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创业公司
看看这 9 家公司创业血泪史，他们都败在哪里？
在你创办一家公司后，公司成功融资 4000 万美元，你也有一支强大的团队、清晰的使命目标以及一个被市场验证了的商业模式。但发展三年后，公司还是以失败告终，这是媒体纷纷报道你尴尬的失败结局。上面说的这些正是家政 O2O 鼻祖 Homejoy 的故事，公司已经于去年7月31日 正式关闭。
Homejy 当然不是唯一一个之前看似有美好前程、但最终失败而变得一无所有的的创业公司。CB Insights 近日汇总了 156 家失败的创业公司的创始人分享的公司失败的原因，有的失败是因为用人不当，有的是因为公司扩张太快，有的则是因为没有做好销售工作等等。创业公司失败的原因有千万种，在这里，我们选取了 9 家有代表性的公司，看看这些公司究竟是因为什么原因失败的，希望对所有打算创业和正在创业的朋友所有启发。
案例一
共享乘车服务商：Sidecar
融资金额：4500 万美元
公司发展时间：3年 半
失败原因：2015年年 末，共享乘车初创企业 Sidecar 倒下了，软件也已从 2015年12月31日 起停止了服务。通用汽车已经宣布收购 Sidecar 的技术和资产，但交易金额并未披露，Sidecar 团队中的 20 人也将加盟通用。对于公司被迫卖身的原因，Sidecar 的 CEO Sunil Paul 是这样说的：“我们为何会选择出售自己？简单来说，我们是被逼着关闭服务并出售的。我们无法与 Uber 竞争。Uber 融的钱比其它任何公司都要多，而且它以反竞争著称。Sidecar 的宝贵资产在于我们在创新方面是要优于 Uber 的，尽管如此，我们还是市场竞争中败出了。Sidecar 之所以失败，很大程度上是因为 Uber 在不惜一切代价去赢，它手里也有足够的资金来这么做。”
案例二
个性化新闻阅读应用：Prismatic
融资金额：1500 万美元
发展时间：3年
失败原因：对于为何要关闭自己的服务，Prismatic 团队在自己的官网博客上这样写道：“4年 前，我们立志开发一款能彻底改变人们新闻阅读方式的个性化的新闻阅读应用，对于很多人来说，我们确实做到了这一点。但在这个过程中我们发现，做内容分发是非常难的一项业务。由于我们的业务增长状况不佳，导致我们无法继续支撑 Prismatic 新闻产品的开发。”
案例三
图片聚合工具：Pixable
融资金额：600 万美元
发展时间：3年 半
失败原因：“尽管我们最后没能成为下一个 BuzzFeed（我们也没想过要成为下一个 BuzzFeed，我们就是要做自己），但我们达成了我们最开始设定的目标。不幸的是，我们的现状（940 万活跃用户和每月5800 万的视频浏览量）让我们很难继续再获得融资帮助我们继续发展，所以不得不接受他人的收购邀请。” Pixable 负责内容的副总裁 Chris Anderson 这样说道。Pixable 被新加坡电信以 2650 万美元的价格收购。
案例四
创意产品社区与电子商务网站 ：Quirky
融资金额：1.75 亿美元
发展时间：6年
失败原因：Quirky 破产的直接导火索在于 “创始人转移资产，而新一轮融资又遭遇失败”，而根本原因是 “Quirky 的模式在美国存在问题”。（1）好的创意没人买单。很多创意产品花了很多资金研发生产出来后，却没有消费者买单。这种例子数不胜数，再比如，Quirky 耗资 38.8 万美元开发的无线音箱 Beat Booster，卖出了不到 30 套。（2）销售渠道有问题。Quirky 一直都过于依赖大型的零售商销售渠道，比如 Bestbuy 和 Homedepot 等，他们拿走了过多的利润，导致 Quirky 分到的钱相当的少，从而现金流断裂。（3）产品多而不精 Quirky 盲目的。进入太多垂直领域。例如，Wink 是 Quirky 内部的全资智能家居项目，包含云服务存储安全架构，硬件产品设计，APP 开发和后台，其实是做了小米生态链全部的工作。Quirky 的摊子铺的太大，导致成本急剧上升，产品质量失控。
案例五
家政 O2O 鼻祖：Homejoy
融资金额：4000 万美元
发展时间：3年
失败原因：据 Homejoy 的 CEO Adora Cheung 称，公司面临的主要困境是 “将员工归类为合同工而不是雇员” 的法律纠纷，尽管目前还没有正式立案，但这使得 Homejoy 在寻求下一轮融资中处于弱势地位。这样看来，法律纠纷导致的融资困难看上去更像是 Adora Cheung 给出的一个体面说辞。那么导致 Homejoy 无法继续走下去的根本原因是什么呢？以下是我们的两点猜测：（1）平台对清洁工吸引力有限，导致供给端上遇到了问题；（2）盲目 “铺” 规模，资金跟不上扩张的速度。
案例六
在线助理服务商：Zirtual
融资金额：550 万美元
发展时间：4年 半
失败原因：“究竟哪里出问题了？答案很简单：烧钱太快。对于创业公司烧钱太快的问题，在硅谷讨论的不多，因为在经济和融资环境好的时间，融资是非常简单的事。这依然是一个麻烦的事。比如如果你每月花 50 万，同时赚 35 万，那么你的净现金消耗率就是 15 万（50-35）。” Zirtual 的创始人兼 CEO Maren Kate 这样说道。推荐阅读这篇文章：《创业公司的 “烧钱率” 应该是多少?》
案例七
新闻阅读应用：Circa
融资金额：500 万美元
发展时间：4年
失败原因：“我们本来计划通过一种新的方式实现盈利，我们也已经在这方面花了很多时间了。然而不幸的是，因为融资不顺，导致我们没能等到那一天的到来。” Circa 的联合创始人兼 CEO Matt Galligan 这样说道。推荐阅读：《Circa 之殇，不是严肃新闻尽头，而是 “互联网新闻” 的文艺复兴》
案例八
音乐分享社交网络：Turntable.fm
融资金额：700 万美元
发展时间：4年
失败原因：对于为何失败，Turntable 的创始人兼 CEO Billy Chasen 这样说道：“Turntable 我终于还是没有吸取那么多音乐创业公司的失败教训。在这个行当创业的代价太高昂了。我们的钱有 1/4 花在了律师、版税以及音乐支持的相关服务上。这样限制太多了。我们不得不停止发展，因为我们无法国际化。这是很长的一条路。需要好几年的时间跟唱片公司签订合同，还要好几个月的时间做好技术准备，在这些事情上花的时间本来是可以用在产品上的”。
案例九
问答网站：Formspring
融资金额：1400 万美元
发展时间：3年 半
失败原因：“创业者们：要用心开发自己的产品，而不是老是盯着其他人的产品。最成功的产品都是那些紧能紧围绕自己的产品和用户的目标愿景坚定执行的。要排除杂念，一心做好产品，不要轻易受就去追逐其他人的想法。虽然宣传的网络效应可以为你招来客户，但是同样也有隐患——说出去的话最终是要兑现的。开始高调宣传，你就得加足马力开工了，赶紧弥补宣传塑造的品牌形象和现有的产品所有的形象之间的差距。卫星放的再高，产品做的不够好也得死翘翘，因为背后的压力会让你的公司没法保持专一。Formspring 都是死于自己制造的喧嚣中 。” Formspring 的创始人这样说。
[ 本文转载自36氪，责编：李晓丽。 文章仅代表作者观点，不代表HRTechChina 观点。]
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创业公司
遇到注册资本问题时，创业者应该怎么办？
自新公司法于 2014年3月1日 生效以来，中国已经取消有限责任公司最低注册资本 3 万元的要求，不再限制公司在设立时股东的首次出资比例和缴足出资的期限。关于一元公司和亿元注册资本的创业公司的报道纷纷见诸各大媒体报端，创业者心里也犯嘀咕，到底自己的创业公司应该设定多大的注册资本？这对后续融资会有什么样的影响呢？简法帮根据用户的疑问以及用户融资中遇到的问题，对于这一问题进行了简单概括和分析，供更多创业者参考。
一、“有限责任公司” 之肇始
在阐述注册资本问题之前，有必要讲讲与之紧密相关的一个词 “有限责任公司”，有限责任公司被很多人推崇为现代社会最伟大的发明之一，没有学过法律的人第一次听到可能会觉得可笑，它能跟蒸汽机、灯泡和互联网相比？
在有限责任公司出现之前，创新创业者经营事业需要承担无限责任，例如：个体户或者合伙企业的形式，经营者的所有个人资产都有风险，生意亏了需要赔上自己的家产，一旦发生这一情况，很难再有出头之日。
有限责任公司则不同，从法律上来讲它是虚拟的、具有独立人格的人，也就是 “法人”，他有自己的财产，能独立签订履行合同等法律行为，也能独立承担责任，资不抵债时就可以破产。有限责任公司的股东除了投入公司的资金之外，对公司的债务不用负责。
这就是有限责任！有限责任就意味着风险可控，有了这种法律保护，创客和投资人就可以大胆地从事高风险、高回报的行业了，例如各种发明创造的应用、探险和远程贸易，而不必担心倾家荡产的风险。有西方经济学家研究表明，“人类 97%的财富，是在过去 250年 的时间里创造的”。这 250年 是英国工业革命的历史，也正好是有限责任公司的历史，人类在此前几千年历史长河中也有很多伟大的发明（比如中国的四大发明），但有限责任公司真正让发明转化到实体经济中。中央电视台曾经播放过一个大型电视纪录片《公司的力量》，相信能让 “法盲” 脑洞大开，这也就解释了为何很多人认为即使是蒸汽机和电气的发明与有限责任公司这一发明相比，也略逊一筹！
中国也引入了有限责任制度。相信到这里，读者应该能够读懂新公司法第三条的规定：“公司是企业法人，有独立的法人财产，享有法人财产权。公司以其全部财产对公司的债务承担责任。有限责任公司的股东以其认缴的出资额为限，对公司承担责任；股份有限公司的股东以其认购的股份为限，对公司承担责任。”
二、注册资本和认缴制
当然，我们不是要在这里讲历史，与有限责任对应的是股东已经投入或承诺将要投入公司的资本金，在中国叫注册资本。新公司法规定：有限责任公司的注册资本为在公司登记机关登记的全体股东认缴的出资额。熟悉中国公司法历史的人知道，这 “认缴” 二字是在 2013年 底才进入法律，也就是大家所说的 “认缴制”，与之前的 “实缴制” 相比是巨大的进步，尤其是对经济条件并不宽裕的创业者来说。
在正常情况下，创业者的最大风险也就是已经投入或承诺将要投入公司的资本金，也就是认缴的公司注册资本。非正常情况举例来说包括：
公司和股东的个人资产混同；
股东个人为公司债务提供担保等等。
以下简单概括了认缴制下注册资本规定的核心内容：
1、政府不再监督注册资本的实缴
企业工商登记部门不再管理注册资本的实缴（少数明确规定的情形除外，见下文）。即使企业希望在营业执照上载明实际到位的注册资本，以证明公司资金实力，工商登记部门也不会帮你！我们注意到，深圳的新版营业执照中连认缴注册资本都不再显示，更遑论实缴注册资本金额了，所以注册资本的影响力将会越来越弱化。
这项改革也让中国会计师也失去了一块历史业务——验资，因为工商登记部门不再要求《验资报告》，认缴制的企业也没有必要再花钱去做验资，如果融资过程中投资方要求验资并出具投资款到位证明的话，企业可以自己通过银行入账单验资核证出证明。
2、政府不再限定出资期限
企业工商登记部门不再限定注册资本的出资期限，这个期限由股东在公司章程中自行承诺，理论上这个期限可以是半年、一年或十年也可以是 50年 到 100年，但在实践中来看，这一期限不应超过公司的经营期限，经营期限常见的有十年、二十年和长期（无限期），在公司章程中和企业营业执照（各地营业执照可能有所差异）上有记载。
