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SaaS企业一地鸡毛，国内软件企业出路在哪？
本文作者Ctrlbox可卓软件产品经理。
最近这几年，软件企业是风口，很多人都在关注，但是却出现了各种错误的观点和认知。在经历了前几年的投资没有达到预期之后，大家开始意识到目前的软件企业的模式是存在问题的，那么，到底软件企业该如何发展的？今天由在企业管理软件领域从业8年的Ctrlbox可卓软件创始成员和各位探讨一下个人的见解。
一、 从Salesforce持续亏损到收购服务企业看企业软件服务的本质
从过去几年Salesforce的财报中我们可以看出，Salsesforce一直处于亏损的状态（在其最新发布的财报显示四财季公司净亏损扩大，达到5140万美元）。作为从1999年就开始做SaaS软件服务的企业为何经历了将近20年依旧亏损？这着实让人深思。
很多人认为，Salesforce的亏损是因为其业态所导致的，即SaaS的商业模式采用按月租赁的方式，导致前期获取客户的成本高，而无法像传统的授权式软件销售一样，覆盖掉软件研发、营销等成本开支。不过，这种模式的优势在于单个客户的全周期价值较高。
但，这个逻辑真的那么完美吗？作为一个成立将近20年的企业，Salesforce的知名度已经非常高了，产品也已经非常成熟，且积累了大量的用户数。在这样的情况之下，Salesforce的收入来源肯定不单单是来自于需要通过市场营销才能带来新客户，很大一部分应该是老客户的持续续费才对，如此还是巨额亏损，为何？
也许，我们需要深究这背后是否还有其他因素导致。
我们先来看一个非常有意思的现象。Salesforce近几年并购了不少公司，从基础技术（云计算技术平台、大数据平台、人工智能技术平台、移动技术平台、协同技术平台），到客户成功交付服务商（如咨询、实施、定制开发），再到密集并购数字营销全链条厂商（投放、监测、统计）。
在这些被收购的公司中，我们可以看到，Salesforce不仅并购了技术相关的公司，还并购了有关客户交付及客户服务的公司，说明了什么？是的，Salesforce正在加强客户服务。而且据了解Salesforce在国内所有的客户都是需要本地化咨询服务的，从这里可以看出SaaS企业可以盈利的真相。
国外是一个企业级软件非常成熟的市场，软件在企业市场内已经有了信息化的普及，且大部分企业已经有了完整的信息化软件。SaaS则是基于这个成熟市场变革、创新而产生的企业软件领域新的分支。
因为在成熟的企业级软件市场中，除了大型客户外，还有一部分中小型企业，也即是我们说的长尾市场存在。这些中小型企业他们没有成本去购买服务器硬件，没有成本、没有人员去运维这些软件。因此SaaS这种交付方式就应运而生了，来帮助企业解决运维、服务器硬件成本等问题。
换句话说，SaaS模式并没有真正改变企业软件本身，而仅仅改变了它的交付方式。
企业软件公司，单单拥有近某一款产品，没有对应服务网络、没有给客户提供个性化服务的能力，是没有办法获得客户的持续购买的，导致的结果就是一直无法盈利。
Salesforce现在做的事（收购服务企业）就是在加强服务，可能他们也在逐渐的认识到，所谓这些利基市场仍然是需要服务的，因为这些客户也是会成长的，企业不是静态的，而是动态的。随着客户规模的变大，他们会需要服务，如果你没有服务到位，客户将会离你而去。所以说，想提升客户的持续付费率，软件企业得有源源不断的为客户提供服务的能力，Salesforce就是在提升服务能力，也许这就是SaaS最终必须要走的一条路：拥有很强的服务能力。
二、 国内企业软件市场状况
很多国内企业软件厂商，对SaaS模式最大的推崇就是开账户就可以了，不用提供服务、个性化，认为企业软件销售就像卖消费品一样“一手交钱一手交货”，然而经过几年的市场摸索告诉我们，这样的做法是不对的。即使很多人都崇拜的、盲目模仿的国外的鼻祖也不是这么做的，或许他们曾经是这么做的，但目前他们已经开始改变，他们在开始加强服务了。
同时，国内软件企业长期以来产品相当弱，产品单一，并不能满足客户的企业信息化需求。国内软件产品通常只能适用于某一单一领域，甚至在单一领域都不能做到有效的管理。
另外，国内软件公司的思维也是卖产品的思维，没有卖知识、卖解决方案、卖理念的思维。软件在运用的过程中，本质就是知识和解决方案的输出，如果没有知识、没有解决方案，客户不知道该如何去用产品。
国内的企业软件公司需要正视国内市场与国外市场的不同。欧美企业的管理水平和对信息化的驾驭能力强，他们就像个熟知化妆技巧的女性一样，可以根据自己的需要来选购化妆品，诸如需要某品牌的粉底液、某品牌某色号的口红，并且根据不同场合化出恰当的妆容。
而国内企业的员工就像是化妆的初学者，他们尚不知道化妆的步骤，更不用说该买哪些化妆品了，他们需要的是一个化妆包，包含所有的化妆品，以及包含化妆步骤的教程。
因此在国内这个非成熟的市场内，企业需要的软件是一整套管理公司的工具，以及管理公司的方法、知识。遗憾的是，国内尚没有这样的软件企业，可以给客户提供这样的整体解决方案服务。
再加上国内软件公司没有为客户提供服务，更不能无法满足客户个性化需求，客户用不起来，用了没效果，导致客户满意度差，付费购买软件或者续费那就不太可能了。
三、 国内软件企业的出路
国内企业软件若希望找到正确的出路，我们听谁的？我们不能听媒体的、不能听投资人的，应该听客户的。既然我们需要听客户的，就让我们来看一下，国内的企业软件客户常见的两大诉求。
对企业软件整体解决方案的需求
正如上文提到的一样，国内的企业管理水平还不成熟，信息化也不成熟。企业在希望通过信息化来治理公司的时候，他需要的是一套完整的解决方案，覆盖管理的方方面面，能够解决掉所有的管理难题。而不是今天用这款产品来管理人事，明天用那款产品来管理客户，后天再用另一款来管理生产，若这样使用不同的管理软件反而会增加管理难度。
比如，我是一家做牙科整形的企业，我需要一套SaaS管理软件，我的需求是：
1. 一套客服系统负责售前售后沟通；
2. 一套CRM帮我做线上、线下的客户管理；
3. 我也做牙科整形设备的电商，需要一套线上成交系统负责PC商城、微信商城、天猫店的管理；
4. 一套OA系统，让执业牙医之间能够协同合作，实现会诊；
5. 各个环节之间的要能够形成一套直观的数据报表供我实时查看，帮助我制定运营策略。
对软件总拥有成本最低的需求
软件总拥有成本包括两部分，一是软件购买所需要的费用，一个后期软件应用所需要付出的应用成本。
