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客户
【众合云科】客户案例 | 员工属地化管理需求多难度大？大型乳企采用PEO为效能提升加速度
客户简介客户从21世纪初开始涉足乳制品加工行业，经过二十余年的发展，如今在全国各地拥有几十家控股子公司上万名员工。*出于保密需要，案例展示隐去企业信息
客户需求近几年，客户通过并购整合区域性同类型企业迅速扩张。不过在并购完成后，客户就发现子公司原有的经营管理方式、企业文化都和总部有较大差异。总部想要提升管理效能，快速整合全局资源，就必须尽快自上而下优化人员管理结构，实现数字化转型。但转型还未开始，企业人力资源部门就面临子公司独自负责员工的选用育留，与总部之间信息隔离；员工分散，且各地五险一金政策差异大，不便于企业统筹等难题。也正是在这样的背景下，客户选择同众合云科旗下品牌51社保展开合作，通过第三方提供的PEO专业雇主服务优化组织结构，共同搭建人力资源共享服务中心，推动人力资源数字化转型，提升组织效能。解决方案客户分总部和子公司二级架构，且子公司拥有独立经营权，导致过往整个人力流程、环节分散。因此，客户在最初开始数字化转型时，就花费大量精力搜集各分子公司员工信息，沉淀底层数据，并以数据为基础引入更多线上管理系统。但子公司采集信息逐层汇总到总部，整体流程较长，且员工入转调离、社保、薪酬这几个管理系统独立运行，彼此之间信息割裂，数据不能互通。
提升效能，从信息互通出发
使用51社保的PEO专业雇主服务后，客户将线下销售人员这类基础性岗位外包给51社保。通过51社保自主研发的101HR SaaS一站式服务平台，打通企业人力资源系统和账务系统，实时传输加密信息，减少部门运营壁垒。企业 HR 只需登录 101HR SaaS 一站式服务平台，统筹管理员工信息采集、线上合同签约、薪酬福利核算与发放、社会保险、员工关系等人力资源事务性工作。实现员工薪税保经办与管理的数据可视化，大幅提升企业管理效能。
解决全国用工区域性管理难题
在搭建SSC过程中，因客户企业在全国各大城市均有用工，人力资源部门发现要统筹所有员工人事管理，尤其是五险一金管理问题颇多，比如：①有些地区员工较少，专门去当地开通企业五险一金账户，成本高；②各地五险一金政策不同，企业安排专人也不能高效处理员工医保报销、公积金提取等需求。客户同51社保合作后，在不增加用工成本的前提下，通过51社保在全国130+城市的直营分公司，高效完成各地区员工社保开户、线下五险一金业务办理等工作。及时保障了企业长期驻外员工的切身利益，也协助客户全国业务快速拓展。服务期间，针对企业随时可能出现的特殊情况，51社保安排客户成功经理和业务交付负责人与客户HR建立专属联系，提供专业定制化服务，及时为其解答疑难问题。在保障企业、员工能够及时获取相关福利的同时，提高HR运营效率，让企业HR能更专注于战略性人力资源管理。
合理管控企业用工风险
客户企业根据各岗位业务特点和子公司运营情况，混用标准/不定时/综合计算三种工时，并且还有一定数量的非全日制员工，这些都给企业日常管理增加了难度与风险。面对错综复杂的组织需求，人力资源管理的理念正日益从成本导向转向专业导向。针对企业面临的这些管理问题，拥有多年企业用工实战设计经验、51社保研究中心首席专家庚鑫，带着业务同事专程前往客户总部，作为外部专业团队资源引入的51社保专家，为客户提供了专业解决方案。
服务体验合作至今，客户对51社保所提供的服务体验用3个词来形容就是——专业、可信赖、性价比。
专业赋能科技
51社保拥有强大技术创新实力，提供高效的“互联网+社保”服务。企业HR在使用51社保产品时，可以通过101HR SaaS一站式服务平台，线上化处理全国各地员工的社会保险业务，同时处理外包岗位员工薪资代发、个税申报等一系列问题。51社保专家团队在社保、劳动用工与薪酬成本优化等领域都有着丰富实战设计经验，可以针对企业面临的各类问题提出切实有效的解决方案。同时，51社保还为大型企业配备专属客户成功经理，企业在使用相应产品的同时也能享受到持续不断的优质服务。
服务过程可信赖
企业的人力资源管理需求，都可通过51社保的101HR SaaS服务平台配置成相应服务单，服务记录随时可查，服务结果也能截图验真。确保企业能够对服务过程进行严格管控，让企业真实体会到51社保是一家把“客户第一”作落到实处、值得信赖的企业服务商。