公司设立或增资之前，不再需要先缴付一部分注册资本。新公司法已经废止了原来的出资期限规定：“公司全体股东的首次出资额不得低于注册资本的百分之二十，也不得低于法定的注册资本最低限额，其余部分由股东自公司成立之日起两年内缴足；其中，投资公司可以在五年内缴足。”
3、注册资本已无最低限额
有限责任公司的注册资本已经没有原来 3 万元的最低限额要求。理论上讲，公司注册资本从一元到亿元都没有法律限制。实践中，注册资本以千为单位的公司已不再稀奇了。
根据《国务院关于印发注册资本登记制度改革方案的通知》（国发【2014】7号），暂不实行注册资本认缴登记制的行业多为金融和准金融行业，列举如下，相关行业的创业者可进一步参照相关的规定：
此外，还有一些行业规定虽然没有列举在上边，但相关主管部门在修改部门规定之前还在执行现有规定。举个例子，根据《电信业务经营许可管理办法》，申请经营增值电信业务（比如 ICP 证）的公司，在省、自治区、直辖市范围内经营的，注册资本最低限额为 100 万元人民币；在全国或者跨省、自治区、直辖市范围经营的，注册资本最低限额为 1000 万元。
4、注册资本不再限制非货币出资比例
新公司法取消了有限责任公司货币出资不得低于注册资本 30%的限制。也就是说，法律不再限制股东的货币出资和非货币出资比例，具体出资比例由股东按照货币和非货币的出资额自行确定。
为此，有人天真的以为技术出资可能是一个不错的迂回办法，不仅无需现金，是否真有技术转手也不易查证，似乎毫无后顾之忧，但 2015年 以来国税局已经出文并从实践中堵住了这个漏洞，具体分析下文讨论。
三、创业者需要注意的注册资本问题
1、注册资本到底要设多大为好？
首先，需要纠正很多人错误的观点——认缴制下股东不必担心注册资本缴付责任，这种观点是错误的，“认缴”≠“不缴”，既然认缴了，那么迟早还是要缴。简法帮建议用户，您有没有想过万一在公司经营过程中出现重大责任，公司资不抵债，法院让你足额追缴认缴资本怎么办？笔者就见到过注册资本为 500 万美元的公司，因 25 万元借款无力偿还而被逼破产的报道。最高法院在新公司法的司法解释中明确规定，公司债权人请求未履行或者未全面履行出资义务的股东，在未出资本息范围内对公司债务不能清偿的部分承担补充赔偿责任的，人民法院应予支持。所以，虽然公司的注册资本是认缴制，但也不能太任性。
此外，股东未履行或者未全面履行出资义务，公司或者其他股东有权请求其向公司依法全面履行出资义务。如果创始人认为可以控制公司和其他创始人股东，因而不用担心，那么您需要再认真想想，你能控制投资人股东吗？！更不用提前文提到的公司债权人了。
那么，注册资本是不是越小越好呢？从法律责任上讲是这样，注册资本越小，股东责任就越小。但是，如果公司注册资本就几千块或者小几万，不仅让银行和合作伙伴担心这公司房租从哪来，员工工资从哪儿来？投资方第一反应可能就是公司的账目会不会特别乱？
注册资本到底设多大为好？需要根据公司的预算来定，最好能够公司 1-2年 的资金需求，股东可以按照公司的需求逐步注入。如果说非要知道具体数字的话，一般创业公司注册资本早期设在 50 万-200 万都是比较常见的。如果公司的资金需求增加，且是长期的需求，可以增加注册资本，并到工商办理变更登记手续就行了，而如果是临时性的，可以通过股东贷款的方式周转，只要账目清楚就行。
当然，如果你所从事的行业有前文所列的注册资本要求的话，例如：准金融类的公司以及增值电信（如 ICP 证）业务，那也只能按照规定执行了。此外，如果您创业所在的领域在招投标时有注册资本或净资产硬指标要求，那也只能配合，但认缴制下 “文化人” 都开始明白注册资本不再代表实力，招标方提出注册资本的要求如果不是 “有猫腻” 的定制规则，就是落后无知。
2、当初头脑发热，注册资本定的太高怎么办？
首先，在认缴制下，注册资本可以在认缴期限内随时将认缴资本注入公司，但创业者不能天真地认为可以尽管把注册资本做大，拿着高注册资本的营业执照作为代表实力的名片，去忽悠上下游合伙伙伴。实际上，许多创业者发现，当初一时冲动设定的几百万甚至几千万注册资本，最后却是给自己挖了一个大陷阱。因为不仅仅公司其他股东和债权人可能有权要求认缴股东向公司依法全面履行出资义务，公司在融资过程中，创始人也有可能被投资方要求足额缴付注册资本，投资方希望创业者真刀实枪，而不是拿个壳公司来圈钱。
如果注册资本已经过高设定了，那该怎么办？最直接的解决方式是减资，降低公司的注册资本。经历过这个程序的公司可能知道，减资程序要比增资程序复杂的多，不仅需要政府审批，还有事先报纸公告等程序，通知公司债权人时，债权人有可能要求公司提前偿还债务或提供担保。实践中已经发生了因减资程序有瑕疵，导致股东被法院要求按照原认缴注册资本向债权人承担连带责任的案例。在减资导致股东收回资金的情形下，还需要注意公司减资部分对应净资产如果超出投资原值，可能会产生个人所得税，公司有代扣代缴义务。
减资如果不可行的话，可以考虑少许股权转让，转让未缴付出资对应的股权。常见有两种情形：第一，创业公司的股东可以预留一部分未缴付的注册资本及其对应股权，用于员工期权激励，员工行权价格不低于注册资本对应账面值；第二，创业公司融资到 B 轮以后，实践中也并不罕见投资人同意由创始股东转让部分股权套现，用于改善生活的情形，当然，如果由创始人用于缴付认缴的注册资本也合情合理。
早期天使投资中，也能见到投资人将投资款的一部分打给公司创始人，因为投资大都会有溢价（也就是高于投资人认缴的注册资本），创始人将一部分资金用于缴付自己认缴的出资，另外一部分作为投资人认缴注册资本直接注入公司，还有剩余的话计入公司资本公积。投资人只关注投资后获取的股权比例，并不在意投资资金通过何种途径进入公司。但需要提示的是，使用这种方式需要投资人明白，投资人支付给创始人作为创始人认缴资本注入公司的价款，在投资人退出时是没法计入税基的，也就是说投资人退出时，可能要多承担对应部分的所得税（个人 20%企业 25%的税率）。另外，创始人获得的这部分款项，严格说来也有个人所得税问题，除非设计为投资人对创始人的借款，但即使作为借款投资人，可能同样面临上述的额外税负问题。
3、非货币出资是一条捷径吗？
前文提到过，法律已经不再限制非货币出资（如技术和知识产权）的比例，那么，使用非货币出资替代现金出资或者做大公司的注册资本，是不是一个很好的选择呢？
我们曾在文章《创业者想做大公司注册资本？技术出资并不是好选择》中，专门讨论过这个问题。简而言之，如果说之前的税务机关监管并不严的话，2015年 以来，尤其是在即将到来的 2016年，大家可能会发现，以技术虚假出资这种 “明修栈道、暗渡陈仓” 的做法将会得不偿失：不仅会恶化税务负担，还可能会面临评估和虚假出资等系列问题。事实上，据我们所知，已经有不少创业者遇到了这样的问题。
我们的建议很简单：如非必要，不要使用技术出资，尤其是不要通过技术出资来规避股东缴付出资的义务。实践中所存在的部分股东不出资金，而取得公司股权或超比例获得股权的情形，完全可以通过合伙（股东）协议、代持等变通途径来解决，适当的筹划可以合法减轻税负。详细内容请参阅原文。
4、注册资本数额会影响融资吗？
首先，专业投资人肯定不会傻到以认缴注册资本的大小来判断企业的估值，或者是否值得投资，笔者也见到过不少注册资本只有几万的公司拿到知名投资人投资的案例，会计处理时就是将溢价部分计入公司资本公积，由公司所有股东按股权比例最终享有。
但是，不少创业者面临的困境是注册资本过高，很大比例的认缴注册资本没有到位，投资人可能会要求创始人在投资款到位前或者到位后的一定时间内将注册资本到位，这会给草根创业者带来不小的经济压力。但是，注册资本的实际缴付时间是可以与投资人磋商的，也不乏有投资人帮助创始人解决注册资本过高而无力很快付清的问题，创始人可以参考简法帮在前文中就注册资本太高提出的参考解决方案。融资成功最关键的因素，实际上是投资人对创业者业务和团队的认可。
简而言之，注册资本数额大小一般不太会影响融资，注册资本是否到位，在一般情况下也不是融资是否成功的决定性因素。
四、结语
有些创业者可能听说过，2015年 北京某公司的个人股东申请把原 148 万元注册资本变更为 9.8 万亿（报道数字为 987654321 万元）的案子，当地工商局驳回该申请后，申请人不服将工商局诉至法院。一审法院驳回其诉讼请求的判决中指出，注册资本认缴登记是我国放松市场准入管制，优化 “大众创业、万众创新” 市场环境的重要举措。市场主体应以认缴出资额承担相应责任，并对其认缴出资真实性、合法性负责，工商部门依《公司法》审慎驳回 “非理性认缴资本” 申请，与我国商事制度改革方向并不相悖。
且不论该判决的对错，股东注册万亿级别的公司不是变相地将有限责任公司变成了无限责任了吗？个人如何缴清万亿级别的注册资本呢？个人有能力承担这么大的责任吗？
我们可能也会问公司的潜在投资人和合作伙伴，“元芳，你怎么看？”
简法帮（微信号：jianfabang）是一家为创业者和初创型企业提供交互性法律文件在线自制服务的互联网企业，致力于为创业者提供低成本、高质量的线上法律服务。
原创文章，作者：简法帮，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5044345.html
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创业公司
李开复对创业者说，中国创业者一定要去硅谷看看
HRTechChina注：李开复年初花了半个月的时间，带着一个100人的团队（里面包含很多创业者）去登门拜访了硅谷的26位科技界名人和18家如日中天的企业，用李开复的话说，靠的是“刷脸”。本文由李开复口述、新浪科技编辑李根整理，主要谈到李开复为何不让创业者掏一分钱也要带着他们去硅谷看看——创新工场的投后服务。他说除了马斯克和小扎因为一些原因没能见面交流外，李开复的那些老朋友，他都带着中国创业者拜访了一遍。硅谷对于中国创业者，究竟意味着什么？
以下是李开复的分享：
创业者缺什么
我们这次硅谷之行，属于创新工场投后服务。我们带着兄弟会成员和工场近100人的团队，几乎把硅谷的老朋友们又访问了一遍。除了正好有事不在的Elon Musk，还有刚当父亲的扎克伯格，其他的都带着创业者访了个遍。
（李开复与谷歌CEO Sundar Pichai）
讲一下背景，从创新工场的发展来说，我们从一开始就不断基于自己对于行业和市场的判断进行布局投资，然后通过各方面的投后服务来帮创业者提供价值。再后来，我们发现随着行业各方面的发展，看到了做一个创业者互助社区的重要性，而且如果能够得到一些资深导师的帮助会是非常重要的，所以我们做了兄弟会和群英会。
在兄弟会和群英会里面，我们也时常在讨论，而最近讨论最多的是：我们这些创业者身上到底最缺什么？
最后得出的结论是，我们的创业者在有些方面能力很强：知识面、产品能力、管理能力、战略和竞争战术等，也经过兄弟会拓展了人际关系，有彼此之间上下游的合作等。但目前好像在格局观、世界观等方面有欠缺，这种欠缺其实就是十亿美金公司和百亿美金公司的差别所在。
具体来说，一个创业者可以整体琢磨怎么把产品功能多做一点、用户多弄一点，但是如果格局不够大，眼光不够长远，比如怎么用一句话描述“我的公司在如何改变世界”，那我觉得应该去最好的学习圣地硅谷增长见识。
坦率来说，在国内大家也能通过看马云、马化腾的演讲，请王峰、王兴做分享等实现提高。但在国际视野和思考问题的方式方面，以及美国人在突破创新的胆识方面，还是很值得学习的，这是一个理由。
其次还有一个理由就是，我觉得中美的产品跟技术的关系会越来越密切，越有商机。