SaaS模式通过每月租赁的方式，解决了产品一次性购买授权和服务器的投入成本， 极大的降低了软件总体拥有成本，但显然还不够，尤其是在中国这种信息化还不成熟，市场尚处于初级阶段的市场。
本土客户购买软件的最大成本是什么？不是单一软件产品的采购成本，而是将软件买回来之后，多个软件产品之间集成的，产品之间分开运维的成本居高不下。也就是企业软件融入到管理体系中的应用成本。
而在国内软件市场尚不成熟的阶段，企业对软件的应用成本是更让客户痛苦和担忧的。
因为每一款软件的使用逻辑、操作方法是不同的，学习一款软件如何使用是有成本的。更不用说还需要多款软件同时使用，相互之间的数据怎么去对接集成等等了。
四、 结论
说了那么多，中国企业软件的正确之路就浮出水面了，我们再总结一下。
第一，企业需要的是一体化解决方案，即一站式管理平台，这里包括了企业管理运营的11大维度，如人力资源管理、销售管理、供应链管理、知识管理、企业内部协作等等，且这些产品具备柔性的、可以耦合的、自由组装的，像积木一样可以按照企业内部的流程自由组建。
第二，软件要支持开放接口，允许客户、第三方对接口进行插件开发，以实现个性化，满足易扩展性，让客户自己可以掌控进行扩展的需求。
第三，需要有强大的服务网络，为客户提供管理、实施、信息化知识普及的服务，从而为客户提供整体的解决方案。
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滴加科技：通过SAAS服务教育行业B端，让C端用户迅速找到培训机构
中国教育产业日益壮大，据最新相关报告称，中国教育产业总体规模将在5年内实现翻倍，即从2015年的1.6万亿元增长至2020年的3万亿元。另外，随着我国人口结构的改变，也在推进社会商业结构的改变。大量的80后成为中产阶级，儿童教育支出占家庭收入的30%-50%，而且在逐年递增。随着二胎政策的放开和90后的成长，80后与90后对下一代的教育关注有望使得教育成为国民排名靠前的产业。
市场与机遇虽然巨大，但是中小传统教育机构要抓住这个“风口”挑战巨大，并受到互联网巨头教育布局和教育巨头互联网转型的夹击。除此之外，对于C端用户在茫茫多的培训机构中如何找到一家“靠谱的”机构、如何选择一位名师等，已经成为C端用户头疼的问题。
今天猎云网要介绍的是在互联网风潮下针对中小型教育机构服务的滴加科技，滴加科技想通过自主研发的教务管理系统、滴加课堂、滴加APP为B端服务的同时解决C端用户的痛点。
具体地说，滴加科技为中小型培训机构开发了统一的教务管理系统，并免费给这些培训机构使用，这套系统主要作用是为这些机构增强互联网属性、沟通属性和盈利属性，目前已经有30多家机构在使用，这些机构主要分布在陕西、成都、甘肃等西部地区；除此之外滴加科技以微信公众号为入口开发了滴加课堂并开放端口，每个合作的培训机构都可以通过滴加课堂开设视频直播或者录播课程。目前滴加课堂也有30多个机构入驻，创始人薛小刚告诉猎云网，不到半年这些培训机构的销售额达500万左右；除了以上两个产品外，滴加科技还开发了自己的培训机构聚合APP，将一些教育培训机构聚合到APP端，解决C端用户的痛点。
可以看得出来，滴加科技通过其3个产品完成教育培训机构—平台—用户的完整闭环，其运营模式主要是以滴加校务管理系统及滴加课堂公众号系统为依托，支撑众多的机构，促使机构自愿提供高质量课程，通过前两个产品的引流让滴加教育平台聚合了众多机构和众多优质课程，从而共享用户资源。
猎云网了解到市场上同类型的产品跟谁学、腾讯课堂等都是以名师个人为主要依托点，着力开发去机构化的互联网教育，所以在一定程度上教育培训机构不愿意入驻这些平台。而滴加科技侧重点在于帮助机构发展成长，为机构免费提供完全属于自己的互联网产品和渠道，相比之下教育培训机构更愿意入驻滴加科技。
盈利方面，滴加科技暂时是将所有的产品免费给B端和C端使用，主要的盈利模式是机构入驻平台，平台会收取一定的平台使用费用；其次是流量费和广告费；最后是教育培训机构的视频课程收费。
团队方面，滴加科技的核心团队现有8人，创始人薛小刚毕业于华南理工大学，拥有8年互联网从业经验，曾在腾讯、华为等公司工作，是位连续创业者。联合创始人何自彦，有12年研发工作经验，对研发运维有深入的理解。联合创始人薛天勇拥有15年市场从业经验，是成都教育圈内知名人士。联合创始人李全全有12年商业运作经验，曾创办旅游公司，年营业额最高达1000万。联合创始人薛佳佳毕业于河南工业大学，有5年工作经验，主要从事技术研发方面。联合创始人魏小山是星地培训学校创始人，有8年办学经验，深耕培训办学领域。联合创始人童虎山是新宏志教育创始人，有5年办学经验，对中小学培训市场有深入的理解。联合创始人党宏武是前DX副总裁，毕业于中国科技大学，对教育行业有深刻理解。
据悉，滴加科技已经完成天使轮融资融资，正在寻找下一轮PrA1000万—2000万融资，出让股份13%—25%，主要用于市场推广和软件开发维护。薛小刚希望投资方是教育行业内的投资方或者教育产业链方向的投资。
值得一提的是，在过去的一年里，互联网教育发生了一些变化值得我们注意：一方面，低付费率的 O2O 浪潮褪去，在线教育转向与人工智能、AI 等技术融合，乂学、Knewton 等自适应教育的产品进入到我们的视野；另一方面，k12 阶段少儿英语市场的刚需，让 VIPKID、哒哒们尝到了在线教育的甜头；此外，创客教育、STEAM 教育等科学素质类教育也正逐渐兴起。
【猎云网（微信：ilieyun）西安】7月18日报道（文/贺鹏）
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开开票：一个专门为用户提供报价、发票和收款管理的saas平台
一直以来，发票工作是会计人的一道坎，也是众多企业与财会人员关注的重点。增值税发票怎么抵扣？丢失发票怎么办？如何进行税前扣除？
记者近日接触到的开开票创始人Rock，他认为“开开票”互联网综合服务平台适合于各个行业，因为每个行业每家公司都面临着向客人开具发票进行收款的问题，在国外电脑普通打印的收款单据即我们通常所说的 Invoice 都可直接在财务入账，随着我们国家财税制度的进一步改革，相信普通的收款单据必将成为主流。而且，我们的平台同时满足产品销售型和提供服务型企业，基本涵盖了各行各业，所以前景相当乐观。
