独角兽
玩魔兽的独角兽Glassdoor创始人Robert ---How playing World of Warcraft every day for a year led Robert Hohman to found a $1 billion startup
以下由AI翻译完成：
Glassdoor联合创始人兼首席执行官罗伯特·霍曼（Robert Hohman）是第一个承认自己是主要的极客的人。
直到今天，他还是白天经营着450人的创业公司，并且在晚上仍然亲自编码。Hohman告诉我们，他的工程负责人“跟我来”，然后解释说他仍然是“一名优秀的软件工程师”。
当没有经营公司或编码网站时，他正在和两位专家级的儿子玩“星际争霸”。事实上，如果不是“星际争霸”的姊妹游戏“魔兽世界”，Glassdoor甚至不会介入。
我花了一年时间玩魔兽世界。每天。我会每天早上拍拍孩子们的底部，送他们去学校，然后我会主宰一个兽人战士。
那是因为在2006年，霍曼辞去了Hotwire的总裁一职，除了玩游戏之外别无选择。全职。一年。
而第二个他击中最高的水平，痒的发挥被抓，他需要一个新的东西来迷恋。所以他启动了一个创业公司
用他的话说：“我花了一年的时间玩”魔兽世界“，每天早上我都会把孩子们拍到底，把他们送到学校去，然后我会主宰一个兽人战士。
他补充说：“我玩了一年不停，然后在魔兽世界达到了最高水平，我疯狂追逐这个目标，直到第二天我创办了Glassdoor公司。
“社区”的含义
魔兽世界的一年帮助他决定了
他想要建立的那种公司。
“我从玩魔兽世界了解到了社区，这是我第一次真正感受到网络社区的一部分，我早上起来，看到我的公会很兴奋，不是那么讨厌吗？他笑了。
他发现，网上社区与现实社区有不同的特点。
他说：“有一个空间和时间的转移。“真正的”社区是由时空的正常规则来管理的，但是网络并不是这样，它发生在世界各地的日夜之间的所有时间。
罗伯特·霍曼（Robert Hohman）和他年轻的家庭在这一年中担任全职兽人兽人战士（WoW Orc Warrior）。 罗伯特·霍曼
现在，他转到了“星际争霸”，而现在他与两个未成年的儿子竞争。
“我和我的孩子们现在都玩，我们刚刚从比赛回来，我的儿子们相当不错，想成为职业电子游戏玩家，现在这是一件事情，”他说，显然希望这是“一件事”他花了一年的时间玩。
如果他的儿子选择成为职业电子游戏玩家的话，“我绝对支持它，我觉得它太棒了，星际争霸就像国际象棋，每小时十万公里，我12岁的时候比我快，他处理战略信息的速度比我，“他说。
作为微软的早期日子
当霍曼离开火线成为全职兽人战士时，他可以“负担得起”，他向我们承认。
罗伯特·霍曼和他的家人。他十几岁的儿子梦想成为职业电子游戏玩家。 罗伯特·霍曼
他从大学直接加入了微软。
“22岁的时候，我去了微软工作，当我告诉年轻人今天，他们看起来好像对我很尴尬，而且我必须告诉他们：不，不 - ，或Facebook，这是1993年。“
这些都是微软全盛时期，1986年上市后不久。微软的股价暴涨， 它的早期员工变成了百万富翁。
在微软，他加入了建立Expedia的团队，这个团队开始成为微软公司内部的旅游网站。
Rich Barton。 Rich Barton / Twitter
微软将Expedia分拆出去，然后在网络泡沫时代的高潮中把它公之于众。它仍然是唯一的微软公开上市。
在IAC拥有的一段时间之后，Expedia再次独立出来，并与IAC的其他一些旅游网站（如Hotwire）一起脱身。
Hotwire被送到了Hohman担任总裁。
总而言之，Hohman在微软，Expedia，Hotwire及其相关网站工作了大约十年，然后才放弃了全职玩WoW。
受乔布斯启发
但是，霍曼告诉我们，他的真正梦想始终是成为一名创业CEO，这个梦想始于16岁，受到乔布斯的启发。
Glassdoor员工在加利福尼亚州米尔谷的总部工作。商业内幕/ Julie Bort
霍曼告诉我们：“我读了约翰·斯卡利（John Sculley）关于史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）的一本书。（1987年出版的史考“ Ø dyssey：百事苹果：冒险，思想之旅，以及未来的危机 ê ”。他在其中谈到了乔布斯如何引诱他从百事到苹果）
他说，这本书使得霍曼希望“成为一家公司的明星”。“我喜欢从零开始创造东西的整个想法。”
所以在WOW获得最高分的那一天，他和理查德·巴顿（Richard Barton）进行了一次对话。
巴顿是Expedia的首席执行官，也是微软时代以来的朋友。（Barton同时也是Zillow的创始人之一，此时正在担任Benchmark的VC。）
霍曼告诉他，有了Yelp这样的网站，人们可以分享有关牙医和水管工的各种信息，但是仍然没有办法分享关于更重要的事情的评论：他们的工作。
他想为求职者建立一个Yelp。
转折点
霍曼说，当时的大恐惧是企业如何应对一个让人们谈论薪酬和工作环境的网站。
他精心策划了很多其他的细节。比如，为了给这个网站带来一些初级工资和审查数据，创始人给每个他们认识的工程师打了电话，并向他们询问他们的工作，为他们提供了一个赢得免费iPod的机会。
Glassdoor创始人Robert Hohman，Tim Besse，Rich Barton。玻璃门
在霍曼和巴顿之间，还有他们的第三个联合创始人Tim Besse也是来自Expedia的，他们知道很多工程师。
他说：“工程师会告诉你任何一件免费的电子产品。我们发现这一点。
最大的困难是搞清楚商业模式。最终，霍曼和团队发现招聘人员是他们的目标市场。事实证明，向已经研究贵公司的人展示招聘广告的广告成功率很高，他说。
当他知道Glassdoor取得成功的转折点时，一位首席执行官亲自发电子邮件给他，反驳他在网站上的低“CEO评级”。CEO不高兴，希望改变。霍曼婉言拒绝。
这些电子邮件现在快速而愤怒。
“你会惊呆了，有多少”财富“500强CEO给我发电子邮件，他们会质疑CEO的评价，我们正在计算它的错误，因为它不符合他们自己的内部分析，我必须向他们解释我们有我们的自己的内部算法，“霍曼说。
快速增长
今年早些时候，根据comScore的数据，Glassdoor在通过美国网站访问者方面超过了CareerBuilder，成为另一个里程碑。它 说，它现在是网上发展最快的职业网站 。
霍曼和他的魔兽杯。 商业内幕/ Julie Bort
谷歌资本（Google Capital）领导的1月份投资7000万美元。该公司估值接近10亿美元。（迄今为止共募集了1.6亿美元。）
Glassdoor现在有36,000家公司积极参与该网站（在该网站上市的40万家公司中），超过2100家付费雇主客户使用该网站进行招聘（包括约三分之一的“财富”500强），3000万注册用户190多个国家共享了800多万份评论和薪水。
目前，霍曼甚至与白宫合作提供就业数据。
而且他还有他的魔兽杯。他把它放在他的办公室里。
Glassdoor cofounder and CEO Robert Hohman is the first to admit that he's a major geek.
To this day he runs his 450-person startup by day, and still personally codes for it at night. His head of engineering "puts up with me," Hohman tells us, and then explains he's still "a good software engineer."
When not running the company or coding the site, he's playing StarCraft with his two expert-level sons.
In fact, Glassdoor wouldn't even be around if it weren't for StarCraft's older, sister game, World of Warcraft, he tells us.
I took a year off and played World of Warcraft. Every day. I would pat the kids on the bottom every morning, send them to school and then I would dominate as an Orc Warrior.
That's because in 2006, Hohman quit a fabulous job as president of Hotwire to do nothing but play the game. Full time. For a year.
And the second he hit the highest level, the itch to play was scratched, and he needed a new thing to obsess over. So he launched a startup.
In his words: "I took a year off and played World of Warcraft. I would pat the kids on the bottom every morning, send them to school and then I would dominate as an Orc Warrior."
He adds, "I played for a year nonstop and then I hit the maximum level in WoW. I was maniacal in chasing this goal and literally the next day I started a company, Glassdoor."
The meaning of 'community'
The year of WoW helped him decide the kind of company he wanted to build.
"I learned from playing WoW about community. It was the first time I really felt part of a online community. I'd be up the morning and be excited to see my guild. Isn’t that nerdy?" he laughs.
An online community has different characteristics than a real-world one, he discovered.
"There's a space and time 'shift,'" he describes. "A 'real' community is governed by normal rules of space and time, but online is not. It happens across all hours of days and night and across all parts of the world."
Robert Hohman and his young family during his year as a full-time WoW Orc Warrior. Robert Hohman
These days he's moved on to StarCraft, which he now plays competitively with his two pre-teen sons.
"My kids and I play now. We just got back from a tournament. My sons are pretty darn good and want to be pro video-game players. That's a thing now," he says, clearly wishing it was "a thing" when he spent his year playing.
If his sons choose to become pro video gamers, "I support it absolutely. I think it's amazing. StarCraft is like chess at 100,000 kilometers per hour. My 12 year old thinks faster than I do. He processes strategic info at a speed faster than me," he says.
Early days as a Microsoftie
When Hohman walked away from Hotwire to become a full-time Orc Warrior, he could "afford it," he admits to us.
Robert Hohman and his family. His pre-teen sons dream of being professional video gamers. Robert Hohman
He joined Microsoft straight from college.
"At 22, I went to work at Microsoft. When I tell young people that today, they look as if they are embarrassed for me. And I have to tell them, 'No, no — it was like getting hired at Google back then, or Facebook. This was 1993."
These were Microsoft's heyday years, not long after its IPO in 1986. Microsoft's stock was skyrocketing and it turned 10,000 of its early employees into millionaires, the story goes.
At Microsoft he joined the team that built Expedia, which began life as Microsoft's in-house travel site.
Rich Barton. Rich Barton/Twitter
Microsoft spun out Expedia and then took it public in the heady pre-internet bubble days. It is still the only Microsoft spin out that went public.
After a stint owned by IAC, Expedia was again spun out on its own, along with some of IAC's other travel sites like Hotwire.
Hotwire was handed to Hohman to lead as president.
All told, Hohman spent about a decade working at Microsoft, Expedia, Hotwire, and its related sites, before he quit to play WoW full-time.
Inspired by Steve Jobs
But Hohman tells us, his true dream was always to be a startup CEO, a dream that started when he was 16 and was inspired by Steve Jobs.
Glassdoor employees at the Mill Valley, California, headquarters.Business Insider/Julie Bort
"I read a book about Steve Jobs by John Sculley," Hohman tells us. (In 1987 Sculley published "Odyssey: Pepsi to Apple: A Journey of Adventure, Ideas, and the Future" in which he talks about how Jobs lured him from Pepsi to Apple.)
The book made Hohman want to "star in a company," he said. "I loved the whole idea of creating something from nothing."
So the day after achieving the highest score in WoW, he had a conversation with Richard Barton.
Barton was Expedia's CEO, and his friend since the Microsoft days. (Barton also cofounded Zillow and was working as a VC for Benchmark at about this time.)
Hohman told him that with sites like Yelp, people could share all kinds of information about dentists and plumbers, but there was still no way to share reviews about a far more important thing: their jobs.
He wanted to build a Yelp for job seekers.
Turning point
Hohman says the big fear back then was how companies would react to a site that let people talk about their pay and work environment.
He had meticulously planned out a lot of the other details. For instance, to seed the site with some starter salary and review data, the founders called every engineer they knew and asked them about their jobs, offering them a chance to win a free iPod.
Glassdoor founders Robert Hohman, Tim Besse, Rich Barton. Glassdoor
Between Hohman and Barton and their third cofounder, Tim Besse, also from Expedia, they knew a LOT of engineers.
"Engineers will tell you anything for a free piece of electronics. We found that out," he said.
The biggest struggle was figuring out a business model. Hohman and team eventually noodled out that the recruiters were their target market. It turns out, showing ads for job openings to someone already researching your company has a high rate of success, he says.
The turning point when he knew Glassdoor was going succeed came the first time a CEO personally emailed him to dispute his low "CEO rating" on the site. The CEO was not pleased and wanted it changed. Hohman politely refused.
Those emails come fast and furious now.
"You’d be stunned how many Fortune 500 CEOs email me. They’ll dispute the CEO rating, dispute we’re calculating it right because it doesn't match their own internal analysis. I have to explain to them that we have our own internal algorithm," Hohman says.
Growing fast
Earlier this year Glassdoor passed another milestone, surpassing CareerBuilder in terms of US website visitors, according to comScore. It is now the fastest growing career site on the net, it says.
Hohman with his WoW mug. Business Insider/Julie Bort
This growth is fresh off a $70 million infusion of capital in January, led by Google Capital. The company has close to a $1 billion valuation. (It's raised $160 million total to date.)
Glassdoor now has 36,000 companies actively involved with the site (out of 400,000 companies listed on the site), with more than 2,100 paying employer customers using the site for recruiting (including about a third of the Fortune 500), and 30 million registered users in more than 190 countries who have shared more than 8 million reviews and salaries.
These days Hohman is even working with the White House to provide employment data.
And he still has his WoW mug from his year off. He keeps it in his office.