性价比高的综合方案
51社保所有产品价格官网可查、公开透明，在同行业内具有超高性价比，还能根据企业需求提供增值服务，这也是客户使用过多家服务商后，最终选择和51社保长期合作的核心原因之一。未来，客户也将继续同51社保展开深入合作，在51社保的协助下完成企业SSC搭建，实现企业数字化转型，提升公司的综合管理效能，在行业内获得更多竞争优势。
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客户
企业招聘人员：您的客户是谁？
谁是你的客户？如果你是公司招聘人员，你可能会说招聘经理，或者候选人。但是，我想挑战我们在为客户提供良好客户服务的背景下对“客户”的想法有所不同。
离校一年，我为一家“最适合工作的公司”工作，这家屡获殊荣的，以客户服务为导向的公司，真的告诉我 - 作为一名技术招聘人员 - 我的客户是我的招聘经理。
我很喜欢 这种心理模型。我收集了内部客户的要求。（换句话说，招聘经理的需求，如目标求职者个人资料，他们对过程的喜好，他们想要如何运行面试等） 牛逼母鸡我交付。（顺便说一句，我现在已经老了 - 这个内部客户的想法在1993年是最前沿的！）。招聘人员喜欢这种模式 - 招聘经理要求，我们交付，我们得到“A”，他们很高兴，我们很高兴，调查进来的五分之五！
但......
这种模式的问题在于，太多的招聘经理不切实际，或者对市场缺乏教育，或者要求我们做低投资回报率的事情。我有47个做我不应该做的事情的例子，只是为了取悦顾客，当我知道 - 我知道 - 这是一个坏主意。
示例1：我曾经雇用一名飞行员在湾区的101高速公路上飞行飞机横幅 - 我公司的广告技术工作 - 因为招聘经理让我这么做。我知道这是一个坏主意，钱的使用不好，而且没有办法衡量投资回报率。但无论如何我做到了，这是我早期职业生涯中最令人尴尬的“取悦客户”时刻之一。
例如：我让招聘经理在面试过程中包括12位（！）人，尽管事实上我知道 - 我知道 - 为12人安排面试循环需要数周时间，我们会从候选人，他们的经历是糟糕的（重复问题，断开工作的优先级使用问答时间，没有准备的面试官，长时间的采访），并且几乎不可能达成共识（哎呀，你不能让12个人同意去哪里吃午餐，更不用说雇用谁了。
我可以继续，但你明白了。取悦客户 - 至少我在职业生涯早期解释它的方式 - 主要是做他们要求我做的事情。我没有退缩，我不是一名“人才顾问”，而且我的能力和能力都没有。
那么，谁是我的客户呢？
我认识的许多最优秀的企业招聘人员和企业招聘负责人都将公司 视为他们的客户。如果我们抬起头来，看看个别招聘经理，并考虑所有招聘经理 - 换句话说，所有业务，整个公司 - 作为我们的客户，那么它重新构建我们关注的内容，什么我们说是的，我们继续推进。
如果公司是我的客户，那么我需要考虑为公司提供良好的服务（包括良好的投资回报率），我在投资回报率中包括我的时间。在我的招聘经理的时间，我的钱，做一些事情，比如在101上飞行飞机横幅，或者组建12人面试团队，这不是很好用。我们没有从这些活动中招聘过多的员工。
当公司是我的客户时，我会想到我为大公司服务的角色，并认为我的时间太宝贵，无法投资于收益率低的事情。作为一名企业招聘人员和人才顾问，我的工作是挑战糟糕的想法并推荐更好的解决方案，当客户要求我做一些我知道不会得到他们需要的东西时，即使它没有得到他们所说的他们想要的东西。换句话说，我必须准备好说“不”或“不是现在”或“相反，让我们试试这个，这就是为什么”作为满足每个招聘经理要求的替代方案。
那么，您能否以客户为中心并仍然拒绝？当然是。但是，我认为做好这件事的关键之一就是将公司视为客户至上。
当然，您仍然可以接受招聘经理的特殊要求。您将有很多机会提供招聘经理想要的东西，就像他们想要的那样。但是，如果您经常被要求执行投资回报率低或机会成本过高的事情，那么请以不同的方式考虑您的客户。你不会扩展，你不会喜欢你的工作，如果你陷入招聘经理一直是正确的，请客户的心理模型，你就不会成功。
John Vlastelica is the managing director of recruiting toolbox, a consulting and training firm focused 100 percent on helping recruiters and hiring managers recruit better.