谈到开开票的定位，Rock说，开开票是为用户提供从开始报价到开具发票到最后收款的一站式解决方案，帮助用户真正实现电子化票据，告别传统手工方式开具各种报价单、收款用的发票、各项收据等等的做法，让用户从繁琐的单据中解放出来从而专注到自己的主营业务中去。
据悉，开开票目前采用的是saas软件即服务模式，用户购买服务按月付费，平台上有免费版、基础版和高级版，不同的版本功能都是一致的，唯一不同的只是用户每月开具的单据数量的限制。
开开票主要具备三大功能模块，首先是报价模块，一个项目、一份销售，通过一份完整、专业、详细的报价单开始；其次是发票模块，通过开开票将报价单一键转换，减少人为误差；最后是收款模块，通过开开票在线向客人收取款项，以支付宝、微信等方式让用户轻松完成支付程序。
系统主要是为中小企业或自由职业者向客人在线提供报价、发票和收款管理的互联网综合平台。当用户收到客人的询价时，通过开开票，用户在几秒内即可完成一份专业的报价单在线给客人确认，待业务完成准备向客人收款时，再由报价单一键转换为收款用的发票从而在线向客人收款，当然也可单独开具发票直接向客人收款。所有数据都永久性存储在云端数据库供用户随时查看和调用，各种月报表、年报表和账龄分析报表这些强大的数据统计功能让用户即时掌握自己的财务营收状况和及时调整销售策略。整个操作流程十分简单高效，支持电脑、平板和手机等多种终端设备同时在线操作，真正为用户提供从开始报价到开具发票到最后收款的一站式解决方案。
在报价方式上，开开票具有明显的优势。传统方式的报价比如通过 QQ、微信等一些即时通讯软件报价、口头电话报价、邮件报价等专业和可信程度都不高，但通过“开开票”可以迅速创建一份非常专业和正式的报价单呈现给客户进行在线确认，首先从专业和速度上就可以胜人一筹；在收款环节上，传统的做法是从零开始一点一点把收费明细重新列出，有的更以手写收据的形式发给客人，而利用“开开票”可把先前客人已经确认的报价单一键转换生成发票发给客人，客人收到后更可以扫码在线支付。所有数据都永久性存储在云端数据库，当遇到同样的客人或同样的业务时，用户可以稍加改动后马上可以报价给客人或立刻开具发票向客人做收款处理。
盈利方式上，初创阶段的盈利模式主要是靠用户交纳的月费，到积累了一定数量的用户之后，将会依附产品向用户销售，同时还针对企业级用户提供企业级的解决方案。
团队方面，Rock说：“目前团队都是在相关行业有将近 20 年的工作经验，我们由专业的数据库、程序员和前端设计专家组成，运营团队也即将组建完毕。而开开票从概念的提出到平台 Demo 版本的形成也经历了一年多的时间，开发设计过程中不断融入新的思想，并做到与时俱进，整个团队都一起讨论、做市场调研，为了共同的目标即把开开票最好的一面最终呈现给用户。
发展方向上，Rock表示，接下来的三年时间内会将开开票打造成为市值2000万和2000个收费用户的在线开票平台，因为目前针对国内而言，真正意义上的竞品也还不存在，所以也会打造为国内首家集报价、发票和收款为一体的互联网综合服务平台。
【猎云网（微信：ilieyun）成都】7月17日报道（文/张淑英）
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奇鱼微办公：想帮公司精细化运营，提高企业的管理效能
2015年被称作中国企业级SaaS元年，到今年，该市场发展依旧强劲。iResearch数据显示，2016年中国企业云服务市场规模超500亿元，预计未来几年仍保持约30%的年复合增长率。
商业 SaaS（Software-as-a-Service软件即服务）包含了在线 ERP（企业资源计划）、在线 CRM（客户关系管理）、在线进销存、在线客服/呼叫中心、在线OA、在线HR、在线财务、在线IM、在线外勤、在线杀毒、在线视频/会议、网络邮箱、网络教育、在线储存等垂直领域。
奇鱼微办公（以下简称“微办公”）就是一家为企业移动办公提供服务的SaaS公司，核心团队成员由来自微软、阿里、百度、360等一线互联网公司的资深专家组成。
微办公帮助企业在经营管理、运营模式以及用户的获取方面做互联网化的转型，提高企业的管理效能，降低经营成本。成立至今，微办公用2年多时间服务了5万多家企业客户，包括蒙牛集团、上品折扣、零点有数等知名企业。
业务全面覆盖＋功能重点分析
有关数据显示，中国真正通过互联网技术手段开展业务的企业比例不足25%，在美国，这个比例已经达到了75%以上，这种巨大差异，意味着中国企业通过互联网技术改造升级还有很大的空间。
尤其当国内市场的人口、政策等红利渐渐被吃光，企业下一步发展急需提高效率，由从前的粗放式管理转为精细化管理。这时的市场急需一款好用的SaaS服务软件。
奇鱼微办公打造的办公软件，可以把单位的外勤、人事管理、财务、客户管理等不同业务都搬到了手机上，并加入了语音识别功能，为企业提供智能一体化服务。
不同企业和行业侧重点不同，如装修工程类公司，使用最多的功能是客户管理和项目管理，而且喜欢把两者结合在一起使用。对此，微办公给很多行业开发了行业套件，在一体化全面覆盖的基础上，单个功能也能做好做深。
微办公CTO吴凯
微办公首席科学家&CTO吴凯提到，在决定做或不做某些功能、怎么做时，微办公是有自己的价值选择。比如有些办公软件有“外勤轨迹”功能，销售员在外的路线被强制开放，领导能实时掌握，这对员工十分不友好，反而容易激起双方矛盾。
因此，微办公虽然也有类似功能，但并非强制，员工可以选择关闭。即便老板发送请求，要求实时查看员工的外出路线，员工也可以选择拒绝。
“微办公要为企业提供价值，帮助企业最大化的提升经营效益；但同时，功能一定是员工可以接受的。微办公更关注的，是销售的转化率和客户的活跃度。”
技术先行，SaaS服务不止是工具
吴凯认为就国内SaaS发展现状而言，技术已经走在了趋势的前面。如果参考美国同行的发展情况会发现，从传统软件到移动互联网，美国是渐进式发展，而中国是跳跃式发展。中美在技术方面已经差距不大，但市场仍有大量空白，“AI+SaaS”也被认为是未来发展的方向。
而在微办公客户管理中的“透客”就是这样一项功能，它深化了软件对算法的要求，通过大数据和人工智能技术在微办公客户管理中提供的智能套件，帮助企业解决 “找客户难”、“客户跟进效率低”、“销售培训上岗慢”、“销售过程难把控”四大难题，提供智能化的解决方案。
透客可以帮助企业找到更多的线索，比如把外部资源一键导入，帮销售为潜在客户做排名，让销售和客户之间建立关系等等。这远远超过我们以往对客户管理的简单认知，它要求在应用层和数据量的基础上，用算法对数据做进一步分析。