独角兽
硅谷独角兽首席营销师告诉你：为什么创业公司需要增长团队？
编者按：本文是Greylock增长顾问，Pinterest前增长主管和Grubhub首席营销师Casey Winters有关增长团队的PPT演讲，现整理如下：
一直以来，我收到很多有关增长团队的问题。显然，大家对增长团队拥有诸多疑问。这个营销是重新打造品牌吗？这个团队向谁汇报？它的目标是什么？他们究竟做什么？我什么时候为自己的企业建立一个增长团队？
增长的目的是扩大具有产品市场适应性产品的使用范围。你可以通过构建一个剧本来扩大产品的使用。剧本也可以被称为增长模型或循环。
在询问增长之前，你应该问的第一个问题是，是否具有产品市场适应性？
对上述问题的传统定义是定性的，如果你和我一样，那你会喜欢使用数据来回答这一问题。对大多数企业来说，获得数据的最佳方法是测量保留率。
确定关键操作的最佳方法是找到一个度量标准，意味着用户必须从你的产品中获得价值。了解衡量指标频率的最佳方法是，在你的产品出现之前人们解决这一问题的频率。让我们来看看一些例子。
对于Pinterest而言，如果我们向Pinner展示了一些与他们兴趣相关的炫酷事物，那么他们就获得了价值。判断Pinner是否认可这些事物的最佳方法是看看他们是否选择了保存。
对Grubhub来说，这更容易确定。人们只有订购食物才能获得价值，而当我们进行调查时，发现人们一般会每月订购1-2次（纽约除外）。
一旦你有了关键指标和制定频率，你就可以绘制出保留曲线或队列曲线。如果曲线变平，那意味着一些人在产品中发现了持续价值。但这还不够。
Brian Balfour对此写了一篇很重要的文章，在文章中，他将这一问题称之为产品渠道适应性。
如果你一直在关注创业新闻，那你估计会记得来自Paul Graham的这篇推文。它谈到了Y Combinator曾资助过的增长最快的创企。这是在短短12个月内月收入增长率从0增长至35万美元的曲线图。
这是一家从事按需清洁服务的创企Homejoy。投资者喜欢这个图表，所以他们向该公司投资了3800万美元用于扩张。
20个月后，Homejoy倒闭了。
如果你是依靠折扣获得产品市场适应性的，那你是没有真正获得产品市场适应性的。产品市场适应性不是收入增长，不是用户增长，也不是成为应用商城里的第一名。产品市场适应性是保持持续增长的保留。
所以我认为，产品团队负责创造人们喜欢的产品，而营销团队负责让人们尝试产品。那是什么改变了？
改变的是对真正推动创企增长的认识。主要有三个杠杆。第一阶段既是最重要的也是最不了解的。在第一阶段，你通过改变产品来提高增长率。这些改变包括完善入职培训，通过诸如病毒式传播或SEO等活动帮助产品获得更多用户，提高转化率等等。
这些改变是“免费”的，因为他们并不需要广告预算。所谓的成本也只是产品团队时间的机会成本。它们是可衡量的，因为你可以创建一个实验，并了解改变的确切影响。它们也是可扩展的，因为如果你做了一个改变，比如说提高了你的转化率，那么它会产生一定的影响效果，很可能这一影响效果会持续到明天，几周，甚至几年。
另外两个阶段就是我们传统上所认为的营销。绩效营销措施，比如在Facebook或谷歌上购买广告，也是可衡量和可扩展的，但是却具有广告预算。品牌营销通常需要更大的广告预算，而且难以衡量或扩展。品牌营销作用的时间框架需要数年，也难以确定。如果你所进行的公关活动或电视广告看起来很快就起作用了，那就表明它是难以扩展的。这是因为品牌营销总是需要新的故事来吸引人们的注意力。
这就是为什么营销不能负责所有的增长措施。他们没有权力，也没有能力。他们可能知道需要提高网站的转化率或从下线获得更多的流量，但是他们无法获得产品的路线图，来适当的调整自己的优先级。如果他们得到了工程和设计上的帮助，那就意味着他们没有合作打造最佳解决方案的专业知识。
也许更重要的是要了解营销与增长之间的差异，即传统营销渠道是如何随创企改变的。以上是传统营销。这种模式是基于老式的产品开发模式，而不是像如今互联网企业的砸重金模式。
创企应该生产人们已经想要的产品。当你创业时，你可以颠倒渠道，把重心放在人们已经想要的产品或已经使用产品的用户身上。这是以小型预算（甚至没有）获得更多的效率。
当你将其转化为战术时，你会看到产品驱动的增长举措是如何主导优先事项的。这并不意味着你不会从事绩效营销或品牌营销工作，但是它们通常会在产品生命周期的后期变得重要，因为它们对一个已经持续增长的公司来说是一种催化剂。
所以我花了很多时间解释为什么增长与市场营销不同。那与产品有什么不同呢？
增长团队不会创造价值。他们确保人们体验到已经创造的价值。
一个增长团队需要解决的常见例子有：
改善注销体验（转换或搜索引擎优化）
发送更好的电子邮件或通知
增加推介或病毒式传播
完善新手培训
搜索引擎优化（SEO）和新手培训是比较困难的，因为它们的迭代周期要比其他几项更长。
增长团队创立之初，并不是找到一个增长副总来介入和解决所有问题。它们通常是由真正了解公司情况和现状的现有员工或创始人组成。他们向专职人员汇报工作情况，并聚集在一起专注于解决问题。
在创立团队之后，要找出应该专注的领域，你需要分析数据。例如，在Pinterest，他们原本希望我和我的团队专注于SEO。而我们所看到的是，虽然有很多机会可以通过SEO获得更多的流量，但是更大的问题是这些流量的转化率。所以我们决定专注于转化。
然后我们必须弄清楚要做什么。我们团队中的一个工程师Jean，最近做了一个实验，来帮助我们获得清晰的见解。所以，我们说，当人们点击Pins时，我们可以使用同样的模式。点击一个Pin可以表示出你对Pinterest拥有足够的兴趣。
当人们喜欢看到的东西时，另一个会做的动作是滑动页面。所以，我们决定试着像阻止谷歌抓取器一样，阻止他们滑动页面，并让他们进行注册。
Jean花费了两天的时间来开展这个实验，结果得到了比预期更大的影响。
所以这就是一个你在数据中寻找转化问题的例子。增长团队还能做些什么？以下是我在Pinterest工作时的例子，和一些我们学会的最佳举措。
通常，增长团队所关注的最大领域是保留。是的，增长团队不仅仅是为了收购。保留来自于对提高核心产品的专注。增长则来自于减少体验核心产品的摩擦。简化当前产品的工作方式通常比添加新功能更具影响力。新功能会使产品复杂化，也会让新用户难以理解。
那么如何简化核心产品呢？你必须要有数据来了解人们做什么，并通过定性研究来了解其中的原因。我们花费了很长时间，来让非Pinterest用户在笔记本上注册网站，找出他们不激活帐号的原因。
在Grubhub，数据指出它在转化和保留时呈现出S曲线。此图是波士顿地区的转化率，主要基于你在搜索地址时Grubhub会显示出多少餐厅。在进行55次操作后，针对新用户和回头用户的转化率增加了一倍。
定性研究可以给我们提供不同的见解。当我们询问用户为什么不多次使用Grubhub时，他们会说“太贵了”。我们觉得很奇怪，因为Grubhub是免费使用的。而他们的意思是，由于存在最低限制和递送费用，整个快递服务太贵了。于是，我们说服一些餐厅降低他们的最低限制和费用，来看看增加的订单量是否能够弥补较低的利润。一旦有成功案例，我们就可以来说服其他餐厅。
在Pinterest，我们简化了注册和新手培训流程。以前需要5个步骤的流程，现在只需要三个步骤，其中一个是预先填充，另外两个是可选项。我们所做的就是引入摩擦，让Pinner更有可能找到他们关心的内容。这是在向他们展示内容前询问哪些话题是他们所感兴趣的。
我们也意识到，人们看到的内容越多，他们就越有可能找到自己喜欢的东西，这也会提高保留率。所以，我们删除了不重要的Pins内容。所有这些都提高了激活率。
我们还根据情况对新用户进行培训，告诉他们下一步做什么。有一个常见的说法，如果你需要在设计中添加教程，那一定是糟糕的设计。听上去很明智，但它却是很危险的。而我认为，有教程的设计总比没有教程的设计好。
搜索引擎优化对于一个公司的有机增长是起到真正的杠杆作用的。当然，不是对每一家企业都有用。人们需要已经在寻找你所做的事情。这还远远不够。你需要成为这一话题的权威人士，比如谷歌主导了连接到你的域名和内容的相关外部链接。你还需要与刚刚搜索的内容有关。
我们对Grubhub也进行了这些方面的改善。当Grubhub推出新的市场时，我们很显然与当地没有关系。所以我们会去联系当地的博客和新闻媒体，告诉他们我们正在开发这一市场，我们想要给他们的读者提供第一单减免10美元的优惠。他们所要做的就是链接到折扣会自动覆盖的页面。一段时间之后，该页面将具有足够的本地链接。所以即使优惠折扣已经结束，但它仍然会在当地的快递搜索上排名第一。
对于相关性，Grubhub知道哪些餐馆可以将外卖送到哪里，知道他们的菜单数据和真实客户的评价。所以，我们将这些数据集中到当地外卖的登录页面上。
我们在Pinterest也采用了相同的登录页战略。虽然Pinners已经在他们最喜欢的主题上创建了讨论组，但是那仅仅只是一个人的观点而已。Pinterest已经在全球范围内为每个主题回传数据，所以我们知道整个Pinterest社区中最好的Pins是什么。所以，我们创建了最佳Pins的主题页面，而且它们的表现要优于搜索引擎上的个人讨论组。
我们也在Pinterest增长团队的电子邮件和通知上做了很多工作。电子邮件是保留的关键驱动力。它们不会解决你的保留问题，但是如果你走对了方向，它们可以起到帮助作用。在我经历过的每家公司，人们都很讨厌电子邮件，并不想发送邮件给他们的客户。而当他们终于这样做时，他们看到了保留率的提高。你不是你的客户。你得到的电子邮件比他们多。如果电子邮件与他们使用产品的原因的核心价值有联系，那会起到帮助作用。如果他们推送的是营销信息，那电子邮件是没有帮助的。
在Pinterest，我犯了这个错误。我用电子邮件开展了一个广告活动，解释Pinterest可以做到的所有事情。人们不关心Pinterest可以做什么。他们关心的是是否能看到与自身兴趣有关的炫酷内容。我们需要停止像营销人员那样发送电子邮件，而是像一个个人助手一样。所以我们针对每个Pinner发送了和兴趣相关主题的流行内容，接着，我们就看到了保留率的提高。
然后，我们围绕它建立了一个系统。每个Pinner在不同的时间，喜欢不同的内容，对量的需求也不同。所以我们通过电子邮件，了解了每个Pinner喜欢的内容，喜欢何时收到电子邮件和通知，以及收到电子邮件的数量。
如果你正在测试电子邮件和通知，你可以先手动测试，然后进行自动化和个性化。我在Pinterest和Grubhub所学到的是看看什么值得测试。在Pinterest，一名工程师测试了4500个不同的主题，产生了数十万的额外周活跃用户。大约在同一时间，我们花了三个月的时间重新设计了所有电子邮件，它没有对使用产生影响。
我在增长和营销团队看到的一个常见问题是，他们认为电子邮件和通知只会产生积极影响。这不是真的。它们也会导致取消订阅和应用删除。
增长团队有一个明确的目标，只有你首次找到产品市场适应性，这一目标才有意义。一旦你有了目标，你会发现传统产品和营销缺乏帮助你扩大产品使用范围的能力。这就是增长团队需要介入的地方。增长团队使用数据和定性研究来帮助理解阻止更多的人在产品中发现价值的摩擦。这可能意味着收购，但也可能意味着减少核心产品的摩擦，专注于转化或入职，或者找到提醒现有用户的方法。
【猎云网（微信号：ilieyun）】12月11日报道（编译：福尔摩望）
独角兽
百亿帝国崛起史：从CRM工具裂变为SaaS巨头，独角兽Salesforce做到了
2000年，Salesforce的联合创始人创始人Marc Benioff上演了一场在硅谷难得一见的戏剧性抗议活动。
这个在当时名不见经传的CEO花钱请来了一群演员，带上“反软件”的标志聚在Siebel Systems用户会议的会场前。Siebel Systems是一家客户应用解决方案提供商，主要销售客户关系管理软件。
此举得到了关注，但当时并没有人相信Salesforce能够成为软件公司中的巨头。Business Insider曾针对抗议活动撰写过一篇报道，并讽刺Salesforce不过是蚍蜉撼树
然而，就是这样的一只“蚍蜉”帮助创造了2500亿美元的全球市场。Benioff建立企业的主旨就是软件应该通过云端全天候提供服务。Salesforce是第一个落实这一思想的企业。20世纪90年代后期，像甲骨文和SAP这样的公司还在向企业销售需要安装和升级的企业预置型软件。而现在，这些公司正在不断开发云端产品，试图赶上Salesforce的脚步。
Salesforce开发了首个云端产品——一款CRM工具，同时积极地传播公司的愿景。他们通过一个相对简单的产品向用户灌输云端的概念。然后他们开始开发其他产品，并试图建立一个可持续发展的生态系统，在理想状态下将收益重新带回Salesforce。现在，他们通过建立更多的使用案例、改进自身产品来直接回应竞争对手，捍卫他们作为在任者的地位。
这一独特的方式引发了软件行业的一系列疑问：
1．Salesforce如何通过一个不为人知的模式成功地破坏了现有的企业预置型软件提供商的市场？
2．在激烈的市场竞争中，Salesforce如何还能如此成功，并在持续创收的同时持续创新？
3．Salesforce又是如何在发展和创新的同时维持品牌的连续性？
让我们来深入了解这只SaaS巨兽的崛起之路。
1999-2004年：让软件更易使用
Salesforce要将所有软件带到云端的愿景是革命性的。但完成这样的愿景绝不是一蹴而就的，在过去的18年里Salesforce一直致力于实现它。一开始，云的概念是抽象且笨拙的，因此Salesforce选择从一款产品开始做起。
在20世纪90年代后期，客户关系管理软件行业的活动很多。像甲骨文和SAP这样的大企业相互竞争，促使企业为其产品添加越来越多的功能，因而其产品变得庞大而复杂。相反的是，公司更需要一个集中的系统来跟踪销售情况和客户数据。
Salesforce的联合创始人都曾从事CRM和销售自动化的相关工作。Salesforce最初开发的产品就比那些繁杂的产品更易使用。Salesforce的产品设置更加简便快捷，集成了现有的系统，更方便用户支付，并且总是能够快速运行。
早期的产品开发和营销活动以一个简单的想法为核心——使CRM软件更易于使用。以下是公司一步步实现这个想法的时间轴：
1999年：Salesforce的联合创始人Marc Benioff卸任甲骨文数据库公司副总裁一职，为此他曾耗费13年逐步获取客户支持并脱颖而出。那时候，他已经与甲骨文创始人拉里·埃里森（Larry Ellison）建立了密切的工作关系，并形成了关于CRM软件以及普通软件改进的初步构想：“这种云端交付模式使得软件类似于应用程序，就好比每月支付电费。那客户又怎么会拒绝每个月为一个可以随时随地提供服务的应用买单呢？”
当Benioff离开甲骨文时，他从一家他投资的创企里挖了3名顾问——Parker Harris、Dave Moellenhoff以及Frank Dominguez。他们此前就在一起工作，关系不错，有些甚至曾开发过非SaaS的CRM产品，也就是说从一开始，Salesforce团队的技术背景就非常强大。他们所开发的首个CRM版本看起来就像这样：