以前你说一个美国公司到中国来，其实挺难的，中国公司到美国去也挺难的。但是现在我们越来越发现，中国的创业水平在提升，其实能做中国创业者的老师，也只有在硅谷才有了，世界的其他地区可能都打不过中国了。
更多产品的国际化可能会基于技术。比如说你做了人脸识别——Face++，你要把它推到美国去，或者是美国做一个Siri想推到中国来——这个是 完全有可能的。所以随着创业从产品驱动、市场驱动走入技术驱动，我认为现在就产生了很多机会：更多中美合作，把中国公司带入美国，或者倒过来给彼此的机会会越来越多。而且很多中国创业者是有优势的，他们在创业打法方面，跟美国是有差异化的。
反过来也一样。所以我们就觉得对这些创业者来说可以学习，去向硅谷创业者学点什么，然后有什么技术可以引入，哪些产品和技术可以打到美国去，未来还有什么机会等。
此外，在这个过程中，这些创业者也能建立彼此间的兄弟情谊。因为在一起旅游、参观那么长时间，回来就变成好哥们儿。
还有一个相伴随的，就是去硅谷挖人。因为技术人才方面，美国还是有很独特的地方，谷歌这些公司训练出来的工程师，在大数据、大计算、团队合作、协作、管理、作战等方面还是有一些优势的。所以我们也找了一些很棒的技术人才，也帮我们的公司挖人。
这大概就是此次硅谷之行的目的和理由。
百亿美金公司
这次硅谷之行中，也和DST创始合伙人Yuri有了深入交流，他请我们到他家去参观，在他家用早餐，也跟我们分享了他对趋势的一些认知。
Yuri主要分享了两点，第一是他坚信互联网的革命还远远没有结束，第二是分享了他认为一个“百亿美金公司”的创始人该有的特质。
互联网的革命还远未结束。Yuri的主要依据是人均GDP和互联网的GDP的比例，还有很大的成长空间。另外他还认为互联网在一些国家的成长会有更好的发展，他坚信中国是这些国家之一，因为现在普及率之类的还有很大的空间。
另一个是Yuri如何去识别值得投资的创业者。DST的风格，过去我在知乎上回答过，Yuri本人只投10亿美金以上的公司。但是现在，他说自己要识别 100亿美金甚至更大的公司。原因是他认为其实10亿美金的公司，做起来挺容易的，而且他自己就创业做过，最后成了10亿美金的公司，他说：“我自己做 过，我就看创始人有没有和我一样的基本素质和经验就行。”
但识别100亿美金公司的创始人却不容易。他跟我们分享了一些独特的看法。Yuri说他投资了Facebook、京东和小米等公司，从扎克伯格、刘强东和雷军身上，他也能不断学习得出一些结论。“你要说这些人到底有什么共同的地方？ 其实每个人各有特色，但是有一点，这些人都有种怪怪的特点，都有种偏执狂的特点。如果你找一个创始人，四平八稳、什么都懂、有高深的技术、管理和市场经验，这个人是做不成100亿美金的公司的。”
所以Yuri Milner的结论就是说：100亿美金公司的创始人一定在某些方面相当偏执。
（Yuri Milner在自家的花园与李开复交流）
接下来，一旦你找到这样的人，投资模式也就很简单了。人识别对了，领域识别对了，投资人所要做的就是站在创业者背后把钱给他，他要什么你就帮他做什么。 董事会席位不要了，控制权不要了，对赌也不要了，因为找了这么棒一个人，好不容易找一个快速成长的领域的老大，而且是有偏执特质的超级创业者。你接着要做 的就是把钱给他，他爱做什么就做什么，无条件支持他。这是Yuri的一个理论，这些理论以前都说过，只是这个偏执的部分，我觉得由他亲口说出来还是蛮有意思的。
那天在Yuri家里，大家问他说：你做过最艰难的决定是什么？
他说， 我有一次融了2亿美金，然后我转手全部投进了Facebook。因为他觉得Facebook是一个改变世界的公司，自己投进去以后不但能赚钱，而且能够彼 此学习，对公司有很多战略的意义。后来确实也一一验证了——他投进去虽然很贵，2亿美金只买了2%，因为Facebook当时估值是一百亿美金。
至今你还可能会搜到很多文章，在当时批评这个俄罗斯土豪，说这么贵的估值还投，但后来验证了Yuri这个决策的正确性。他就是因为这一件事情做成了，使得他在Facebook大涨之后，被很多人奉为创投神话。
现在的话，Yuri除了投资，还特别热衷于基础科学，也在做一些对整个人类认知有意义的事情。比如说他和扎克伯格，以及马云等发起成立了一个“突破奖”的新科学领域的诺贝尔奖，因为他们认为诺贝尔奖有些过时了，没有涵盖所有的重要的领域。
另外，Yuri还发起了一个找外星人的项目，他觉得这个世界上我们不可能是孤单的。当然他不是支持找UFO那种想法，他觉得我们就应该对外太空发出 信号，说人类的存在。另一方面也找各种外星人存在的信号。实际上这一类的现象，他觉得如果数据能够结合一下很值得一做，因为这是人类很自然的下一步。
所以我觉得看了这些以后，我们带去的创业者都觉得格局很大。在告别Yuri的时候，很多创业者都意识到之前想的问题太小了，而且他们也开始希望有一天能够想到人类的未来，人工智能的责任问题解决没有，人类是否孤单，怎样有一个“大脑”去进入各个领域。
总之就是脑洞大开。这次硅谷之行，也希望他们能够看到：永远有更伟大的事情可以做，唯一限制你的只是你的雄心壮志和想象力。当然，这不会对你现在所处行 业的竞争和业态有改变，不会对你怎么去迭代产品、获取用户有改变，也不会影响到你的融资上市的思考等等，但如前面所说，有大格局的创业者是会不一样的。
公司文化
还有一个让我们意想不到的是访问Airbnb，有种“大跌眼镜”的感觉。因为我们去之前并没有预料到这个公司是此行的一个大亮点。我们去谷歌、去特斯拉，这些企业都是大家的心中的英雄，都对它们有一定的了解。但Airbnb就是一个网站而已，普遍的看法是：他只是在正确的时候启动了这个项目，然后就拉 了一堆用户慢慢地滚动起来一个平台。
（兄弟会成员与Airbnb高管Varsha Rao畅谈）
但是我们去了以后才发现，这个公司的文化非常不同。很多创业者过去会认为硅谷公司文化类似，这些公 司都是科技型的。文化无非是：共享技术改变世界，颠覆模式之类的。但是这次去了以后就发现这些公司原来那么不一样，其实硅谷当然有他的文化，但是每一个硅 谷成功的公司都有非常独特的、自己的文化。
那么在Airbnb，这是看得最清楚的，因为他不是一个伟大的技术公司。创始人也不是枭雄，或者商业天才。当然他商业是不错的，他就是一个很执着的人，坚持做一件事情，然后他公司的使命和文化非常清楚：我们要做一个好主人。
其实我们经常在大公司里听到类似的口号，有点说教性的公司文化理念，比如诚信、重视用户和用户第一等等，但员工心里觉得就是说说而已嘛。
真正身体力行、言传身教的是什么样的呢？我们去Airbnb后发现，这个公司真的在实践他的文化，一下子让我们感觉好像真的回到家了。他们对我们这些来 访者非常好，安排参观，并且每十个人就会安排一个导游，值得一提的是这些导游都是Airbnb长期的员工，会介绍Airbnb相关的各种各样的故事。
有趣的是Airbnb会把他们平台上一些很好的家庭，还原式实现在他们的办公室里，比如某个会议室，他们会告诉你这是波多黎各谁谁谁的家，欢迎你去住。 所以他们其实也在不断地为屋主做广告，可以看出他们的文化真的很成功，屋主和员工都特别想做一个好客的主人，我觉得Airbnb的成功其实是基于这个心态。
之前有很多人说Airbnb上拍的照片特别漂亮，是因为这个才成功的。其实真正的是Airbnb上的每一个人都想如何成为一个好主 人——我要把家整理得最美，做得有特色，让别人能够留下好的评语，因此我要拍很美的照片，再经过Airbnb平台来传播。所以屋主的整个传播流程上传、审 批、留言、上诉和批评等，都在围绕一个核心：宾至如归。通过去Airbnb拜访，受到这样的欢迎，印象还是蛮深的，也值得中国的创业者思考借鉴。
对中国经济的看法
此次硅谷之行中，李开复还就中国经济的话题，在美接受了彭博的采访，采访实录如下：
Betty Liu：你在中国，你的企业也扎根在中国，对于中国经济放缓的担心是否过度了呢？
李开复：的确是有些放缓，毕竟整体经济都有些放缓。但其实中国经济类型包含两种类型，一个是传统型经济，另一个是创新型经济，指的就是科技型经济，线上对线下，电子商务和社交网络，消费者服务型经济。中国的创新型经济增长非常可观，当前问题的症结在于，科技行业的崛起是否足够抵消传统行业的衰弱。科技企业增长巨大，但整体规模依然偏小。我认为如果整体经济下滑能减缓的话，就有足够的时间来抵消这种衰弱。但我不是经济学家，我并不能预测经济。
Betty Liu：是的，科技行业在中国相对类似制造业的传统行业还算是新兴行业。那么问题来了，当人们看到部分科技公司的股价时，他们会质疑这种增长是否会超出公司的掌控，关于这个问题你怎么认为？
李开复：当然不会，大部分都在掌控之中，我认为像腾讯和阿里巴巴这样的公司是十分强大的，但强大的也只是少数。当你成为科技行业的领头羊是一件很伟大的 事情，你能够以此为基础，在这一行业和毗邻行业中，创造巨大的利润，正如我们从谷歌成立母公司Alphabet看到的那样，我相信未来会有中国的公司走这 条路。就那些大公司来说，我对他们很有信心，他们的财务数据十分庞大，比如阿里巴巴在双十一当天的交易就超过140亿美元，在刚刚过去的农历新年，腾讯产品的微信和QQ共计发放了120亿的红包，中国农历新年人们互相发钱作为节日礼物。当你拥有一个如此庞大的市场，这些数字都是难以置信的，中国差不多有七 亿五千万人使用智能手机，其中超过半数可以进行免费的线上支付。在中国没有信用卡或是PayPal的服务费，所有转账都是免费的，这就能够驱动更多的线上 商业机会。
Betty Liu：但是开复，许多关注者会认为，虽然这是一个很大的，极富潜力的市场，但是这些中国科技公司能够成长到如此庞大，也是因为中国政府会保护他们的市场 份额，像Facebook和Google这样，因为审查制度不能或者选择不进入中国市场的公司怎么办呢？
李开复：美国公司互相之间也有区别，比如苹果，或是微软在一定程度上做得很好，其他的公司就有点艰难了，未来不可预知，我认为更大的问题是，美国公司是否能够适应中国的文化，环境和需求。比如说我刚才谈到的红包，如果一家外国公司不理解这一概念，就不能利用其盈利，毕竟这是中国经济中的一件大事，美国公司要想在中国成功，就必须改造自 己，而不是将美国商品直接搬到中国。
Betty Liu：我认为在中国销售产品的美国公司都做得很好，比如说耐克，但是在服务端照顾消费者就麻烦了，知识产权和审查制度阻碍了外国公司，你认为中国的这一制度会改变吗？
李开复：这很难下定论，就人口数量和消费者水平来看，世界上只有两个大国，美国和中国，中国公司在海外市场成功的例子少之又少，美国公司也一样，我认为这主要是文化交流和授权的问题。至少目前我不认为美国公司能在中国发展很好，当然其中也有你提到的其他因素。
来源：腾讯科技
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创业公司
创业者应该掌握的技能：产品分析和用户调研的能力、感染力和影响力（下篇）
创业者应该掌握的技能：流量运营能力、市场决策和决断力（上篇）
其实创业者，是不是真的需要点亮所有技能树，才能完成创业，还真不是，但是首先，你要了解，其次，也就是最关键的，你要知道怎样让团队点亮技能树，当你能力不足和有限的时候就需要今天提到的。
3、产品分析和用户调研的能力
前几天有人问我一个细分领域可以不可以做，我说你有没有去做用户分析和行为调研，他说他是基于他们自己的需求，因为他们就是这个领域的深度用户。
我不能说这个就是错的，确实很多成功的创业也是这么起来的。
但我想说的是，用户调研，产品分析是一项很重要的能力，如果我们基于自己的需求和认知，可能是对的，也可能是有偏颇的，但是，即便我们的需求判断和认知是对的，我们如何来验证这一点，以及如何来找到我们所期望的目标人群来宣传我们?