吴凯告诉记者，在同类付费竞品中，奇鱼微办公的用户活跃度排名前三。百人以上规模的客户公司中，留存率在80%以上。
来源：创业邦
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作为一款专为员工谋福利的SaaS平台，人人有福又获数百万天使轮融资
一到过年过节，人力资源部的欧尼们就会为发员工福利的事情苦恼：发什么，怎么发，预算有多少，要表达什么含义……企业方往往碍于精力有限，为员工选择的礼品形式较为单一，种类较少，很多产品过于鸡肋，员工并不买账。
为此，人人有福CEO李和洋则基于绩效考核，研发了有关员工福利积分管理的SaaS平台，一方面可以降低企业的福利采购成本，另一方面则用来提高员工的满意度及忠诚度。
据了解，人人有福已于7月，获得由上海银赐投资中心（英格玛人力资源技术基金）投资的数百万天使轮融资。此轮融资将用于拓展团队及网点的建设。如在华东地区，苏州、无锡、杭州等地建立BD团队。
为何要做一款SaaS类软件？
关于企业服务类的SaaS软件并不在少数，如主打薪酬管理、绩效管理的SaaS软件。但李和洋认为，这些软件基本上只解决了统计管理的问题，并没有解决员工福利的问题。其次，这部分软件的使用者多为大公司、大企业，本身已有一套完善的管理及福利制度，但一些中小型公司在这方面则是空白，福利体系尚未完全，急需一套完整的解决方案。
人人有福则将员工的绩效和福利进行统一管理，如企业可以在该系统中设置与福利预算金额等价的积分，并按照KPI考核数据定期发放给员工，员工可用所得积分来兑换平台上各类供应商提供的产品或服务。如礼包兑换、礼券消费、积分兑换等等。
而礼品的供应端，人人有福一方面与平台型商家，如京东、苏宁、途牛等10多家平台进行合作，另一方面则与200多家厂商类商家进行合作，并对其进行物流和售后的监督及管理。
“目前平台上商品的SKU达5万余种，而SaaS平台也与供应链端进行整合，可满足企业各方面的需求，并提供相应产品。” 李和洋解释道，在价格方面，亦可以通过团购的方式给企业用户相应折扣。目前SaaS平台入驻企业已达到500余家。
在技术上，李和洋及其团队则花了几百万，用了3年时间进行软件迭代，人人有福则面向B端，通过SaaS平台整合上下游渠道，让企业既是福利礼品采购方又是福利供应商。
在盈利模式上，则主要通过礼品的差价来获取。但李和洋表示，未来还将做供应链金融的环节，与银行合作为商家提供免息购买更优惠的商品。
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Umeclass：转换在线教育视角，为培训机构提供一站式SaaS解决方案
在线教育可以突破时空限制，利用小成本实现大范围的教育资源的共享，已经成为一个很庞大的市场。据艾瑞咨询数据统计，2016年在线教育市场规模达到1560.2亿元，预计2019年达2692.6亿元。主流的在线教育品牌有网易云课堂、沪江网校、MOOC学院，这些主要是针对C端用户，提供录播视频，而Umeclass则主要服务于B端，为学校和培训机构提供一整套SaaS在线教育解决方案。
Umeclass教育云平台主要提供的服务包括课程管理、一对一音视频课、多人视频互动小班课，录播课，教师管理、学生管理，机构管理，电子白板，智能教学硬件，以及课程内容和外教资源的输出。此外，企业提供SDK/API接口服务对接自有平台，形成教育资源和SaaS平台的闭环。
整个Umeclass系统分为三个部分，教师端、学员端和后台管理，教师可以通过平台发布课程，查看学员情况；学员可以可上课、评价课程、与教师沟通；后台管理可以审核、增删、修改师生及课程信息。
传统的在线教育主要以录播为主，即便是有直播学员和教师也只能通过简单的文字交流，无法实现即时的真人视频反馈。多人视频互动表现为双向视频上课模式，可实现一对一、一对多、多对多视频，学员不仅可以看到老师画面也能看到其他同学画面，教师可看到所有人画面。创始人徐巍提到，有一个刚刚融资一个亿的项目，模式跟Umeclass很相似，但是软件没有学生和教师管理，只有视频上课的环节。相似的在线教育平台还有不卡互动和展示互动，但实际上都是最基础的直播服务，并没有实现在线实时互动。
创始人徐巍认为Umeclass产品比别人领先的地方在于双向互动视频技术，Umeclass的目标是设置未来的在线教育系统的授课模式，将拟人性的现实教育模式在线化，进而形成一种在线教育的激励机制。
徐巍说：“未来就是想让所有的学校都能操作这个在线教育系统。”为了能够实现这一目标，他们采用了最快的方法，就是将产品变成别人的，通过在线教育系统OEM服务共享教育市场，OEM即他们提供一切产品、服务，企业只需提供Logo，平台会定制全部的技术方案 ，企业就可以将Umeclass变为自己的产品，再去为客户提供服务，从而实现双赢。此外，Umeclass还采取代理商制，通过代理软件销售去开拓市场，已经与10家代理商合作。团队在音视频传输和数字智能编解码方面拥有技术壁垒，这也是徐巍团队可以放心的把代理权交给别人的原因。
Umeclass系统主要通过租用和购买两种方式实现盈利，主要还是按用户的使用流量计费。自Umeclass正式上线两周以来，已经有几十家客户联系购买服务，已经有4家确定购买Umeclass教育云系统。产品成功的案例是Tictalk产品，Tictalk是一款随身的口语教练应用，可以随时随地在线语音练习口语。
项目在上线不到20天就取得不错的效果，在创始人徐巍看来，这主要是因为他们的团队，团队掌握别人难以复制的技术。首先他本人是一个连续创业者，从大一就开始创业，大二成立自己的技术外包团队，曾为四个行业提供给互联网解决方案，参与过10个互联网项目的研发，前美乐送（超市O2O）创始人，万木家（红木家具导购平台）联合创始人。联合创始人侯树明，北京星澜科技公司创始人、中欧EMBA创业班班长，负责公司战略方向制定、对接资源以及提供公司运营资金。产品总监王国栋，也是一名连续创业者，曾开发一款类似于B站的产品，后因带宽原因无法再继续。团队不到20人，研发团队在北京，互联网软件团队在西安。
目前处于天使轮融资，寻求200~300万Pre-A轮融资。
【猎云网（微信：ilieyun）西安】6月20日报道（文/黄明配）
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SaaS创业公司如何搞定前10个客户？
