• Michael Seibel
    YC合伙人Michael Seibel:如何向投资人进行融资路演 如果投资人了解你公司所做的事情,那么彼此交流就会变得更加轻松。为了“推销”自己的初创公司,创业者不得不要做大量路演,从效率角度来看,你的路演必须要足够清晰、简明扼要。   我会用回答问题的方式,将融资路演流程“浓缩”在七个问题里,如果你可以轻松回答出这七个问题,那么就放心地去找投资人吧。   七个问题 一、你是做什么的? 当你与投资人会晤时,首先要告诉他们你公司的名字,以及你们是做什么的。举个例子:“Socialcam是一款移动App,可以轻松拍摄视频并和好友、家人进行分享。”一开始,你并不需要长篇大论,谈如何解决行业痛点,就是直达重点即可。   很多创业人希望一开始就能吸引投资人的注意,因此渴望让自己的创业理念听上去印象深刻,但实际上,你只需做到尽可能简洁,这样才更容易得到投资人青睐。所以,你必须要用最简单的语言解释自己正在做的事情,不要小看这种做法,因为能够消化这些内容,并言简意赅地表达出一个复杂的理念并不容易。如果要向投资人做电梯游说,那么你所说的话应该像“婴儿食品”那样——即有营养又易于吸收。   假设你觉得自己很难用简单的方式描述产品,这里有一个很有效小技巧,那就是从用户角度切入。举个例子:“我们是谷歌,我们在网页上开发了一个输入框,你在其中输入任何问题,我们就会展示出与答案相关的各种网站信息。”   从用户角度切入,可以让你省去很多麻烦的解释工作,比如:“我们是谷歌,我们组织全世界的信息,并以网页检索的方式呈现出来”,如果是这样描述产品的话,估计会让投资人感到丈二和尚摸不着头脑。   创业者在回答这个问题的时候,不应该让投资人去理解你的整个业务模式,而是要吸引投资人的兴趣,然后追问你很多其他问题。   二、你的业务市场规模有多大? 有两种方法能够了解到行业市场规模。如果你正在进入一个现已存在的行业领域(比如小企业银行),那么你可以研究它。如果你开创了一个全新的产品或是行业领域(比如 Slack),不妨可以评估一下产品未来的客户数量,预估一下你能为客户带来什么改变。   举个例子:Bellabeat 是一款女性活动追踪器,在美国市场上的 14-45 岁女性用户有(多少)人。我们的活动追踪器的生命周期是两年,我们在美国市场的市场机遇有……   当你预估了市场规模,以及自己所能占有的市场份额,接下来还有两个方法帮你判断市场规模:自上而下法和自下而上法。自上而下解决方案需要你判断整个市场,并且预估你可能获取的市场份额;而自下而上解决方案则需要你找到市场上的可比产品,看看同类产品的销售量有多少,思索你能从中攫取多少份额。作为投资人,我个人非常喜欢自下而上解决方案,因为它可以帮助你避免陷入“自上而下陷阱”——无法预估足够量的客户。在上面举得那个例子中,你可以假设市场中所有女性都可能成为你的用户——无论她们的年龄和国籍。   三、你会有多大的进步? 投资人通常会尝试理解初创公司的发展速度会有多快,比如,你已经完成的工作量,以及完成这些工作所花费的时间比例是多少。   如果知道这一比例数字,投资人会感到非常兴奋,因为他们可以知道你的初创公司究竟能在一个礼拜就获得成功,还是要花十年时间才能成功。   当然,投资人还会评估其他要素,比如产品开发、客户为先、或是其他事情(比如融资、商业拓展)。   四、你独特的创业愿景是什么? 这个问题有些类似“你正在解决的是什么问题?”,但显然,创业愿景的界限更高。投资人真正想要了解的是,你是否了解一个其他人并不知道的问题。   如果要回答这个问题,创业者需要与客户进行各种交流,深度分析你投入在行业中的产品,以及个人使用体验。   举个例子:Gmail。他们有一个独特的愿景,就是要把电子邮件收件箱打造成一个用于交流通讯和文档存储的个人数据库。