在发展初期，可能需要经历漫长的亏损期，资本的支持尤为重要，产品、渠道能力的构建同时也需要大量的资金支持。 4. 国内市场：大概率复制美国市场发展路径4.1市场空间：国内市场成长空间正逐步打开过去：国内企业软件业务落后于美国市场在消费互联网领域，美国三大互联网公司google、facebook、amazon合计市值近1万亿美元，而中国BAT合计市值也超过3000亿美元，考虑到美国互联网公司业务的全球性，以及中国企业本土局限，中美两国在消费互联网市场相差并不大；而在企业市场，三大企业软件市场巨头oracle、sap和salesforce合计市值近3000亿美元，而国内最大的企业软件公司用友网络、金蝶国际合计市值不足50亿美元，较美国市场存在较大的差距。具体原因可以归结为如下两个方面：（1）PC时代国内企业信息化水平低下。国内企业信息化进程远远落后于西方发达国家，且中国是一个以中小企业为主的国家，中小企业数量占比高达99%，根据中国软件协会的统计，在PC为主要办公载体的时代，国内中小企业在信息化水平极度低下，企业中使用电脑人数占比处于较低水平，这客观上限制了软件产品在企业中的推广和普及。（2）国内企业版权意识不足，盗版横行。另外一个非常重要原因则是，国内企业用户版权意识缺乏，导致盗版横行，从而使得传统软件产品商业模式基本失效。以游戏产业为例，在海外市场，console主机游戏贡献主要份额，而在国内市场，由于盗版的横行，企业不得不转向网络游戏市场，并通过游戏内虚拟道具获取主要收入。现状：国内企业级SaaS市场仍处于起步阶段根据IDC数据，经历近15年的发展，目前美国市场SaaS对企业软件的渗透率也仅为30%左右，预计到2018年，这一比例能够提高到40%左右。相对于美国市场，国内企业SaaS市场目前整体仍处于起步阶段，对传统企业软件业务渗透率仍不足5%。未来：看好中国企业级SaaS市场的长期成长性（1）国内企业软件发展主要障碍已经基本扫除。经过报告第一部分的分析，我们已经得出移动互联网在培养用户云端产品使用习惯方面的突出贡献。目前，国内移动互联网用户规模已经超过6亿人，按用户规模，中国已经成为全球最大的移动互联网地区，智能手机已经在国内用户中实现较高的普及率，这是较PC时代较大的差异所在。因此，PC时代由于较低的PC终端渗透率而导致企业软件市场发展受限的问题，在移动互联网时代已经基本不构成实质性障碍，而软件业务SaaS化能有效解决传统软件商业模式失效的问题；同时，对标美国市场，中国已经具有规模企业数量。基于上述判断，我们看好国内企业SaaS市场长期的成长空间。（2）国内市场进入快速成长期。根据咨询公司易观的研究结论，（1）市场结构。目前国内SaaS市场仍主要以消费级SaaS为主，企业级SaaS市场占比正逐步提升，2015年该比例值已经提升至10%左右。（2）市场规模。艾瑞咨询预计，国内企业SaaS市场整体规模2015年将超过20亿元，并在2018年突破100亿元，未来市场年增速基本保持在50%以上。（3）企业用户。艾瑞咨询认为，短期市场增长主要动力仍在于付费企业数量的增加，而非单位企业ARPU的提升，预计到2018年，付费企业客户数超过50万；同时到2018年，覆盖整体用户数超过5000万，其中付费用户数接近2000万，整体商业模式将进一步丰富和打开。 4.2发展路径：大概率复制美国市场参与者：各领域企业纷纷涌入自2013年开始，大量企业积极布局企业SaaS领域，这些企业大致可分为三个类别，即传统互联网公司、传统企业软件公司以及新兴SaaS企业。互联网公司。以BAT等企业为代表，基本从各自的资源禀赋出发，其中百度借助搜索入口优势，期望通过企业直达号实现人和企业服务的直接对接；腾讯依托微信平台，打造企业公众号，实现企业办公服务的微信化；阿里巴巴依托既有的电商生态，发力企业IM和底层云业务。整体思路还是在于扮演平台角色，聚各方力量，打造企业服务生态，而本身并不承担线下渠道推广等功能。传统软件企业。主要以用友、金蝶、浪潮软件、东软等企业为代表，用友面向中小企业推出SaaS化的畅捷通平台，金蝶则全力开发大中型企业移动办公市场，浪潮则全面布局云计算解决方案。新兴SaaS企业。