2000-2002年：Salesforce针对其CRM产品发起了极具侵略性的营销策略，以针对Siebel的抗议活动和“软件终结”活动为出发点展开计划。根据其“反软件”营销信息，软件或是现有的企业预置型软件使得销售人员在客户关系管理方面变得更加困难。当时在Salesforce网站上的一则信息表明更好的产品、更快的设置和更高的可访问性对一个团队来说是多么重要。
2003年：Salesforce表示他们愿意通过极具争议的举动来传播他们的产品并发展社区。他们利用达赖喇嘛引起了巨大的舆论关注且受到强烈批评，最终Benioff被迫道歉。
同年，公司还举办了第一届年度Dreamforce用户大会。此后，他们每年都会在该会议上为新产品和新创意造势。这正是Salesforce成功建立社区并激起用户对云端的热情之后的下一步动作。
2004年：Salesforce宣布IPO。在交易的第一天，公司就上了头条，因为他们的股票涨幅超过55%。成功的IPO证明Salesforce确实开发了一款人见人爱的产品，幸免于互联网泡沫的破灭，持续发展，并成功地开始让消费者为云计算买单。
在这几年里，Salesforce通过使产品、市场营销和销售策略保持一致而获得了成长。虽然云端应用的概念对用户来说是全新的，但其价值主张——更好的CRM——轻易地替Salesforce拿下了目标客户，也就是众多的销售人员。
这样的主张也正是Salesforce一直倡导的。虽然团队认为他们早期的产品是“错误梗概”，但与Siebel和SAP复杂的CRM系统相比，Salesforce的工具用起来显然更加地流畅、简单。
Salesforce的早期用户大多是销售人员，这也是公司营销策略的关键部分。对于大多数公司来说，销售就是一个赢利渠道，如果能更有效地完成KPI，那么销售团队通常乐于为新技术买单。而Salesforce直截了当地秀出其产品将如何帮助公司赚更多的钱。
Salesforce基本上已经构建了免费试用和软件销售的新模式。其产品就是通过云端交付的SaaS产品，并在早期用户中创造了强大的病毒式传播渠道。Salesforce对外宣称任何公司的前五名用户都可以免费使用该CRM工具。
一旦团队成员试用了产品并对其产生好感，根据Salesforce明确的定价计划，扩展用户就变得相当简单了。公司可以花钱让更多员工使用这一工具，也可以购买附加的功能。为客户提供的两种扩展方案也促使Salesforce的收入呈几何式增长。
通过病毒式的销售模式将易于使用的产品销售给试用市场，帮助Salesforce提高资本效率。这使得公司能够继续投资其增长引擎。
这些销售和营销实践也促进了公司收入的高速增长。公司在2001-2003年的年度复合增长率超过100%。
通过用户友好型产品和病毒性分销渠道的结合，公司的收益从2001年的590万美元增长到2003年的5900万美元。在2004年IPO期间，该公司的估值达到11亿美元。
当时，Salesforce作为CRM的颠覆者，其产品主要还是依靠CRM，但是Benioff看的更远，他的野心绝不仅仅停留在CRM上。
2005-2014年：平台即服务
当Salesforce开始在云端销售CRM时，他们是第一家也是唯一一家SaaS公司。他们的竞争对手是现有的企业预置型CRM软件。但随着公司的发展，情况也有所变化。
Salesforce早期的成功预示着市场上云服务的兴起。越来越多的公司发现这种交付模式使得他们能够更快地开发产品并销售给更多的用户。
对于那些新兴的SaaS公司，Salesforce并没有采取敌对态度，相反的他们构建了一个平台，开发人员可以在上面定制开发应用程序。另外Salesforce还建立了一个社区，其用户可以开发并销售应用程序。他们还通过收购其他SaaS公司并将其添加到自己的产品套件中，从而将其核心产品扩展到CRM之外。
通过为用户提供更多的云端产品，如支持和协作工具，他们吸引了越来越多的用户。因而Salesforce构建的生态系统对开发人员产生了越来越大的吸引力，Salesforce的产品价值也得到了提升。而云服务越完善，Salesforce的成长就越快。
2005年：Salesforce开发了AppExchange功能。在这里，第三方开发人员可以创建自己的应用程序并将其销售给Salesforce用户。
这是培养不断增长的云计算行业的下一个合乎逻辑的步骤，因为它为开发人员提供了一个支持性的社区和一批受众。
2006年：Salesforce团队发布了更多的模块，这是一种按需编程语言，允许第三方程序员在Salesforce的多用户共享体系中编写和运行代码。Parker Harris还开发了Visualforce，它允许用户创建用户界面，构建表单、按钮、链接，并嵌入任何他们想要的功能。
2008年：Salesforce发布了官方平台Force.com，这是世界上首个平台即服务平台。它允许第三方在Salesforce架构上开发应用程序。同时，它也为Salesforce增加了新的收入来源，因为第三方在每次登录平台时都需要支付费用。
2011年：Salesforce将收购的众包数据公司Jigsaw更名为Data.com，类似这样的收购帮助Salesforce扩大了SaaS行业中的业务范畴，并增加了赢利点。
2012年：Salesforce将收购的社会客户服务工具Assistly更名为Desk.com。Salesforce在Assistly创业的初期就已经投资了一部分资金，最终在2011年以8000万美元完成了收购。此次收购帮助Salesforce将Desk.com成功转型为社会服务平台。该工具可以利用Salesforce的CRM数据为用户实现更加集成的用户体验。该工具同时为公司扩大了产品用例和赢利点。
2013年：Salesforce将收购的社交媒体监控平台Radian 6更名为Social.com，以便用户整合社交媒体数据和CRM数据。
同年，Salesforce在AppExchange上实现了200万次的App下载和安装。这证明公司作为一个平台提供商的成功和成长，而不仅仅是一家CEM提供商。
这些年来，当人们终于对CRM的云服务产生兴奋时，Salesforce又开始开发其他产品了。现在，他们不只是通过CRM服务传播其愿景，他们还开始通过其PaaS平台向其他开发人员传达愿景。同时，他们开始大量投资收购其他SaaS公司。这让更多的人有机会接触到Salesforce。
Salesforce的新平台在SaaS领域也属首创。它提供了恰当的功能和支持，让新的云项目滚滚而来。通过平台，Salesforce将外部开发人员的SaaS合法化，并鼓励人们进行开发。Digital Clarity Group的Alan Pelz-Sharpe说：“按需服务和ASP（应用程序服务提供商）都没有成功地推动我们现在所说的云计算模型。但是将一个开放的B2B交换平台提供给开发者就意味着可用的应用程序数量将呈爆炸式增长。”
由此，Salesforce的价值再次得到了提升——除了通过云端为用户提供优质产品外，Salesforce还帮助用户开发和运行自己的优质云端产品。以下是Salesforce的网站介绍：
Salesforce.com不仅提供强大的、易于使用的CRM产品。我们还提供了一个完整的结构体系，帮助企业在整个组织中体验灵活的服务。
这一价值主张彰显了Salesforce在SaaS行业中的领先地位，以及他们将继续致力研发更加易于使用的软件。
与他们的第一款产品一样，Force.com友好的定价方式带动了购买和分销。每次登录只收取99美分，这个价格标签提升了企业在Force.com上进行研发工作的意愿。按次收费的方式意味着用户开发的应用越成功，Salesforce也能获得越多的利益。
Salesforce通过其CRM产品、Force.com、Data.com、Desk.com、以及Social.com构建了许多的赢利点。在此期间，他们的收入增长比公共SaaS中位数高出了数亿美元。
现在，Salesforce还在拓展CRM以外的产品，为用户提供了许多跨越式服务。而CRM则成为Benioff和Salesforce对未来设想的起点——一个不需要软件的世界，一个仅依靠云端便能顺利运转的世界。
2015年至今：不断创新
在Salesforce成立的第15个年头，它已成为业内的领头羊。当它向前迈进时，它发现市场上出现了更小更灵活的创企，它也发现了来自其他大企业如微软和甲骨文的竞争，这些公司也逐渐将产品转移到云端。
对了应对微软和甲骨文等公司的竞争威胁，Salesforce适时地改变了策略。他们与那些威胁到Salesforce发展的企业进行了激烈的竞争。他们将重心逐渐从开发工具、资源和社区，这些任何人都能办到的事情上转移至利用最新技术将竞争对手的举措直接反映在自己的产品中，从而改善自己的产品。
这引起了公司横向和纵向的扩张。他们专注于通过快速利用和整合最新技术并将其提供给不同规模的客户来改善他们的CRM。同时，他们需要不断添加新的云服务来扩展用例，并与微软和甲骨文等企业提供商竞争。
2015年：Salesforce发布了SalesforceIQ，这是一个面向小型企业的CRM。随着Salesforce成为企业解决方案提供商，他们为其他公司进入SMB市场留出了空间。为了解决这一问题，Salesforce在2014年收购了RelateIQ的关系情报平台，并将其更名为SalesforceIQ。其价值取向与Salesforce在1999年的初代CRM十分相似：一个易于使用且开箱即用的解决方案，用户还享有几分钟的免费试用期。
2016年：Salesforce收购了Quip，一家生产率软件公司，允许用户创建文档和电子表格。这一工具得到广泛的应用，并与Microsoft Office和Google Docs产生了直接的竞争。
同年，Salesforce收购了电商平台Demandware，这有助于他们建立Commerce Cloud，并开始在Salesforce Suite中提供电商服务。
在2016年，Salesforce还发布了Salesforce Einstein。这使AI技术在其产品中得到了广泛应用，并且允许Force.com的用户开发基于AI的应用。Salesforce发布该产品的同时，甲骨文也通过自适应智能应用程序发布了他们的AI计划。几个月后，微软通过Microsoft Dynamics 365发布了AI开发进展。
由于Salesforce面临来自其他CRM系统和其他商业软件的竞争，他们需要不断开发更多的云服务产品，来获取用户。一旦用户开始使用某一种产品，那么针对其他产品的交叉销售就能水到渠成了。产品扩展也是与其他大型的云端CRM供应商竞争的必要条件。
利用AI等新技术完善现有产品，并为开发人员提供用于开发基于AI的应用程序的工具，Salesforce让人们更加轻松地享受到高科技带来的福利。
但这并不意味着像AI这样的新技术足以使Salesforce具有竞争力，特别是在其他公司也强力推出了AI服务时。但是，通过收购其他的云计算产品，为用户提供更多的功能和产品，Salesforce可以进一步扩充平台和套件，并远远超出了CRM的范畴。
Salesforce确实面临着来着多方面的威胁，但依然向前推进着。
Salesforce路在何方？
现在Salesforce已经是一个首屈一指的SaaS公司。这也意味着他们需要做很多的取舍。他们在其SaaS生态系统中投入了大量资金，在很多方面帮助了其他公司的发展，同时也为许多公司将其传统产品转移到运动创造了空间，并为小而精的解决方案提供商提供了客户群。
由于Salesforce已经发展成为多用途的云服务提供商，而不仅仅提供个企业CRM，他们仍然有很大的扩展空间。例如：
1．在其云产品套件中提供网络服务。一次次的收购已经帮助Salesforce进入许多新的领域，但是Salesforce尚未大幅度扩展到网络服务中。在去年与微软竞标领英时，Salesforce失败了。通过Dreamforce会议、AppExchange和Force.com平台，Salesforce事实上已经为拥有强大的社区网络奠定了基础。创建内部网络有利于获取销售、营销和协作云的数据和网络层。
2．为用户带来更好的AI效用。Salesforce已经将AI整合进许多产品中。一部分原因是在2017年与IBM的合作将Einstein与Watson合并，以便用户扩充数据。但是随着数据越来越复杂，很多人都认为Salesforce过于繁杂。同时许多同类产品都开始关注易用性。Salesforce可以利用AI来让用户更轻松地获取他们所需的信息，特别是Salesforce还提供了一款名为Optimus Prime的内部工具用以组织和清理数据。通过分析用户在Salesforce上已有的数据来添加服务对Salesforce来说是一个很大的机遇。
3．关注国际市场。Salesforce的发展基于对美国市场的关注，而现在他们有机会通过扩展海外业务进一步发展。就在去年，他们与AWS达成协议，扩大合作关系，因而Salesforce不必在数据主权法律国家建立数据中心。即便如此，他们仍然在建立自己的数据中心，今年早些时候他们就在日本建立了第二个数据中心，以应对亚太地区的使用量增长。在持续发展的国家和地区建立自己的数据中学可以使Salesforce更具优势，使他们能够更好地服务更多的区域而不依赖亚马逊和微软等公司的租赁资源。
Salesforce对云端SaaS的统治将取决于他们能否不断创新，并提供更多的云端解决方案。这似乎已经成了Salesforce的准则，这也在过去的18年里为用户带来了最大的收益和成功。
从Salesforce中学到的3个关键点
Salesforce将整个软件行业完全迁移到云端的方式是革命性的。一旦用户购买了一个拙劣的产品，那么他就不会对云计算产生任何兴趣。
因此，Salesforce开发了一款CRM并将其植入云端，以便让用户对云产品产生。然后，他们将自己定位为云端领导者来构建更多用户想要的产品，促进自身发展。
1．如何完善当前的工具或程序？
Salesforce的云端CRM和他们的“无软件”活动完全基于企业预置型软件难以安装升级的弊端。而想要开发引人注目的产品，你必须要优化当前的解决方案。以下是找到减少产品摩擦的方法：
逐步细分你的客户体验。亚马逊音乐部主管Kintan Brahbhatt认为，产品的摩擦点要比开发人员想象的要多得多。他建议产品经理列出客户需要做的所有决定，并逐一询问。
通过评估其与产品的相关程度进行删减。你会发现有些功能可能并没有达到你的预期或并没那么受欢迎。评估和删除那些影响用户体验的功能非常之重要。
2．你公司的品牌是什么，它对你的产品有何影响？
Salesforce强调要让产品更易使用，他们被视为创新者，随着他们的成长，他们的产品决策也得到了充分的理解。一个定义明确的品牌可以帮你保持产品开发的重心，也有助于你在众多企业中脱颖而出，告诉用户他们可以对你的公司抱以怎样的期望。以下是认识和进一步定义品牌的方法：
发送NPS调查，并专注于定性答案。除了要求用户打分之外，你还需要给他们留一些开放式的区域，供用户留下关于对你的品牌的用户反馈。然后你可以使用单词云生成器来组织调查这些回答。