产品分析和用户调研包括两部分：借助互联网做竞品分析和用户调研
百度知道是一个重要的产品分析平台，我以前文章提到过，这里重新强调一下，你搜索一些竞品的产品词，看看用户对这个产品提出过哪些问题，都是怎么回答的，你认真的把这些问题分类，归纳，把结果整理，就能对整个这个领域的用户需求，竞品的优缺点有个真实的认识，这个认识来自于大量真实的用户而不是个人的体验标准。
知乎也可以是一个分析平台，搜索相关产品，看用户提出了哪些问题，以及答案，但目前，我个人认为，知乎的用户群属性偏差很大，简单说就是不够接地气，目前不能取代百度知道，但对部分类型，特定的产品，可以有很好的分析。
部分产品的贴吧是一个很好的调研平台。
除了产品分析，你对用户分析也可以借助以上平台，通过百度知道，搜索一些特定用户群的需求关键词，或用户群自我表达的关键词，来寻找符合你调研目标的用户，以及他们提出的问题，和他们认为满意的答案。
此外，百度指数是一个特别关键的分析工具，需求相关搜索词指数代表需求热度，你可以知道需求的热度，以及随时间的变化趋势。
我问创业者，是否进行相关产品分析和用户调研的时候，其实我想了解，他是否有这方面的素质和能力。
你有这方面的能力，其实你都不需要来问我这个方向靠谱不靠谱。
产品日志分析和用户行为分析
这个旧文有提，不重复说了，点击链接去看吧
谈谈产品和运营 - 什么是需求(下)
其实产品和运营几篇提到的，也都是创业者技能树的部分，有兴趣的通过链接自己去翻吧。
4、感染力和影响力
好吧，对于不喜欢的人来说，其实就是忽悠的同义词。
创业者，经常遇到最大的困难是什么。
我都想明白了，我就缺个程序员了/设计师/运营了。
这一幕常常出现，甚至可以说，很多项目的成败，往往就取决于创业者能否持续不断的说服更多人才相信他，加入他的团队，并且不断补足团队的短板，实现突破。
我最近跟我团队负责人讲，我说公司所在城市，最厉害的前端开始是谁，在哪里上班;最厉害的设计师是谁，在哪里上班;是不是一定要挖过来，还真挖不动，没关系，培养感情会不会，能不能交个朋友，约出来吃饭喝茶，能不能先认识这些人，知道他们在哪里。
很多时候，优秀的人才要磨，要捂，你条件不够，你资源不足，人家不理你也正常，但是你总要知道他们是谁，他们在哪里，以及，让他们知道你是谁，你在做什么，以及，让他们知道，你很欣赏他们!
有一种说法是，创业者要不要影响力，你分两边看，太看重影响力而忽视了自身产品和运营的打磨，这是一种病;但是太低调太闷头做事情，不去做影响力，其实也会遇到上升中的障碍，你怎么让别人投你简历呢?
那么，如何形成感染力和影响力呢?多分享，多组织分享交流，要记住你的目标是那些专业的人才而不是八卦媒体小报，不用考虑那些大众的曝光度，但是要在专业人群里有你的口碑和影响力。在分享交流过程中，记住厉害的人都有谁，然后慢慢的私下跟他们多交流，请不来没关系，在不存在行业竞争的情况下，聘为外部顾问，给自己的公司讲讲课，解答一些疑问，也是有帮助的。然后等到对方对工作状态不满意，或你的公司有较大发展机会的时候，再给出足够诚意的条件。
我们想想，罗永浩一个教英语的，怎么就能把手机这事做起来了，先别说成不成，至少人家还是有一定的出货能力。这不正是因为，有一批更专业的人就是相信他，愿意跟他打拼么。
当然，在影响力和感染力之外，很重要的一点是识人之能，以前写过，不赘述了。
浅谈关于领导力之一 - 识人之能
感染力和影响力不仅仅跟吸引人才有关，也跟投融资有关，公司发展到一定阶段，融钱扩张可能就成为事关生死的重要转折点，有些看上去差不多的企业，可能在这个环节上一下子就被对方甩开，然后远远的落在后面。
如何让投资人，让投资商相信你的描述，相信你的计划，以及相信你的人品，这也是感染力，影响力的一部分。
如果你有高学历，跨国集团高管背景，这一切似乎看上去还不算很难;如果你是草根出身，又没有特别出色的职场经验，嗯，这一点，就让很多创业者难以跨越。
还是那句话，多组织分享交流，多参与一些有价值的分享活动，你如果确实做的很扎实，你在业内的影响力，投资人会看的见，但很多市场公关层面的各种大会，就别瞎耽误功夫了。
（这几天有人反应说，腾讯最大的投资商MIH是南非报业集团，不是南非电讯，抱歉我又乌龙了，而南非报业集团是否与中投有关存在质疑，我搜索到的信息是这样的，MIH集团是NL集团全资子公司。NL公司是南非标准银行控股。而南非标准银行20%股份是中国工商银行控股。并且另一部分股份是CTI公司参股37%，CTI金融集团公司则是中信控股并且有中远洋公司参股。 但仍没有具体考证，如有错漏烦请高手指正，谢谢!）
本文来自作者曹政微信公众号caoz的梦呓，转载请注明作者信息及来源，违者必究
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创业公司
合伙人股权设计的 9 点常识，创业者都应该看看
合伙人股权利益分配，关乎人性心理底层的贪嗔痴（贪婪，对未来不确定性的恐惧等）。有质感的合伙人股权产品设计，应该是艺术与科学的交汇点，可以顺乎人性的贪嗔痴。本文由人人都是产品经理社区 作者 @ 猎桔自习室（微信公众号：猎桔自习室）原创发布。
一. 旧时代股权 or 新时代股权？
在过去，创始人一人包打天下，100%控股公司是常态，不需要股权设计。在现在，我们步入合伙创业时代，合伙创业成为互联网明星创业企业的标配。
在过去，股权分配的核心甚至唯一依据是，出多少钱。「钱」是最大变量。在现在，「人」是最大变量。只出钱不出力或少出力的投资人是否遵守 “投大钱，占小股”，已经成为判断其是否在专业投资人阵营的标准。
在过去，是创始人单干制；在现在，提倡合伙人兵团作战。在过去，利益是上下级分配制；在现在，提倡合伙人之间利益分享。在过去，职业经理人用脚投票；在现在，提倡合伙人之间背靠背共进退。
二. 合伙利益 or 合伙精神？
之前有创始人说，我持有 90%股权，给整个团队预留 10%股权，分给我未来的 CTO, COO, CFO……公司股权少，不够分啊。这不是合伙创业，这是在给下人打赏。
之前有创始人问，我的合伙人需要知道其他人的股权吗？我需要让合伙人知道公司的财务数据吗？这不是合伙创业，这是在唱独角戏。
之前有创始人颐指气使地说，公司 100%是我的，股权 100%是我的。合伙人的股权，都是我分给他的。入戏太深啦。你的合伙人，也可以花点小钱，注册个公司，翻身做主人，给你分股权，好不好。问题是，你要吗？
之前有创始人学着《中国合伙人》的口吻说，千万别和最好的朋友合伙开公司。在你从苦逼通往牛逼、但尚未牛逼、还可能永远没法牛逼的路上，除了你的老同学、老同事、老乡、老基友，甚至老婆、老妈……还有其他人愿意追随你私奔裸奔吗？好基友不能合伙创业，难道陌生人就能合伙创业？新东方三架马车、腾讯五虎、阿里十八罗汉……哪家不是好基友合伙创业？
有创业能力，有创业心态，经过磨合，可以作为合伙人。人与人之间长期共事，既要有软的交情，又要有硬的利益。合伙创业，既是合伙一种长期利益，也是合伙一种 “共创、共担、共享” 的合伙创业精神。
三. 算小账 or 算大帐？
我们看到，有的孵化器，利用初创企业创始人不懂游戏规则，趁火打劫，象征性投 20 万，要求持有创业公司 55%股权；有的土豪，固守 “谁钱多，谁老大” 的老旧观念，投个 150 万，要求控股创业公司 70%股权；有的成熟传统企业孵化创业项目或传统上市公司对外投资项目，也都乐此不疲痴迷控股创业企业。
70%＞50%＞20%，这是小学生算的算术题。他们根深蒂固地认为，手里拿的抓的 “抢” 的股权数量，越多越好。他们只看自己的历史贡献，不去考虑公司长期发展所需的持续动力。他们这套玩法，把优秀团队和后续资本进入公司的通道都给堵上了，把公司给做小了。
其实，股权拿多少，还有另一种算法。
小米与阿里巴巴的股权架构，分别解决了公司业务发展所需要的核心创业团队、资本与核心战略资源。
小米 1%=4.5 亿美刀，阿里巴巴 1%=20.1 亿美刀。
但是，如果，公司不值钱，100%=？美刀。
马云持股阿里巴巴 7.8%，既没阻挡住马云控制阿里巴巴，也没阻挡住马云成为中国首富。
有人说，阿里合伙人制是被逼无奈之举，不值得提倡。鸡同鸭语，只能无语。
四. 失控 or 控制?
KK 写了本书叫《失控》，超人气社群罗辑思维宣扬试验失控，股权架构师们却像头不合时宜的怪物，张口闭口喜爱说 “控制”。有人说，小孩子才玩失控，大人们都在玩控制。我不认同。我的问题是，百度、阿里巴巴、Google、 Facebook 算不算是互联网企业？这些企业的 AB 股计划、事业合伙人制，是为了控制，还是为了失控？
在股东会与董事会的顶层决策需要控制，但需要发挥人的天性与创意的底层运营需要失控。一家公司，只有控制，公司才有主人，才有方向。只有失控，公司才能走出创始人的局限性和短板，具备爆发性裂变的基因和可能性。控制中有失控，失控中有控制。
创始人要控制公司，最简单、直接、有效的办法，是控股。公司的初始股权架构设计，首要解决的是创始人的持股权数量。根据创始人核心创业能力的集中程度与团队组成，创始人的持股有绝对控制型（2/3 以上）、相对控制型（50%以上）与不控制型（50%以下）。
不控股，是否也可以控制公司？投票权委托、一致行动人协议、有限合伙、AB 股计划等，都可以是备选方案。京东上市前用的是投票权委托，上市后用的是 AB 股计划，上市前后无缝对接。
上市后，创始人持有多少股权，算是合理区间？马云是 7.8%，马化腾是 14.43%，周鸿祎是 18.46%，刘强东是 20.468%，李彦宏是 22.9%。谷歌的佩奇与布林是 14.01%与 14.05%，Facebook 的扎克伯格是 23.55%。因此，20%上下算是常态。
公司的股权架构设计理论，不管说得多天花乱坠，都很难精确计算各方的具体持股数量。如果算小账，算八年十年，也没法精确计算。股权架构设计，只能是算大帐，做模型，把团队分利益的标准统一，让团队感觉相对公平合理，股权不出现致命的结构性问题。
五. 股权 or 限制性股权 or 期权？
股权是实对实。股东掏的是白花花的银两，公司给的是有假包换的股权，通常适用于投资人或合伙人拿的资金股。
限制性股权是实对空。公司给出的是股权，股东空头承诺的是未来的服务期限或 / 和业绩，通常适用于公司合伙人或少数重要的天使员工拿的人力股。
期权是空对空。公司开出的是空头支票，员工空头承诺的是服务期限或业绩，通常适用于员工。
六. 免费 or 收费？
公司发股权本身，不是目的，目的是通过股权发放筛选出一支既有创业能力又有创业心态的核心创业团队。
股权发放，可以是个互相印证的过程。公司经过判断，可以给团队成员配备股权。团队成员是否愿意押点宝赌一把，基本可以判断他是否长期看好公司。团队成员自愿主动选择，掏过钱割过肉，他的参与感会比较高，也更会当个事来做。
有的人一开始就是创业拍档，有的人需要影响成拍档。有的人看短线多些，有的人看长线多些，都是人性使然。可以根据团队成员的风险偏好匹配工资、奖金、业绩提成、期权、限制性股权或股权。
三. 股权架构设计=筑巢引凤？
对于经过磨合、有创业能力与创业心态的合伙人，谈利益，并不伤感情。不谈利益，才伤感情。
问题是，碰到心仪的合伙人，该如何谈利益呢？
小米成立之初，雷军即提出，小米要做铁人三项：软件 + 硬件 + 互联网服务。我们分析小米的 8 位合伙人背景会发现，这些合伙人和小米的商业模式是高度匹配的。
“找人这件事，考验创始人对创业方向的思考深度”（by 刘芹）。创始人首先考虑公司未来的商业模式与核心业务节点，然后考虑支撑商业模式的合伙人团队组成。商业模式与合伙人团队组成想明白了，股权架构也就出来了。股权架构出来了，一个萝卜一个坑，创始人就知道该如何与合伙人谈进入机制与退出机制了。
“在旧的世界里，你用 30％的时间创建一种伟大的服务，用 70％的时间来营销。在新的世界里，这个比例应该倒过来。真正顶尖的企业是不需要广告就能自然吸引到顾客，好的产品和口碑行销是提高销售的关键”(by 贝索斯)。在去中介化的互联网新经济时代，在公司的合伙人团队中，我们要重新思考销售总监的重要性。