用户怎么会想在自己的私人数据库里面删除内容呢?所以 Gmail 给予了人们足够的存储,确保他们永远不会删除会话。这并不是说人们离不开电子邮件,事实上,电子邮件已经存在了;当然也不是说人们不需要更好的电子邮件,这个概念也太模糊了。一个好的产品创业愿景必须要表达清晰,不要包含过多复杂的语言。   在你的业务和独一无二的创业愿景之间,创业者其实有两个机会去“教会”投资人一些事情。创业公司的独特愿景需要给投资人带来惊喜,而不是单纯的去陈述你公司所做的事情。   值得注意的是,不要给投资人展示你的激情,因为“充满激情地”描述一个糟糕的创业愿景,反而会让你看上去更糟,而不是更好。举个例子,千万不要哗众取宠,比如说一些类似下面的话:“伙计们,如今的电子邮件真实他*的糟糕透了,我们有个更好的解决方案。”   五、你的商业模式是什么? 有两种类型的初创公司,一种类型是他们知道自己会赚钱;另一种类型是还不知道如何赚钱的初创公司。总的来说,如果你属于第二种类型,要么会随着企业逐渐发展壮大,慢慢赚钱;要么,就干脆复制一下所属行业里其他优秀企业的商业模式。在第二类初创公司中,有很少一部分公司会自己创建全新的商业模式,让你的产品去颠覆整个市场——谈到商业模式,免费增值是个不错的例子。   如果谈到商业模式的话,投资人会经常拿游戏视频网站 Justin.tv 举例子,他们不会说什么虚拟商品、产品置换、聊天广告、游戏竞赛、等等…..,而是会直接说,我们利用广告来盈利。所以,最好的答案就是获得一个简单的商业模式。   六、你的创业团队都有谁? 作为投资人,我通常会关注下面几件事:初创公司有几位创始人?公司有没有技术联合创始人?他们彼此之间认识多久了?是不是每个人都是全职员工?创始人之间是否合理的股权分配(希望彼此间的股权分配比例合适)?   如果要举一个好例子,投资人可能想听到下面这样的话:我们正在构建一家火箭公司,我们从 SpaceX 那里挖来了一些火箭科学家。基本上,如果你专注于这样一个复杂的行业领域,那么有一批行业专家来解决问题是非常重要的。   你不需要告诉投资人你的毕业成绩拿了多少分,也不用告诉他们你曾经在谷歌工作过。   七、你想要得到些什么? 事实上,创业者不需要被投资人的问题牵着鼻子走,如果你想要拿到投资,直接问;如果你有问题,也直接问。但要提醒的是,千万不要问投资人“你们觉得我们怎么样?”这种糟糕的问题。哦,对了!还有另一个糟糕的问题是,“我的创业想法是不是还不错?”   投资人想要帮助创业者,只要让他们感到轻松些就可以。   优化你的回答 对于上述七个问题,如果你有了答案,那么请让答案尽量显得简单明了。你需要做的是,删除术语、缩略词、营销话术、以及一些模棱两可的词汇(比如,平台)。基本上,你要让自己的表达更加清楚。   这里有一个可以供创业者参考的策略,我称之为“电子邮件测试”——你可以用一两句话来解释下自己的初创公司所做的事情,然后给好朋友发送邮件,让他们用其他表达方式来描述你的初创公司。如果他们问了一些问题,那么就意味着你要继续优化自己的路演了。通过电子邮件的方式非常重要,因为如果用对话交流方式的话,会带出很多累赘的东西出现。   在路演的时候,切记不要让自己显得很酷,你要注意的是,不要刻意让自己“潇洒”,投资人不喜欢华而不实的创业者。   总结 作为投资人 ,我很享受融资路演的过程,而不是听到什么天才的创意想法,因为很多真正的好想法一开始并不会引起投资人的注意,所以,你应该更多地向投资人展示自己的努力和智慧。如果能让投资人理解你所做的事情,获得投资就是水到渠成的事情了。   本文来自翻译:www.themacro.com
    Michael Seibel
    2016年07月25日
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