创建一个电子表格对这些数值进行分类。在表格中，将产品与用户价值、品牌价值一一对应，这样可视化的方式能让你了解你的产品营销是否有效。
3．随着竞争的加剧，怎样让自己更具价值？
正如Tom Tunguz所说，SaaS公司的三个持续竞争优势是网络效应、数据网络效应和生态系统的构建。Salesforce创建了一个生态系统，因为在当时新兴的SaaS市场中，这一举措是最明智的。
根据公司的具体情况，你可以通过许多方式产生竞争优势。以下是评估方法：
了解用户选择竞品的原因。选择一个对你的产品来说极具竞争力的产品，在论坛上发布问题，向真实用户询问“为什么有人使用这一产品？”提出这一问题也能让你了解到竞品的一些缺点，取长补短。
发布免费工具让用户认识到你的价值。在一个竞争如此激烈的环境中，仅仅是让人们尝试你的产品就已经很困难了，更不用说获取大量用户或是让他们立即了解产品的价值所在。免费的工具，或是像Salesforce的免费试用期，可以让更多人接触到你的产品，让他们自己去探索产品的价值。
贝尼奥夫在他的书背后写道：
Benioff在Behind the Cloud一书中写到：
“一个想法解决一个问题，那它仅是个策略，但当它成为万金油时，它将成为一个伟大的策略。”
世上无捷径。你需要的是一个梦想，并一往无前地为其奋斗。
如果Salesforce只停留在销售CRM，那么他们觉不会有今日的辉煌。CRM对他们来说是一个闯入云端市场的撬棍，最终使他们成功的是他们一直以来不断寻求创新并传播他们的愿景。
Salesforce作为一家SaaS公司身居高位，从1999年开始成长并从未减缓脚步。现在他们必须不断向前才不会被超越。
【猎云网（微信号：ilieyun）】10月31日报道 （编译：王潇宵）
独角兽
为什么生产力工具 Trello 没能成为独角兽？
编者按：Trello的看板功能是生产力工具的样板。这个简单易用的SaaS服务一经推出就吸引了大批用户。无论从哪个方面来说，Trello都是一个成功的产品。但是它本来还可以更加成功，成为企业服务市场的下一个独角兽。那么Trello就行错失了哪些机会呢？其他的SaaS初创企业又可以从中吸取哪些教训呢？SaaS的资深从业人士Hiten Shah进行了分析。
2011年，Joel Spolsky推出了自己公司Fog Creek的新产品Trello。这款产品非常像粘上便利贴的白板，有web浏览器版和iPhone版。在Trello不需要把便利贴挪来挪去，只需要拖放卡片即可。
几天之内Trello就成功抓住了131000双关注的目光。其中有22%的人注册成为用户。Trello的愿景是创建一个简单又有用的产品，可以让几乎任何人使用。它成功了，就像野火一样迅速流行起来。
这也是Trello在有望成为下一个10亿美元级SaaS应用的情况下最终被迫以4.25亿美元出售给Atlassian的原因。
在产品推出几个月后Spolsky曾经写过一篇博客，在那篇文章中他已经有先见之明，点出了未来面临的最大挑战：
做出一款在任何时候都有用的重大水平型产品几乎是不可能实现的。你不能收费太高，因为你要跟别的可以把开发成本摊销到庞大用户群的水平产品竞争。这样的风险很高，当然回报也高。
Trello成功地开发出了这款水平产品，实现了快速增长，用户达到数千万，获得了数亿美元的收入。然而，有一件事Trello干得不好，那就是跟付费用户保持关系。
Trello太专注于首先建立免费客户群然后再考虑货币化的事情了；等到它有精力去顾忌付费订户时已经太晚了——这些人已经走了。尽管这使得Trello成为Atlassian企业生产力工具套件的完美补充，但却妨碍了公司自己进一步发展的能力。
接下来我们就来谈谈Trello错失的机会，以及它本该可以去做的事情。
为什么Trello被迫出售
Trello是围绕着“看板”的概念进行组织的。看板是丰田在1940年代普及的一套精益生产体系。其基本想法是每一张“卡片”都代表着一个产品、零件或者存货。当卡片在板上移动时，意味着某个东西实际上已经从供应商转移到工厂那里。
其实际效果看起来是这样的：
Trello刚开始做的时候，要想做到在web浏览器上创建一块白板，并且可以协作即将卡片在列表中拖放，这的确是个技术挑战。当时很多其他的SaaS工具都是一个大的数据库然后在此基础上添加可视化界面（比如Salesforce的）。这基本上就建立了一个将数据按照销售线索、客户或者任务组织的架构。
Trello却是从另一个方向实现的。其产品愿景是把一切都剥离然后围绕着看板卡片可视化的思路去做产品。为了让这个想法可行，Trello实现了一个非常前沿的技术栈。单页面web app基本上就是充当了一个壳，在不到半秒钟的时间内把不到250kb的所有数据从服务器端抽取出来。当用户首次访问时，他们还会将该页面缓存起来，这样Trello加载甚至还会更快。
他们基于Node来搭建自己的服务器，并且用MongoDB来存储数据，这样web app的加载就可以很快。每次用户拖动卡片到新列表或者改变看板的条目时，Trello都会将数据推送到其他所有的浏览器。
其结果是惊人的简单。你通过拖放卡片改变看板，而这种变化会反映到其他所有地方。
在当时所有这些做法都是新的，这给了Trello很富裕的runway。但到了2016年的时候，做一个像Trello那样漂亮的响应式web app已经不是太难了，然后你会看到到处都是看板。
2016年9月GitHub作出了看板图：
2016年11月Asana发布看板图：
2016年11月Airtable推出看板图
Trello最大的竞争对手之一，Asana的联合创始人Justin Rosenstein说：“我们绝对要感谢Trello。显然他们的产品在引领这股潮流方面做了很好的工作。”但Justin同样不愿对抄袭Trello看板功能的行为道歉：“我们把Trello看成是功能，不是产品。”
如果看起来像“记录系统”应用（公司真相的唯一来源）的话，Trello也许可能会成为10亿美元级的企业。想象一下，如果你不仅可以用Trello来跟踪营销渠道，而且还可以将信息从营销看板转移到销售管道和产品路线图的话会怎样。这样一来就不是每个团队拥有独立的Trello看板，而是整个公司有一块大的看板。
Trello从未变成这样的“记录系统”。它只是一种强烈的视觉隐喻，最后落得被竞争对手纷纷抄袭的地步。看板图最后变成了的确很酷的UX功能，但复制起来并不难。
在SaaS这个行当里面，第一个做或者点子最好并不能保证你获胜。要想取胜唯有不断地用更好的方式解决问题。如果你做出了极其流行或者成功的功能，竞争对手会偷学的。
Trello本来可以加倍下注对个人消费者进行向上销售，吸引他们加入付费计划。他们本来可以专注于为SMB客户开发功能。或者他们本来可以更快地扩张到企业板块。上述三件事情但凡他们做到了一点都可以站上10亿美元以上的估值。下面我们就来谈谈这每一条路Trello本来可以怎么走，先从消费者套餐说起。
#1）Trello的货币化动作不够快
用针对消费者的免费增值模式打造10亿美元+公司是有可能的。2013年，Dropbox凭借着推出6年后2亿用户2亿美元的收入拿到了80亿美元的估值。这时候Dropbox甚至还没有推出自己的商业套餐——该公司的收入主要来自对免费用户每月10美元的向上销售。
在推出3年后，Trello的用户增长势头已经突破Dropbox的水平，2015年已经到了1000万的规模（Dropbox推出3年后才400万用户）。但Trello向免费用户增销付费套餐“Trello Gold”时却遇到了很大的困难。
2013年宣布推出Trello Gold的那篇博客聚焦了用户应该每个月付费5美元的三大理由：
定制化的看板背景
每张卡片可提供250MB的附件（免费是10MB）
贴纸和定制emoji
虽然大家都很喜欢emoji，但光凭这个就想让大家为软件付钱，这样的理由是不够充分的。Dropbox的免费套餐就提供了2GB的空间。而付费套餐可提供2TB的空间——是免费版的50倍。
Trello的价值定位要比Dropbox更难确定，这正是为什么Trello应该尽早找出哪些功能个人消费者愿意付费的原因。
解决方案：深入钻研免费增值用例
相反，Trello专注于做人人都可以使用的免费增值、水平型产品，并且选择随后再想办法货币化。
Trello不应该把精力集中在做一款人人都可用的广范围产品，而应该从一开始就更深入的挖掘自己的用例，看看为什么大家要注册，他们用产品是拿来干什么的，大家发现产品有价值愿意付钱的地方在哪里。
如果你的产品应用范畴很广的话，首先要深入挖掘所有不同的用例：
是不是有竞争对手也能做这个——或者现在就已经在做住了？
使用这个用例的人的收入潜能如何？
通过围绕着你的客户群以及竞争对手的客户进行调研，你可以将有着最高生命周期价值的用例细分出来。
假设Trello找到了自己免费增值用户群的最佳用例，比如说是律师、房地产经纪以及设计师。他们也许已经了解到尽管设计师希望在自己的Trello看板能访问日程安排，但律师就希望看板是只读的，这样就可以分享给客户了。
这些都是Trello已经纳入商业套餐里面的功能，但并没有在营销里面予以强调，因为他们想要保持产品范围广的特点。但Trello本来可以做独立的登录页来重定向免费客户，根据其特殊用例需求对这群人向上销售付费套餐的。
当你有了一个范围广的产品时，针对产品深入挖掘个体用例就显得尤其重要，因为这让你可以针对那些垂直方向开发特殊功能。如果你不希望基于免费增值产品做大你的业务，你还有别的选项——你可以向上围绕着SMB去商业化。
#2）Trello的产品对SMB的黏性不够
哪怕没有真正有价值的消费者业务，Trello本来仍然可以成为SaaS的默认工作流工具，如果他们在SMB市场加大投入的话。问题是Trello一直都没有把自己摆在公司工作流足够中心的位置来说明按坐席付费是合理的。
Trello推出的第一个付费套餐是2013年针对中小企业的Business Class。其收费标准是每家组织每年200美元，随后又改成了更为传统的按坐席数的SaaS定价模式。
10美元每用户/月（按年收费）的Trello Business Class可享受：
跨看板的无限制集成
额外协作功能
只读视图以及隐私设置
当Drift的联合创始人David Cancel把公司的年度账单放到幻灯片上面时，整个团队都对1700美元的年费用给震惊到了。就像David所说那样：“只有少数几个人每天都用Trello。但与此同时我们却要按照纳入付费套餐的人数进行收费。所以很显然我们支付的价格和得到的价值之间是脱节的。”
于是David把直接团队从付费套餐降格到免费套餐。
在《福布斯》的一篇文章中，Trello CEO Michael Pryor说：“我不希望大家每天都在Trello上面耗10个小时，我们不卖广告所以我们不希望像社交媒体平台那样吸走你更多的时间。”
没问题。当你在按坐席对SMB收费时，你不必围绕着让用户登录更多来对策品进行优化。但你得想点其他的办法来证明整个公司付费给你产品的价值。
那Trello都干了什么呢？
解决方案：针对SMB进行更好的集成
Trello本来可以通过确保自己跟其他工具深度集成以至于团队无法舍弃来做出更具粘性的产品。
想象一下你可以在Trello里面打开和关闭GitHub GitHub issues。如果你所有的Salesforce销售线索都能在Trello看板里面根据你在Salesforce内部所做的事情自动打开关闭呢？Trello本来可以成为公司使用的所有其他工具的仪表盘——这个东西的价值可就要高得多了。
但Trello的主要功能却被山寨了。在被问到有关开发可视化管理issues的看板方面的问题时，GitHub的产品工程副总裁解释说：“每个人都希望有这个功能，他们都在问为什么我们不提供。”于是GitHub就做了。
如果你正在开发类似Trello的水平型SaaS应用，请按照集成来细分你的用户：
大家在使用哪些API集成？
有多少数据流入本产品，流出又有多少？
这可以给你的产品用例类型提供又一个有价值的视角。如果有很多数据从你的产品流出到其他产品的话，这就是竞争正在白热化的迹象。通过做出更好的集成以及新的产品功能，你可以先发制人，防止竞争对手涉足你的地盘。
SaaS SMB市场的竞争是非常激烈的，企业从一个解决方案切换到另一个解决方案是前所未有的容易。你要么得以策略致胜，要么就得通过向上进入企业市场来培养持久力。
#3）Trello不是针对企业开发的
瞄准企业市场向上进攻也是SaaS一条被证明行得通的模式。Slack靠Enterprise Grid的推出来做这件事。Trello本来可以通过做一样的事情：更快地进入企业市场来做成10亿美元+的业务。
Trello推出企业销售战略不到1年之后，这家公司就达到了ARR 1000万美元的里程碑。在一次接受采访中，Trello的销售VP Kristen Habacht说Trello采取的是相当基础的登陆再拓展（land-and-expand）的企业销售策略：
对于我们的企业团队我们会看看那些Trello用户数很高的客户。我们很多的外拨销售策略都是找到那些账号然后说：“嘿，你有2000+的人在用Trello，我们可以跟谁来谈谈这个？”
1000万美元的ARR可不是小数目。Trello企业销售策略的问题是它只建立在公司已经有人使用Trello这一事实的基础上的。一家公司的销售、营销以及产品团队可能每一个都会使用不同的Trello看板。但是把整个公司围绕着Trello组织起来就更难了。
解决方案：成为企业的记录系统
Trello本来应该向自己提出这个问题：“我们如何跟大型公司使用的高端系统进行集成，从而让我们成为他们工作流不可或缺的核心部分呢？”
办法之一是采取Slack的策略。随着Slack的发展，这家公司高度专注于如何从个人到团队乃至于公司的传播——就像野火一样蔓延。
Slack发现面临的一大挑战是，不想销售CRM或者营销分析工具，小型团队几乎每个人对于生产力工具都有否决权。于是Slack用了6个月的时间来进行私测，从一开始就观察客户群并围绕着内部沟通工具的需求来教育他们。他们以组织内部2000消息发送量这个北极星指标为核心，优化了自己的用户引导流程，现在那批公司当中有93%仍然在使用Slack。
Salck企业产品背后的愿景是让组织利用Slack“多多少少建立任何类型的结构”。就功能而言，对于企业来说Slack是一款不同的产品。公司内部团队可以执行组织到“工作区”然后按照组织架构来建立部门。因为Slack如此专注于找出自身产品如何以及为什么要从小团队传播到部门、大型组织，所以能够用Enterprise Grid为企业找准关键问题并予以解决。
大型企业热爱灵活性和可配置性。就像Slack一样，Trello本来可以通过让大型组织将Trello配置到自己的组织图里面来在企业市场找到一席之地。Trello的优势是它已经是一款极其全能且易用的产品。通过给公司提供跨部门结构，Trello也许可以充当将公司凝聚在一起的连接纽带。
祝贺你，Trello
当然了，后见之明就是20/20。尽管这篇文章大部分的篇幅谈的都是Trello错失的机遇，但不应忽视的是做出超过1000万美元的SaaS业务就是相当大的成就了，更不用说价值4.25亿美元的了。