有的公司平分股权，问题的症结不在于技术环节，而在于平分股权背后的团队组成。“创始人 + 创始人” 的团队组织架构，就好比 “曹操 + 刘备 + 孙权” 合伙创业，公司没有清晰明确的老大，股权是很难分的。
但是，如果是 “创始人 + 合伙人” 的组织架构，就好比 “刘备 + 诸葛亮 + 关羽 + 张飞”，股权就很好分了。
做好公司股权架构，创始人找合伙人、找投资人、找员工，再也不用纠结了。
八. 投资=投人=投股权架构？
之前有朋友创业，自己掏了 30 万，找身边朋友投了 70 万。
他们简单、直接、高效地把股权分了：30%：70%。
两年后，公司业务发展不错，创始人却发现不对劲，（1）不公平，他吭哧吭哧干成了小股东；（2）没有预留足够股权利益空间，合伙人谈不进来；（3）连续有三家投资机构看好这项目，但看完公司股权结构后，没有一家敢进。
公司早期股权结构不合理，会影响到投资人的进入。有的创始人在外边学习了一堆的新理念，新思维，说产品重要，技术重要，运营重要，需要找合伙人。但是，你一问他公司的股权架构，发现上边还是慈禧，下边还是义和团。
九. 创业合伙人=人格分裂者？
创业合伙人，既是公司种子轮投资人，又是公司全职运营者，还是公司天使员工。
作为公司投资人，合伙人取得小额资金股。我们建议，互联网初创企业，所有合伙人资金股合计不超过 20%。
作为公司全职运营者，合伙人取得大额人力股。人力股和四年全职服务期限、甚至与核心业绩考核指标挂钩。合伙人打个酱油中途掉链子退出或业绩指标不达标时，公司可以按照事先约定的价格回购合伙人股权。
作为公司的员工，合伙人领取工资。
原创文章，作者：人人都是产品经理，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5043434.html
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创业公司
硅谷最热门的50家初创公司：教你如何找到创业点子
作者：俊世太保
如今创业浪潮正席卷这个星球的每一个角落，创新工作者将各种想法带到生活中，并且很多的公司都成立于硅谷。硅谷可以说是创业者的天堂，这是一个充斥着创新和理想主义的地方。
福布斯最近整理了一份2015年硅谷估值增长最快的初创公司名单，这份最热门的初创公司榜单包括优步（Uber）这家世界上估值最高、由风投资助的非上市初创公司，也包括很多刚刚成立不久的初创公司。
这份由福布斯中文网整理的长长名单中，却没有对各家公司的详细介绍，所以我对信息进行了重新梳理，希望能帮助国内的创业者更好的了解这些公司。
1、Uptake Technologies
估值：11亿美元
今年10月，这家深藏不露的数据分析初创公司在成立仅一年之后，就以10亿多美元的估值募集到4,500万美元资金，由此突然在芝加哥冒了出来。这家公司究竟在做什么呢？这方面的详情很少，但Uptake正在设法成为诸如建筑、航空、采矿、铁路等各大行业的分析与预测软件后台服务平台。Uptake所提供的是真正有价值的预测性洞察力。
2、Slack
估值：280亿美元
Slack是一款替代邮件沟通的工作协作工具，企业员工能够将几乎工作的一切放置在Slack平台中，并创造了大量闲聊机会，改变了过去企业协作工具的固有形象。Slack同时发展出了强大的集成能力，能够将大部分工作使用的商业软件放置在平台中。从一个小想法到软件界巨头，Slack的创始人Stewart Butterfield仅用了3年，而目前该公司估值280亿美金。
3、Porch
估值：5亿美元
Porch建立于2012年，总部位于美国西雅图。该公司在最新一轮的融资为6500万美元，此轮融资令该公司的估值超过5亿美元。Porch主要向家装相关从业人员收费，帮他们接触到更多寻找家装工人的业主。付费从业人员可以在Porch.com的网页上发布特色写广告，了解竞争对手对类似作业的收费，以及查看特定房屋的家装历史。埃利希曼表示，如今Porch网站的注册从业人员已有320万，项目累计1.3亿个。
4、OfferUp
估值：8.14亿美元
OfferUp公司成立于2011年，总部设在西雅图，这是一家主打同城交易的网站，致力于为用户提供一种更便捷、更安全的交易方式。两位创始人Nick Huzar 和 Arean Van Veelen创办 OfferUp 的初衷其实很简单，他们只是想卖掉些用不着的东西来给家里腾点地方。迄今为止，OfferUp总共完成了2轮融资，融资总额超过9000万美元。整个2015年，平台上的交易额已经超过30亿美元。
5、PicsArt
估值：2.5亿美元
PicsArt，不仅是一款具创意性的图片编辑功能的APP，还是发展最快的摄影艺术家社交网络之一和最大的图片作品库之一。目前总下载量超过2.5亿，全球月活跃用户超到6500万。高速增长的下载量和用户数让PicsArt的估值不断飙升。去年6月，这家公司宣布获得1500万美元融资。目前其估值达到2.5亿美元。
6、Casper
估值：5.55亿美元
Casper的主营业务是向消费者直接销售由该品牌打造的塑胶和记忆海绵床垫。该公司的目标是成为“世界顶级的床上用品供应商”，目前他们正计划将产品线将延伸到床垫订购之外。去年6月，Casper获得5500万美元B轮融资，公司融资后估值为5.55亿美元。
7、DoorDash
估值：6亿美元
DoorDash由斯坦福学生创办于2013年。这家公司每次送餐收取4美元至7美元的固定费用，并同独立承包人合作，由他们从流行餐厅送餐到用户家中。目前，DoorDash已在全美20多座城市推出了送餐服务。虽然在送餐市场目前DoorDash面临着Postmates、Sprig、Munchery和GrubHub等诸多初创公司的挑战，但这家公司的估值仍然高达6亿美元。
8、Expensify
估值：1.47亿美元
该公司成立于2008年，曾是2009年Business Insider Startup大会的前10强。它擅长的领域是管理开支。该应用的使用方法是：拿出纸质收据，拍下照片，扔掉纸质收据。Expensify 可以为用户生成财务账单，再把账单通过电邮发给你的老板看，让老板给查看报销。目前有超过 16000 家公司在使用它的服务，这家公司眼下的估值高达1.47亿美元。
9、Postmates
估值：4.5亿美元
Postmates是一家同城快递初创企业，它的成功缘于所选择的盈利模式的成功。这个以Uber公司为模板的公司，经营上却更多参照了“亚马逊公司的包容性”，即从超市杂货到快餐店的比萨，只要是用钱能买到的单人可携带的货品，该公司都负责快递到家门口。去年6月，Postmates获得8000万美元融资，这使得其估值达到4.5亿美元。
10、Zenefits
估值：45亿美元
Zenefits成立于旧金山，是一家帮助小型公司管理员工健康保险、社保等问题的公司。其主要产品是基于云的员工管理软件，但基本上是免费的，其主要营收源是向保险公司等机构销售员工福利。在成立还不到两年时间里，Zenefits已经吸引了5亿多美元的投资，估值高达45亿美元。
11、ClassPass
估值：2.93亿美元
Classpass于2013年成立于纽约，通过捆绑小型商家，整合了几千家线下的舞蹈、普拉提、瑜伽及各式各样的健身项目，健身爱好者每月只需缴纳99美元，可以随意在这些项目里上课健身。此外ClassPass 提供了一个健身课程的搜索引擎，你可以按自己的兴趣去搜索课程，并且安排自己的健身计划。这家公司的估值目前高达2.93亿美元。
12、Jibo
估值：1.28亿美元
Jibo是一家智能机器人公司，其目的是帮助忙碌的家庭成员之间更好地彼此交流以及与外界通信。最初Jibo只是众筹网站Indiegogo上一个用于帮助家庭的机器人智能助手项目，但通过众筹活动其筹集到了一笔惊人的370万美元资金，远超其10万美元的融资目标。随后，Jibo在今年1月完成了一轮2530万美元的融资。目前其估值1.28亿美元。
13、Whipclip
估值：6亿美元
Whipclip能使电视和视频实现剪辑共享，总部位于美国加州，在以色列有开发中心，而且与很多音频公司有合作关系。手机用户可用Whipclip剪辑电视直播或寻找以前的电视节目中特定时刻与朋友一起分享。这家公司的C轮融资为4000万美元，估值高达6亿美元。
14、Namely
估值：1.81亿美元
Namely创立于2012年，提供的工具可以帮雇主管理诸如工资表和津贴费、绩效管理、员工出勤表以及人才招募等服务。虽然也有很多类似的公司，比如 TribeHR、Zenefits 和 Workday，但致力于为雇主与员工提供互动平台的Namely并非只是一家单纯的人才管理公司。目前这家公司总计获得融资3280万美元，估值达到1.81亿美元。
15、DraftKings
估值：12亿美元
DraftKings是日常梦幻体育运动领域冉冉升起的新创企业，2012年创建于波士顿，这是一家在线体育社交游戏公司，主要围绕体育知识进行游戏比赛的设置，可以允许用户用真钱下注。其最新一轮融资为3亿美元，估值高达12亿美元。
16、Uber
估值：640亿美元
Uber是全球范围内估值最高的创业公司，其目标是通过提供一键叫车服务，让全世界每一个人的出行变得可靠且费用可负担。截至目前，Uber总融资额达88.1亿美元，披露的投资者超50个。最近这家公司刚宣布获得俄罗斯富豪米哈伊尔·弗里德曼创办的投资公司LetterOne（L1）的2亿美元融资。在此轮融资完成后，业界推测其估值已超过600亿美元。
17、Robinhood
估值：2.75亿美元
从创立之初，Robinhood想将股票交易带给年轻人。这家公司让股票交易不再是西装革履的有钱人专属，这个零手续费的股票交易应用实在是一大壮举，虽然Robinhood不从交易中收取手续费，但这并不意味着它不能成为一桩正经严肃的生意，目前其已经从用户的存款中赚取了不少利息。而在达到10万用户量之后不到一年时间，它就达成了超过10亿美元的交易额。
18、Greenhouse Software
估值：2.45亿美元
Greenhouse 是招聘领域的一家SaaS软件服务商，它通过定位、考核以及评估人才等为企业提供专业的招聘服务。在寻找应聘者环节，Greenhouse会将企业所有应聘者的来源汇总在一个招聘仪表盘里，接着该软件会按照职位要求对应聘者进行A/B测试，并实时提醒应聘者相关的岗位信息。其C轮融资为3500万美元。
19、Layer3TV
估值：3.85亿美元
Layer3TV成立于美国，是一个智能电视内容开发商。该公司提供的内容涵盖了传统电视节目、社交和新媒体等。其B轮融资高达5100万美元，估值高达3.85亿美元。
20、Pronutria Biosciences
估值：3.21亿美元
该公司主要使用氨基酸调节疗法，通过研制一系列的口服生物制剂修复神经型厌食症患者的细胞内稳态。该公司去年5月获得3900万美元的B轮投资，目前已经建立了一个拥有10亿个蛋白序列的数据库。
21、Tanium
估值：37亿美元
成立于2007年，Tanium提供了一种强大而且全新的“端对端”（P2P）系统解决方案新，可以一下子扫描和控制数千台设备的安全性。这使得在使用Tanium的时候，网络上的每台电脑都能跟相邻的电脑进行数据交换，它们可以沿着一条数据链传递信息，然后传输回单一的服务器，而花费的时间只是过去那种笨办法的零头。去年9月Tanium获得1.2亿美元B轮融资，其估值已达35亿美元。
22、Raise Marketplace
估值：6.08亿美元
Raise Marketplace抓住了在线礼品卡这一非常垂直的市场，通过Raise网站，购物者可以购买折价的礼品卡，从而在网上商城或在线商店使用，也可以出售尚未使用的礼品卡以换取现金（价格随意设置，但Raise建议至少折价5%）。Raise对每笔销售至少提成15%，盈利模式清晰。去年1月该公司获得5600万美元B轮融资。
23、Beepi
估值：5.64亿美元