编者按：本文来自微信公众号“WPS企业服务研究院”（ID: WPS-SaaS），作者 欧开磊（fieldspring）。
没有客户何谈生意！我见到过很多创业公司一直为自己公司的销售前景忧心忡忡，因为他们连一个订单还未搞定。
他们一直把时间花在建网站或者设计公司商标上，所以便无暇顾及寻找潜在的客户。
但请不要误解我：设计商标，创建网站固然是很重要的，因为这些象征着公司的专业性。但是，创业伊始，获取客户源则是更为重要的任务。
不要再犹豫，不要纠结于如何做计划，尽管开启销售行动模式。这里，我们总结了4个有助于你获取前十个客户的有效策略，希望能给SaaS行业的创业者带来一些启发。
➤ step1：创建登陆页面
首先购买域名，然后建一个基本的网页。刚开始，一个基本的网页就足够了。
在这一阶段，你创建的网站无需过于复杂：只要有一个登陆页面，用户可以注册并能填写自己的联系方式，最终公司能获取到客户需求的信息即可。网页上也可以放几个社会化媒体链接，上传公司的商标等。你可以在后期给网站添加很多其它功能；而创业伊始，只要客户能在网上找到你们的公司，大概对公司有一定的了解即可。
➤ step2：充分发掘与利用身边现有的人脉资源
你周围认识的人（朋友、亲戚或者前同事）是否需要公司的产品？如果你经营其它业务，你之前的客户是否对你现在做的产品有需求？
虽然你个人并不了解有谁会需要你的产品，但我敢保证你的人际圈里总会有人需要的。你可以四处问问，是看看身边认识的人脉资源中是否有需要的。
➤ step3：搭建博客
如果你想向自己人际圈之外的潜在客户群销售你公司的产品，首先你得让他们知道你们确实是有这款产品的。具体如何操作呢？最简单的方法便是搭建博客并撰写博文。在运营博客时，你应该主要侧重以下几点：
发掘并拓展你与所在市场目标人群的关系；
兜售自己的解决方案并获取及时直接的反馈；
将自己打造成一名意见领袖；
增强你在网上的搜索曝光度。
为读者提供有深度、有价值的博文内容，可能会有一定的难度；刚开始，你可以多做尝试，并看看读者的反馈。
➤ step4：快速行动，并搞定一个订单
销售是检验你的产品是否真正有市场的唯一途径，所以赶紧拿起电话、启动电脑去寻找潜在客户吧。
尽自己最大的努力争取更多优质的潜在客户，并向其demo兜售你的公司的产品。如果他们很感兴趣，最好能当场达成订单交易；如果他们不感兴趣，则要找出其中的原因。
如果没有做销售的经验，这时也不要盲目采取措施。可以提前参考学习一些电话销售以及邮件销售的相关技巧。
早期销售的一些常见问题：
我曾在很多创业公司工作过，下面是我总结的早期创业公司在获取客户上的遇到的一些常见问题：
（1）如果我们的产品还没开发出来怎么办？
你不一定非要等到产品非常完善之后再去寻找客户；在产品开发过程中，你就应该着手去挖掘客户资源了。难道你不想在产品还未开发出来之前就弄清楚你的产品是否会有市场吗？
这时你依然可以按照上面的几个步骤去销售你尚未开发完成的产品，不过这时只能以“预售”的名义去销售，并为那些想预购的客户提供大幅折扣优惠，同时为其提供免费安装以及售后支持等服务。同时让他们知道，作为你们公司的第一批客户，他们会得到特别的“一对一”VIP服务。
同时，要记住，如果需要，你可以为其提供退款服务。
（2）应该如何为产品定价？
大多数首次创业的创业者通常都会低估自己产品的价值。为了避免犯低估自己产品价值的错误，可以采用下面这种方法：
问你自己：“我们的服务/产品值多少钱？”
写下你脑海中出现的第一个数字。
并将这个数字乘以3，这便是你们产品/服务的合理价格。
如果你觉得你们的产品值15美元/月，那么就将价格定为每月45美元。当然，在必要的情况下，你也可以随时改变产品定价。另外，如果你们从未因价格方面的原因而丢过一单生意，那说明你们的产品定价太低。
我在实际中该如何销售自己的产品？
提高销售效率的关键是发挥自己的优势长处。找出自己真正的竞争优势并加以充分利用。
要了解自己的优势，你首先要问自己：我真正擅长的是什么？是撰写文案，演讲还是设计？
写下你自己所有的优势，即便有些优势看起来与销售没有任何关系，但只要是你自己的强项，在某些时候就会发挥出它应有的作用。那接下来，怎么将你的优势运用到产品销售中去呢？
不要仅仅停留在规划准备阶段了，要立刻开启“销售”模式。
因为，你已经花了足够多的时间在销售前的规划和准备工作上。即刻起，你需要投入到真正的销售行动中去。在接下来的24小时里，你要完成这样一个销售目标：至少向10位潜在客户兜售你的产品。无论潜在客户是谁，无论他们说了什么，重要的是你在向他们销售产品的过程中锻炼自己的销售能力，这才是王道。如果你在这个过程中搞定哪怕一个订单，那么也是值得恭喜的！
这篇文章是SaaS Sales系列文章的第一篇：从0到10，后续还会有从10到100、从100到1000等系列文章。
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德格：一个专门想为中小型企业做定制化服务的SaaS平台
“如何做一个不一样的软件平台？说到erp、crm也好，经销层也好，这些都是很传统的软件，如何能在市面上突出某一款产品的优势，哪怕把前几者功能集成到一起也不见得......因此，运用现有saas系统为中小微企业提供完整的企业管理解决方案才是探码目前需要解决的问题”，记者近日接触到到探码科技创始人宋学江这样说。
为什么叫探码科技，得从一个故事说起，蒙古帝国时代，从各千户、百户和部落中挑选士兵时，组成精锐部队，在野战和攻打城堡时充当先锋，战时结束后驻扎镇戌于被征服地区，成为探马赤军。而探马科技将“马”改为“码”，有代码、二维码、科技公司的意思，引领先锋探码科技。
而德格是探码科技今年才对外开放的软件平台，宋学江说：“之所以做德格是基于很多咨询我们的企业，他们可能要做大数据，或者说未来的战略是走到大数据，但苦于没有数据，哪怕是在销售上用了信息化的软件来操作，或者在客户管理上用了CRM，在工厂经销层用了ERP，但是这些数据、软件产品没有形成一个完整的数据链，从而导致出现一系列问题，而德格想做的是，能为企业打造一个‘小而美’的模式，满足他们的业务需求”。
德格通过运用互联网思维实现小微企业经营模式、商业模式的创新和变革。整合线上线下各类资源，实现在产品创新、生产制造、营销等环节的规模化与定制化的统一，以数据为驱动，以客户为中心，最终完成企业互联网化的转变。