作为当前企业SaaS领域最为活跃的参与者，参与企业基本覆盖了从通用模块到行业垂直应用等各个领域，并在产品形态、目标用户群方面不断分化，持续填补市场空白。发展路径—目标客户：从中小企业起步，并逐步向大企业扩散在美国市场，salesforce等企业在起步阶段一般从中小企业开始切入，待产品能力、市场品牌形成一定积累后，再逐步扩展至大型企业，仅有workday等少数企业一开始便聚焦行业大客户。考虑到中国市场庞大的中小企业规模，以及大企业在定制化要求、信息安全敏感度等方面较西方企业更为严重，我们判断行业的发展路径将更多是从中小企业起步，并逐步向大企业扩散。发展路径—产品形态：通用模块起步，逐步向行业垂直领域扩展回顾美国市场，企业SaaS产品一般从通用型产品模块起步，并逐步扩散到垂直行业应用领域。目前，国内市场仍处于发展初期阶段，根据艾瑞数据统计，2014年，CRM、OA等通用模块在国内企业SaaS市场占据主要收入份额，同时基于投资研究机构IT桔子对目前国内SaaS参与企业产品方向统计分析来看，人力资源、销售、OA等通用模块仍为大多数企业的产品方向，行业垂直领域的渗透尚未展开。因此，我们认为，国内企业SaaS市场产品形态的演进路径必将是从通用模块开始，待市场发展到一定阶段后，向行业垂直应用领域进行延伸渗透。发展路径—发展速度：缓慢的过程在消费级互联网领域，用户、收入的增长往往是指数级的过程，但是这一规律在企业级市场并不适用，企业的决策成本远非个人用户所能及，企业对新的产品、事物的接受和规模化应用必然是一个渐进的过程。以salesforce为例，公司自2001年成立以来，截至2010，公司公积累企业客户数为10.7万，占美国企业总数不足5%；国内SaaS CRM领域代表性企业纷享销客、销售易、和创科技，自成立到现在，各自积累的付费企业客户数也仅为1万家左右。同时考虑到国内企业过去低下的信息化水平，因此，我们预计国内企业级SaaS市场发展速度长期仍将是一个缓慢的过程，大概率不会高于美国市场发展速度。发展路径—商业模式：价格并非核心因素，产业互联网服务将是远期重要商业模式（1）价格并不是核心因素。在消费互联网领域，参与企业依托免费的大旗，以及“羊毛出在猪身上”的信条，甚至不计成本的补贴政策实现用户获取和用户习惯的培养，并最终期望于沉淀的规模用户群实现商业变现。但是在企业领域，根据易观国际的调查结果，企业更多基于具体业务需求，以及产品安全性、稳定性进行产品的采购决策，价格在其中并不扮演一个核心的角色，依靠简单免费的策略并不能实现有效用户的获取。（2）SaaS企业发展早期可能面临持续亏损。在传统软件售卖模式下，软件企业的大部分现金流可通过license费用收取在当期获得，后期通过持续的软件升级和维护费用获取收益；而在SaaS模式下，企业主要收入来源于周期订阅费用、用户增值服务的提供等，期初获得的现金流入相对有限，整个资金流入是一个相对更为平滑的过程，这可能导致大部分的SaaS企业在发展初期面临持续的亏损。（3）商业模式有望从订阅服务向产业互联网服务扩展，但演进路径预计较为漫长。当企业SaaS平台发展到一定规模后，SaaS平台上面将会沉淀大量的企业客户以及其后面的用户群，发展到这一阶段后，SaaS平台部分商业模式的设计逻辑和消费互联网领域已经极为一致。思考如何针对该部分海量用户群的变现，最为顺畅的路径便是外围企业服务和平台企业用户的对接。SaaS平台将和目前的微信等用户平台一样，通过平台职能的履行、资源的整合和对接实现平台沉淀用户的变现。但从海外企业的发展来看，这需要取决于诸多条件的满足，大概率是一个较为漫长的过程。发展路径-竞争格局：看好本土新兴企业，竞争并非当前阶段焦点最为看好本土新兴SaaS企业。目前，国内企业SaaS市场聚集了传统软件企业、互联网公司、新兴SaaS企业等多类参与者，基于对美国市场典型公司的研究总结，我们已经得出产品、渠道、客户服务以及资本在企业成长中的核心意义。通过比较分析，我们认为，传统软件企业、互联网公司在产品设计、线下渠道等方面均存在明显的局限性，这也基本印证了美国市场的真实发展状况，我们更看好新兴的SaaS企业；和消费级产品类似，企业级产品本身也存在较为明显的地域性，受制于地域文化、客户服务等方面的局限性，海外企业在中国市场很难扮演重要角色。