Trello和Fog Creek的团队为Trello自掏腰包。Trello自从推出那一刻起就是一个巨大的成功。团队在2年的时间内就把用户做到了50万，并且在4年内发展到475万——而且还没有融过一分钱。他们开发出了一款令人惊叹的产品，远远领先于时代。它简单、优雅并且易用。
去年，我曾经发过一条推特：
B2B产品内的“Boards”已经变成相当于B2C产品的“feeds”一样的东西
这是Trello对SaaS产生的影响，从GitHub到Jira，你到处都可以看到它的身影。
但如果你想打造的是下一个10亿美元+的SaaS应用的话，你必须记住要不断演变。不要围绕着竞争对手可以抽走的单一功能去建设。相反，你要把那个单一功能深深植入到所有其他产品里面，让任何人山寨都失去了意义。
最重要的是，你需要尽早深入了解你的客户是谁，因为这样你才能知道产品该做什么，下一步该怎么走。进行这种调研以及艰苦工作是保持产品市场地位的唯一办法。
原文链接：https://blog.usejournal.com/why-trello-failed-to-build-a-1-billion-business-e1579511d5dc
编译组出品。编辑：郝鹏程。
本文翻译自 blog.usejournal.com，原文链接。如若转载请注明出处。
独角兽
从独角兽到困兽，Uber的狼性企业文化都错在哪？这47条建议或许说明了一切
对于麻烦不断的Uber来说，想要摆脱丑闻、渡过危机，形成更加透明温和的企业文化，并且成功进阶为Uber 2.0，并不是什么容易的事情。简单地说，它还有很长的一段路要走。
但好在，负责性骚扰事件调查的前美司法部长Eric Holder，已经针对这家共享打车公司的未来发展，给出了相应的建议和规划。
自从陷入一连串丑闻之后，Uber就聘请了Holder及其私人律师事务所，来对公司内部的性骚扰、性别歧视和员工之间的打击报复等问题进行详细调查。本周二，随着持续数月之久的调查工作的全部结束，Uber正式对外公布了调查报告。具体说来，这份报告针对Uber的狼性企业文化问题提出了47条改革建议。
首先，抛开改革建议的详细内容不说，这份报告将重点放在了四个关键主题上，即信任、转变、责任和“高层的声音”。目前，Uber所有董事会成员都已经一致同意遵循该报告给出的改革建议，公司首席执行官Travis Kalanick进入无限期休假模式，大家都希望公司能够以一种全新的姿态走向未来。
下面，我们就来具体介绍报告中列出的47条建议，以及这些建议对于这家价值690亿美元的公司来说，到底都意味着些什么。
领导班子的变动
1.对Travis Kalanick在公司中的作用和责任进行重新评估和分配。在休假期间，他所拥有的权利将会受到限制和削弱。有可能，他的部分职责会由其他高管进行分摊。但如果情况需要的话，其他高管也可能会直接代替他履行相应职责，进行必要的决策。
2.加紧招募合适的首席运营官，帮助处理公司接下来的各项事务。其实，在性骚扰丑闻爆出之后不久，Kalanick为了平息危机，确实表示过要招募一名首席运营官，而且通过第三方公司的评估筛选出了两位女性候选人。不过，对于现阶段的Uber来说，必须要保证所招首席运营官有能力负责公司的日常运营事务，监督整个企业文化的改革工作。
3.利用绩效评估保证高层领导人尽到应尽的责任和义务。为了组建一支包容性和多样性较强的团队，每位领导人都必须按照自己为公司所作的贡献接受特定的评估和审核。
4.对公司多样性部门的负责人及其领导的团队给予足够的重视，未来该部门的负责人应该也要成为公司最高层管理人员之一。不过，至于目前担任这一职位的Bernard Coleman是否会自动升职，还没有确切消息。
5.对员工招聘环节进行改革。接下来，Uber人力资源部门将会按照公司董事会成员和特别调查监督委员会的要求，采取各项积极措施来完善员工招聘流程。
强化董事会的监管智能
6.提高董事会的决策独立性：为了更好地监督公司管理团队，目前Uber的董事会正在进行结构重组。按照计划，将会有新鲜血液注入董事会。新成员不仅不能与公司有任何联系，而且还要拥有作为企业领导人的丰富工作经验。
7.安排一位独立的董事会主席：这位董事会主席将要填补各位经理人员独立监管而形成的缺口。不仅如此，他还要向全世界表明，只要Uber顺利完成企业文化改革，那它就还是共享打车行业的领跑者。
8.成立一个全新的监督委员会：按照计划，该委员会需要对高级经理人员进行监督，看他们的行为是否与公司全新的价值观相符合，确保他们将工作环境中的道德伦理放在第一位，不再像以前一样只追求效率和结果。
9.利用全新的薪酬待遇评估体系来保证高级领导人尽到自己应尽的职责：未来各位高管的薪酬待遇，将会以多样性和包容性两大因素作为主要评估标准。只要在这两点上表现比较欠缺，那就算是高级经理人员，也不能享受较高的薪酬待遇。
10.提名一位高层管理人员，来监督整个改革工作的进度和状况。要注意，在提名时，最好挑一位在员工当中拥有较好信誉的高管。
内部管理和控制
11.完善公司内部的审计委员会：Uber内部的审计人员必须要能够直接收到员工的建议和投诉，并且直接反映给公司董事会当中的审计委员会，而不是仅仅反映给公司的首席执行官或者管理团队。在收到员工投诉之后，审计委员会将会全权展开详细调查，给员工一个明确的处理结果。
12.加强Uber内部的管理和控制：只要是与公司政策不符的差旅费用报销，一律不予批准。
13.确保进行详细的人力资源记录：接下来，公司将会形成一个全新的投诉追踪系统。当某一位员工或者是某一个部门，成为大家集中投诉的对象时，这一系统就会发出警告信号。
14.完善员工的入职和离职过程：严格按照法律规定签署员工的入职和离职协议，确保他们遵守协议中的各项规定。
对Uber原来的14条企业文化价值进行修改
15.对Uber原来的14条企业文化价值进行修改：以前，Uber推崇的是颇具侵略性的文化价值，比如说“踩着别人上位，不惜给别人惹麻烦”以及“有原则的冲突”等等。但现在，Uber人力资源总监已经进行了自我检讨，开始重视团队与协作，鼓励员工去享受合作过程中的快乐。
强化各方面的专业培训
16.强制性对公司的高级经理人员和高层管理人员进行领导能力培训：为了保证这一点，公司请来了哈佛商学院知名教授Frances Frei担任领导能力和战略业务高级副总裁，专门负责Uber高层管理人员的指导和培训工作。
17.强制性对公司人力资源部门的员工进行培训：人力资源部门的员工将会接受正规培训，学习应该如何处理员工的投诉，以及如何对性骚扰指控进行及时和认真的调查。
18.强制性对公司的经理人员进行培训：目前，公司正在美国和加拿大进行全新培训课程的试点。这些课程是专门针对经理人员设计的，主要让那些刚入职的新员工使用。如果一切进展顺利的话，全新培训课程将会在接下来一年半的时间内，推广到Uber在全世界范围内设立的各家分公司中去。
19.针对员工招聘面试设计的培训：员工招聘过程中的面试官，将会在面试应聘者之前接受专业培训，以便更加清楚地了解面试过程中下意识会出现的偏见，并且学着在面试过程中表现出更多包容性。
在人力资源和员工投诉方面做出改善
20.公司应该找一个人来专门制定与人力资源有关的规定政策，这个人可以从公司内部挑选，也可以从公司外部聘请。他的主要职责，就是起草与人力资源有关的全新政策，并且对现有政策进行时不时的更新补充。
21.提高给予人力资源的管理支持：具体说来，公司应该继续扩大全球各个分公司人力资源团队的规模，并且引入全新的高级管理人员和领导人员。
22.为员工提供高效健全的投诉体系：员工可以通过公司设立的“诚信热线”在匿名的状态下提出各种问题，既反映了问题又保护了自己的隐私。另外，在每个国家和地区，独立员工关系团队的数量至少需要增加一倍。
23.针对那些尤为严重的投诉，建立起完善的处理体系：计划要改革的Uber，将会把员工投诉放在最为重要的位置上。公司人力资源总监Liane Hornsey在一封给员工的电子邮件中表示：“我需要声明，公司目前正在努力创建全新流程，让员工能够提出问题、管理问题，并且适当地表示出自己的担忧。最重要的是，要让员工对公司处理这些问题的能力抱有坚定信心。在此我做出郑重承诺，绝对不会再让你们失望。
24.给人力资源部门分配足够多的人手和资源：公司会及时清除那些工作表现欠佳的员工。另外，在进行全球性业务拓展时，将会优先扩大人力资源团队的规模。
重视多样性和包容性的问题
25.建立员工多样性咨询委员会：当下，Uber正在通过一种非常有意义的方式来增加员工多样性。具体说来，公司将会建立起一个专门的咨询委员会，主要由员工构成，定期给出优化建议。
26.定期公布有关员工多样性的统计数据：像今年年初为了缓解危机，所公布的那种多样性报告，接下来的每一年都会有。
27.将目光放在各种不同的人才来源上：为了提高员工多样性，Uber将会与各所代表少数群体发声的大学保持密切联系，并且找到创新途径来招聘新员工。
28.采用封闭式的简历评估：在考核某份简历时，评估人无法看到应聘者的性别和种族这类私人信息。与此同时，公司还会尽量保证面试小组成员背景的多样性。
29.尝试着引入“鲁尼规则”：针对每一个招聘职位，都保证让女性以及来自少数群体的人参加招聘。
30.引入并且推广配对帮助项目：Uber会为年轻员工指派经验更加丰富的员工，以便后者为前者提供职业生涯发展指导。公司将会从今年第三季度开始测试这一项目，所谓的年轻员工，主要还是指女性员工和来自少数群体的员工。
关于员工多样性的其他改革建议
31.支持并且重视员工多样性的提高：公司将会多多鼓励员工，让他们切身参与到各项活动中来，为改革企业文化出一份力。
32.认可经理人员在提高员工多样性工作中的优异表现：公司希望能够从那些成功提高自己部门员工多样性的经理人员身上学到更多技能方法，并且以他们作为榜样来指导其他部门的经理人员提高员工多样性。
33.为员工提供各种福利：接下来，Uber希望能够与员工一同成长。它专门针对当了妈妈的女性员工开设了24间专用房间，另外公司员工每个月还可以免费用Uber打15次车。
34.无意识偏见评估：目前，公司已经开创了全新的包容性研讨会。如果能够顺利实现自己的目标，那么到今年年底，公司90%的经理人员都将会接受专业的培训。
35.注意上下各部门之间的工作协调：各个下属部门在提高员工多样性过程中所进行的所有计划，都必须要得到多样性部门负责人的批准。
36.让员工提供反馈建议：从6月19日开始，公司所有的员工都要填写调查问卷，以便高层管理人员及时掌握员工的真实情绪，以及对于各项事务的满意程度。
员工政策和实践方面的改变
37.EEO政策：目前，性别歧视和性骚扰方面的政策，都处于更新和完善当中。接下来，经理人员将会及时认真听取员工反映的性骚扰问题，并且保护员工不受性别歧视，就算是合乎法律的歧视也要尽量避免。
38.尽量保证在一段投诉或者报告关系中，不会出现过于亲密甚至是恋爱的关系：如果下属员工与经理人员之间产生了某种关系，那就需要向公司如实报告这一情况。Uber也知道，想要完全禁止办公室恋情，那是不可能的。但是它需要在最大程度上，避免任何表现为性骚扰的男女关系的出现。
39.对酒精和其他管制物质的使用做出明确规定：在工作场所开派对，那都是过去的事情了。现在，公司明文规定禁止在工作时间饮酒。不仅如此，业余时间内与工作有关的活动的饮酒预算，现在也已经直接被砍了。
40.消除职位轮换障碍：未来员工想要在公司内部进行不同职位的调换，将会变得更加容易。
员工政策和实践方面的其他改变
41.对公司的绩效考核流程进行修改：公司员工可以给自己设立几个小目标，并且从经理人员处拿到更多反馈评价，不会再像以前那样被迫与同事竞争。
42.制定明确的升职加薪政策：Uber希望能够尽自己最大的努力，帮助下属员工和经理人员更好地了解公司对他们的要求，以及在升职加薪这方面的各项政策。
43.保证灵活富有弹性的工作安排：那些家里有孩子的员工，或者是上下班路程比较远的员工，可以直接在家里办公。另外，公司会根据各个国家的不同情况，灵活地规定工作时间。
44.调整晚餐供应时间：为了更好地满足上述家庭的需求，原本在晚上八点十五分供应的员工晚餐将会调整到晚上七点。
45.保证各项政策和实践的公平推进：所有的新政策，将会适用于每个人，不管他是什么职位，水平有多高，任期有多长。
理性看待员工的留存问题
46.理性看待员工的留存问题：现在，公司已经开始意识到这样一点，即员工除了工作还有自己的生活，应该支持他们在工作和生活之间找到一种平衡状态。
重新评估公司的薪酬待遇体系
47.重新评估公司的薪酬待遇体系：现阶段，Uber正在由一家第三方公司进行审计。在制定平等薪酬待遇政策这方面，公司高层管理人员将会负起主要责任。
【猎云网（微信号：ilieyun）】6月16日报道（编译：田小雪）
独角兽
或将成为下一个独角兽？项目协作平台Smartsheet获得5210万美元投资，估值8.52亿美元
Smartsheet是一款企业项目管理与协作的SaaS产品，昨日（5月24日）宣布获得5210万美元的F轮融资，由Insight Venture Partners领投，现有投资者Madrona Venture Group和Sutter Hill Ventures也参与投资。
Smartsheet成立于2006年，总部位于美国华盛顿州的Bellevue。在2012年12月获得了2600万美元投资，资方是Insight Venture Partners 和 Madrona Venture Group；2014年5月获得3500万美元融资，Sutter Hill Ventures领投。加上昨日这轮，Smartsheet获得的总投资达到1.250亿美元，目前的估值为8.52亿美元。
Smartsheet提供了分配任务，跟踪项目进度，管理日历，共享文档以及管理其他类型工作等功能。Smartsheet的用户界面“相对简单”，类似于Excel的电子表格。每个智能表可以扩展或折叠，以分别查看每个任务或项目的进度。如果表格包含日期，Smartsheet将会自动创建一个日历视图，并按时提醒用户。此外，任务还可以按期限，优先级或分配给它的人员进行排序。
Smartsheet用户界面
其SaaS平台可以从Microsoft Office或Google应用程序导入数据，也能与企业自有的各种业务系统和云应用（如Amazon Web Services，Dropbox和Salesforce）快速集成，实现数据共享。还推出了基于Android和iPhone操作系统的Smartsheet移动应用程序。不过目前只提供英语，西班牙语、日语等版本。
在价格方面，访问文档是免费的，但是如果想要编辑或更新Smartsheet文档，就需要付费。根据服务和部署范围的不同，价格从14美元到25美元不等（单个账户的价格）。
CEO Mark Mader介绍，本轮融资将用于销售和营销，国际扩张。“我们还将为企业级客户提供咨询服务，希望通过我们的平台来提高自动化和效率。”公司目前团队有550名员工。 今年1月，Smartsheet宣布计划在将在波士顿开设办事处，规模在三年内会扩充至1000人。
发展历史