对于德格的运行模式，首先是需求调研，通过挖掘客户需求，建立定制化功能组装服务打包下载，将采集好的数据进行分析归类、整理部署；然后是审核流程计划定制业务流程，模拟流程演练；最后是同步整合数据，优化整理系统，平滑的过度上线。
关于德格的特点，探码总架构师张小辉说：“德格分别有平台、商家、工厂、用户，四大端口，通过这四大端口将用户数据集成到一个平台上，解决工厂或企业内部业务、库存、订单、财务管理等问题，解决经销商营销和获客问题，通过云计算、大数据双向驱动来解决企业内部的工厂信息化等问题”。
探码技术核心团队由十多位具有10多年软件技术开发经验的国内外优秀人才组成。在网络数据采集，大数据解析方面具有突出的能力，该团队先后创造了诸如RainCMS、Bootcat、TMF等先进的技术框架，并成功用于实践中。自2015年成立以来，探码科技先后申请软件著作权6个，商标注册3项，并推出里智慧城市、大数据、企业互联网+、HTML5场景应用等业务，运用大数据解析能力服务于互联网、旅游、医疗、餐饮、家居、票务、体育等行业。
盈利方式主要是两个方面，作为一个O2O的企业服务软件，首先要具备定制化服务、个性化功能，因为不 行业、企业，诉求点是不一样的，因此需要通过一个先进的软件架构平台，为企业量身定制业务功能；另外一方面，德格是一个面向所有公众企业的saas平台，因此会以通过saas服务的方式进行收费。
以探码科技公司现况，来孵化德格这个项目，目前也在比较积极地对接各方面资源，准备新一轮融资，上周已与加拿大某一SPG建筑工艺4.0的一个公司达成了战略合作。
德格将来会推出的是面向国际化的一个软件产品，它有中英文两个版本，也是目前正在改进的一个方面，其次是希望跟正在接洽的加拿大方向的公司有一个落地的合作，方面双方人才的交流。在未来半年的时间，不打算推广市场，希望能在产品上做一个比较精细化的打磨，针对行业上推出一些解决方案，目前也在跟一些公司合作。
【猎云网（微信：ilieyun）成都】5月15日报道（文/张淑英）
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当其他行业还在四处融资时，SaaS企业已经选择自增长了？！
编者按：本文来自微信公众号“星河互联”（ID：xinghehulian），作者星河研究院。
如果说SaaS领域过去10年间哪个方面发生了巨大的变化，毫无疑问是「Bootstrapped」（自增长：早期不融资、靠自己能力成长）SaaS公司的崛起。虽然无论是移动支付鼻祖Square，还是备受欢迎的聊天群组+大规模工具集成的Slack，都在成立当年，就拿到了风投的资金。但现在，是通过VC融资还是要Bootstrapped增长成为越来越多SaaS初创团队的讨论话题。
那到底什么是「Bootstrapped」？为什么越来越多的SaaS公司选择了这条路？如何判断自己的公司是否适合「Bootstrapped」？结合德国风险投资机构Point Nine Capital高级分析师Clement Vouillon的文章，星河研究院今天将用以下内容解答这个SaaS领域的热门问题。
什么是Bootstrapped？
字面上，Bootstrap是“鞋带”的意思，将这个词延伸到创业，主要是作家RudolfErich Raspe在1781年的小说《TheSurprising Adventures of Baron Munchausen》中，主角用一条“鞋带”把自己从沼泽中拉出来，没有依赖他人的帮助。
这个经典传承至今，Bootstrap就有了「自助、不求人」的意思。在创业里，Bootstrap主要指财务上的不求人，不向投资人募资，完全靠着自己的能力成长。当然Bootstrap不一定代表永远都不向外募资，更常见的做法是在早期的时候Bootstrap，到中后期再向外融资。
SaaS公司的四种类型
根据Bootstrap的这层意义，SaaS公司可以分成四种类型：
已获投资的SaaS公司
即已获得风险投资的公司。这个范围非常广泛，从早期阶段的初创企业到已经有数亿美元ARR的上市公司；
Bootstrapped扩张阶段的SaaS公司
指没有获得风险投资但已经过了1000万美元的ARR门槛。例如：Mailchimp和Atlassian（在非常后期获得了VC的投资），他们依靠自增长已经获得了数亿美元的ARR。这类公司非常的稀少；
Bootstrapped SaaS公司
指没有获得风险投资，ARR在30万－1000万美元；
Bootstrapped小微SaaS公司
指只有1-3名员工的公司，没有获得风险投资，ARR在1000元-30万美元。
这里的重点不是各个类别的SaaS公司的ARR，重点是这四个类别的走势。第1类和第2类的数量都在增长，但不会有什么爆发。第1类会受到投资机构可用资本和投资风口的影响，第2类虽然在增长但数量仍然非常稀少。
第3类和第4类则是爆发点，已经影响了整个SaaS领域的图谱。10年前，SaaS公司的成长基本还是依靠风险投资，但现在大量非常优秀的SaaS公司涌现，而且基本没有过融资历史。
为什么Bootstrapped越来越可行？
市场越来越大
越来越多的企业开始购买SaaS产品，市场基本已经被教育完成；
开发并分销一个SaaS产品越来越容易
能够快速、低成本地分销一个SaaS产品，得益于开发者工具、API和平台的快速发展（例如：Salesforce、Zapier、Segment等等）；
「谁做了这类产品」的回答更易获得
现在网上有足够多的关于初创公司的建议，很多初创企业能比较容易地获得种子用户。
这几个因素基本可以使一家SaaS公司获得百万美元的ARR，当然前提是你的产品足够好。
SaaS公司选择Bootstrapped的原因
在行业环境一片大好的情况下，很多SaaS公司选择自增长的主要原因是并不愿意融资，这里面有各种各样的原因：
创始人愿意选择自增长——很多情况下是创始人之前的公司有过融资，而他获得了足够的经验之后并不想再采用这种模式；
公司业务所在的市场已经有了非常多的竞争对手，几乎不可能扩大规模，那么要想获得更高的利润就可以采用SaaS模式；
公司的业务更像是一种“功能”而不是一个“产品”，而且更容易在SaaS平台上变现；
公司提供的产品在市场上有绝对优势或满足了特定的需求，并且不可复制但可扩展；
TAM（Total Addressable Market，总体市场规模）对于风险投资回报来说不够大，但是足够支撑一个盈利不错的公司；
公司具有很强的“本地”属性，很难扩张。