Beepi创立于2014年4月，总部位于美国加州，定位为二手车个人车主和个人消费者之间的交易服务平台，截止目前，已经覆盖了美国6个州200多个地点。Beepi被喻为互联网二手车C2C模式的"鼻祖"，也是国内众多C2C模式电商网站等竞相效仿的对象。其最新一轮融资为5000万美元。
24、Corvus Phamaceuticals
估值：2.36亿美元
Corvus Pharmaceuticals总部位于美国加州伯林格姆，致力于研发针对免疫肿瘤的药品，其产品可用于肺癌和血癌治疗。Corvus的管线中有一个免疫检查点抑制剂处于I期阶段，预计在2016年初进入Ib期研究阶段。还有一个免疫检查点抑制剂和T细胞改造疗法处于临床前阶段。2015年9月Corvus Pharmaceuticals获7500万美元B轮融资。
25、LendingHome
估值：5.19亿美元
LendingClub从信用卡借贷业务还款起步，逐渐在该业务领域形成了绝对优势，并奠定了美国P2P市场的领头羊地位。伴随P2P市场的不断成熟，LendingClub也将业务范围扩展到更多的P2P细分市场。从2014年4月成立以来，该公司已经发放了超过1亿美元的贷款。其最新一轮C轮融资为1.093亿美元，由人人网领投。
26、Affirm
估值：5.76亿美元
Affirm是由PayPal的联合创始人Max Levchin创办的一家充满朝气与进取精神的新兴金融公司。该公司目前总共已获得了3.25亿美元的融资。用户可在合约电商的购物结算时直接获得Affirm的贷款。这种简单快速有透明的支付方式让Affirm一跃成为信用卡的强势竞争对手。
27、Credit Karma
估值：35亿美元
Credit Karma基于互联网，向美国消费者提供信用和金融管理服务，主要向个人消费者提供免费的信用评分和信用报告。同时也可以让消费者监控他们的信用报告和信用评分，同时根据这些消费者的信用特征给这些消费者提供工具和建议，以便提高消费者的信用状况。短短7年内，该网站已经拥有3500万名注册用户，目前其估值达35亿美元。
28、Menlo Security
估值：1.27亿美元
Menlo Security成立于美国，是一家网络安全公司，该公司通过一种新的模型，删除电脑中恶意软件，保障电脑安全。Menlo Security公司提供一项简单的服务，其似乎能够以高效方式将恶意软件从电子邮件以及Web流量当中剥离出去。它会将所有此类流量定向至该公司的云端，并在容器内对全部代码加以执行。最近的B轮融资中Menlo Security获得了2500万美元。
29、Carbon3D
估值：10亿美元
Carbon3D是新兴的3D打印行业中最热门的初创公司之一，Carbon3D的打印速率是传统打印的25到100倍。因为这个机器的运动很流畅，可以用于产品的批量生产，比如有弹性的高温状态下的树脂。Carbon3D希望他们自制的树脂用来创造更多商业价值。目前公司总共获得融资1亿四千万美元，其中谷歌在今年八月投了1亿美元。虽然还未向市场投放任何产品，它的估值已经有10亿美元。
30、Afferent Pharmaceuticals
估值：2.8亿美元
Afferent Pharmaceuticals是一家专注生产临床阶段的药品的生物制药公司。它开发的药品神经纤维P2X3主要帮助目标受体治疗慢性疼痛。该公司成立于2009年，总部设在加州圣马特奥。目前估值为2.8亿美元。
31、WeWork
估值：102亿美元
如果把WeWork看作是一家房地产公司，估值绝不可能达到100亿美元。但这一超高估值表明，投资人并不认为WeWork是一家单纯的房地产中介。除了办公场地，WeWork还可以为这些创业型公司提供办公家具、协作服务等，甚至成为创业项目的孵化器，这才是最为资本看重的地方。WeWork与打车软件鼻祖Uber、空房出租网站Airbnb等一样，是共享经济理念对交通、住宿、办公场地等领域的颠覆。
32、zSpace
估值：1.6亿美元
zSpace是一款全新的3D显示屏，由加州InfiniteZ公司开发，可以跟踪用户的头部转动和手部动作，实时调整用户看到的3D图像。给计算机游戏和增强现实带来创新。zSpace专注于科学技术工程数学教育、医疗教学和企业培训领域，通过逼真的虚拟现实技术应用可以启发和加速学习者理解。
33、Premise Data
估值：3.75亿美元
Premise Data是一家位于旧金山的数据分析公司，通过全球布点、线上线下结合来收集实时经济数据，预测宏观经济走势以及人们生活的发展趋势。Premise的潜在客户有3大类，分别为金融机构、快消企业以及政府部门和国际组织。目前，Premise的客户分布在美国、中国、巴西、印度等25个国家。成立于2012，迄今为止已完成7轮融资，融资总额达到7130万美元。
34、Collective Health
估值：3.91亿美元
Collective Health能够提供一种绕过中间人（医疗保险）的方案，让雇主给员工提供价格更亲民的、基于云的点菜式医疗保险福利。雇主可以选择给员工覆盖哪些种类的保险。该公司自2013年成立以来已经累积融资超过1.19亿美元。
35、Rover
估值：1.3亿美元
Rover是一个面向宠物主与临时看护人的在线市场，让宠物狗主人可以像托付给邻居或朋友一样把自己的宠物交由值得信赖的人照顾。宠物狗主人外出前，可以到Rover寻找一个临时看护人帮忙照顾自己的狗。有能力的朋友也可以到Rover注册登记，等待接受照顾他们宠物的任务。到目前为止，Rover的融资总额已达2500万美元。
36、Cohesity
估值：3.36亿美元
Cohesity公司的思路在于打造超融合型二级存储方案，利用一套集群化硬件与软件平台保存全部二级数据，并提供与之相关的数据服务。这是一套行之有效而且经过精心设计的方案，能够帮助那些希望摆脱规模扩张所带来的沉重成本负担的企业在达成目的的同时，继续拥有由Cohesity产品所提供的应用程序、阵列、用户界面以及数据移动等功能。
37、Udacity
估值：11亿美元
Udacity是一家专注提供在线编程教育服务的MOOC公司，在成立时就宣传其目标是通过免费的在线课程让教育大众化。Udacity与多家科技公司都合作开设了课程，比如Google、Cloudera、Facebook和Cisco ，课程包括前端网页开发员、Android开发员、数据分析师、iOS开发员、全能开发员和编程入门。去年11月份，公司获得一轮1.05亿美元的融资，成功进入独角兽行列。
38、Placester
估值：1.5亿美元
Placester成立于2009年，总部位于波士顿，是一家提供房地产营销服务的创业公司，其开发的营销服务平台可以让地产商快速为待售项目建立销售网站，并提供一系列完整的数据信息，辅助其销售。目前Placester总融资额已经到达5000万美元。
39、Cohere Technologies
估值：2.5亿美元
很多公司都已经为下一代5G蜂窝网络空中界面作好准备，这同时也会是物联网（IoT）的未来。Cohere Technologies提出了一种除了OFDM以外的全新方法。该公司采用创新的数学概念，能够更精确地提供通道估计，进而提高频谱效率。
40、LeadPages
估值：2.03亿美元
LeadPages是一家由数据分析引擎驱动的，提供引导页模板服务的公司。用户使用 LeadPages 的服务，得到的引导页是来自其所有的用户基础作为通用数据源进行实时的数据分析的。而 LeadPages 庞大的数据量使得最小的企业也能享受到有效的数据分析。
41、Snowflake Computing
估值：2.74亿美元
Snowflake Computing研发的数据库体系既能够处理构造化和半构造化的数据，它推出的Elastic数据仓储效劳相较于本地数据仓储能够节约90%成本，并且比竞争者AWS和Google的产品更易于运用。目前该公司已经在两轮风投中融资2600万美元。
42、Cyanogen
估值：6.4亿美元
由于绝大多数Android手机都依赖Google专有的服务，这使得Cyanogen对Google充满怨言，并最终希望提供一种替代方案。目前，Cyanogen已经成长为全球最大的第三方安卓操作系统研发公司，而CM也是目前装机量最大的安卓定制ROM。其C轮融资为8000万美元，投资方包括Twitter、高通以及传媒大亨默多克。
43、Handy
估值：3.6亿美元
Handy是一家位于纽约的家政服务初创公司，提供家政清洁、水管维修、家具和电器装配、房屋粉刷以及货物搬运等服务。用户可以通过Handy手机客户端或网站在线服务预订保洁员和清洁工，最快第二天便会有相关人员上门服务。在成立3年后Handy宣布完成了5000万美元C轮融资。
44、Onshape
估值：8亿美元
Onshape是一款完全基于云计算的大型CAD设计软件，而有了基于云平台的CAD，未来相信用户可以在远程控制3D打印机，在手机或者其他终端上编辑修改好模型，确认打印，3D打印机在云端接受指令完成模型的制作，制作完成后直接销售，甚至用户都可以参与到产品的设计中来。未来，所有的游戏规则都将转变。
45、Illumio
估值：10亿美元
Illumio认为要面向未来的基础设施和企业业务动态发展方向，来重新设计新一代安全服务。其核心特征应该包括自适应、从内向外的全面防护、持续响应、高可视化等。作为国际上第一个将自适应安全理念产品化的厂商，就像Salesforce所代表的SaaS模式CRM所做的一样。Illumio拥有颠覆现有企业安全市场的巨大潜力。
46、Vroom
估值：2.18亿美元
总部位于纽约的Vroom是一家线上汽车交易平台，Vroom允许人们在网上购买和出售二手车、进行线上议价，并提供免费配送和七天内免费退换服务。目前Vroom已经在达拉斯开始运行翻新和生产设备基地，该公司的目标是48小时内在全国范围完成汽车配送工作。其C轮融资为9500万美元。
47、Nurix
估值：2.27亿美元
Nurix是一家药物研发公司。该公司曾和新基公司Celgene签订合作开发协议，将会在癌症，炎症和免疫疗法方面开展合作。而Nurix负责候选化合物的筛选和临床1期开发，重点放在E3泛素连接酶和E2结合酶的候化合物的选择和开发上。
48、Gusto
估值：5.6亿美元
Gusto原名叫ZenPayroll，主要定位于面向中小企业的云端薪资管理系统。目前，在美国共有 25000 万家公司在使用 Gusto 的薪资管理服务，主要为中小企业。使用 Gusto 服务的公司所在的行业各异，主要为科技、媒体、咨询、健康和法律类的中小企业Gusto是人力资源行业唯一一个获得google旗下两家投资机构的公司。
49、Betterment
估值：4.31亿美元
作为一家数字化理财服务公司，Betterment却与其他数字理财公司的不同，其不仅止于向用户提供建议，同样还扮演着经纪人/交易商的角色。因此，用户能够从Betterment这里得到该如何投资的建议，并能实际通过Betterment来完成投资。目前Betterment获得的投资共计4500万美元。
50、Theranos
估值：90亿美元
血液分析是医学不可分割的组成部分，当你的医生想要检查你某一方面的健康状况（比如胆固醇指标或者血糖水平），或者寻找肾脏或者肝脏出现问题的适应症时，他就需要对你进行血液检测。血液检测是一个有利可图的商业领域，凭借一种能够对血液进行更快、更便宜和更准确检测的医学技术，Theranos正力求颠覆这种局面。不过这家公司也受到了不小的质疑。
微信公众号：太保乱谈
原文地址： http://www.huxiu.com/article/139494/1.html?f=index_feed_article
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创业公司
干货：SaaS领域如何分析收入增长？
本文编译自Social Capital关于在SaaS领域如何分析用户增长，创业公司在自己的运营过程中可以借鉴这些分析方法，以密切关注自身成长和不断提升收入增长。分享给大家，希望你会觉得有用!