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客户
为了让企业与客户对话，社交 App 这样进化
社交 APP 正在进化！
各种技术雨后春笋一样冒了出来，比如信息App、软件、工具，我们可以用多种方式沟通。
有了信息App，朋友可以聊天，我们可以与国际朋友联系，企业团队可以合作，现在小企业还可以与客户沟通。
Facebook与苹果围绕一个共同的目标竞争：让企业与客户对话。对于平台而言会话的价值很高，平台传输通讯信息，从而掌握大量的数据，知道消费者关注什么，还知道企业关注什么。数据+注意力=货币化。
在繁忙的服务行业，比如美容师、承包商、宠物专业人士、清洁工，他们与客户的对话、交流，这些交流和对话80%是通过传统SMS文本信息进行的。单是在美国就有2400万服务企业所有者还在使用SMS短信，而SMS技术是1992年推出的，企业所有者用SMS培训客户，处理物流、跟进追踪等业务。
更多对话
如果想刺激繁忙的专业人士，让他们将客户会话从SMS短信转移到更专业的信息平台，必须证明平台有价值。不论你运营的是什么业务，每一个人都想赚更多钱，这就是一个价值事实。
要想赚到更多钱，首先（最终）就是让客户尽可能满意。客户越高兴，再次光顾的可能性就会越高，向朋友介绍你的可能性也会越高。对于大多的服务企业而言，有一个公式就是“服务+体验”，其目的就是让客户高兴。当中一半是服务质量，还有一半是沟通的基本水平。
现在Facebook与苹果都进入这个市场，它们想帮助专业人士赚更多的钱（通过客户满意度赚钱），未来它们有望将客户-专业人士的无数会话放进自己的平台。
Facebook推出了聊天机器人，从中可以看出Facebook想“重新发明”客户-企业聊天方式，核心就是自动化。
面向企业的核心产品（通过Messenger提供）就是聊天机器人，它可以回答客户的提问，自动发送回应信息。专业人士可以自己开发客服机器人。
对于大企业和大品牌来说，自动化的价值最高，因为许多客户会询问店铺的位置、产品购买信息、一般服务问题，这些问题可以通过Messenger工具得到更好的回答，大规模回复。客户会更高兴了，因为他们的问题很快就会得到回应。他们没有必要等待，等人来与自己沟通，不只如此，客户的问题可以迅速得到回答，交易可以迅速完成。
服务经济的自动化
有些服务业务对技能的要求高，让客户高兴并不简单。在专业人士与客户之间插入机器，有时并不一定能让客户更高兴。
正如上面图表指出的，最开始时要介绍业务与客户，然后在服务循环流程中会有多个步骤，它们确保客户满意度处在最高点。从众多的步骤可以看出每一个服务工作都有独特的属性：从而限制了自动化的潜力。最开始时会有许多服务方面的询问出现，伴随着旺盛的客户需求到来；然后是双向安排，随着环境的变化取消订单、重新安排时间；根据服务范围的变化，支付时间与最终数量得以确定；根据特殊情况确定售后服务的时间安排。
许多行业的许多工作会被机器替代，比如零售、航空、机械，与这些行业不同，高技能服务专业人士不会被替代。机器人不会很快接管服务工作，同样的，聊天机器人也不能替代服务关系（至少在可预见的未来不会）。
有意义的联系
苹果Business Chat有一条宣传标题：如果你想与客户建立有意义的联系，我们提供的方法更好。
苹果最关注的不是自动化，而是巩固客户与真人的联系，加快速度、减少摩擦。也就是说苹果想为企业提供一种无摩擦沟能方式，刺激企业会话增长，例如，在移动搜索结果的企业档案中安装信息插件，点击一下就可以将问题以原生文本信息的形式发送出去，没有必要下载其它信息App，也没有必要查找联系方式。
