• 永字八法
    永字八法,解决SaaS悖论,AI是关键一法 雪球雄文:中国市场不需要SaaS,文中有段精彩的自问自答: “刚开始的时候,我会去分析为什么Sa­aS做不起来,从产品功能,到用户习惯,从定制化功能,到账期问题。后来都开始分析人口结构问题和流沙型社会下的商业环境。再往下就得分析中华上下五千年。” “后来发现不对,一个好的行业是不需要分析这么深入,而是基于某一个痛点单点突破,做着做着乘势而起,而不是浑身痛点无从下手。” 暴风烈酒这位作者,上穷碧落下黄泉,判断中国SaaS没出路,据说丢下这两段话后,准备到美国卷SaaS去了。 如果真去了美国,会发现当下,SaaS大规模进入头部市场,正在经历新的商业化论证。 下面从一个悖论,一个案例出发,分析真实的情况。 【一个悖论】:SaaS(Software as a Service),软件即服务,看似普及的概念却隐藏着一个悖论。 软件的本质是标准可复用,服务的本质是按需可定制。  大白话说软件好,会说功能强大;说服务好,会说想得周到。 软件即服务,字面看应该是软件向服务靠,但SaaS的产品特征却是,标准功能到点升级,特殊需求很难满足,与服务本质反向而行。 悖论出现了! Workday上市的招股说明书中,可以看到部署模式一栏:只提供SaaS。 实际上,SaaS是商业模式Business Model,Cloud才是部署模式Deployment Model。2013年,参加SAP在Palo Alto 组织的产研会,研发架构师特别澄清:这三天的主题都是围绕Cloud,不是SaaS。 现实是,SaaS和Cloud一直相互代言,已经成为一体两面的概念。 SaaS提出软件向服务靠,是指商业模式的改变。 这个由软件原厂/分析师/投资人三方策划的概念,已2016年IDC宣布:CRM SaaS软件市场倒挂传统软件市场为标志,验证了第一阶商业论证成功。 这一阶段,商品市场迎合了资本市场,将软件销售的不确定性,转化订阅销售的确定性增长。只要保证90%的客户留存Retaintion Rate,来年保底,再通过增卖用户Add on,增卖模块Up selling,增卖系统Cross selling,增卖客户Net New Name 4种方式,就能加固预期的确定性。 产品上,整合一套PMF(Product Market Fit)增长理论,面向腰部以下客户,就是告诉客户,产品有愿景, 功能有盼头,只要等一等。 这种干法,让SaaS公司市值一路狂奔到2021年,Workday当年冲顶接近750亿美元;Workday当年头部客户渗透率达到25%,然后市值剧烈回调,进入第二阶商业论证:终究要和本质相遇,SaaS如何满足头部?  可以参考文章:HR SaaS长跑,要不要换个姿势? 【一个案例】从2016到2022, 微软HR系统全球部署上线 2016年,微软已经开始为全球人力资源转型奠定基础,并希望建立一个平台,提供满足他们需求的全面开箱即用的功能,同时也让他们能够灵活地扩展环境。 从当时做的用户旅程概念设计,可以看到为109个国家和地区的,22万5千名员工,做到同一个微软的感知,谐调员工体验是胜负手。 经过与Workday的激烈竞争,微软最终选择了SAP SuccessFactors。 但为什么用了6年,这和SaaS 多快好省的感觉差好多, SAP的RISE方法论,就是为了保证快速上线替换了用了40年的ASAP方法论,看来也不行。 客观原因: “我们不想打扰任何人。我们不希望我们的团队或我们的员工必须学习一个全新的系统。” — Rajamma Krishnamurthy,Microsoft Digital人力资源基础服务团队首席项目经理 主观原因: “我们需要一个更现代、更灵活、更强大的核心人力资源系统。” — Kerry Olin,微软公司人力资源服务副总裁 SaaS产品都会面对一个管理魔咒:业务流程。 果总今天的文章,业务流程再造(BPR)兴衰史,圈了不少知识点。   流程的复杂导致不可穷举,对象的变化导致不可遍历,加上管理变革对利益攸关者权与利的冲击,SaaS产品不可能以不变应万变。 ‍‍‍‍   各厂都在解题,总结一下,永字八法。 【法一】有从主数据出发,建立高度可配置后台的; 【法二】有从元数据出发,开放低代码平台的; 【法三】有从事务数据出发,封装大量API,供调用二开的; 【法四】有移植到PAAS平台,下拉服务总线,大开大合的; 【法五】有建设需求社区,投票产品发布路线,高速迭代统一升级的; 【法六】有开放底层数据结构,表对表库对库,提供定制化高价服务的; 【法七】有发展ISV生态,由其他小厂补齐能力的。   以上七法,或多或少都有用,做透其一就很贵,没有原厂有能力七合一。 当AI进入AIGC,第八法出现,效果可能拉满。 【法八】AIGC伺服标准流程,跳脱处理各种异常,泛化成为个人助理。 最近与几位国内HR SaaS的公司创始人交流,对AIGC都很冷静,都在问先发场景有哪些?与过去AI在简历匹配,共享服务,智能推课的切片应用不同, AIGC应该是无处不在,无孔不入,招之即来,用完即走的存在。 微软已经在全线生产力产品中融入Copilot个人虚拟助理,Teams,Window桌面,Office365,Dynimics 365,Github等等;而管理软件中引入个人虚拟助理,是解决SaaS产品与服务悖论的关键一法,甚至终极一法,才能真正实现SaaS第二阶段商业化跨越。 以HR管理为例,个人虚拟助理将对HR三支柱古典模式解构重构,繁复的流程,推的也好,拉的也好,找人的也好, 找事的也好 ,由个人助理找到最短路径,解决问题。 AIGC启动了充满雄心的时刻。 HR Copilot 原型 起个头,后续文章跟进,解读全球HRTech与WorkTech的AI能力。   原创: 孟盛 Liams DHR寒武院
    永字八法
    2023年09月03日