在上一篇中，我们通过对月活跃用户增长以及挖掘不同潜在用户群的分析，探讨了如何分析用户增长，更好地理解增长动力。今天我们试着将其模式运用到收入增长上进行分析。这对常规收入的计算会极有帮助，例如企业级应用软件(SaaS)或消费者订阅业务。
列举某公司通过月度订阅获得营收为例，为了更细化一些，假设这是一家B2B SaaS公司。对这样的公司而言，月活跃用户(MAU)增长和月常规收入(MRR)增长都是关注点。别忘了我们仍然关注月活跃用户(MAU)分析。如果当月流失用户，那么很可能对应的当月收入也会相应减少。现在，让我们来探究月常规收入(MRR)随时间推移呈不断上升状的图。
上图模拟了月均16%的常规收入增长率
就像分析月活跃用户那样，我们拆分月常规收入的组成部分看看，其中会有些细微差别。对于月活跃用户的分析，区别在于用户是流失还是留存。那么收入呢，用户或许留存或许流失，但当月花的钱可能比上个月多，也可能比上个月少。所以我们不妨拆分出增加收入和减少收入，关注以下两个等式：
MRR(t) = 新用户收入 (t) + 留存用户收入(t) + 唤醒用户收入 (t) +增加收入 (t)MRR(t - 1个月) = 留存用户收入 (t) + 流失用户收入 (t) +减少收入 (t)
如果某用户上月消费了$10，当月消费了$12。我们认为$10是留存用户收入，$2为增加收入，同理可作减少收入。只有当用户当月完全没有消费时，我们才判定为用户流失，而用户再次花费时，我们才判定为用户唤醒。上述等式可重新整理如下：
MRR(t) - MRR(t - 1个月) = 新用户收入 (t) + 唤醒用户收入 (t) +增加收入 (t) – 流失用户收入 (t) – 减少收入 (t)
这五个部分如下图所示：
上图模拟了月常规收入增长
我们再一次计算速动比率，根据月份和用户留存率的不同，MRR速动比率在1到1.5之间波动，此处用户留存率不超过40%。
速动比率 = (新用户收入 + 增加收入) / (流失用户收入 + 减少收入)或者(等式分子/分母同时除以总收入)
速动比率 = (月增长率 + 流失率) / 流失率 = 1 + 月增长率/流失率
回到对消费类APP月活跃用户的分析，速动比率在1.5是不错的数据，但就常规收入而言却不是。
常规性订阅带来的收入视为默认留存，相比较常规性到访的非默认留存。就其本身而言，订阅收入中的用户流失率很低，速动比率很高。
如果你觉得消费者订阅企业(比如Spotify和Netflix)本来用户流失率就不该高，而速动比率本就该高，那么我再举一些例子。相对地，纯消费者交易型零售生意(比如Nordstrom线上平台)月流失用户会比较多，因为用户连续每月消费的动力不足。如果你认为订阅业务依赖于登录及其扩展业务(比如Slack)，不免期望很高的增加收入，因为每个用户增加的消费。
对于企业级应用SaaS公司，速动比率大于4会是我们期待的。
如果速动比率小于2，那么用户流失就太多了，需要补救措施。关于企业级SaaS公司的更多研究可以参考恩·哈米德在2015年初所做的分析。如下是部分企业级SaaS公司的实例分析。
恩·哈米德所举SaaS速动比率实例
右侧两个公司是我们的被投企业，左侧两个则不是。左上方A公司讲的一口好故事，说他们的增加收入很多，一定意味着product-market fit良好。然而真实情况却是被减少的收入掏空，导致必须产生月增长收入来抵消月减少收入带来的不利影响，从而产生净增长。
同样推荐鲍比·皮尼罗在Intercom融资过程中所采用的SaaS指标分析法。
如何分析其它因素
我们已经探讨了如何分析月活跃用户和月常规收入，其实对所有一切相关量的分析对生意而言都有必要。假如你做了一个社交消费类APP，觉得仅月活跃用户还远远不够，期望他们每天都能用你的APP。在这种情况下，判定用户的活跃度就不能仅依赖于月活跃分析了，需要知道用户是否日活，通过Facebook的L28就可以帮助做出判断。举例，某用户的L28=10，意味着在过去的28天中活跃天数为10。如果汇总过去一个月内所有用户的L28，就可得到该月的日活跃用户分析。随后可比较当月和次月的L28总数，并做分析。如果用户的L28高于上月数值，则视为增加，反之减少。这就得到了日活跃用户的月度增长分析。
如果不想分析活跃用户或收入，可以尝试分析链接分享(如分享至Twitter)。假如目标在于分享链接至Twitter，你可能需要做一个促使链接转发的活动，可以用上述方法通过对比不同时段用户分享链接数量的多少来分析活动中链接分享的增长。
总的来说，增长分析的框架可适用于任何场景下对用户各方面累积价值(收入、日活跃度、内容贡献等等)。其中存在一个明显的缺陷：流失数据不够细化，不知流失用户是新是老，即无法明晰用户的生命周期。
本文由晨兴资本授权创业邦发布，转载请注明作者信息及来源，违者必究
来源：创业邦
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创业公司
又一个社保领域的互联网+ “社保通” 玩家入场，11月获真格基金千万融资
前言：今年是人力资源社保领域百花齐放的一年，自从51社保开创了互联网社保后，全国各地社保领域创业如雨后春笋一般，如51社保、仁云HR、金柚网、亲亲小保、点米科技、爱员工、各种宝。。。大部分均获得融资、上市(新三板)或由母公司提供发展资金，这个行业未来机会如何，是否与当年百团大战的团购一样呢？相关评论文章将于元旦后推出，请期待。
这不又出了一家 社保通。详细报道具体看下面：
————
不论是对于发展到一定规模的企业，还是独自打拼的自由工作者，为了能在日常医疗及日后养老等环节有所保障，缴纳社保都是一件至关重要的事情。由于社保内容品类繁多，缴纳手续也较为复杂，不少公司都会将该业务外包给传统的人事社保机构，而个人从业者也会因为社保流程的复杂往往在缴纳和理赔的环节中遭受损失。
“社保通” 就在这样的市场刚需环境中诞生，和提供员工招聘、社保、福利、薪酬、员工关系等人力资源服务的 “金柚网” 与专注打造 “互联网 +” 的人力资源服务平台，开创了互联网+社保的 “51 社保” 不同，社保通目前将业务重心放在大中型企业的社保、公积金缴交、理赔、咨询、账单、转移等服务上，非常注重交付质量和速度。当前合作的企业包括一号货车、我厨、屋牛、图讯科技、大都会人寿、招商银行等企业。
而对于零散的小型企业以及创业团队，社保通则通过开放 API 接口与优客工厂、绿狗等机构合作，为这些三方机构合作的小型公司提供标准化的社保服务。自今年6月 份上线以来，5 个月已经为超过 100 家企业提供服务并为SAAS 平台提供 API 接口。
另外，针对大企业、小公司、个人用户的差异化属性，社保通在业务层面上推出 Web 端、移动端、微信端。其中网页端可以为企业用户实现规模化的社保缴纳服务，同时可以根据企业现有的人员架构预测来年的社保缴纳总费用；而 App 与微信则适用于创业公司与个人的社保缴纳服务。
谈到与市场上同品类应用的竞争优势，社保通 CEO 李贤威告诉 记者，社保账单的交付能力是公司的优势所在，比起其他人力服务平台利用人工客服平台点对点办理社保，社保通在缴纳社保流程上更为快速准确，通过与支付宝、招商银行等机构进行合作，社保通在后台构建了一套强大的数据处理系统，能够对公司与个人提交的信息流与资金流进行快速审批。
另外，社保通在线下的服务网点铺设已经实现了全国 400 个城市的交付能力，目前月流水已达千万。11月 份，社保通获得了真格基金千万级的天使轮融资，CEO 李贤威告诉 记者，拿到融资后还会继续把业务重心放在社保公积金交付质量和速度上面，除了引进更多人才成立营销部门以外，还会上线社保通的 3.0 版本和云端人力资源管理系统——saasHR，进一步扩大线下服务网点的范围，实现通缴全国社保。CEO 李贤威在人力资源外包行业多年，曾任职仕邦人力资源、英格玛等机构。
注：融资数据由社保通提供。
作者：苏建勋，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5041531.html
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创业公司
B2B 交易平台喜汽猫宣布关闭！创始人想跟你聊聊他们花费千万购买的“教训”
编者按：喜汽猫汽车后市场 B2B 交易平台在今天正式停止线上交易。网站服务器将在明年年初关闭。创始人徐超给36氪投来了他的总结反省文，一起来看看这个花费千万购买的 “教训”。
各位亲爱的喜汽猫平台用户、产品供应商：
我们不得不在这样一个寒冷的冬季，宣布喜汽猫平台停止运营。
1、喜汽猫 B2B 网站（www.xiqimall.com）将于2015年12月20日停止线上交易。网站服务器将于2016年1月15日关闭。
2、ETP软件（汽车服务门店 ERP+CRM 系统）将不再提供程序更新服务，已有功能除 “客户管理” 中的 “短信模块” 之外，其他功能可永久免费使用。
3、喜汽猫平台用户 “账户余额” 及经销商 “应付账款” 将在2016年1月1日前由财务部门统一退款至用户或供应商。
4、ETP用户购买但未发送的短信，将在2016年1月1日前由财务部门统一退款客户。
在此我代表团队，向 12377 个实名认证的注册用户、179个上游供应商、7000多个使用 ETP 的服务门店致以深深的抱歉。由于喜汽猫平台停止运营对您产生的不便，我们深表内疚，感谢大家一路走来对喜汽猫的支持。
为了让用户了解真实情况，也给予车后创业团队一些建议，对于喜汽猫一路走来犯过的错、摔过的坑、停止运营的原因、以及我们看到车后的其他机会，我在这里向大家做客观描述。
一、喜汽猫的诞生是情理之中，但又是意料之外：
我和团队2006年进入车后市场，从一家零售店，到省级经销，到中国区总代理。一直以来，我们都在寻找新的模式，来改变这个行业。服务门店的核心问题，集中在产品、技术、管理、金融方面，我们找到一条比较 “轻” 的路径，希望用 SaaS 软件直接切入门店的核心经营，最终建立自营的 B2B 平台。
2013年6月成立软件公司，半年时间研发，半年时间推广。在全国 23 个省，获取了 7000 多个付费用户，用户都是汽车服务门店，几乎做到每日8小时在线。2014年9月，我们开始策划 B2B 平台，销售车品及原厂配件。2015年3月平台上线，一个月内获得了 10000 多个注册量，全部都是经过实名认证的汽车服务门店。用户的活跃度很高，平台上线第一天就有订单。团队都很兴奋，在畅想接下来 B2B 业务的扩张以及平台与软件打通之后，大数据、物流、供应链金融业务的价值。外人眼中看到的似乎也永远是那些光鲜的表象，事实上，很多严重的错误是我们之前没有意识到的，它们都一个个暴露。
二、喜汽猫犯过的错：
错误一、确定模式时缺乏深思熟虑，导致我们饶了远路、看错方向、制造伪痛点：
1、打法不够直接，通过 SaaS 切车后 B2B 绕得太远：
运营过程中我们发现，SaaS 用户很难转化成为 B2B 用户，看似我们参与到了用户的核心经营过程，实际上门店用了你的管理软件，和从你平台采购没有直接关系。如果反过来，我们先做 B2B 平台，有用户群之后再植入 SaaS，是可以从数据及交互层面，对 B2B 提供很大帮助。正确的逻辑是 B2B 需要 SaaS 软件锦上添花，所以我们一开始就走了一条弯路。
2、哪些东西未来还需要B2B，看错方向就得忍痛割爱：
最初，我们是做车品撮合交易平台，让厂家直接对门店。厂家很给力，都是知名品牌，放出了非常优势的价格，平台渐渐上量。我却开始担忧，今天的互联网已经进入深水区，标品类的东西就应该直接 to C，而我们没有办法和京东这样的平台竞争，规模化带来的边际成本优势是可怕的。车品继续跑数据，似乎没有意义，第一步就选错了方向，我们不得不忍痛割爱。
3、B2B不能够牢牢地绑住一端，我们的模式很难具备竞争优势：
汽车用品停掉之后，我们搭建了自营的零配件平台。正品低价的原厂配件，是修理厂的刚需，SKU 较少，数据容易匹配，并且我们具备较强的主机厂资源，希望拿原厂配件作为切口。事实验证了，原厂配件确是一个好的客户抓手，我们很快获取了一批用户。随之而来的问题，单纯以产品切入，比较容易获得门店10%-20%的采购份额，想要提升，就必须提供更多的附加服务，这些服务每一种都是专业度要求较高的，做起来非常慢。但若是不提升采购占比，平台未来很难具备竞争优势，我们陷入了两难的选择。
现在回头看看，对于修理厂，零配件供应是一个 “伪痛点”，不能够牢牢地绑住修理厂，而零部件上游相对集中，基本也是一些较大的企业，没有成熟的渠道和销量很难撬动，这样一来 B2B 的两端都处在完全不确定的状态之中。
错误二、没能构建与模式匹配的团队，影响项目效率，更难以规模化扩张：
1、前期团队不完整，没有互联网合伙人，导致方法论缺失：