56%的消费者宁愿用文本与企业联系也不愿意使用电话。对于专业人士而言，这些会话可以与企业使用的其它客户服务平台同步。
业务“长尾”仍然被忽视
有些机构比较大，有自己的研发资源，让他们将Business Chat与自己的客户服务组织融合，这是Business Chat的关注重点。许多用户用苹果产品（比如Apple Pay）在线上购物，Business Chat将购买信息纳入进去，各种类型的大企业可以从这个功能中挖掘价值。
在美国毕竟有2000万独立服务专业人士，独立服务企业占了服务产业的80%，他们没有资源完成客户服务整合工作，也没有客户服务部门。介绍新客户或者专业人士时，Business Chat可以提升价值，激起无摩擦对话。至于让客户满意的明确方法，现在还不是很清楚。
企业想要什么
赚更多钱，这是服务企业想要的。
让专业人士尽可能与客户建立更好的关系，让客户尽可能满意，通过挽留客户、推荐刺激销售，这是信息创新技术追求的目标。要想建立密切的人际关系，沟通是核心，苹果与Facebook的企业估值合计达到1.2万亿美元，难怪它们想抓住这个巨大的机会。
随着聊天技术的进一步发展，如何让服务专业人士更强大？尤其是让小玩家更强大？我怀疑在通信自动化与直接人际交往之间会出现微妙的平衡。谈到直接的人际交往，Facebook高管Stan Chudnovsky最近这样说过：“关于人，有些确定的东西从来不会改变……我们需要进行1对1的会话，这点没有改变。”
要在可靠性（dependability）、能力（capability）、组织（organization）、关心（care）几个方面得到客户的高度认可，专业人士必须与客户建立持续的人际关系。如果能够巩固人际关系，就可以让专业人士赚更多的钱，让信息平台获得更多的会话。
【编译组出品】编辑：杨志芳
本文来自翻译：blog.ycombinator.com，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5083515.html
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客户
Salesforce 高管亲述， 成功SaaS 公司的 6个必备条件
了解你的客户，让他们成为英雄，对于任何一家公司来说都至关重要。
许多公司发展的基础都是Salesforce.com，Salesforce 为所有SaaS公司扫清了障碍。我很有幸在 Salesforce IPO 之前加入其中。
现在的创业者更应该向 Salesforce.com 学习策略，如何从零开始，最终颠覆传统行业格局。Salesforce之所以能够成为一家伟大的公司，并成功 IPO，和下面六个原则息息相关。
1、简单的表述你的价值
2、凝聚团队，围绕共同目标前进
3、了解你的客户，让他们成为英雄
4、不要开发你的客户所要求的东西
5、客户的信任是你最重要的价值
6、承担风险，顺应趋势
简单的表述你的价值
成功的商业模式必须满足下面几个条件：
产品解决某个需求，且用户愿意为之付费
有足够多的潜在客户，以发展你的公司
你的解决方案是复杂的，竞争者进入是高门槛的
具备良好的营销能力
如果你能清楚地传递产品的价值，市场将会明白你提供的产品服务，潜在客户才能够理解。给你的解决方案一个容易理解的介绍，减少技术层面的解释以便于营销传播。Salesforce 的产品在最初希望成为一个打通所有环节，覆盖整个流程的CRM套件。Salesforce 用很清楚明了的话，描述了自己的价值，引来了一大批公司的效仿：
Salesforce：指向，点击，完成（Point. Click. Close）
Zendesk：Zendesk创造更好的客户服务
Hubspot：为客户解决问题