有趣的是，尽管现在的Smartsheet成长迅速，但在成立初期发展比较慢。
在2007年底，只有1万名用户，CEO Mark Mader认为是产品太难用。因此在2008年开始修改Smartsheet，最终削减了其60％的功能，并于2010年推出新版本。到2012年，用户规模增加到了20,000个组织的100万用户。
2014年Smartsheet添加了与Microsoft Office 365和Microsoft Azure的集成功能，并推出了Smartsheet iOS 移动端程序的2.0版。
2015年，Smartsheet与Microsoft Office产品的联系更加紧密，这个变化的部分原因在于那时，Microsoft希望借助第三方软件优化自己的产品。获得了Microsoft的身份管理软件Azure Active Directory的支持，允许用户使用相同的账号登录Excel和Smartsheet等产品，并允许用户直接在Microsoft Outlook更改Smartsheet文档。与Microsoft 的紧密合作对Smartsheet的增长功不可没。
2016年Smartsheet的收入超过7000万美元。目前约有7万家企业，数百万用户使用产品。
国外类似的产品有：Trello，2017年1月被软件开发公司 Atlassian以4.25亿美元收购；Asana，2016年3月获得5000万美元融资； Dapulse，今年4月获得 2500 万美元融资；Microsoft 推出的团队工作应用 Project Sonoma ； Microsoft的Office 365 Planner；Basecamp，Wrike，Workfront等。而国内类似的产品有Worktile、Teambition、Tower等，还有专门针对小团队的Teamin以及专为设计师人群设计的蓝湖。
本文参考了多个信息来源：venturebeat.com，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5077188.html
独角兽
21家最新美国企业级独角兽公司，其中人力资源占比高
本文授权转载自公众号：星河融快（rongkuai888）
作者： 星河研究院李瑶
如果问国内风险投资机构未来五年的创投市场最有机会的是哪个领域，估计大半会选择企业服务，企业服务已经成为国内VC投资最为关注的领域之一。那么美国的企业服务市场情况又是怎样呢？
美国的企业级服务兴起于上世纪90年代，以Oracle、SAP和微软等企业软件公司为代表。进入千禧年，随着云计算的兴起，一批以云服务为主要形态的企业级服务开始出现，以Salesforce、Workday、NetSuite等垂直领域SaaS服务商为代表，这些企业或是上市或是被收购，也已都是百亿美元以上市值的公司。经过近30年的发展，美国的企业服务市场已经非常成熟，无论是大型企业还是中小企业对企业服务都不陌生，付费习惯也已养成，已经形成了相对稳定的竞争格局和良性发展的生态。近两年人工智能这波浪潮起来之后，相信还会有一批AI-driven的新企业服务公司涌现出来。
在我们上一篇《揭秘美国独角兽俱乐部（第一集）【星河研究院】》关于美国103家独角兽的总体分析中，企业服务是美国独角兽数量最多的领域。2016年IPO的独角兽大半也都是企业服务的公司，包括Twillio、Nutanix等。 我们今天将会对美国21家企业服务领域的独角兽进行盘点和分析，希望可以给国内的企业服务公司一些启示。
以下，供你参考。
21家企业服务领域的独角兽详细盘点
1）Anaplan：服务于企业的智能规划与绩效管理平台
Anaplan的产品是一款财务规划云计算应用，可以很方便的当作电子表格来用，但功能比excel要强大的多，它不仅支持团队协作，还提供了一些列模块式的预设工具，帮助企业追踪销售、资本支出和利润规模等，成为很多企业查询和预测销售、MRR等指标的强大工具。主要服务的领域包括金融、销售、供应链、营销和IT行业。
Anaplan目前在16个国家设有办公室，拥有600多个企业客户，服务超过10万用户。客户包括UnitedAirlines、Kimberly-Clark、HP等。收费模式主要靠订阅服务。
2）AppDirect：企业版的App Store
AppDirect是一家提供云服务应用商店平台的公司，其平台上整合了上千种SaaS应用，可以帮助企业在一个集中的地方寻找、购买和使用软件。它的商业模式有以下三种：
AppDirect有自己的应用商店AppDistribution，SaaS/App提供商可以在这个平台上售卖产品，由AppDirect负责计费，按照一定比例收取佣金
客户企业贴牌AppDirect应用商店（产品是AppMarket），使用自己的品牌，AppDirect提供包括计费、管理等技术服务，企业售卖自己的SaaS/App产品，通常客户是诸如三星、微软等这样的大企业，AppDirect收取一次性定制开发费用和后续售卖产品的佣金
客户企业贴牌AppDirect应用商店，使用自己的品牌，但售卖的是第三方SaaS/App产品，包括直接转售和二次开发后售卖（产品是AppReseller），通常的客户是系统集成商和第三方服务商。AppDirect收取一次性定制开发费用和后续售卖产品的佣金
AppDirect目前可以提供约1700种云服务产品，超过100万用户通过其商店购买订阅。
3）AppNexus：连接广告买家和卖家的即时竞价平台
AppNexus是一个直接连接广告买家与卖家的即时竞价平台，平台使用电脑程序代替人工完成媒体购买、广告采购等流程，通过技术和数据实现广告投放。它通过一系列算法帮助广告主根据实时的用户行为管理广告的竞标计划。除了帮助广告主投放广告，它也能帮助网站或 App 经营者管理自己出售的广告栏位。AppNexus抽取每笔广告费支出的10%作为佣金。
目前平台每天平均处理超过120亿次的广告竞价请求。全球拥有23个办事处，约1100名员工。
4）Apttus：提供从报价到收银的B2B贸易管理解决方案
Apttus是基于Salesforce平台的销售服务SaaS系统，为客户提供从报价到收款（Quote-to-Cash, QTC）的解决方案，帮助企业自动化报价、定价、管理合同和订货流程。由于是基于Salesforce平台，因此交易过程中涉及的价格、产品、报价和销售合同都可以实现同步。同时，Apttus的服务也可以在Microsoft Azure上运行。
Apttus在全球拥有600多个企业客户，包括100多家财富500强企业，覆盖电子、科技、健康、通讯、快消、金融等领域。目前员工人数约1200名。
5）Datto：企业数据备份服务
Datto为企业提供数据恢复服务，自主开发设计的硬件和软件设备能够以最高每5分钟一次的频率，对一家公司的全部信息技术系统进行快速备份。这套系统安置于客户的经营场所和Datto的云端，在企业遭受黑客攻击后，客户可以十分方便的获取备份，并且可以从任何地点进行数据恢复。Datto目前每TB的数据备份服务月费大约是350美元，另外新用户还需要付2800美元的初装费。
Datto管理美国、加拿大、澳大利亚、新加坡和英国等企业客户超过200PB的数据，全球有700多名员工。截至2016年初，Datto有近5万名用户，其中85%的用户来自美国。
6）Deem：企业旅行管理服务的B2B平台
Deem 1999年成立时是一个电子商务平台，2013年正式更名为Deem，并在2014年进行了资本重组，业务也开始向云服务转型。目前公司的服务主要是三个方向，分别为商旅出行、旅费保单管理和汽车服务。
商旅出行DeemTravel是一个简单方便的差旅管理公司，能够让员工在预定一个满意的酒店和出行方式的同时确保这些预定符合公司的差旅规定
DeemExpense提供旅费报销单管理功能，可以轻松实现创建、编辑、提交以及审批的功能
Deem Car Service为交通运输行业提供了一个技术网络平台，在这个平台中，运输公司将充分竞争，从而提供给客户满意的服务
目前Deem拥有1900家企业用户、365家旅行管理公司、5家线上预订平台，和众多的后台服务提供商和遍布全球85个国家的全球分销系统。
7）DocuSign：电子签名服务
DocuSign提供电子签名认证服务，用户只需通过智能手机或平板电脑即可完成手写签名，免除了用户要通过传真或邮件签名的麻烦，同时DocuSign还通过数字签名等方式验证用户的真伪，从而帮助企业用户安全的在网上获取具有法律效力的电子签名。针对不同用户的需求，DocuSign的价格也不同，个人用户免费，但每月只能签名5次，企业团体及其他专业用户，价格从每人每月15美元到20美元不等。
2016年DocuSign在全球有10个分支机构，共有1300名员工。目前全球用户超过4800万，其中13万付费用户。
8）Eventbrite：小型线下活动票务管理服务商
Eventbrite是一家为举办中小型线下活动的组织者或个人提供线上展示、门票出售功能的平台。活动的组织者或个人能够使用Eventbrite发起活动，并在平台上出售或赠送门票，同时Eventbrite在其平台中也提供门票促销和管理、渠道销售数据分析等功能。Eventbrite的用户可通过公司的开放API平台Eventbrite Spectrum无缝对接超过170种企业服务软件。依靠收费门票的票务分成获得收入。
2016年Eventbrite已经处理了180个国家的60多万个活动组织者发出的1.5亿张门票。进入2017年来，Eventbrite已经进行两笔收购，意图在全球范围内扩大平台规模。
9）Github：代码在线托管平台＋开发者社区
Github是一个面向开源及私有软件项目的代码托管平台和开发者社区。除了Git代码仓库托管及基本的Web管理界面以外，Github还提供了订阅、讨论组、文本渲染、在线文件编辑器、协作图谱（报表）、代码片段分享（Gist）等功能。Github的盈利模式为免费增值，免费提供无限制的公共库供大家使用，对私有库收取个人7美元／月的费用，公司及商业组织则是25美元／月。此外面向大型企业的服务则收取高达数百万美元的年费。
Github在全球拥有超过900万开发者用户。基于GitHub良好的协作模式，目前有些记者、学者甚至连白宫都开始尝试在GitHub上进行写文章、做研究以及制定政策文档方面的协作试验，而GitHub也愿意顺应这一需求，从而寻求更广阔的发展空间。
10）Glassdoor：工作点评网站
Glassdoor是一个匿名的工作点评和职场信息分享平台，企业员工可以在上面曝光自己的工资、公司的情况、点评雇主、发布办公环境实景照片等信息，还可以发布各种薪酬分析。为鼓励UGC内容的生成，用户贡献的内容越多则能看到的评价也越多，形成社区氛围。为了保证信息真实有效，Glassdoor上注册邮箱尾缀必须与公司相符。目前Glassdoor的收入主要来源于替雇主与合作伙伴提供品牌和职位分析的定制服务，以及追踪用户及潜在求职者，通过招聘业务获得收入。
拥有190个国家数十万家公司的情况。签约的企业级付费用户达到800余家。
11）Gusto：中小企业薪资管理服务商
Gusto原名为ZenPayroll，是一家为中小企业提供薪资软件和健康福利管理等人力资源软件和服务的公司，是人力资源行业仅次于Zenefits的独角兽。通过自动化完成复杂繁琐的薪资业务，使员工能够简单和愉快的完成包含工资设定、福利、人力资源管理等业务。其云端薪资管理系统主要面向中小企业，每家企业每月只需支付 39 美元并为每位员工每月支付6美元的费用即可使用 Gusto的服务，包括为员工办理税务申报、保险缴费等。除了以上业务外，Gusto第二个收入来源是从帮助缴纳健康保险、工人保险、生活保险和伤残保险时获得合法的佣金。
截至2017年初，共有4万家公司在使用Gusto的薪资管理服务，行业包括科技、媒体、咨询、健康和法律。目前Gusto员工仅有300多人，是Zenefits员工总数的1/3。
12）Infor：全球第三大管理软件公司
Infor是全球第三大商用管理软件公司，为企业提供全方位的业务软件，包括CRM、企业资源规划、财务管理、人力资源管理、绩效管理、产品生命周期管理、供应商关系管理和供应链管理、业务专用库存管理、运输物流和仓库管理等。Infor的竞争力在于专注通过AWS和各种开源软件平台部署并交付业务应用，将过去极重的维护费用降低到了SaaS软件的水平。目前用户可以选择云端、本地和两者混合的部署模式。
截至2016年7月，Infor拥有大约5800万云用户以及约9万家企业客户。Infor在200多个国家和地区都有布局，拥有大约15000名员工。
13）Medallia：客户体验管理（CEM）平台
Medallia为企业提供消费者体验管理服务，基于SaaS客户体验管理软件帮助企业跟踪消费者体验反馈情况。它可以对企业的各项数据进行挖掘，然后分析数据，并通过数据可视化等技术，让企业可以通过网站、社交媒体、移动端等实时并快速收集消费者的反馈，并根据消费者的反馈做出相应的体验调整。Medallia也会通过网络问卷收集消费者反馈，问卷回收率很高。Medallia的服务主要为以下6个垂直行业提供：零售、金融服务、酒店、电信、汽车以及B2B提供商。
14）Procore Technologies：基于云的建筑项目管理软件
Procore Technologies是一家基于云的建筑项目管理软件供应商，可以使承包商、设计师、工程师以及开发人员在项目全程保持实时联系，建筑企业可以利用其软件创建报价、处理预算、修改蓝图以及监督项目实施。移动端和PC端都可以下载。Procore的开源API能让使用者和其他的系统进行集成，包括会计软件、调度软件、仓储软件和报告软件等。
Procore在全球有2500多个企业客户。
15）Slack：企业聊天工具
Slack是一个面向企业的内部协同办公平台，功能涵盖聊天群组＋大规模工具集成＋文件整合＋统一搜索，为企业员工提供即时通讯、文件共享、工作分工等服务。Slack前身是一家游戏公司Tiny Speak，失败后转型推出了Slack，产品2014年2月正式对外发布，同年10月估值就达到11.2亿美元，跻身独角兽俱乐部。Slack免费版本可存储的历史消息为1万条，团队存储空间为5GB，只可接入10个APP。付费版本有三档，标准版6.67美元／月，plus版本12.5美元／月，企业版本需要根据需求定价。
Slack用户每月发送的信息数多达3亿条，每天花在Slack上的时间超过2小时。Slack 2016年3月的数据是用户数270万人，付费用户数80万人。
16）Sprinklr：社会化营销管理平台