综合来看，我们看好本土新兴SaaS企业。当前阶段应更关注企业自身质地。参考美国市场发展路径，即使市场发展超过10年后，市场竞争格局仍处于较为分散的状态，并未出现一家独大的局面。当前国内企业SaaS市场仍处于发展的初级阶段，参与各方仍处于持续的探索和尝试中，市场竞争格局尚不明朗，过度关注市场的相对竞争地位并不完全合理，而更多应从企业本身的基本质地出发进行判断。根据美国市场发展经验，建议从两个层面关注企业的基本质地：（1）定性维度，SaaS企业的核心能力可概括为产品能力、渠道销售能力以及资本运营能力。（2）定量维度，从企业用户获取、企业用户留存、企业用户变现等量化维度分析判别企业业务的可持续性和商业合理性。定性和定量的结合将是当前阶段最为合理的企业甄选方式。 5.一些行业的思考在企业级SaaS的研究过程中，有些问题我们一直在持续思考，这些问题可能已成为市场普遍担忧，也可能会不经意间成为市场未来潜在的风险点，当然，我们也阐述了自己的观点，虽然看起来可能仍需要持续完善。问题1：国内大企业一般存在深度定制化需求，SaaS是否适用于大型企业？从美国市场的发展经验来看，大部分企业在创立初期主要选择中小企业开始，因为从SaaS本身的成本效益以及规模扩展性维度，中小企业自然是最为顺畅的逻辑选择。但也有部分企业聚焦大型企业客户领域，比如workday，但是导致研发费用、销售费用双双高企，并持续亏损。国内大型企业较西方企业，存在更多的的定制化需求，但我们通过行业的走访发现，大多数需求其实属于伪需求，并非企业的实际需要而触发，通过客户需求的主动管理、模块化配置以及快速版本迭代能有效管理定制化需求。但数据安全性等担忧的消除仍将是长期和缓慢的过程。问题2：中小企业市场SaaS模块较为单一和标准化，产品壁垒低，参与者众多，长期必将导致市场的恶性竞争，最终陷入死循环？目前国内企业SaaS市场中，面向中小企业提供服务的企业的确是参与者最多的一个群体。我们在前文中已经分析得出，未来市场将是竞争格局较为分散的市场，能够容纳足够多的企业，当前激烈市场竞争并未把握问题的核心。企业的核心竞争力在于产品、渠道、资本，而非价格。通过市场调研，我们发现，面向中小企业的产品仍然存在较大的竞争壁垒，尤其是针对不同行业、不同场景下的企业用户需求满足能力。在当前时点，我们建立关注产品能力、渠道能力、资本获取能力突出的企业。问题3：免费模式是否有效？和消费级市场不同，价格并非企业客户考虑的首要因素，产品对企业业务需求的满足能力是企业产品选择首要考量标准。我们相信单纯的免费策略并不会对市场的竞争格局造成实质性的影响。采用免费模式的产品，其目标客户预计主要集中于微型企业，产业构建逻辑和消费互联网并无明显差异，而极简、通用的产品设计将导致产业竞争壁垒过低，参与企业长期存在极大的不确定性，投资价值相对有限。 6.投资策略6.1看好国内企业级 SaaS 市场的长期发展前景我们看好国内企业级SaaS市场的长期发展前景，国内市场当前仍处于发展的初期阶段。艾瑞预计国内企业SaaS市场整体规模2015年将超过20亿元，并在2018年突破100亿元，未来市场年增速将保持在50%以上。 6.2建议两条主线关注新三板优质公司我们判断国内企业级SaaS市场将大概率复制美国市场发展路径，看好新兴SaaS企业在该领域的市场表现。当前国内市场整体仍处于发展的初期阶段，基于对国内市场发展路径的判断，在当前时点，建议积极关注通用模块领域的领先企业，以及行业垂直领域的优质初创公司，并结合定性、定量两个层面维度指标判断企业SaaS业务的持续性。对应到新三板的投资标的，建议重点积极关注和创科技、北森云、客如云，建议关注微企信息。 6.3企业级SaaS 行业公司估值分析目前国内主板市场已经有部分企业级SaaS相关公司，但SaaS业务在对应主板公司中收入贡献占比基本较小。美国本土目前已经形成大量企业级SaaS公司聚集，美国SaaS企业基本处于亏损状态，企业市值对应2014/TTM的P/S为8/6倍。新三板目前已经有少量SaaS企业出现，且基本处于亏损状态。 7. 新三板重点公司分析 7.1和创科技(834218) ：国内领先的SaaS CRM服务提供商国内领先的SaaS-CRM服务提供商。