New Relic：我们是数据控
Box：企业级内容协作平台
凝聚团队，围绕共同目标前进
从创始团队，到初创公司，到最终将它规模化发展，成为持久运营的公司，这不是一朝一夕就能完成的。创业者需要一支对公司充满激情的团队。
Salesforce 有一个振奋人心的目标：改变企业级软件的分发方式。Benioff 是一个真正的远见者，他在 1999 年就已经意识到了互联网可以成为 SaaS 商业模式的载体。这个概念在当时就像先知给出的预言一样。公司怎么会愿意将自己的数据存储在第三方服务器上呢？当时的 CIO 都对 SaaS 表示过怀疑，一个搭载在网络上的应用怎么可能跟封装好的软件展开竞争？安全性、功能、稳定性和控制等方面完全不是一个水平。
面对这种市场，Benioff 提出了“扔掉软件”的说法。他认为公司应该借助互联网去“租”软件，而非购买，这样成本会低很多。想想当时购买企业级软件得花多么大的成本吧！每一个创业者都希望自己的创业团队能够对公司的使命、愿景燃起激情。而真正伟大的公司是会将这样的激情、奉献精神注入到每一位员工的血液中的。
了解你的客户，让他们成为英雄
与客户建立持久的关系，这对于任何一家公司来说都至关重要，对 SaaS 公司来说更是如此。线下的传统商业模式，更关注于成交时的客户体验，不太关注交易之后客户所获得的价值，这在 SaaS 公司是绝对不能出现的。那么传统企业级软件和 SaaS 商业模式到底有什么区别？
传统企业级软件：
在某一个时点达成交易，客户在此刻做出购买决策
价格昂贵，企业级软件高达上百万美金
软件由客户来安装，有时客户还需要购买硬件
软件的升级版也由客户进行购买和安装
SaaS 模式：
“销售”变成了“租借”，按照用户数来收费
客户不需要购买任何的软件或者硬件
客户不需要配备专门的IT运维员工
SaaS 的更新是无缝的，在客户不察觉的情况下完成
在 SaaS 领域，“销售”只是长期合作关系的开始，SaaS 供应商应不断地调整，以满足客户的需求，如果他的服务没有提供价值，客户很可能不续约，因为本身投入的费用就不多，因为更换成本更低。SaaS 供应商就像是地主，将能够实现各项功能以及数据存储的入口权限出租出去。
Benioff 很明白 SaaS 公司需要的不是传统的客户支持团队，他给公司带来了一个全新的职位—客户成功经理（CSM）。能够享受到客户成功经理服务的客户往往都是愿意购买较昂贵的高级版本的客户，CSM 会分析客户对 Salesforce 的使用情况，主动积极地给出最好的做法是什么。客户成功经理会经常与客户交流，每个季度给出一个分数，来显示这项服务提供了多大的价值。
除此之外，Salesforce 不放过任何一个用了它家产品之后获得成功的案例，Salesforce 有一个走廊，挂满了海报，每一张海报上面都是一个真实的用户，而且他们都贴上了“英雄”字样的标签，甚至在后续的网络广告中直接把客户称为英雄。
不要开发你的客户所要求的东西
作为 SaaS 公司的创业者，你能够简明的陈述产品服务的价值，你用勇气和远见鼓舞着团队，你明白初创公司需要吸引和留存客户（长期“租户”）。所以下面的建议可能看上去不合理：不要开发你的客户所要求的东西。你的客户也许会有具体的要求，但是你需要去判断，他所要的这个东西是否真正有助于他商业上的成功，因为客户的成功就是你的成功。
Salesforce 在 2000 年的经历，足以说明这个道理。当时许多公司都没有习惯将数据放在第三方的服务器上。一想到一款应用的所有人和实际运营人是第三方，很多公司都很抵触。Salesforce 当时的很多客户都坚持要求开发出来一个公司内部部署的版本。