Sprinklr是一家为企业用户提供社交媒体跨平台整合管理工具和服务的公司，用户无需登录到不同的帐户就可以在平台上同时管理多个社交媒体上的内容、广告及回复，以及各平台中社群的参与和管理，并获取可视化数据报告开展营销活动，从而持续创建、管理和优化有价值的用户体验。Sprinklr支持的社交网站渠道包括 Facebook、Twitter、LinkedIn、YouTube，甚至是国内的人人网和微博等。Sprinklr此前专注于社交媒体，但如今正向客户体验管理方向转型。Experience Cloud服务便是基于这一背景，它提供了19个社交媒体管理模块，可以让品牌商在23个社交渠道和品牌网站上持续地创建、管理和优化有价值的用户体验。2017年3月9号， Sprinklr发布了Sprinklr Display，这一产品能够管理无限量的实时社交媒体数据、竞争情报、并进行社区管理、危机沟通、广告活动管理、消费者情绪管理等。Sprinklr依据企业规模的大小提供相应的解决方案，并收取软件授权使用费。
Sprinklr在全球共有1300多名员工，年收入超过1亿美元。业务覆盖150多个国家，企业客户超过1200家。
17）SurveyMonkey：在线调查问卷平台
SurveyMonkey是一个网上调查平台，可以帮助客户进行满意度调查、市场调研、活动安排、教育类问卷、以及员工考核等人力资源类调查工作。目前的调查服务可分为SurveyMonkey Audience和SurveyMonkey Enterprise，前者为基本型服务，可针对特定受众展开调查；后者为企业级服务，可在前者基础上提供多账号管理、数据分析等功能，这也是SurveyMonkey实现增值服务的功能之一。目前SurveyMonkey的免费版本提供每份最多10题的调研问卷，并且其受访者人数则最多为100个。付费版则无以上限制，并可享受受访人数不限、客户支持及品牌定制等高级服务。目前付费版有不同的定价，最高达780美元。
目前SurveyMonkey已有超过2000万的客户，其中包括几乎全部的财富500强公司，每日返回的调查问卷超过300万份。
18）Tanium：端点安全和企业网络系统管理
Tanium是一家提供端点安全与企业网络系统管理的公司，其解决方案可以一下子扫描和控制数千台设备的安全性，为企业找出潜在的恶意软件，并提供近似实时快照的安全监控，技术人员能远程清理维护软件漏洞。通过Tanium，系统管理员可以在数秒时间内访问台式电脑、笔记本电脑、服务器、收银机、乃至心率监视器。Tanium每隔15秒会对公司所有的PC数据进行检查。
美国规模最大的前100家公司（按营收计算）中有一半是Tanium的客户，其中包括十大银行中的物价以及十大零售商当中的四家。
19）Zenefits：人力资源自动化管理软件
Zenefits是一家面向中小企业的人力资源外包服务商，为中小企业提供免费的一站式云HR管理工具。其功能范围包括员工的入职和离职手续办理、工资和福利发放、保险和退休基金办理、缴税缴费、专利追踪等等，全部功能都运行在云端。Zenefits的盈利模式为向中小企业提供完全免费的软件及服务，从而快速拓展其用户规模，然后通过向企业选择缴费的保险公司收取佣金的方式获得盈利。
在上述模式下，快速扩张的Zenefits销售团队中大部分人却并未取得保险销售资质，2016年2月其平台上近83%的保险都是由无执照业务员卖出一事被曝光，随后Zenefits联合创始人兼CEO Parker Conrad宣布辞职。2017年2月公司裁员430人，占员工总数的40%。估值也由之前的45亿美元下调至20亿美元。
20）Zeta Interactive：帮助企业获客及维护客户的营销大数据公司
Zeta Interactive是一家营销技术型公司，利用大数据、云计算、分析和机器学习等技术，给企业的营销部门提供CRM系统和广告数据的挖掘服务，帮助营销团队获客并维持客户。
Zeta的客户是各类需要市场营销的企业，服务过多家美国财富100强的企业。公司在全球拥有1300多名员工。
21）Zoom：在线视频会议平台
Zoom是在线视频会议与协作服务的提供商，主要提供桌面端及移动端的视频会议服务，无需额外硬件，支持高清视频会议及录制、屏幕共享、协同沟通等功能。区别于Cisco等公司高成本的解决方案，Zoom能够为用户提供便捷、易部署且实用性强的在线会议系统，大幅度的降低了企业成本，主打中小企业和教育市场。其服务包含了云视频会议、在线会议、群组消息及会议室预订功能。用户可以在Windows，Mac，Linux，iOS，Android，Blackberry，Zoom Rooms和H.323 / SIP系统上使用。Zoom的盈利模式为按需收费，对于有需要的企业收取一定的基础服务费，并在这基础之上依据使用人数收取订阅费，教学机构则可以享受每个会议主叫账号 0.99 美元／月的优惠。
2017年初，Zoom已有45万个客户，包括Uber和SolarCity。
数据来源：CB Insights、Wall Street Journal、Crunchbase、Owler，以及网上公开资料，星河研究院整理
独角兽
揭秘美国独角兽俱乐部——企业服务篇
企业服务是美国独角兽数量最多的领域。2016年IPO的独角兽大半也都是企业服务的公司，包括Twillio、Nutanix等。
编者按：本文来自星河融快，作者李瑶，星河研究院经理，哥伦比亚大学工学博士。
如果问国内风险投资机构未来五年的创投市场最有机会的是哪个领域，估计大半会选择企业服务，企业服务已经成为国内VC投资最为关注的领域之一。那么美国的企业服务市场情况又是怎样呢？
美国的企业级服务兴起于上世纪90年代，以Oracle、SAP和微软等企业软件公司为代表。进入千禧年，随着云计算的兴起，一批以云服务为主要形态的企业级服务开始出现，以Salesforce、Workday、NetSuite等垂直领域SaaS服务商为代表，这些企业或是上市或是被收购，也已都是百亿美元以上市值的公司。经过近30年的发展，美国的企业服务市场已经非常成熟，无论是大型企业还是中小企业对企业服务都不陌生，付费习惯也已养成，已经形成了相对稳定的竞争格局和良性发展的生态。近两年人工智能这波浪潮起来之后，相信还会有一批AI-driven的新企业服务公司涌现出来。
在我们上一篇《揭秘美国独角兽俱乐部（第一集）|【星河研究院】》关于美国103家独角兽的总体分析中，企业服务是美国独角兽数量最多的领域。2016年IPO的独角兽大半也都是企业服务的公司，包括Twillio、Nutanix等。 我们今天将会对美国21家企业服务领域的独角兽进行盘点和分析，希望可以给国内的企业服务公司一些启示。
以下，供你参考。
21家企业服务领域的独角兽详细盘点
1）Anaplan：服务于企业的智能规划与绩效管理平台
Anaplan的产品是一款财务规划云计算应用，可以很方便的当作电子表格来用，但功能比excel要强大的多，它不仅支持团队协作，还提供了一些列模块式的预设工具，帮助企业追踪销售、资本支出和利润规模等，成为很多企业查询和预测销售、MRR等指标的强大工具。主要服务的领域包括金融、销售、供应链、营销和IT行业。
Anaplan目前在16个国家设有办公室，拥有600多个企业客户，服务超过10万用户。客户包括UnitedAirlines、Kimberly-Clark、HP等。收费模式主要靠订阅服务。
2）AppDirect：企业版的App Store
AppDirect是一家提供云服务应用商店平台的公司，其平台上整合了上千种SaaS应用，可以帮助企业在一个集中的地方寻找、购买和使用软件。它的商业模式有以下三种：
AppDirect有自己的应用商店AppDistribution，SaaS/App提供商可以在这个平台上售卖产品，由AppDirect负责计费，按照一定比例收取佣金
客户企业贴牌AppDirect应用商店（产品是AppMarket），使用自己的品牌，AppDirect提供包括计费、管理等技术服务，企业售卖自己的SaaS/App产品，通常客户是诸如三星、微软等这样的大企业，AppDirect收取一次性定制开发费用和后续售卖产品的佣金
客户企业贴牌AppDirect应用商店，使用自己的品牌，但售卖的是第三方SaaS/App产品，包括直接转售和二次开发后售卖（产品是AppReseller），通常的客户是系统集成商和第三方服务商。AppDirect收取一次性定制开发费用和后续售卖产品的佣金
AppDirect目前可以提供约1700种云服务产品，超过100万用户通过其商店购买订阅。
3）AppNexus：连接广告买家和卖家的即时竞价平台
AppNexus是一个直接连接广告买家与卖家的即时竞价平台，平台使用电脑程序代替人工完成媒体购买、广告采购等流程，通过技术和数据实现广告投放。它通过一系列算法帮助广告主根据实时的用户行为管理广告的竞标计划。除了帮助广告主投放广告，它也能帮助网站或 App 经营者管理自己出售的广告栏位。AppNexus抽取每笔广告费支出的10%作为佣金。
目前平台每天平均处理超过120亿次的广告竞价请求。全球拥有23个办事处，约1100名员工。
4）Apttus：提供从报价到收银的B2B贸易管理解决方案
Apttus是基于Salesforce平台的销售服务SaaS系统，为客户提供从报价到收款（Quote-to-Cash, QTC）的解决方案，帮助企业自动化报价、定价、管理合同和订货流程。由于是基于Salesforce平台，因此交易过程中涉及的价格、产品、报价和销售合同都可以实现同步。同时，Apttus的服务也可以在Microsoft Azure上运行。
Apttus在全球拥有600多个企业客户，包括100多家财富500强企业，覆盖电子、科技、健康、通讯、快消、金融等领域。目前员工人数约1200名。
5）Datto：企业数据备份服务
Datto为企业提供数据恢复服务，自主开发设计的硬件和软件设备能够以最高每5分钟一次的频率，对一家公司的全部信息技术系统进行快速备份。这套系统安置于客户的经营场所和Datto的云端，在企业遭受黑客攻击后，客户可以十分方便的获取备份，并且可以从任何地点进行数据恢复。Datto目前每TB的数据备份服务月费大约是350美元，另外新用户还需要付2800美元的初装费。
Datto管理美国、加拿大、澳大利亚、新加坡和英国等企业客户超过200PB的数据，全球有700多名员工。截至2016年初，Datto有近5万名用户，其中85%的用户来自美国。
6）Deem：企业旅行管理服务的B2B平台
Deem 1999年成立时是一个电子商务平台，2013年正式更名为Deem，并在2014年进行了资本重组，业务也开始向云服务转型。目前公司的服务主要是三个方向，分别为商旅出行、旅费保单管理和汽车服务。
商旅出行DeemTravel是一个简单方便的差旅管理公司，能够让员工在预定一个满意的酒店和出行方式的同时确保这些预定符合公司的差旅规定
DeemExpense提供旅费报销单管理功能，可以轻松实现创建、编辑、提交以及审批的功能
Deem Car Service为交通运输行业提供了一个技术网络平台，在这个平台中，运输公司将充分竞争，从而提供给客户满意的服务
目前Deem拥有1900家企业用户、365家旅行管理公司、5家线上预订平台，和众多的后台服务提供商和遍布全球85个国家的全球分销系统。
7）DocuSign：电子签名服务
DocuSign提供电子签名认证服务，用户只需通过智能手机或平板电脑即可完成手写签名，免除了用户要通过传真或邮件签名的麻烦，同时DocuSign还通过数字签名等方式验证用户的真伪，从而帮助企业用户安全的在网上获取具有法律效力的电子签名。针对不同用户的需求，DocuSign的价格也不同，个人用户免费，但每月只能签名5次，企业团体及其他专业用户，价格从每人每月15美元到20美元不等。
2016年DocuSign在全球有10个分支机构，共有1300名员工。目前全球用户超过4800万，其中13万付费用户。
8）Eventbrite：小型线下活动票务管理服务商
Eventbrite是一家为举办中小型线下活动的组织者或个人提供线上展示、门票出售功能的平台。活动的组织者或个人能够使用Eventbrite发起活动，并在平台上出售或赠送门票，同时Eventbrite在其平台中也提供门票促销和管理、渠道销售数据分析等功能。Eventbrite的用户可通过公司的开放API平台Eventbrite Spectrum无缝对接超过170种企业服务软件。依靠收费门票的票务分成获得收入。
2016年Eventbrite已经处理了180个国家的60多万个活动组织者发出的1.5亿张门票。进入2017年来，Eventbrite已经进行两笔收购，意图在全球范围内扩大平台规模。
9）Github：代码在线托管平台＋开发者社区
Github是一个面向开源及私有软件项目的代码托管平台和开发者社区。除了Git代码仓库托管及基本的Web管理界面以外，Github还提供了订阅、讨论组、文本渲染、在线文件编辑器、协作图谱（报表）、代码片段分享（Gist）等功能。Github的盈利模式为免费增值，免费提供无限制的公共库供大家使用，对私有库收取个人7美元／月的费用，公司及商业组织则是25美元／月。此外面向大型企业的服务则收取高达数百万美元的年费。
Github在全球拥有超过900万开发者用户。基于GitHub良好的协作模式，目前有些记者、学者甚至连白宫都开始尝试在GitHub上进行写文章、做研究以及制定政策文档方面的协作试验，而GitHub也愿意顺应这一需求，从而寻求更广阔的发展空间。
10）Glassdoor：工作点评网站
Glassdoor是一个匿名的工作点评和职场信息分享平台，企业员工可以在上面曝光自己的工资、公司的情况、点评雇主、发布办公环境实景照片等信息，还可以发布各种薪酬分析。为鼓励UGC内容的生成，用户贡献的内容越多则能看到的评价也越多，形成社区氛围。为了保证信息真实有效，Glassdoor上注册邮箱尾缀必须与公司相符。目前Glassdoor的收入主要来源于替雇主与合作伙伴提供品牌和职位分析的定制服务，以及追踪用户及潜在求职者，通过招聘业务获得收入。
拥有190个国家数十万家公司的情况。签约的企业级付费用户达到800余家。
11）Gusto：中小企业薪资管理服务商
Gusto原名为ZenPayroll，是一家为中小企业提供薪资软件和健康福利管理等人力资源软件和服务的公司，是人力资源行业仅次于Zenefits的独角兽。通过自动化完成复杂繁琐的薪资业务，使员工能够简单和愉快的完成包含工资设定、福利、人力资源管理等业务。其云端薪资管理系统主要面向中小企业，每家企业每月只需支付 39 美元并为每位员工每月支付6美元的费用即可使用 Gusto的服务，包括为员工办理税务申报、保险缴费等。除了以上业务外，Gusto第二个收入来源是从帮助缴纳健康保险、工人保险、生活保险和伤残保险时获得合法的佣金。
截至2017年初，共有4万家公司在使用Gusto的薪资管理服务，行业包括科技、媒体、咨询、健康和法律。目前Gusto员工仅有300多人，是Zenefits员工总数的1/3。
12）Infor：全球第三大管理软件公司
Infor是全球第三大商用管理软件公司，为企业提供全方位的业务软件，包括CRM、企业资源规划、财务管理、人力资源管理、绩效管理、产品生命周期管理、供应商关系管理和供应链管理、业务专用库存管理、运输物流和仓库管理等。Infor的竞争力在于专注通过AWS和各种开源软件平台部署并交付业务应用，将过去极重的维护费用降低到了SaaS软件的水平。目前用户可以选择云端、本地和两者混合的部署模式。