这些公司中绝大部分会获得1万－10万左右的MRR，但之后将会放缓增速，而且很难达到百万美元的MRR。只有少数会进入第2类，成为下一个Mailchimp或Atlassian。
如何判断公司适不适合bootstrapped？
创始人必须要意识到很可能VC并不适合公司的业务，100%的bootstrapped增长或找到融资的替代方式可能会更健康。但融不融资不是绝对的，会随着时间而变化。但是在早期阶段，融不融资的界限还是非常分明的，这也是为什么现在债务／现金流／众包融资工具等方式越来越多出现的原因。
说了这么多，那么如何判断自己的公司到底倾向于融资还是自增长？那么还请你回答下面的一些问题。
关于创始人个人意愿：
你的目标是建立一个快速增长的公司，但代价是放弃一些控制权么？
或者你是想建立一个增长可能不是很快速，但你的团队可以拥有100%的控制权的公司？
你是否充分的知道与VC合作意味的是什么？
如果是，你是否对将要受到的约束和获得的利益有足够的准备？
如果否，请务必与那些获得投资的创始人好好聊一下。
关于公司的业务：
你的SaaS更多的是一个“功能”还是一个“产品”？
你可以使用早期版本的产品获取第一批用户并快速变现吗？
你需要大量的资金来开发早期版本的产品吗？
你需要大量的资金来获取第一批用户吗？例如，你一开始就面向企业级市场，还是你还需要教育市场。
你的产品是在一个红海市场中吗？如果是，那你是否有绝对优势的产品突出重围？（绝对优势可以是在技术层面或是分销层面）
如果你的产品有绝对又是，那么是否很容易解决别的问题或进入更大的市场？
当然，还是那句话，融不融资不是绝对的，而且会随着时间和产品的变化而变化。也有很多公司从一个“功能”性产品做到很大体量的企业级SaaS产品。
最后需要强调的是，通过融资增长的SaaS公司与Bootstrapped公司只是两种不同路径的公司，并没有好坏之分。但对于投资者来说，一定要尊重创始人的选择。
如果创始人希望通过VC的帮助将公司快速发展，那么当然融资是最好的选择，投资者和创始团队也可以很好的合作。如果创始人并不想融资，投资者就不必要因为公司已经获得很好的收入，以帮助提高估值的目的去影响创始人的发展目标了。
参考文章：Clement Vouillon，The Rise of Non “VC Compatible”SaaSCompanies
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渠道商归来：SaaS的退烧与野望
2016年，美国SaaS行业的收入高达1060亿美元，同比2015年提升了21%。与此同时，随着国内企业级市场对SaaS模式认可程度的不断提高，SaaS产品“易买难卖”的情况已经有了很大改观。
纵观整个企业级SaaS行业，直销模式作为绝大多数SaaS厂商的首选策略，始终占据市场主流，几乎所有的SaaS公司都有在线下设立直销团队。数据显示，中国SaaS市场有超过85%的销售来自于直销，而在以“独立部署+买断授权”为主要特征的传统软件行业，七成以上的销售来自于分销渠道。这一现象耐人寻味，同属于企业级软件销售，传统软件和SaaS产品的区别竟如此巨大。
SaaS为什么撬不动渠道商？
非常明显，直销模式目前占据着中国SaaS销售策略的绝对主流，而更具中国本土化营销特色，更擅于借力打力的渠道分销模式并未展现出应有的能量。造成这种情况的原因主要有两方面。
一方面，SaaS产品普遍定价不高，很难让渠道商产生粘性，即分销SaaS产品的利润空间撬不动渠道商。
SaaS模式的本质是为企业用户提供软件服务，而企业获取服务的方式多采用更为廉价和自由的按月度、年度付费的租金方式，相比于传统套装软件的实施维护，渠道商的获利空间有限，且SaaS模式导致了回款周期延长。因此，渠道商对分销SaaS产品的意愿不高。
另一方面，自从SaaS作为一种区别于传统软件的产品模式出现在企业级市场，有很多SaaS厂商便怀揣着一颗“闹革命”的心杀入市场。在“颠覆一切传统”的思维方式指导下，一些SaaS厂商对由渠道商占据主导的传统软件分销模式便弃之如敝履。
事实上，在与许多SaaS厂商深入沟通之后发现，他们的心态其实也是矛盾的。他们虽然并不能完全认同传统渠道商的销售模式，但他们同时也希望通过更多的渠道商把SaaS推向更广阔的市场。
渠道商归来：直销“一统天下”的SaaS市场正在出现裂缝
有目共睹，企业级SaaS在最近几年获得了令人瞠目结舌的快速发展，整个行业已由一个新兴领域成长为公认的风口。伴随着越来越多SaaS创业公司其产品的逐渐定型，越来越多传统软件厂商面向“云端”的转型初见成效，以及越来越多商业资本的持续涌入，中国SaaS市场正在步入成熟期。
1、SaaS的利润空间满足渠道商介入
成熟的SaaS市场所带来最大的利好是，企业用户对SaaS产品的接受程度显著提升，且新兴企业更倾向于选择SaaS产品。随之而来，SaaS产品的利润空间呈现出逐年扩大的趋势。
天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。随着SaaS产品在企业级软件市场大举攻城略地和定价策略的多元化，尤其是利润空间的日渐扩大，这让曾对SaaS产品并不热衷的渠道商纷纷归来，开始重新审视自己在SaaS行业的定位。
我们需要看到，中国企业用户为软件和服务付费的意识已经越来越强，那些能够真正为企业用户创造价值的SaaS产品也正在卖得越来越贵。面对着企业级SaaS越做越大的“蛋糕”，以及SaaS厂商对渠道的开放态度，分销商已经具备了介入SaaS市场分一杯羹的条件。
2、中国SaaS市场需要更接地气的Sales
与此同时，行业的发展让SaaS厂商对市场的认识更加清晰，尤其是对中美市场的不同有了更加切身的体会。
SaaS作为一项舶来品，从产品研发到销售策略一直以来都在沿袭美国SaaS市场的轨迹。但是，中美两国的市场情况差异明显。相比之下，中国的企业级市场显得既原始又复杂。
中国企业级SaaS市场的原始表现在企业用户的信息化程度普遍偏低，且缺少行业规范和有能力树立规范的巨头公司。复杂则体现在中国企业受政策性影响大，整体发展水平不平衡，区域化差异明显，生命周期短。
这样的差异导致在美国极为盛行的SaaS直销模式并不能完全覆盖到所有中国企业用户的需求，反而是更接地气的当地代理渠道商不仅握有非常多的本地客户资源，且更加清楚用户的需求，能够帮助SaaS厂商更快的开拓市场。
3、SaaS行业“退烧”，回归理性