这个时候就得看创始人的决心和判断力了，他们是否能够坚守自己当初的愿景，颠覆整个软件产业。他们知道客户一直想要的是什么，但是最终还是拒绝了这个建议，如果他们当时照做了，那么他们就无法打造一个为 SaaS 应用的平台。
客户的信任是你最重要的价值
如果 SaaS 公司的客户留存率出现了问题，这就敲响了创业的死亡之钟。对于一家兴旺的 SaaS 公司来说，你需要稳定，并且不断地提高客户留存率。你的用户应该随着时间的推移而不断累积，理想情况下，他们的消费会不断升级，使用越来越多的功能，因为他们的事业也在向前发展，业务的复杂度在上升。
如果你的客户不信任你，那么他们就不会留下。在 Salesforce IPO 的 18 个月里，我们确实出现过有关信任的危机。随着团队、软件、数据库规模成倍的增长，我们越来越难做到按时，按质的达到企业级软件应有的水准。
服务器的性能以及正常运行时间都严重紊乱。从 2005 年的 12 月到 2006 年的 2 月，Salesforce 是在愤怒和质疑中走过来的。面对外界的质疑，Salesforce 的联合创始人 Parker Harris 停止了所有新功能的研发，我们的团队开始专注于提升服务的稳定性。整个过程花费了几个月。
迎接风险，顺应趋势
相比大公司，初创公司更具创新能力，更灵活，能够尝试最新的科技。初创公司的存在就是为了用全新的方式来解决已有的问题。创业者都是远见者，他们看到一个更好的未来，并且相信是经由他们之手实现。
对于创业者的挑战是：持续不断地去思考下一步该做什么。接下来应该对哪个领域，哪个环节做出颠覆？它将如何塑造本公司？创业本身就是拥抱风险的一个过程，而创业者还需要做出大胆的宣言：下面将会发生什么。
每一个阶段的演化，都是来自于公司所面对的直接竞争，甚至是周边领域中公司的竞争。产品策略来自于移动计算、社交网络、大数据等领域的趋势，为了不断地推进自己的宏图愿景，也一直在为了核心技术不断地收购其他公司。
Benioff 经常做出有关软件未来的预言，并且驱使团队将这些预言变为现实。他非常喜欢这句话：你总是高估一年内可以做的事，也总是低估十年内能做到的事。
作者丨Ron Pragides（前Salesforce 高级总监）
编译丨一笑
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客户
SaaS 公司如何切入大客户
编者按：本文作者是氪空间第四期项目 Kuick 创始人崔超，其现在的产品KuickDeal是一款销售活动管理工具。本文来自作者投稿，来源：36氪
首先，今天我们不讨论 SaaS 公司应该做中小企业还是中大型企业这个问题，这在过去一年中也基本有了些结论，不同的企业有不同的选择，我个人是比较坚定地站在国内的 SaaS 公司应该去做中大型企业客户这边的，但这也只代表我个人以及 Kuick 的选择而已，本文只讨论当一个 SaaS 想要去搞定大客户时，可以借鉴的一些方式和方法。
国内大型企业现状
1、温室生存的 “关系户” 遍地开花
中石油，中石化，移动，联通，电信，各种国企和政府单位，还有像联想，海尔这类大型民营企业，有一个非常突出的特点，他们身边围绕着一批形形色色的供应商（在下文统称 vendor），其中很多你可能从来都没有听说过，他们在营销，市场，技术开发，it 咨询等方面向大家伙们提供服务，如果你仔细观察，这其中的很多 vendor 服务的客户数量并不多，甚至可能就那么一两个，这类 vendor 们我们称之为关系户。
过去很多年，我们所说的这些大客户们的很多业务在被这些关系户们运营着，其实他们是过得很舒服的一群人，就有一个外包开发服务的企业，只提供按照人天计算的开发服务，仅仅通过中石油中石化两个大客户，就把自己做到了纳斯达克上市，还有一个给运营商做报表系统的公司，每年都拿同样的标书去参标中移动，每次都只是把标书上的年份 +1 而已，就可以轻松拿下中移动 1000 多万的项目，这样的案例比比皆是。