截至2016年7月，Infor拥有大约5800万云用户以及约9万家企业客户。Infor在200多个国家和地区都有布局，拥有大约15000名员工。
13）Medallia：客户体验管理（CEM）平台
Medallia为企业提供消费者体验管理服务，基于SaaS客户体验管理软件帮助企业跟踪消费者体验反馈情况。它可以对企业的各项数据进行挖掘，然后分析数据，并通过数据可视化等技术，让企业可以通过网站、社交媒体、移动端等实时并快速收集消费者的反馈，并根据消费者的反馈做出相应的体验调整。Medallia也会通过网络问卷收集消费者反馈，问卷回收率很高。Medallia的服务主要为以下6个垂直行业提供：零售、金融服务、酒店、电信、汽车以及B2B提供商。
14）Procore Technologies：基于云的建筑项目管理软件
Procore Technologies是一家基于云的建筑项目管理软件供应商，可以使承包商、设计师、工程师以及开发人员在项目全程保持实时联系，建筑企业可以利用其软件创建报价、处理预算、修改蓝图以及监督项目实施。移动端和PC端都可以下载。Procore的开源API能让使用者和其他的系统进行集成，包括会计软件、调度软件、仓储软件和报告软件等。
Procore在全球有2500多个企业客户。
15）Slack：企业聊天工具
Slack是一个面向企业的内部协同办公平台，功能涵盖聊天群组＋大规模工具集成＋文件整合＋统一搜索，为企业员工提供即时通讯、文件共享、工作分工等服务。Slack前身是一家游戏公司Tiny Speak，失败后转型推出了Slack，产品2014年2月正式对外发布，同年10月估值就达到11.2亿美元，跻身独角兽俱乐部。Slack免费版本可存储的历史消息为1万条，团队存储空间为5GB，只可接入10个APP。付费版本有三档，标准版6.67美元／月，plus版本12.5美元／月，企业版本需要根据需求定价。
Slack用户每月发送的信息数多达3亿条，每天花在Slack上的时间超过2小时。Slack 2016年3月的数据是用户数270万人，付费用户数80万人。
16）Sprinklr：社会化营销管理平台
Sprinklr是一家为企业用户提供社交媒体跨平台整合管理工具和服务的公司，用户无需登录到不同的帐户就可以在平台上同时管理多个社交媒体上的内容、广告及回复，以及各平台中社群的参与和管理，并获取可视化数据报告开展营销活动，从而持续创建、管理和优化有价值的用户体验。Sprinklr支持的社交网站渠道包括 Facebook、Twitter、LinkedIn、YouTube，甚至是国内的人人网和微博等。Sprinklr此前专注于社交媒体，但如今正向客户体验管理方向转型。Experience Cloud服务便是基于这一背景，它提供了19个社交媒体管理模块，可以让品牌商在23个社交渠道和品牌网站上持续地创建、管理和优化有价值的用户体验。2017年3月9号， Sprinklr发布了Sprinklr Display，这一产品能够管理无限量的实时社交媒体数据、竞争情报、并进行社区管理、危机沟通、广告活动管理、消费者情绪管理等。Sprinklr依据企业规模的大小提供相应的解决方案，并收取软件授权使用费。
Sprinklr在全球共有1300多名员工，年收入超过1亿美元。业务覆盖150多个国家，企业客户超过1200家。
17）SurveyMonkey：在线调查问卷平台
SurveyMonkey是一个网上调查平台，可以帮助客户进行满意度调查、市场调研、活动安排、教育类问卷、以及员工考核等人力资源类调查工作。目前的调查服务可分为SurveyMonkey Audience和SurveyMonkey Enterprise，前者为基本型服务，可针对特定受众展开调查；后者为企业级服务，可在前者基础上提供多账号管理、数据分析等功能，这也是SurveyMonkey实现增值服务的功能之一。目前SurveyMonkey的免费版本提供每份最多10题的调研问卷，并且其受访者人数则最多为100个。付费版则无以上限制，并可享受受访人数不限、客户支持及品牌定制等高级服务。目前付费版有不同的定价，最高达780美元。
目前SurveyMonkey已有超过2000万的客户，其中包括几乎全部的财富500强公司，每日返回的调查问卷超过300万份。
18）Tanium：端点安全和企业网络系统管理
Tanium是一家提供端点安全与企业网络系统管理的公司，其解决方案可以一下子扫描和控制数千台设备的安全性，为企业找出潜在的恶意软件，并提供近似实时快照的安全监控，技术人员能远程清理维护软件漏洞。通过Tanium，系统管理员可以在数秒时间内访问台式电脑、笔记本电脑、服务器、收银机、乃至心率监视器。Tanium每隔15秒会对公司所有的PC数据进行检查。
美国规模最大的前100家公司（按营收计算）中有一半是Tanium的客户，其中包括十大银行中的物价以及十大零售商当中的四家。
19）Zenefits：人力资源自动化管理软件
Zenefits是一家面向中小企业的人力资源外包服务商，为中小企业提供免费的一站式云HR管理工具。其功能范围包括员工的入职和离职手续办理、工资和福利发放、保险和退休基金办理、缴税缴费、专利追踪等等，全部功能都运行在云端。Zenefits的盈利模式为向中小企业提供完全免费的软件及服务，从而快速拓展其用户规模，然后通过向企业选择缴费的保险公司收取佣金的方式获得盈利。
在上述模式下，快速扩张的Zenefits销售团队中大部分人却并未取得保险销售资质，2016年2月其平台上近83%的保险都是由无执照业务员卖出一事被曝光，随后Zenefits联合创始人兼CEO Parker Conrad宣布辞职。2017年2月公司裁员430人，占员工总数的40%。估值也由之前的45亿美元下调至20亿美元。
20）Zeta Interactive：帮助企业获客及维护客户的营销大数据公司
Zeta Interactive是一家营销技术型公司，利用大数据、云计算、分析和机器学习等技术，给企业的营销部门提供CRM系统和广告数据的挖掘服务，帮助营销团队获客并维持客户。
Zeta的客户是各类需要市场营销的企业，服务过多家美国财富100强的企业。公司在全球拥有1300多名员工。
21）Zoom：在线视频会议平台
Zoom是在线视频会议与协作服务的提供商，主要提供桌面端及移动端的视频会议服务，无需额外硬件，支持高清视频会议及录制、屏幕共享、协同沟通等功能。区别于Cisco等公司高成本的解决方案，Zoom能够为用户提供便捷、易部署且实用性强的在线会议系统，大幅度的降低了企业成本，主打中小企业和教育市场。其服务包含了云视频会议、在线会议、群组消息及会议室预订功能。用户可以在Windows，Mac，Linux，iOS，Android，Blackberry，Zoom Rooms和H.323 / SIP系统上使用。Zoom的盈利模式为按需收费，对于有需要的企业收取一定的基础服务费，并在这基础之上依据使用人数收取订阅费，教学机构则可以享受每个会议主叫账号 0.99 美元／月的优惠。
2017年初，Zoom已有45万个客户，包括Uber和SolarCity。
数据来源：CB Insights、Wall Street Journal、Crunchbase、Owler，以及网上公开资料，星河研究院整理
独角兽
SaaS创业，如何离成为独角兽更近一点？（下）
编者按：本文来自微信公众号“金沙江创投”（ID：GSR-Ventures），作者杨志伟、陈逊超；36氪经授权发布。
从企业市场的“4S”（Solution、Size、Scalability 和 Sales）来分析，我们的创业者们如何才能离成为独角兽更近一点？前半篇我们着重谈了前两点（上篇查看点击链接：http://www.hrtechchina.com/16376.html），今天围绕Scalability 和 Sales来展开。本文作者杨志伟为金沙江创投合伙人。
Scalability
我们之前在讨论可扩张性(Scalability)时介绍了一些关键指标，例如MRR， Churn，LTV/CAC的比例等。这些指标在拥有一定客户基础之后会清晰地展示出公司客户群的健康状况和发展趋势。在公司刚刚开始把产品推向市场的时候，更应该思考自己的产品和能力适合发展什么类型的客户。我们按照规模大小、经营途径这两个维度把客户分类，具体研究每一类客户的特点。
Online的大客户 – 这类客户早已完成自己业务的互联网化并建立起较高的壁垒， 在所处的领域拥有一定垄断地位，公司内部有完整的组织架构。对于SaaS供应商提供的产品他们很有可能会内部开发。这类客户需要有经验的KA(Key Account)人员制定完整的销售策略来获取。
Offline大客户 – 这里涵盖更多的是传统大型企业，互联网在公司内部的运营管理的渗透率较低，各岗位上的操作人员也需要一定时间来教育。面对这类客户，SaaS公司会被要求长期提供online工具和售后的客户成功(Customer Success)服务。同时也要对可能出现的高度定制化需求做好准备。
Online小客户 – 和2C市场的用户行为最相似的一类企业客户，他们对SaaS产品的接受度比较高，获客周期较短、成本低。容易出现粘性差、留存低的问题，而且对价格的敏感度较高。需要用更优化的产品在短时间内打动用户。
Offline小客户 – 这类体量非常庞大，而且非常分散。SaaS公司需要投入成本建立有规模的线下拓展团队才能触及这些客户并且实现转化。
创业公司从一开始就要想好自己的产品更适合在哪类客户中扩张，并逐步构建与之适应的销售模式（直销、分销、网络营销或地推等）与销售团队，有针对性的部署产品。
若在几类客户之间徘徊，或者胡子眉毛一把抓就很有可能拖垮自己的现金流。2B的企业最重要的就是生存，而生存就是要leverage自己的优势从目标客户那里获得稳定现金流。
有了明确的目标客户群后，也应该通过量化的手段验证定位的客户群是否在有效增长。其中一个指标是客户的获取速度。一般来说，优秀的SaaS创业公司在验证产品后理想的MRR收入年增长应该可达200%，新老客户对MRR收入贡献比例可以为1:2。如果SaaS MRR收入年增长低于100%，那么新增客户带来的MRR收入可能出现了减缓趋势，或者老客户开始流失。这个情况对于刚刚创业的公司来说应该引起警觉。
Sales
销售(Sales)作为我们定义的最后一个维度，其核心问题是如何给产品定价(Pricing)。向客户收取的费用客户是否意愿付出，同时够补偿包括销售成本，研发，运营在内的综合成本并获得利润。要从自己的成本逆向推到匹配的价格，从而优化LTV/CAC的比例：
我们看到有很多创业公司在初期除了自有的销售团队，很大程度上依赖各地渠道商的获客能力。这种模式之所以存在，一是因为创业公司确实没有大规模获取客户的能力，二是产品本身没有足够的差异化。正是这些原因让创业公司在与渠道商合作是往往处于弱势，让渠道商获得了远高于合理的利润分成。结果是短期获得了很多客户，而中期或长期牺牲了可持续发展性。
我们更希望看到初创SaaS公司以自己高质量的产品和服务打动客户，让客户认同价值，也得到公平的利润回报，创造稳定的正向现金流。兼顾Growth和Scalability在中国的市场环境是一个很大的挑战，我们将持续关注和发掘这类公司。
独角兽
SaaS创业，如何离成为独角兽更近一点？（上）
企业服务领域有没有出现独角兽公司的机会？答案是肯定的。那么，我们的创业者们如何才能离成为独角兽更近一点？这是我们今天要解决的问题
编者按：本文来自微信公众号“金沙江创投”（ID：GSR-Ventures），作者杨志伟、陈逊超
周期更迭、巨头林立，To C的模式创新越来越难。不少投资人和创业者转而关注To B的巨大市场。这一篇，我们逐一细化，希望于你有益。本文作者杨志伟为金沙江创投合伙人。
目前，SaaS创业也的确很热。那么，我们的创业者们如何才能离成为独角兽更近一点？这是我们今天要解决的问题。我们继续围绕4S原则来深入分析。
Solution
针对解决方案(Solution)，创业公司成立初期尤其是产品推出市场之前最重要一件事情，就是寻找和调整产品市场定位(Product Market Fit，PMF)以满足客户刚需，向目标客户群提供具有创新和差异化竞争的产品与服务。
这对企业SaaS领域创业团队非常重要，大多数A轮投资人都希望看到公司产品真正找到了PMF，无论是在横向市场，例如CRM、HCM、市场营销、企业办公协同软件类解决的是跨行业企业普遍存在的增加收入或提高效率、节省运营开支的需求，还是在纵向市场，如电商、门店、快销、物流、地产、医疗、教育、金融等深耕某一个细分行业，提供细分领域专业化的服务的公司。
无论创始团队在探索自己PMF的时候倾向专注于横向通用型或是纵向垂直细分市场，都需要证明在相似场景下，可以找到一群客户使用同一个产品或功能解决痛点并提升业务效率。这样的痛点可以非常细小或者只存在某个环节内，但是一定要非常痛，痛到一群极为理智的企业管理者愿意为你提供的解决方案买单。这样才能体现产品与服务的差异化竞争优势和客户价值，“一根针刺破天”。
在没有确定PMF之前不应该急于获取大量客户，也不应该耗费太多销售资源大力推广，更不能过早扩张。在PMF没有磨合与调整好就过早获取各种客户，未必是件好事，因为有可能形成错觉，误认为自己已经找到真正PMF而放弃PMF的调整磨合，结果错失良机，可能会因此扰乱公司本身的产品开发路线图，甚至将公司引入歧途。不少创业团队因为资金压力或者为了融资而“用力过猛”就容易出现问题。
Size
上篇文章中我们讨论了市场的潜在规模问题(Size)，并建议创业公司除了关心整体市场规模，还应花更多精力探索可触及的市场(Addressable Market Size)。这里的可触及市场并不是一成不变的，它会随着提供的产品和商业模式上的创新和差异化而出现新的市场机会。能够给客户带来的客户价值越高，可触及市场就越大，你的机会也越大。
这一点在传统企业服务软件市场不明显，那时候的商业模式都是靠卖软件Copy或License。SaaS模式到来之后，可以给客户创造价值的不仅仅在软件产品本身上，而企业在使用产品过程中所积累沉淀的各种客户与业务数据均可能形成更有价值的增值服务，“产品+服务”的商业模式更加能够打动客户，增大市场机会。
SaaS – Software as a Service, 关注更多的应该是Service而不仅是Software。CRM提供商不仅仅帮助服务企业管理客户资源，还向他们提供自动化市场营销方案甚至简化销售流程或和提供销售线索。HCM厂商在帮助企业简化人力资源管理的同时也提供寻找合适的Candidates以及新入职员工的流程化培训。
创始团队在定义PMF的时候就应该思考，我的产品可能会生成什么样的服务才能让更多的客户买单，让自己平台的价值最大化。为了从众多的创业公司中脱颖而出，我们可能会看到越来越多的创业公司应用AI，Big Data, Cloud Service（所谓的“ABC”）等最新技术实现自己产品和模式的差异化。
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