公司成立于2009年，核心产品为基于SaaS的“红圈营销”平台，主要面向国内中小企业提供基于SaaS的CRM软件服务，公司当前根据客户企业产品使用人员数量收取订阅服务费用，截至2015年底，公司企业客户数已经超过4万家，其中付费企业数超过1.3万家。公司2014年实现营业收入2300万元，同比增长53.8%，录得亏损362.7万元，亏损额较2013年的129.0万元进一步放大。公司具有完整的产品架构体系。公司在基于SAAS的CRM领域已经形成三层的产品布局体系，其中底层以“红圈钉钉”为主，提供基础通用的IM和营销管理功能；中间层为“红圈营销”，主要面向各个行业提供可配置化的营销管理产品，目前已经覆盖建材、快销、医药和农牧四个行业；上层为面向大企业客户的定制化版本，目前该产品已经在新希望集团落地。在产品的个性化方面，公司产品后台已积累超过一千个可配置模块，同时公司产品大版本迭代周期一般为三个月左右，在产品纵向功能完善、行业拓展方面快速推进。公司已建立庞大的销售和服务能力。截至2015年底，公司销售团队已超过1000人，占公司员工比重高达2/3，并在全国32个主要城市建立直销中心。同时在直销渠道外，公司吸引超过200家渠道代理商加盟。在产品服务方面，公司已形成150人线下服务团队，内容涵盖线下服务咨询实施、客户回访等方面。2016年1月，原赶集网副总裁王正洪加入和创，负责公司直销、渠道、运维等业务，王正洪2014年初加入赶集负责赶集网直销业务，其在不到一年时间内就带领赶集网直销团队成为互联网行业中与阿里巴巴旗鼓相当的强悍直销军团。公司投资团队阵容强大，资源整合能力突出。公司自成立来先后获得雷军、李汉生(原惠普中国区副总裁)等知名人士的天使投资，以及复星、东方富海等机构的股权投资，阵容强大的投资团队为公司在融资、企业资源整合、优秀人才吸引等方面提供了坚实保障。2015年7月，公司和阿里钉钉达成战略合作，双方承诺在产品、市场和客户等方面进行资源对接，8月双方合作研发的红圈钉钉上线，上线首周便获得1.3万家企业使用，其中付费企业数3000家，我们预期阿里背后强大的电商企业资源将为公司业务发展带来充分的想象空间。风险因素。公司可能持续亏损风险，公司新产品不及预期风险，市场竞争持续加剧风险。估值比较。目前美国市场上市SaaS企业市值对应2014/TTM的P/S平均值为8/6倍，公司目前尚处于协议转让阶段。 6.2北森股份（Q153906 ：国内SaaS HR领域的领军者国内SaaS HR领域的领军者。公司成立于2005年，主要面向国内大中型企业提供基于SaaS的HR管理解决方案。公司当前业务包括基于SaaS的HR管理服务、职业生涯规划服务、人才管理咨询三部分。同时公司允许第三方开发者基于自有的PaaS平台BeisenCloud，为客户提供快速的个性化定制开发服务。公司2014年实现营业收入1亿元，同比增长35.1%，其中基于SaaS的软件和应用服务占比为67.1%；同期亏损1200万元，亏损额较2013年的亏损700万元进一步扩大。公司SaaSHR产品布局完整。公司从测评、招聘业务起步，截至目前，在云业务部分，公司已经形成包括测评云、招聘云、绩效云、继任云等六大模块的一体化HR管理SaaS软件体系，以及覆盖实施服务、客户成功服务、认证培训等5大部分的服务体系。2014年公司加入云安全联盟(CSA)，并成为国内首家加入该组织的SaaS企业。2015年，公司自有的PaaS平台BeisenCloud正式上线，建立了基于多租户架构的SaaS+PaaS一体的服务模式，该平台整体功能定位将类似于salesforce的Force.com 平台。 SaaS业务运营数据行业领先。根据易观研究结果，公司被评为2015年国内SaaS HR市场的领先者，综合实力全面领先国内竞争对手。截至2015年底，公司服务过的企业客户数超过4500家，客户所在行业覆盖互联网、金融、地产、消费等领域。目前公司销售人员占比近40%,2014年，直销渠道贡献公司98.1%收入，同时，公司已经在全国各主要城市建立了自有的直销渠道。未来策略：一体化、平台化、服务化。