2、关系户和新兴供应商共存为 SaaS 公司带来新机遇
2013年 我们开始很清楚的看到了 “关系户” 和新兴供应商共存的现象，即便是像政府部门这种被普遍认为关系现象特别严重的地方，也开始出现一半一半的情况，就是说，关系户们依然存在，但很多企业客户开始宽容地接纳一些具备技术和业务创新能力的更加互联网的供应商，他们希望通过一些创新的技术，披上互联网的外衣，利用移动互联网的新平台，给自己的业绩增加亮点，这样他们中间那些比较激进的，才能显出自己跟别的同事不一样，而他们中间那些比较保守的，也可以通过这种方式来显得自己不那么落伍。也就是在这样的环境中，我们团队开始的第一次 SaaS 创业。
机遇来了，如何切进大客户？
1、找到你的 “内应”
做大客户的销售都知道，在做客户的过程中，我们要定位出客户中的几个关键角色，而 “内应” 这个角色一般是要我们首先确定出来的。
“内应” 所提供的价值是最快速度的帮助我们掌握客户业务情况的脉络，梳理出我们所要对接的业务部门的执行层，中层，中高层，高层，他们目前各自的业务诉求都是什么，向我们输出客户的财务情况、竞争对手情况，在进入招投标阶段时甚至可以向我们透漏客户的预算，评标的具体标准，竞争对手可能的报价等等，而 “内应” 往往最合适的是一个中层经理，他向上可以向 “决策人” 汇报，向下可以安排执行层内测和试用，收集反馈，关系好的 “内应” 甚至可以通过制订一些 “门槛”，帮我们过滤掉一些竞争对手。
内应这么重要，但找到他并取得信任并不容易。尤其现在这个年头，很多客户并不贪钱，贪钱的客户其实是最好搞定的，如果遇到一些很抠细节的客户才是最难的。在这一点上，找到一个合适的关系户 vendor 进行合作，变成了一个可以考虑的捷径。关系户 vendor 们业务能力一般不太强，能提供的服务也比较单一，但他们服务的深度极深，经常比客户自己都了解他们的业务，他们在体系中的触角也很长，通过与关系户 vendor 的合作，本身就已经可以让我们对客户的各项情况了解的非常清晰，而这样的合作也让定位出我们的 “内应” 这件事情变得没有那么难了。
2、咨询型的特种部队
SaaS 公司的销售，尤其是针对大客户，基本都以咨询式销售，企业级销售为主。硅谷的 SaaS 公司 Medallia 的销售人员告诉我，他们的客户和订单，基本都是要按照先理解客户的业务逻辑，挖掘其中可以优化的点，再开发相应的策略和方案，说服客户这样的方案对客户的业务逻辑优化是非常有帮助的，甚至要落实到数据上，这样的优化方案可以让客户的什么数字提高到什么水平，当客户认可了这样的优化方案后，自然而然的，工具采购就成了顺水推舟的事情了。
销售易 CEO Allan 也讲过一个案例，当 SAP 要拿下国美电器的时候，SAP 的分析师们要非常深入的研究国美过去很多年的财报，找出国美作为一个零售企业与世界级的零售企业比如沃尔玛，BestBuy 之间，各项业务关键指标上的差距，并详细论述这些关键指标的差距是来源于国美自身体系的哪些薄弱环节，再根据这些结论帮助国美设计一套全新的业务流程，去优化库存周转率，毛利率等关键指标，并且能清楚的计算出如果国美采用了这样的方案，接下来的几年内，国美可以因为这样的业务流程优化在哪些关键指标上可以提升的幅度各是多少，最终体现在销售额和利润上，未来几年国美可以多赚多少钱。当国美认可了这样的方案，SAP 的 ERP 系统也就自然的卖进了国美这个客户了。
