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    陈果George:为什么一个调研平台值80亿美元 今天,SAP公司宣布以80亿美元现金的代价收购正在准备上市的SaaS公司Qualtrics,这家公司将自己定位为“体验管理”软件。国内SAP业界的大多数朋友在此之前根本就没听说过这家公司,也很少知道“体验管理”究竟是干啥的。为什么这家公司值80亿美元? SAP大手笔收购常让中国2B软件界认识到不少新品类,例如今年年初24亿美元收购Callidus,让不少同行知道还有销售绩效管理这个SaaS品类。虽然国内企业界对Qualtrics并不熟悉,它在美国市场已经广受关注,2018年3月福布斯的100家云公司(Cloud 100)中,Qualtrics排名第七。 Qualtrics的发展历程如下图,2002年开始创业,直到2010年才推出第一代产品,即核心调研平台Research Core,在学术领域市场领先。2012年获得著名的IT风险投资商Accel和红杉的投资(这两家随后几年持续追加了两轮投资,加上后来的投资者,使得Qualtrics总融资达到4亿美元),并于2014年基于该调研工具核心推出了面向市场营销的顾客体验调研(customer experience),和面向人力资源管理的员工体验调研(employee experience),所以称为“体验管理”(简称XM)。 2017年在机器学习和人工智能大潮中,顺应潮流推出了基于大数据的高级分析和预测引擎(iQ)。 Qualtrics的产品线及其具体子功能如下图: 如下图所示,Qualtrics产品是典型的用户大数据平台架构:底层是数据管控、数据处理架构以及数据访问控制,之上是人工智能引擎,再之上是核心调研工具平台,基于这个工具平台衍生出面向顾客、员工、品牌(传播对象)、产品(用户)等不同终端用户的问卷调研,并且和主流的用户入口云平台,包括社交媒体(例如Facebook),企业社交平台(例如Slack),数字化营销平台(例如Adobe,Salesforce),人力资源管理平台(例如Workday),数据分析平台(例如Google Analytics,Tableau)等具有接口: 数据搜集、分析和使用的过程如下图: “在线调研问卷”的SaaS非常多,对中国互联网用户来说,可能因为个人级使用较多的原因,会更熟悉Survey Monkey,Survey Monkey于1个月之前刚刚上市,今天的市值约为13亿美元。中国类似的在线表单、调研问卷的SaaS供应商有不少,最有名的可能是“问卷星”。下图是Qualitrics在调研软件中的状况: 问卷调研在人力资源领域中的主要应用是: 敬业度调研,有些企业叫“员工满意度”问卷,包括常规敬业度、脉搏敬业度(pulse survey)等形式 员工360度反馈,亦即员工“绩效管理”,西方今天的“绩效管理”含义主要是谈对员工的能力和行为的反馈,采用的评价方法就是调研和反馈,这和中国企业管理中把“绩效管理”定义为KPI业绩或工作目标达成有较大理念上的差别 企业文化氛围调研 员工人事事件的调研,例如入职、离职、培训反馈等 这个领域的传统玩家包括传统的HR软件公司,例如Saba,前些年被IBM收购的Kenexa等;传统的HR咨询公司,例如怡安翰威特于2016年初收购了一家小调研公司Modern Survey,补充其调研产品线,就是类似的解决方案,另一家领先的HR咨询公司WTW也进行了类似的产品开发及收购;传统的调研公司,例如盖洛普(Gallup);在企业文化、员工绩效和敬业度调研领域也有很多创业公司,例如我过去公众号文章给大家介绍过的Glint,Lattice等。 大家对市场调研问卷应该都不陌生,为了倾听顾客的声音,传统主要形式是“顾客满意度问卷”;最近这几年,随着市场营销理论里客户净推荐值(缩写为“NPS”)的流行,顾客满意度问卷也被称为NPS问卷。此外,随着数字化营销的发展,为了获得用户的在线体验、网页反馈等,开展多因子测试(MVT)来优化营销界面,也通过在线调研问卷的方式,获得用户的反馈。 SurveyMonkey和Qualtrics的产品线最类似,既有核心调研工具,也根据这些调研工具衍生出员工体验调研、顾客/用户体验调研等,而在HR和CRM两个领域里,又有专门的玩家,例如HR领域的怡安翰威特、Glint,CRM领域的Medallia等,实际上,这些行业调研平台的调研核心,从数据管理、数据处理、用户权限管理等角度来说,和Qualtrics的内核是很类似的。 从应用及技术两个角度来看,Qualtrics都应该算是不太复杂的、轻量级应用的“小软件”,被作价80亿美元收购的确让人吃惊。3年前,怡安翰威特收购小公司Modern Survey的交易金额没有公开披露,金额不大,而最近几年这个领域公司的收购加速,也许是导致估值剧增的原因,继前几年IBM收购Kenexa、Gartner收购CEB后,今年,SurveyMonkey上市,市值13亿美元,几乎同一时间,即今年10月9日,LinkedIn(背后是微软)宣布以4亿美元收购了Glint,这些可能是促成SAP高价拿下Qualtrics的外因。 SAP公司自己对收购Qualtrics的说法如下图,即,SAP既有产品线,尤其是云产品线,包括ERP(S4)、CRM(C4/Hybris)、HCM(SuccessFactors)、费用管理(Concur)、SCM(Ariba)等掌握了企业的运营数据, Qualtrics是人员的体验数据,从而给SAP的云平台及人工智能平台“饲喂”了更多的数据资源。 技术上说,调研工具的确没有太高的复杂度。今天,Qualtrics、Glint、SurveyMonkey等的高估值,再次说明SaaS时代对产品的估值原则: 第一,是不是有大量的大型企业级客户,这样才能保证较高的收入和利润 第二,是不是有海量终端用户数,用户活跃度是不是足够高 第三,应用本身要简单至傻瓜级,越复杂的软件,越难保持高用户粘度 第四,商业模式比技术重要 第五,技术也很重要   文章授权来自:陈果George 原文来源:企业软件 | 为什么一个调研平台值80亿美元
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    2018年11月14日