今天的互联网环境，很多现有的方法论非常好用。经过成熟互联网公司培养的人，在产品、技术、运营层面，都掌握着成熟的方法，很多东西根本不需要你再创造。就像我们解一道数学题，老师推导一遍公式，你记住，下次直接拿公式做题，而前期的我们一直在自己创造 “公式”。ETP 软件从一开始就是我们自己设计产品，我们做的 “大而全”，经销商、用户都一致认为功能很 “完美”，是这些年他们苦苦寻找的东西。而这种大而全的 “完美” 却把我们拖下泥潭。缺少必要的方法论，使得我们一开始没能做出 “极简、极美” 的产品。团队不完整带来的问题，在后来 B2B 平台的流量、网站运营等很多方面也再次出现。
2、引入互联网团队后分工不当，错过了最好的改错时间：
我们引进了一支不错的团队，成为我们的合伙人。BAT的团队有 BAT 的特点，阿里的业务、腾讯的产品、百度的技术。但是都有一个共性，这种公司大到这样一个规模，每个人都像一颗螺丝钉。很多时候，传统行业的人在模式判断和竞争格局上明显胜出，并不要迷信BAT，需要找到匹配项目的互联网合伙人，但谁做leader，取决于项目本身。
寻找合伙人需要慎重，所以我们花了很多时间，当找到了合适的团队后，却没能正确的定位与分工，让本来就问题重重的项目错过了最好的改错时机。
错误三、盲目自信让我们在试错的道路上打完了子弹，我们决定放弃：
1、从来没有失败过，是一种缺陷：
大学一年级开始，3000元创业，到毕业累计净利润 400 多万，之后几年一直赚钱也都比较容易。四位合伙人，是高中和大学的同学，我们坚信是为了创业而来到这个世界上。我们一路成长都是从对手嘴里夺肉，一直以来都没有失败过。记得有一次，一位投行的 VP 对我说，“你最缺的，就是好好失败一次”。然而不久，他的期盼就达成了。
2、过度自信，杀了奶牛，开始挨饿的日子，盲目冒进，我们提前出局：
2013年决定要做 B2B 平台，为了能够专心致志、全力以赴，我们将原本正常盈利的其他项目，一个个地砍掉。从那时开始，我们已经逐步停止造血。随着软件快速获取客户，我们决定 All in，公司的的千万现金花完，我们就卖车卖房，向亲友借钱。一直以来我们都不喜欢只赚钱的事情，总想做一些更有意义的事情。而这一次，我们认为是 “离梦想最近的一次”。没失败过的我们，自信地将全部身家赌进去，但似乎手里的钱已经跟不到第五张牌。现在想想，走上一条陌生的道路，在一切都是未知数的时候，断奶和 “All in” 确是一个过于冒险的决定。
3、半年的调整，最终我们决定放弃：
2015年的5月-12月，是我们调整模式的过程，不断地调整、小步快跑。在这个过程中，我们也经历了最浪漫主义的创业，我们打完了最后一颗子弹，公司的员工和我们创始人团队，一起经历了几个月没有工资、还要熬夜加班的浪漫主义创业，7月部分团队的离职、8月曾经盈利的三家公司先后破产，政府、银行、社会上的兄弟似乎没人帮忙，反倒趁火打劫。而欣慰的是，我和我的和合伙人都能平静地面对这一切。不久之后我们拿到三个投资公司的TS，准备完成一轮金额不大的融资。
经过两年的试错，我们发现喜汽猫的模式必须要做很大的改动，但不是所有错误都有机会改正，融资的金额仅能够让我们在错误的路上多走几步，理性的思考与复盘之后，最终我们决定停止喜汽猫平台的运营。
项目的停止并不伤感，并不代表结束，我和我的合伙人团队还将走上继续创业的道路。
三、创业及车后 B2B 的一些 “坑”：
坑一：创业团队，缺乏对创业的理解，感性地创业 ：
1、认为努力就有结果：
我们 85 后这代人，是喝着 “马云牌鸡汤” 毕业的，我们听说 “公司前台可以成为副总”，我们相信 “今天很残酷、明天更残酷、后天很美好”，我们认为 “只要努力到无路可走，老天就会给你一扇窗”，真实的结果是，努力到无路可走，也就无路可走了。
今天我们所仰慕的、站在神坛上的人，他们创业的年代至少是10年以前。计划经济的中国，需求一直是被抑制的，到改革开放，生产力被解放、需求被解放，而信息依然是长期不对称。所以，在20年前的中国，选对了方向，坚持走下去，也许就走上了神坛。而今天创业的环境，发生了本质的变化，机会依旧很大，但不能用20年前的逻辑。
能够创业的人，尤其是连续创业的人，都有着创业的基因，是一种情怀也好。但当你决定创业的时候，必须学会理性的思考。不过当哪天你成功了，就随便你怎么说，站在台上放屁大家也会陶醉。
创业是一群感性的动物，理性地去做事，从把创业当作一种信仰，到把创业变成一种生活。
2、认为 BAT 没做的行业就是你的机会：
身边有很多传统行业的团队，经常会说淘宝和京东做不了他的行业，因为他的行业太 “难” 了。其实哪个行业不 “难” 呢？真的是不是那么难呢？谎话说一百遍，自己都当真了。大公司没做，有没做的原因，公司结构、自身模式的差异等，这可能留给我们创业的机会，但是一定不要设想在你的行业复制淘宝的模式，能复制他就复制了，或者说等他复制的时候，你马上就没了。想好差异的模式，核心在于是否真的创造了价值，再行动。另外，我们应该再想一下，我们说大巨头没做的行业，是真没做，还是你认为没做？
3、很多创业者都想拯救地球：
所有人都仰慕 BAT，坐上信息革命头班车的公司自然获得这次革命的第一份大礼。我们应当理性地思考，在这样一个产能过剩、产品品质低下、中产阶级崛起的时代，各行各业曾经的发展都是分得了经济发展的红利，如今并不景气的时代，我们该做些什么。除了颠覆时代的模式，有没有适合时代而高速发展的模式？
坑二：当下的问题还没解决，却开始为下两步做准备：
我们经常都会想，下一步的模式甚至下下步的模式，我们需要什么，应该提前准备什么。创业公司的钱是不多的，先解决当下最需要解决的问题。领先半步、聚焦当下才是前期的创业公司最核心的任务。
坑三：光想着去中间化，不去想省去环节后，那些工作谁来做：
以汽车零部件为例，零件的流通是一个三轨制经济的市场，不光有市场经济的行为，也有计划经济体制、灰色经济的存在。以市场化程度相对较高的品牌配件流通渠道来说，往往存在 3-4 级代理体制：1 级代理的品牌优势、2 级代理的类目优势、3 级代理的档次优势、4 级代理的物流优势，并且这些代理体系不是以直线形式存在，互相之间紧密的形成了一张大而复杂的网状矩阵。共同合作，解决了零配件流通过程中的万亿资金、十亿 SKU、高效物流、技术、数据、信息等非常复杂的问题。我们可以去中间化，问题是我们想干掉谁，就应该先想好，这个人被干掉之后他的活由谁来干，是不是我们可以干？如果干不了他的活，那你就干不掉他的人。
坑四：高估模式创新点对行业的影响，忽略整体链条的效率问题
“倒逼”，是另一个经常听到的词，有人要倒逼供应链、有人要倒逼产业升级、还有人要倒逼政策改革。所谓 “倒逼”，也是在我们拥有了巨大话语权的前提下，才去想的事。所以我们应该先想一想如何具备这样的话语权，不要意淫具备话语权之后的美好。目前车后 B2B 的模式，只是在有些微观的点上有了创新，没有提高多少效率，对整个链条更谈不上优化，现在去想 “倒逼”，不管你想逼逼谁，似乎都很难有这个资格。
坑五：自己觉得完美的模式，也许根本还不及格
很多创业者为了创业而创业，为了项目而项目，而一旦设定这个前提，就会不断地去构建模式，最终想出 “最合理” 的模式。但是我们往往犯了这样一个错误，这种 “最合理”，是在你所想的模式之中最合理，是相对的。也许你想了几个模式都非常好，选了最好的，但还有一种可能：你想得所有模式都没及格。
坑六：传统行业的团队往往是资源思维，不是用户思维
在传统行业打拼多年的团队，往往容易根据自身资源来构建模式，高估了资源的价值，而忽略了用户的体验。所以传统行业的人做 B2B 平台，往往想做稀缺资源。
B2B 平台适用的应该是供应过剩、上下游分散或者至少有一端分散的行业。稀缺资源从本质上不需要 B2B 平台就可以做的很好，传统的团队往往为了互联网而互联网。
坑七：认为互联网创业不需要考虑盈利
互联网的思维，不是不考虑盈利，而是会把盈利的周期规划得长一点，可能盈利的产品想得更加丰富一点。这不代表我们可以肆意地去烧钱，也不要去想有了流量，猪来买单。至少经过这次创业，我认为 B2B 项目前期自身能盈利是好事，尤其在零部件这种行业的 B2B，能拆成几个阶段去上市，也比8年抗战做融资靠谱。
四、我们看到车后的机会：
1、目前的模式还没有解决问题：
以汽车零部件为例，今天的模式，本质只有两种，一种是试图通过导流 C 客户来获取 B 商家，然后设想保养、保险等盈利模式。第二种是通过构建部分供应链优势，获取 B 商家，然后一家一家地去敲上游，干掉中间环节，做成最大的代理商，同时匹配供应链金融、物流，改变零部件流通行业的游戏规则。这些模式本质上还是生搬硬套，既没有明显的优化效率也没有创造其他核心价值。
2、车后市场的创新机会很多：
能不能有人将车后 “以技术为核心属性的生产能力” 识别并且标准化、产品化、明码标价？
能不能有人做出一个松散制的修车连锁，低成本、高效率的模式，而后做拆分组合再分配，哪些分包、哪些合包，通过 B2B 的利益驱动、WEB+APP 的工具让这种看似松散的连锁紧密起来，顺便也了解决资金、物流、技术等问题，在一个城市服务 200 家以上门店，真正干掉中间环节？太多的机会和模式值得我们思考。
今天的中国，依然没有汽车的运营商、没有 B2B 的渠道品牌、没有一个让消费者放心修车的平台，供应链金融、二手车金融、商用车及车后、车辆延保等很多领域，也都还没有让用户体验度很好的产品及服务，未来至少三分之一的修理厂产能淘汰、电动车也足以让很多模式浮想联翩。面对机会，车后的创业者应该静下心来，想想未来的趋势、以及当今问题的核心在哪里？从本质创新、创业。
我们依然坚信车后可以成就伟大公司。
最后：再次感谢一直以来大家对喜汽猫的关注和支持，也以此共勉车后的其他创业团队。
三十岁生日，这样的公告，是一个总结，另作为一种开始。
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创业公司
LinkedIn前高管张溪梦创业 推商业数据分析平台GrowingIO
HRTechchina北京报道，12月8日下午，Simon Zhang 创办的商业数据分析公司GrowingIO发布首款实时商业数据分析产品GrowingIO V1.0，该产品同时适用于Web页面、HTML5页面以及iOS/Android客户端的数据分析。
Simon 是硅谷华人大神人物，单枪匹马创建Linkedin公司的数据分析部门，从几个人到现在80多人的团队。而GrowingIO其他主创团队成员也多来自LinkedIn、eBay 、Coursera、亚信等国内外互联网及数据公司，2015年5月回国创业。目前，GrowingIO已获得经纬中国创始人邵亦波、LinkedIn创始人Reid Hoffman、美国风险投资基金NEA的220万美元天使轮投资。
本次发布的产品GrowingIO V1.0实现了无埋点数据采集、全面收集实时数据、一键出图、实时数据分析等功能。GrowingIO V1.0上手简单，只需加载一次JavaScript代码或SDK即可使用，极大缩减了安装和调试的时间。用户加载完成几分钟后，就可以实时采集到页面任一元素的用户交互数据，而不用提前定义需要采集的事件和功能，就能实时地看到所有的历史数据趋势。
张溪梦表示，其开发的是普适化产品，而非定制化服务，所以这个方案不需要定制，而是全自动化完成。
对于收费模式，GrowingIO将以客户的客户数量为标准进行收费，GrowingIO除了提供相应代码，并提供分析师为客户提供数据体系建立的培训。以此计算，平均每个月每个客户所花费用约为500至600元人民币，这一价格是企业建立基础数据分析团队成本的5-10%。
继LinkedIn、Facebook、Twitter等硅谷互联网公司依靠数据分析实现闪电式扩张后，国内互联网行业也开始反思，通过烧流量、大规模地推、补贴等粗放手段，赢得用户增长或者收入增长的模式是否可以持续。
目前可以看到的是，许多互联网公司纷纷开始了数据驱动业务增长的尝试，希望借助技术手段和数据分析，以最低成本甚至零预算，获取客户和收入的指数级增长，成为和上述明星公司一样的“增长黑客”。
张溪梦认为，移动互联网的增长红利窗口正在逐渐消失。对于在过去5-10年里崛起的互联网企业而言，粗放商业模式带来的利润和利润率已越来越低。
”我们希望能帮助这些企业，用商业数据分析这种直接有效的方式实现运营效率、用户数和收入的指数级提升，而不仅仅是依靠直觉和过往经验”， 这也是张溪梦和几位联合创始人回国创业的初衷。
GrowingIO虽仅成立6个多月，但早在内测期间就已经获得如北森、销售易、猎聘、Ucloud、明道、今目标、环信、亿方云、美洽、易快报等大中型SaaS公司在内的首批近百家合作企业。
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