在未来的业务策略上，公司将以一体化、平台化、服务化的发展策略为指引，首先通过完整的产品布局为企业客户提供一体化的HR管理解决方案；并通过PaaS平台的部署，和大量的ISV一道，实现SaaS平台生态的构建，不断满足企业用户个性化需求；在上述基础上，不断整合产业链上下游服务资源，满足客户服务需求。目前公司已经和100多家服务公司建立合作关系，未来三年，公司计划将该数字进一步大幅提升。风险因素。公司业务可能持续亏损风险，公司新业务模块拓展不及预期风险，市场竞争过于激烈风险。估值比较。目前美国市场上市SaaS企业市值对应2014/TTM的P/S平均值为8/6倍，公司目前尚处于协议转让阶段。 6.3客如云（835268 ）：快速崛起的软硬一体化 SaaS 服务提供商软硬一体化SaaS服务提供商。公司成立于2012年，主要面向以餐饮为主的服务业商家提供软硬件一体、云端结合的SaaS产品服务。内容涵盖餐饮预定、排队、外卖、点菜、收银、移动支付、会员卡、优惠券、供应链服务等全流程的解决方案。在商业模式上，主要通过硬件 OnPOS售卖，SaaS软件服务费以及移动支付通道费分成获取收入。截至2015年底，公司产品签约商户门店数已经超过6000个，2015年12月平台月度GMV超过1个亿。受公司业务主要从2015年底开始发力影响，公司2014年实现收入仅为140万元，亏损1560万元。已形成类苹果体系的一体化产品架构。目前，公司已经形成On Store开放平台、On OS应用系统、On Cloud云端应用和OnPOS智能终端软硬一体、基于云端技术的产品结构，整体布局思路非常类似于苹果。硬件 OnPOS 为公司自行研发外包生产的集收银、点单、电话等系列功能的融合终端，On OS为搭载于OnPOS、平板等硬件设备的餐饮管理系统平台，On Cloud为商家提供后端的报表统计、经营分析、会员营销、供应链管理等功能，On Store则类似于App Store。产品体系有效覆盖收银、预订、排队、外卖、会员管理、供应链等多个餐饮场景，实现餐饮行业各业务环节、资源的有效衔接和整合。创始人线下渠道管理能力突出。截至2015年底，公司拥有员工800人，其中线下渠道推广占500人。公司创始人彭雷为原24券的创始人，曾管理超过4000人的、覆盖全国不同区域的线下销售团队，其在大型线下销售团队招募、培训、管理，以及实现产品面向大量中小企业用户的快速推广能力，是大量的同类创业企业所无法具备的。公司C端资源优势明显。2014年百度成为公司股东，截至目前，百度共持有公司21.49%的股份，为公司第一大机构股东。近年来，百度大力发展O2O业务，并将其视为继搜索业务之后的又一战略业务，客如云在B端商户领域的整合潜力和百度C端资源具有良好的互补性，因此，客如云有望受益于百度糯米、百度地图等平台C端资源导入。同时，公司定位于B端资源整合，和国内互联网巨头短期难构成正面冲突，目前公司已打通百度直达号、百度糯米、大众点评、微信公众号等C端用户入口。风险因素。公司产品业务推广不及预期风险，市场竞争持续加剧风险，O2O巨头新美大围剿风险。估值比较。目前美国市场上市SaaS企业市值对应2014/TTM的P/S平均值为8/6倍，公司目前尚处于协议转让阶段。声明本资料所载的信息仅面向专业投资机构，仅供在新媒体背景下研究观点的及时交流。本资料所载的信息均摘编自中信证券研究部已经发布的研究报告或者系对已发布报告的后续解读，若因对报告的摘编而产生歧义，应以报告发布当日的完整内容为准。本资料仅代表报告发布当日的判断，相关的分析意见及推测可在不发出通知的情形下做出更改，读者参考时还须及时跟踪后续最新的研究进展。本资料不构成对具体证券在具体价位、具体时点、具体市场表现的判断或投资建议，不能够等同于指导具体投资的操作性意见，普通的个人投资者若使用本资料，有可能会因缺乏解读服务而对报告中的关键假设、评级、目标价等内容产生理解上的歧义，进而造成投资损失。因此个人投资者还须寻求专业投资顾问的指导。本资料仅供参考之用，接收人不应单纯依靠本资料的信息而取代自身的独立判断，应自主作出投资决策并自行承担投资风险。 ————————

saas
2016年02月19日

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