当然，整个咨询式销售，企业级销售的过程比上面描述的要复杂得多，作为早期的 SaaS 公司如果不具备这样的能力也没有关系，找一家咨询公司作为合作伙伴也是一个不错的选择。分工上，咨询公司负责方案，SaaS 公司负责技术和工具，咨询公司赚咨询服务的钱，SaaS 公司赚每年的账号钱，而且近些年来，咨询公司的很多业务在说服了客户接受自己的咨询服务后，经常缺少让方案落地的实施工具，美国麦肯锡的分析师告诉我们，麦肯锡早就拥有了自己庞大的研发 team，在工具，数据等诸多方面向客户提供服务，而国内的很多咨询公司并不具备这样的能力，跟 SaaS 公司成为合作伙伴，就成了咨询公司也非常乐意接受的方式了。
3.客户成功是拿下大客户的关键
客户成功部门在 SaaS 公司应属于最重要的 4 个部门之一了，其实在磕下大客户的过程中，客户成功的观念也是至关重要的。因为大客户里面的人最关心的，其实是他的职业生涯。
所以我们这里所说的客户成功，指的是尽可能深的理解客户的处境，理解客户所面临的困难，帮助客户优化他的业务模式，帮助客户设计完整的系统路线，帮助客户更好地运用最先进的互联网工具，即便有些工具并不是自己公司的产品。我们甚至要帮助客户准备好，当他要主张上我们的产品时，是哪位领导来审批经费，是哪些同事来协助实施，又是哪些同事在一旁拍手叫好，这样才能最小化客户的职业风险，最大化产品打入后产生的业务效果，尽可能的降低客户的心理防线，真正实现客户的业务成功，以及我们的产品成功。而且唯有把客户成功放在第一位上，才能在日后长期的服务过程中，保持较高的续约率，并且从这个客户身上得到更多的回报。
SaaS 公司不要盲目去切大客户
SaaS 公司是有自己的规律的，当我们比较小的时候，去碰这些超大体量的客户不一定是好事，不然周期过长，服务过深也有可能把公司拖死，不得不答应的定制需求也会让产品的标准化程度受到极大挑战。这也是我们第一次 SaaS 创业在 2015年 上半年，在赚钱的情况下依然决定转型的重要原因。从中小客户出发，不断迭代更新自己的客户规模，是很多成功 SaaS 公司的成长路径，我们现在Kuick的投资方真格基金的李剑威先生就说过一个案例，他了解的一个 SaaS 公司，当时最大的一个客户，到一年以后已经连 Top20 都算不上了，这是典型的 SaaS 公司客户构成的迭代规律。
我想所有 SaaS 公司都有这样的问题
客户覆盖全国各地
客单价低
合格的顾问式销售少且难复制
以上问题都会为 SaaS 公司的客户迭代带来困难，想要快速迭代客户构成就决定了要如何搭建适合自己的销售团队，找到适合自己公司的销售方式。
国内很多我们接触到的 SaaS 公司，想要覆盖各地客户，销售通常会选择电话＋qq 远程桌面的方式去给客户展示自己的产品，但 qq 远程桌面给客户演示不够专业，还会经常遇到客户方是苹果系统，mac 版 qq 不支持远程桌面的问题，而且 qq，zoom，webex 这类通用通讯解决方案，并不能在销售场景上给予更多的支持，比如销售 leader 无法管理销售人员工作情况，无法看到工作报表等销售管理问题。在美国我们发现了更好的销售工具 ClearSlide，客户无需下载任何的软件或插件，即可远程 pitch 客户，远程 demo 产品，并且可以监控发送给客户的多媒体资料所产生的浏览行为，获得更多的销售线索。
当然，SaaS 公司用什么样的销售模式去覆盖更大的市场只是每个公司的选择而已，但这个选择会大大影响公司的成本构成，单位销售效率，平均获客成本等重要指标，找到最适合自己的客户成长路径以及相对应的产品成长路径是我们每个创始人要去深度思考的问题，也许这会成为我们公司成败的关键。
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