更为重要的是，日渐成熟的SaaS行业开始逐渐回归理性，不再提颠覆，也不再迷信所谓的“互联网思维”。SaaS行业的“退烧”主要源自两方面的因素。
首先，移动互联网的发展将PC时代“流量为王”的思维方式赶下了神坛。早些年通过购买线上流量，获取潜在客户，再交由销售团队转化的套路不再完全适用。随着流量红利期结束，线上的获客成本水涨船高。大量的数据表明，在线上获取一个客户（特别是企业客户）的成本已经基本和线下的获客成本持平，甚至更贵。
其次，在踩了几年坑之后，SaaS从业者们集体意识到，To B的生意，只坐在办公室里打电话是不行的，还是需要面对面去谈。由于企业级SaaS产品在线下的转化率远高于线上，这让SaaS从业者充分意识到拉拢渠道商的分销逻辑在SaaS销售中依然适用。
4、“从上到下”的SaaS成为趋势
从2016年开始，业内诸多商业嗅觉敏锐的SaaS公司，纷纷开辟了线下战场，这其中主要有两种不同的套路：一类是线下直销，另一类是渠道分销。
SaaS厂商切入线下直销模式最重要的特征是在各地设立直属机构和办事处，代表厂商有纷享销客、销售易等。
线下直销模式的优劣都非常突出。其优势是运行效率高，执行力强；国内第一批CRM公司诸如销售易、纷享销客、红圈、外勤365都是以线下直销开拓为主。劣势则在于管理成本高，资金投入大、可复制性低，扩张速度慢。
举个例子，纷享销客在拿到D轮的1亿美元后曾大举进军线下直销，一面烧钱做地推，一面在各地设立办事处。一番猛冲猛打，纷享销客迅速打响了品牌，免费用户数量也由30万增长到了50万。但免费用户的增长并未给纷享销客带来足够的营收提升（付费转化率不足20%），同时占据了大量资源，导致了成本的激增（运营成本增加了25%），因此埋下了隐患。
随后，纷享销客与阿里钉钉正面相遇。钉钉采取的打法便是通过产品客单价围剿纷享销客，这让纷享销客的外销策略在盈利和成本的煎熬中非常痛苦，最后不得不进行战略收缩，回归CRM，并在人员结构上进行大规模“适配性调整”。
而直销一旦精准了产品定位和目标客户群时，就可以获得稳定的增长，比如销售易。在纷享销客和红圈横冲直撞的早期，销售易比较低调内敛，但沿着产品+直销的模式稳步前进，甚至抑制分销的发展以迁就直销的扩张，2年后，却成为CRM市场的重要势力。有效的把直销的优势发挥到极致。
由此，我们可以看出，线下直销的命门在于：投入巨大，但是无法聚合死党，就像“降龙十八掌”，激烈刚猛，威力巨大，但极损内力，非一般人能够施展。
我们接着分析渠道分销模式。关于渠道分销的优势前文已有提及，即渠道代理商能够释放本地客户资源帮助SaaS厂商在全国范围内开拓市场，且成本不高，现金流和盈利结构优于直销。SaaS业内将分销和直销摆在同等重要地位的厂商并不多，以易订货最具代表性。
在被直销模式所统治的SaaS行业，也有个别几家公司坚持走渠道模式，比如易订货，EC，爱客等。其中易订货的渠道打法当属异类。易订货是先从电销切入，取得稳定收入后再发展线下分销，以确保渠道化的产品得到市场刚需的验证。2016年启动分销战略后，经过一年的布局便在全国发展了近200个渠道代理商。有别于其他分销型公司，易订货采取的是全国布局，同步共振的强势渠道策略。建立了华中、华东、华南、华北、东北、西部共6大战区中心，近百名省区渠道经理扁平化布局的销模式，基本覆盖了除台湾和西藏之外的全国省市。一年多时间，易订货已经是国内分销渠道布局最全的SaaS公司。但这个模式与其创始CEO在软件分销领域多年的业务累积不无关系。创业型公司很难采取一开始就全国布局的策略，往往是从一点展开逐步深入的策略。但更重要的原因是产品。易订货作为一款SaaS化的移动客户订货系统，主要客群是消费升级带动的高成长性中小企业用户，这便意味着，渠道代理商能够帮助易订货非常轻松的将触手伸到三四级市场，新零售业态带动的新商机可以帮助加盟伙伴实现快速扩张，易订货已经有一批渠道代理商实现了快速盈利。
当然，SaaS的渠道分销模式也有难点，主要在于对渠道商后续服务能力的考验，这是用户体验和续费率的保证。同时，如何驾驭好一个高效的渠道队伍也是一个重大管理考验。所以，SaaS厂商在选择渠道商的时候便要尤为谨慎，宁缺毋滥，不要以做直销的方式去做分销，后期还要提供服务支持，否则便是自己给自己的未来挖坑。
由此来看，渠道分销就像是“九阴真经”，既能够成就郭靖这样的侠之大者，但要给心术不正者学了去，结局只会害人害己。
变革背后：SaaS厂商“取势、明道、优术”的角力
对任何业态来说，销售始终是行业的风向标，就在SaaS销售策略变革的背后，是业内厂商“取势、明道、优术”的角力。
从行业大趋势来看，企业级SaaS仍将在3-5年内保持快速增长，与此同时，SaaS的下半场已经来临。SaaS厂商站在“取势”的角度，需要具备清醒的自我认识、开放的全球视野、强烈的危机意识和高瞻远瞩的眼光。
新的发展阶段，SaaS的每条细分赛道上都会出现领跑者，卡位者与颠覆者博弈的好戏即将上演。在SaaS厂商所面临的残酷竞争中，一旦被拉下，或许就只能眼瞅着“生死线”越来越逼近。
因此，摆在所有SaaS厂商面前的选择也许只有一个——唯快不破。回到SaaS销售策略的命题，无论是直销、分销，线上、线下，权衡优劣得失的唯一标准便是速度。
SaaS厂商无论采用何种销售策略，何种组合方式，只要能够快速扩张，攻城略地，抢占市场，就应当全力投入。想明白了这层道理，即是“明道”。
取势、明道之后，“优术”便水到渠成。在SaaS的销售策略中，有四种方式值得SaaS厂商关注。其一，推荐和加盟形式，即以奖励刺激用户推荐其他人注册使用产品，以及吸纳加盟商以获取销售线索；其二，渠道分销形式，上文中已有充分的讨论，不再赘述；其三，合作直销形式，即选择异业合作伙伴，共享销售线索；其四，应用市场推广形式，这种销售策略是C端产品的主流，其实to B的企业级应用也完全可以借鉴。
写在最后
“取势、明道、优术”因长江商学院将此六字作为校训而广为传播，但其最早的出处应当是《道德经》。在“取势、明道、优术”之前，还有两个字——正心。
对SaaS行业来说，“正心”是告诫从业者摒弃做“风口猪”的侥幸，时刻将企业用户追求效率的核心需求置于心中，不断迭代产品、提高服务能力，让真正优秀的SaaS产品去为企业用户创造价值，实现Software-as-a-Value。
[本文系作者温二爷，文中所述为作者独立观点，不代表i黑马HRTechChina立场。]
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